Процесс принятия решения потребителем

Данное направление проведение стимулирования осуществляется преимущественно на основании разработки в отделе системы ценников и информационных листков, которые призваны обеспечить потребителей полной и объективное информацией о свойствах и характеристиках отдельных товаров. В основном данные материалы распространяются производителями вместе с товарами в качестве бесплатных рекламных материалов. В отделе данные материалы или выставляются рядом с товарами или выкладываются на прилавках и потребители как самостоятельно, так и с помощью продавцов – консультантов могут ознакомится с ними.
3. Планирование и проведение рекламной кампании. В настоящее время данная задача в магазине реализуется ни столько на уровне работников отдела, сколько руководством магазина, которое разрабатывает общую программу стимулирования сбыта в которую включаются мероприятия направленное и на продвижение группы строительных материалов и сантехники. Особо следует отметить тот факт, что программы продвижения товаров, которые разрабатываются на предприятии носит неформальный характер и не имеют формальной чёткой структура, которая бы включала все необходимые элементы научно обоснованной программы продвижения товаров.
Основными направлениями информационной политики магазина ООО «АВТО - Союз» в целом и отдела «Запчасти для отечественных автомобилей» в частности» являются:
• Интенсификация средств и методов коммуникативности, применяемых в магазине. Интенсификация средств стимулирования в магазине применяется при первых признаках снижения спроса на товары, продаваемые в магазине. К сожалению, в магазине не проводится целенаправленная деятельность по диагностике внешней среды которая была бы направлена на выявление потенциально опасных факторов внешнего окружения которые приводят к снижению спроса.
• Сокращение средств и методов на информационную поддержку товаров и услуг организации. В последнее время это направление политики предприятия применяется всё чаще из за того что в зоне деятельности магазина относительно мало предприятий, которые бы специализировались на торговле строительными и отделочными материалами.
• Обеспечение запланированного объема средств и стабилизация методов информационной поддержки товаров и услуг. В настоящее время на уровне нашего отдела осуществляется достаточно обширный перечень мероприятий, которые можно отнести к маркетинговым коммуникациям и рекламной деятельности, как магазина в целом, так и нашего отдела в частности.
Оценку рекламной деятельности отдела целесообразно провести с анализа рекламных материалов, рекламных средств и носителей, а также общих направлений к коммуникативной и политики продвижения, которая используется на нашем предприятии.
Наибольшее место в общей рекламной деятельности отдела принадлежит средствам печатной рекламы (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, афиши, фирменные настенные и настольные календари, карманные календари, поздравительные открытки и карточки, визитки и т.п.).
Данное направление деятельности является в нашем отделе доминирующим, что связано с тем, что поставщики продукции обеспечивают наш магазин большим количеством рекламных материалов (вышеуказанного перечня), которые распространяются ими вместе с продукцией. Следует отметить, что все данные материалы имеют привлекательный внешний вид и выполнены с использованием многоцветной полиграфии на глянцевой бумаге, что значительно повышает их привлекательность. Отдельно следует отметить присутствие в отделе каталогов производителей автотоваров, которые выполнены на основе современных рекламных технологий с использованием высококачественной бумаги и различных рекламных материалов. В большинстве случаев данные каталоги используются для того, чтобы покупатели, которые предъявляют к товарам специфические требования, могли ознакомиться с ассортиментом фирм производителей и оптовых посредников, чтобы сделать заказ.
Чтобы значительно повысить эффективность торговых операций, которые осуществляются на уровне отдела «Запчасти для отечественных автомобилей» необходимо, прежде всего, пересмотреть методику продаж и методы торговли, которые применяются в отделе в настоящее время. На данный момент времени в отделе, по сути, применяется только традиционный метод торговли, доля которого в общем объёме товарооборота отдела составляет 80%.
Для того, чтобы повысить привлекательность отдела для покупателей и сделать процесс ознакомления с товарами и приобретения их более комфортным и удобным, а также в целях повышения экономической эффективности деятельности отдела «Запчасти для отечественных автомобилей» необходимо внедрить в практику отдела современные методы торговли. В настоящее время в специализированных автомагазинах города внедряются в практику метода торговли, основанные на самообслуживании и на продажи товаров со свободным доступом к ним потребителей.
Доля современных методов торговли в общем объёме товарооборота отдела должна составлять на менее 40 – 50% от совокупного товарооборота предприятия. Это позволит увеличить товарооборот отдела, увеличит количество потребителей посетивших его, а также позволит значительно сократить торговые издержки на 5 – 7 % в связи с сокращением торгового персонала и увеличением скорости обслуживания потребителей.
Прежде всего в отделе необходимо будет внедрить метод торговли с свободным доступом покупателей к товарам. Использование данного метода позволит посетителям магазина лично знакомиться с представленным в магазине ассортиментом товаров, внимательно изучать информацию на ценниках и этикетках, сравнивать технические характеристики продукции между идентичными товарами и т.п. без волнения, что освободит продавца на обслуживание других клиентов отдела. В случае необходимости они могут позвать продавца – консультанта отдела, который окажет им необходимую помощь.
Достаточно перспективным методом торговли, который будет применяться на уровне нашего отдела, будет метод самообслуживания который в настоящее время всё активнее применяется на предприятиях города.
На наш взгляд в отделе необходимо использовать как вертикальный, так и горизонтальный способ выкладки. Товары представленные в отделе в ограниченном ассортименте, необходимо размещать на основе вертикальной выкладки. Данный способ выкладки необходимо использовать на горках с товарами расположенными у противоположной от входа стены. Этот способ выкладки позволит покупателям с первых минут с посещения отдела видеть весь его ассортимент.
При горизонтальной и вертикальной выкладки необходимо использовать декоративную выкладку в виде пирамид, овалов и т. п., который позволяет привлечь дополнительное внимание к товару. Данную выкладку должен организовывать и руководить товаровед или заведующий отделом.














Заключение

Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в магазине. Формирование портфеля поставциков представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам.
В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации поставщиков ООО «АВТО - Союз»
В курсовой работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «АВТО - Союз»
Проведена оценка поставщиков и систем товародвижения ООО «АВТО - Союз»
Разработана система совершенствованию поставщиков и систем товародвижения ООО «АВТО - Союз»
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «АВТО - Союз».
На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:
К наиболее значимым характеристикам магазина материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
В целом в отделе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный в отделе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень отдела «Запчасти для отечественных автомобилей».
По второй главе проведен анализ поставщиков товара для нашего предприятия. Ниже на основе данного анализа произведен выбор приоритетного поставщика. Были рассмотрены методы анализа 10 основных поставщиков ООО «АВТО - Союз» на основе конкурентоспособности товаров. Проведенные расчеты показывают, что результаты анализа сильно зависят от выбранного способа оценки товара, поэтому необходимым условием применения описанных выше методов является правильная идентификация способа оценки товара потребителем в рассматриваемом рыночном сегменте.
В настоящее время на нашем предприятии увеличивается спрос на насколько товарных групп, включая и шины для автомобилей. Поэтому в этих условиях приоритетное значение приобретает выбор основных поставщиков шинной продукции на основе изучения потребительских предпочтений покупателей.
Список литераторы

Адамов В.Е., Квитко А.В. Статистическое изучение экономической эффективности промышленного производства. – М.: МЭСИ, 2004. –
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.
Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2004
Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2008, 175 с.
Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. СПб., Триз-шанс,2005
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Минск, Высшая школа, 2006.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2004.
Дж. Р. Росситер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. СПб., Питер, 2001.
Джугенхаймер Д.У. Основы рекламного дела. Самара, 2006.
Интернет. Адвента. Московское рекламное обозрение, архив сентября 2006.
Король А.Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. Хабаровск, ХГАЭП, 2006.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2008.
Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер,2004.
Ламбен Ж-Ж Стратегический маркетинг. СПб,Наука, 2005
Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2009. - №7.
Сборы по автострахованию в РБ в 2009 г достигнут $6,5 млрд - исследование PwC // ИнтеРБакс, 8 октября 2009 г.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер. 2006.
Автозапчасти - http://www.vitavto.ru/offer.html
Автомобильный парк г. Минска http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
Автомобильный рынок Белоруссии 2009 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия http://www.insur-info.ru/analysis/398 ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ОБЗОРЫ АВТОРЫНКА - http://www.autostat.ru/iss2.asp
Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
Итоги продаж иномарок в Росии в 1 квартале 2009 года http://www.autostat.ru/view.asp?n=56&t=1
Маркетинговое исследование "Рынок автозапчастей" - http://mi.aup.ru/res/77/562949956566477.html
Рынок автозапчастей в Белоруссии будет расти несмотря на кризис - http://www.keramon.ru/2009/05/22/rynok-avtozapchastej-v-rossii-budet-rasti-nesmotrya-na-krizis/
Эксперимент за 10 млрд руб. - http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/2010/03/22/228669

Приложение 1
Таблица 1.3
Оценка ситуации на рынке с моделью 5 конкурентных сил Портера
Конкурентная сила Факторы влияния 1 2 Существующая
конкуренция в отрасли Уровень конкуренции очень высок, при этом она сконцентрирована в основном между крупнейшими игроками рынка в рамках дилерских центров для новых автомобилей, а также в рамках независимых сервисных центров для неновых автомобилей (в том числе пригнанных из-за рубежа). Конкуренция постепенно смещается на неценовой уровень, велика роль активного продвижения, рекламы и маркетинга. Выигрывает тот, кто выполняет работы быстро, качественно и в срок, при этом велика роль наличия на складах необходимых запчастей или возможности их заказа и получения в кратчайшие сроки. Карты постоянных клиентов являются одним из способов удержания клиентов. Удобство расположения сервисного центра и время его работы являются важными факторами при выборе его клиентами (поэтому салона постепенно расширяются в сети и переходят на практически круглосуточный режим работы). Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры выхода для мелких игроков очень велики, это возможно только в регионах, и определяются, прежде всего отсутствием налаженных связей с производителями запчастей, договоров на сервисное обслуживание. Кроме того, клиенты с настороженностью относятся к новым игрокам на рынке, т.к. неизвестно качество оказываемых услуг. Расширение сервисных площадей дилерскими сервис-центрами. Поставщики Поставщиками в данном случае выступают компании-производители запасных частей, аксессуаров и химии для автомобилей, а также оборудования для сервисных центров. В случае заключения договоров с дилерскими центрами и страховыми компаниями они рассматриваются в качестве поставщиков клиентов. Наша компания работает с 4 компаниями-производителями, три из которых являются зарубежными.
Потребители В данном случае потребители могут быть сегментированы по-разному. Рассмотрим возможные сегменты:
1. владельцы российских автомобилей и иномарок;
2. владельцы новых и подержанных автомобилей (старше 3-5 лет);
3. владельцы полисов КАСКО и владельцы только ОСАГО;
4. обращающиеся в дилерские центры, в сервисные центры или чинящие автомобиль сами
Очевидно, что наиболее перспективным для сервисных центров являются владельцы новых иномарок без КАСКО, однако, и привлечение «случайных» клиентов имеет смысл, т.к. они могут стать со временем постоянными клиентами. Заменители Заменителей у сервисных услуг нет, т.к. они всегда необходимы, однако, с точки зрения получения этих услуг заменимость высока - владелец может сам провести сервисное обслуживание (если это возможно, а также если он не боится потерять гарантию на автомобиль), может обратиться в дилерский цент (независимо от возраста автомобиля), может обратиться в независимый сервисный центр. При этом основными критериями выбора являются цена, качество, скорость выполнения работ. Кроме того, большое значение оказывает наличие знакомств в сервисных центрах, что также сказывается на скорости оказания услуг и их качестве.
Приложение 2
Таблица 2.2
Структура выручки ООО «Юнон» по группам
Месяц Кафетерий Продажа запчастей Диагностика Кузовные работы и ремонт Допоборудование Всего 2008 2009 +/- 2008 2009 +/- 2008 2009 +/- 2008 2009 +/- 2008 2009 +/- 2008 2009 Январь 2,7 2,9 0,2 13,5 13,7 0,2 17,4 17,5 0,1 21,8 21,0 -0,8 44,6 44,9 0,3 100 100 Февраль 3,1 3,2 0,1 13,7 13,7 0,0 17,5 17,8 0,3 21,6 21,0 -0,6 44,1 44,3 0,2 100 100 Март 3,2 3,3 0,1 13,2 13,8 0,6 17,6 17,6 0,0 21,7 20,8 -0,9 44,3 44,5 0,2 100 100 Апрель 3,2 3,2 0,0 13,6 13,8 0,2 17,4 17,9 0,5 21,5 20,6 -0,9 44,3 44,5 0,2 100 100 Май 3,4 3,5 0,1 13,6 13,9 0,3 17,6 18,1 0,5 21,4 20,9 -0,5 44,0 43,6 -0,4 100 100 Июнь 3,1 3,1 0,0 13,7 13,7 0,0 17,3 17,8 0,5 21,5 21,2 -0,3 44,4 44,2 -0,2 100 100 Июль 2,9 2,7 -0,2 13,7 13,7 0,0 17,5 17,9 0,4 21,3 20,8 -0,5 44,6 44,9 0,3% 100 100 Август 3,0 3,0 0,0 13,8 13,9 0,1 17,8 18,0 0,2 20,9 21,1 0,2 44,5 44,0 -0,5 100 100 Сентябрь 3,2 3,3 0,1 13,8 13,8 0,0 17,9 17,8 -0,1 21,1 21,0 -0,1 44,0 44,1 0,1 100 100 Октябрь 3,4 3,5 0,1 13,6 14,0 0,4 17,5 17,9 0,4 21,2 20,8 -0,4 44,3 43,8 -0,5 100 100 Ноябрь 3,4 3,4 0,0 13,6 13,8 0,2 17,3 18,1 0,8 20,9 20,7 -0,2 44,8 44,0 -0,8 100 100 Декабрь 3,% 3,5 0,0 13,7 13,9 0,2 17,6 18,0 0,4 21,0 20,6 -0,4 44,2 44,0 -0,2 100 100 За год 3,2 3,1 -0,1 13,6 13,8 0,2 17,5 17,9 0,4 21,3 20,9 -0,4 44,3 44,2 -0,1

Приложение 3
Таблица 2.3
Структура автопарка в 2009 году
Тип автомобиля Минск, % Более 1 млн.
чел., % От 500 тыс.
чел. до 1 млн. чел., %
От 100 тыс.
чел. до 500 тыс.
чел., % От 50 тыс. чел. до 100 тыс. чел., % Всего по РБ, % 1 2 3 4 5 6 7 до 5 лет 10 6 7 9 3 7 иномарка старше 5 лет 11 9 10 14 7 10 отеч. производства до 5 лет 35,5 37 36 35 41 35 отеч. производства старше 5 лет 44 48 48 44 49 47 Всего по автопарку 15 25 28 25 4 100
Таблица 2.4
Автопарк в зависимости от пола и возраста автовладельца
Тип автомобиля  Пол Возраст Мужчины, % Женщины % 18-24 года, % 25-34 года, % 35-44 года, % 45-59 лет, % 60 и <, % иномарка до 5 лет 7 12 10 8 7 7 - иномарка старше 5 лет 10 13 7 13 11 11 3 отечественного производства до 5 лет 35 41 35 38 38 33 33 отечественного производства старше 5 лет 49 34 49 42 44 50 63



Приложение 4

Рис. 2.2. Возрастная структура автолюбителей


Рис. 2.3. Социально-профессиональная структура автолюбителей


Приложение 5
Таблица 2.5
Возрастная структура автопарка
Какого года выпуска Ваш автомобиль? в % от ответивших до 1975 г. 2,1% 1975-1980 г. 8,1% 1981-1985 г. 14,6% 1986-1990 г. 19,0% 1991-2000 г. 27,3% 2001-2005 г. 6,3% 2006 г. 5,7% 2008 г. 8,1% 2009 г. 3,6% 2009 г. 5,2%
Таблица 2.6
Сегментация рынка
Сегменты рынка Виды деталей Характеристики продукта Дорогие автомобили Средние автомобили Дешевые автомобили Б/У и
отеч.
Аналоги Качеств
енные
импорн
ые Детал и наивыси
его качестве 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1. Стоимость С В + + - А + - - А В С 2. Надежность А - - + В - + + С С В А 3. страна происхождения А - + + А - + + С С С А 4. Упаковка А - + + А - + + С С С А 5. Комплектация В - + + В - + + С В В А 6. Торговая марка А - + + В - + + С С А А 7. Срок доставки С В + + - В + + - А В С 8. Существование детали А - - + В - + + В - + + С В А Количество "-" 6 3 0 6 1 2 1 1 2 Количество "+" 0 3 6 2 7 6 2 2 1





Приложение 6

Таблица 3.1
Фактор, определяющий спрос Анализ действия факторов 1. Доходы населения За последнее десятилетие доходы жителей города постоянно снижаются, о чём свидетельствуют данные статистического сборника (Область в цифрах за 2009 год). Это приводит к постоянному сокращению всего рынка непродовольственных товаров в целом и запасным частям к автомобилям в частности. При повышении цен объёмы продаж в магазине снижаются. 2. Специфические особенности запасных части к автомобилям Запасные части к автомобилям представляют собой товар, который большинство покупателей могут отложить на более поздний срок, т.к. он не является предметом первой необходимости и даже подолгу обходиться без них. Это приводит к тому, что при экономических кризисах и значительных повышениях цен торговля может полностью «замереть». 3. Эластичность спроса Автотовары являются товаром с низкой ценовой эластичностью. Даже значительное повышение цен неприводит к сокращению спроса. 4. Качество На рынке отечественных запасных частей к автомобилям сложилась тенденция к постоянному падению качества строительных материалов.




Техническое задание по заказу С-7330
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Тип работы: Курсовая работа / проект
Предмет: Маркетинг
Предмет с бланка:
Тема: Процесс принятия решения потребителем (HOME-7330)
Кол-во страниц: 25-30
Кол-во источников: 20-25
Шрифт: 14
Интервал: 1.5
Сноски: Нет даных
Вид работы: электронный
Срок выполнения: 23.05.2011
Срок выполнения плана:
Срок вып-ия 1-ой части:
Корректировки:
Требования: 1 глава - теория
2 глава - практика изучения процесса принятия решения о покупке (эту главу необходимо выполнить на примере любого конкретного предприятия)
3 глава - рекомендации по улучшению учета и влияния на процесс принятия решения потребителем.
Работа содержит: теорию и практику
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: учебник. — 4-е изд., перераб. и доп. — М. : Финпресс, 2008. — с. 45
Красовская Е. Ю. Маркетинговые исследования: слайд-конспект. — Д. : Изд-во ДУЭП, 2007. — с. 25
Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение// Практический маркетинг, - 2008, - № 5.
Петрин К.К. Как определить предпочтения потребителей, или что важнее - цена или качество// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, - 2007, - № 6.
Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер,2004. – С. 244.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2004. – С. 477.
Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2008 - С. 175.
Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2004 – С. 178.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 2003 - С. 356.
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ОБЗОРЫ АВТОРЫНКА - http://www.autostat.ru/iss2.asp
Автомобильный парк http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
Автомобильный рынок России 2009 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Автозапчасти - http://www.vitavto.ru/offer.html
Рынок автозапчастей в России будет расти несмотря на кризис - http://www.keramon.ru/2009/05/22/rynok-avtozapchastej-v-rossii-budet-rasti-nesmotrya-na-krizis/
Автомобильный рынок России 2009 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1










3


Директор магазина

Заместитель директора

Коммерческий отдел

Отдел кадров

Бухгалтерия

юрист

Запчасти для отечественных автомобилей

Запчастям для двигателя

Запчастям для кузова


Склад

Линейные связи
Функциональные связи
Параллельные полномочия

Отдел маркетинга (в перспективе)

Сектор
рекламы

Сектор
Изучения рынка

Запчасти для коммерческих автомобилей

Запчасти для иностранных автомобилей

Запчастям для ходовой части