Технология переговоров и организационное поведение участников.

Нахождение принципиально нового решения, которое делает исходное противоречие несущественным. Этот способ основывается на анализе истинных интересов сторон и возможен при их обоюдном сотрудничестве.Стратегии поведения в переговорах СоперничествоЦель: победить, навязав партнеру свои условия«Сильный всегда прав»Высокая активность в отстаивании собственной позиции. Игнорирование интересов партнера. Недоверие партнеру. Требования уступок от партнера в качестве условия продолжения переговоров. Использование угроз, манипулирование.КомпромиссЦель: получение минимально приемлемого для обеих сторон результата«Лучше полбулки, чем ничего»Активность в поиске  варианта примирения позиций. Сужение угла зрения на интересы сторон и варианты решения. Выдвижение требования взаимных уступок как  нормы переговорного процесса. Ориентация на скорое решение проблем.ИзбеганиеЦель: естественное решение проблемы без моего участия«Проблема решится сама собой»Отказ от активности по обсуждению интересов и поиску вариантов решения проблемы. Неподкрепленность / несформированность собственной позиции при неприятии позиции партнера.УступчивостьЦель: достижение соглашения ради сохранения отношений в будущем«Мир любой ценой»Активность в поиске решения,     удовлетворяющего партнера. Принятие интересов партнера. Доверие партнеру. Изменение позиции и снижение запросов под давлением. Поддается манипуляциям.СотрудничествоЦель: выработка соглашения, оптимально удовлетворяющего интересы обеих сторон"Вместе мы и горы свернем"Высокая активность в поиске  и предложении взаимовыгодных вариантов решений. Принципиальность, последовательность и настойчивость в отстаивании собственных интересов. Открытость в обсуждении интересов сторон. Ориентация на аргументы и объективные критерии.Технология принципиальных переговоров  Рассмотрим основные правила принципиальных переговоров. При таких переговорах центральное место занимают такие понятия: люди, интересы, варианты, критерии.      Первое правило: (Люди) отделите человека от проблемы - обсуждайте проблемы а не друг друга. (В условиях конфликта возникает тенденция переносить недовольство позицией оппонента на личность самого оппонента). Создается иллюзия "плохого человека", вследствие этого в ходе переговоров часто переходят на личности, вместо того чтобы обсуждать проблемы, начинают обсуждать личные качества друг друга, обмениваются упреками, обвинениями) . Чтобы с вами такого не произошло, следует быть твердыми, говоря о проблемах, но мягкими с людьми. Если ваш оппонент обвиняет вас, не следует прибегать с ним в полемику о его и ваши личные качества, а вернуть дискуссию к сути дела.      Второе правило: (Интересы) сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Для того, чтобы понять смысл этого правила целесообразно выяснить понятие интересы и позиции. Позиции - это те требования или желания, которые заявили конфликтующие стороны, и которые они хотят удовлетворить при решении спорных вопросов. Интересы - это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Другими словами, ваша позиция является то, о чем вы приняли решение, интерес это то, что заставило вас принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Увидеть по позициям интересы - значит проложить дорогу к согласию. Как это сделать? Задайте себе вопрос, почему вы заняли эту позицию, поставьте себя на место оппонента и задайтесь этим же вопросом относительно его позиции. Можно и прямо спросить его об этом. Рассмотрим пример. В читальном зале сидят два человека. Один встает и открывает окно. Второй встает и закрывает его. Такие манипуляции происходят несколько раз. Между читателями возникает ссора. Они прогнуть решить спор с помощью позиционного торга: открыть окно не полностью, спор идет о том, как широко его открыть. Однако компромисс не устраивает ни одну сторону, потому что первого устраивает полное открывание окна, а второй его полное закрытие. На шум подходит библиотекарь, которая знакома с методом принципиальных переговоров. Она спрашивает о чем идет спор. Первый говорит что хочет, чтобы окно было открыто, а второй - закрыть окно. То есть это позиции сторон, а не их интересы. Поэтому библиотекарь спрашивает, почему первый человек хочет, чтобы окно было открыто - нужен свежий воздух, слышит в ответ. Позже библиотекарь спрашивает, почему другой требует закрытия окна - боюсь сквозняков, слышит в ответ. То есть теперь оппоненты рассказали не о своих позициях а о том, что заставило их занять такие позиции - то есть о интересах. Следовательно, для того, чтобы принять решение в этом споре целесообразно совместить их интересы, а именно: открыть окно в противоположной комнате, или пересадить человека, который боится сквозняков в другую комнату, или проветрить все помещения в течение 15 минут, попросив посетителей временно покинуть читальный зал.      Третье правило (Варианты) изобретайте взаимовыгодные варианты. Оно ориентирует участников спора на расширение поля поиска. Если в позиционном торге ищут одно-единственное решение, с которым согласились бы обе стороны, то в принципиальных переговорах необходимо отыскивать различные варианты решения проблемы, чтобы затем совместно выбрать какой-то один из них, наиболее оптимальный для всех.      Четвертое правило (Критерии) настаивайте на использовании объективных критериев. Эти критерии должны признаваться двумя конфликтующими сторонами. Если обе стороны оценивают решение по одним и тем же критериям, то можно прийти к одинаковой мысли о том, какое решение считать лучшим. Нужно договориться о критериях, на основе которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от одной из сторон, быть законными, справедливыми и практичными.      Таким образом мы рассмотрели все четыре основных стиля ведения переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль сотрудничества, но следует четко запомнить стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений между конфликт антами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей. Нередко на практике оппоненты меняют свою тактику, используя те или иные приемы, нужно уметь вести переговоры в различных стилях, переходя от одного к другому в зависимости от обстоятельств.      Существует несколько общих советов относительно ведения переговоров, в частности: если у вас нет оснований доверять вашему оппоненту то не доверяйте ему. Если вы во время переговоров убедились в том, что оппонент вас обманул, то вы тоже не обязаны ему говорить правду ("говорить правду мы обязаны тем, кто имеет право требовать ее от нас" мыслитель древности Талейрон). Совсем не обязательно информировать своего оппонента о всех своих планах и замыслах, существуют коммерческие тайны, вы можете даже обмануть оппонента, когда от вас требуют конфиденциальной информации. Довольно часто во время переговоров используют блеф - обман противника, создание у него впечатление, что баланс сил для него достаточно невыгоден. ЗаключениеБольшинство споров в повседневной жизни, в бизнесе и политике разрешаются с помощью переговоров.От умения вести переговоры зависит очень многое. Успешность переговоров зависит от того стиля, в котором они ведутся. Существуют разнообразные классификации стилей переговоров. Переговоры могут происходить на уровне позиций (позиционный торг) или на уровне принципиальных интересов (интегративные переговоры). В одной из классификаций переговоры подразделяют по основным стилям (стратегиям), которые реализуют стороны переговоров: переговоры принуждения, позиционного торга, переговоры компромисса, переговоры интеграции. Согласно модели поведения Томаса в конфликтных ситуациях выделяют пять стратегий переговоров: избегание, уступчивость, соперничество, компромисс, сотрудничество.Технология и стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений междуконфликт антами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей. Нередко на практике оппоненты меняют свою тактику, используя те или иные приемы, нужно уметь вести переговоры в различных стилях, переходя от одного к другому в зависимости от обстоятельств.Список литературыИсраэлян B.JL, Лебедева М.М. Переговоры искусство для всех // Международная жизнь, 1991, №11.Логунова Л.Б. Личность, коммуникации, переговоры // Ведение переговоров: Междисциплинарный подход. — М., 1998.Переговоры и медиация в системе альтернативного разрешения споров адвокатами//http://mosmediator.narod.ru/publikatsii/peregovori_i_mediatsiya_v_sisteme_alternativnogo_razresheniya_sporov_advokatami/Переговорный стиль// http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=bwb37Сатикова С. В.Проблема интеграции в повседневных переговорах// Материалы конференции Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения 2010http://socionom.ru/baza-znanii/materialy-konferencii/materialy-konferencii-psikhologo-socialnaja-rabota-v-sovremennom-obshchestve-problemy-i-reshenija-22-i-23-aprelja-2010-goda/problema-integracii-v-povsednevnykh-peregovorakh/