Выбор и обоснование ассортиментной политики фирмы

Одним из преимуществ является взаимосвязь качества и цены на производимую продукцию.
Ассортимент компании рассчитан на широкую аудиторию клиентов и различный вкус.
Однако, все же, в современных условиях жесткой конкуренции необходимо постоянное совершенствование деятельности фирм в области повышения качества продукции.
ООО «Арсеналтрейдинг» проводит активную политику по совершенствованию своей деятельности.
Ранее были рассмотрены различные подходы к привлечению клиентов.
Так, рост бизнеса компании ООО «Арсеналтрейдинг» - это:
увеличение товарооборота;
расширение ассортимента товаров и услуг;
развитие собственной торговой сети - потребовали от руководства компании проведения комплекса мероприятий, направленных на оптимизацию бизнес-процессов.
Наличие проблем в области обработки информации - отсутствие четкого планирования материалов, «непрозрачность» складского учёта, невозможность точной оценки стоимости кредитов и их влияния на цену товара, неустойчивая система калькуляции себестоимости продаж — всё это говорило о необходимости изменений.
В целях сохранения конкурентного преимущества руководством компании ООО «Арсеналтрейдинг» были поставлены следующие задачи:
повышение эффективности использования оборотных средств;
оптимизация складских запасов;
организация финансового планирования ключевых направлений;
организация финансово-материального учета;
улучшение качества и скорости обслуживания клиентов.
Чтобы определить является ли ассортиментая политика эффективной, определим положение фирмы на рынке и ее конкурентные позиции.
3.3 Конкурентные преимущества ООО «Арсеналтрейдинг»

Для анализа конкурентного облика фирмы ООО «Арсеналтрейдинг» необходимо произвести ее сравнение с другими похожими фирмами.
Анализ конкурентного облика организации ООО «Арсеналтрейдинг» представлен в Приложении Б.
SWOT-анализ – это анализ бизнеса в контексте рыночного окружения. SWOT-анализ заключается в исследовании сильных и слабых сторон бизнеса и определении возможностей успешного функционирования фирмы в сложившихся и прогнозируемых условиях рынка.
Для составления SWOT-анализа сначала собираются факты, имеющиеся относительно изучаемой проблемы, затем они сортируются следующим образом:
«внешние» и «внутренние», т.е. на те, которые определяются внешней средой, по отношению к фирме, и теми, которые определяются внутренним состоянием фирмы;
факторы, оказывающие положительное влияние на фирму и отрицательное.
Таблица 9.
SWOT-анализ для ООО «Арсеналтрейдинг»
Положительные Отрицательные Внутренние Силы:
Традиции высокого качества обслуживания
Опыт работы более 10 л
Потребители Слабости:
Демотивирующая система компенсации сотрудников
Партнеры Внешние Возможности:
Ненасыщенность рынка
Повышение уровня жизни Угрозы:
Высокая подверженность изменениям регулятивных мер
В соответствии с Таблицей 6 важно отметить, что Сильные стороны обеспечивают следующие возможности:
Создают устойчивое конкурентное преимущество, требующее значительное время для иммитирования конкурентами.
Определяют положительный имидж компании, составляющий «надежность» и «опыт» для рекламы.
Позволяют сформировать широкий круг потребителей услуг данной фирмы.
Слабые стороны могут привести к следующему:
Отсутствие заинтересованности сотрудников в увеличении продаж, расширении клиентской базы.
Недостижимость 100% обоюдного доверия и поддержки.
Возможности обеспечивают:
Возможности для увеличения товарооборота, уменьшает необходимость острой конкурентной борьбы на ближайшее время.
Необходимость введения более дорогих товаров, возможность увеличения маржи.
Угрозы могут привести к следующему:
Опасность снижения рентабельности, вплоть до убыточности, в случае увеличения таможенных пошлин. Опасность перебоев с поставками в периоды введения новых регулятивных мер.
Можно составить матрицу БКГ для ООО «Арсеналтрейдинг».










115%



105%



95%



Рис. 4. Матрица БКГ для компании
«Звезды» – наиболее перспективные виды деятельности организации, занимающие лидирующее положение в быстроразвивающейся отрасли. Они приносят значительные прибыли, но одновременно требуют значительных объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста.
Для ООО «Арсеналтрейдинг» необходимо постоянное внедрение инвестиций, поскольку позиция конкуренции является достаточно сильной, а так же привлекательность рынка высока.
Для того, чтобы не потерять лидирующие позиции фирме необходимо внедрение инноваций, качественное и постоянное отслеживание конкурентной деятельности, осуществление своей политики работы в соответствии с изменениями рынка.
Модель развития товара/рынка И. Ансоффа (матрица Ансоффа) позволяет использовать одновременно нескольких стратегий. Она основывается на предпосылке, что наиболее подходящая стратегия для интенсивного роста объема продаж может быть определена решением продавать существующие или новые продукты на существующем или на новом рынках. Данная матрица Ансоффа представляет собой схему, предназначенную для помощи менеджерам в принятии решения о выборе стратегии, а также служит диагностиеским инструментом.
Таблица 10.
Матрица Ансоффа для ООО «Арсеналтрейдинг»
Вид рынка Старый рынок Новый рынок Старый товар Совершенствование деятельности Стратегия развития рынка Новый товар Товарная экспансия Диверсификация
Для компании ООО «Арсеналтрейдинг» характерна ситуация «старый товар» на «старом рынке» и «новый товар» на «старом рынке».
Таким образом, к выбранным в соответствии с этим стратегиям, относят:
совершенствование деятельности: при выборе данной стратегии компании рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке,
товарная экспансия - стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж.
Для более точного выбора стратегии можно построить матрицу McKinsey.
Для построения матрицы McKinsey для компании ООО «Арсеналтрейдинг» рекомендуется выполнить следующие шаги:
1. Оценить привлекательность отрасли, выполнив следующие процедуры:
А) выбрать существенные критерии оценки (ключевые факторы успеха для данного отраслевого рынка);
Б) присвоить вес каждому фактору, который отражает его значимость в свете корпоративных целей (сумма весов равна единице);
В) дать оценку рынка по каждому из выбранных критериев от единицы (не привлекательный) до пяти (очень привлекательный);
Г) умножив вес на оценку и просуммировав полученные значения по всем факторам, получим взвешенную оценку / рейтинг привлекательности рынка данной СЕБ
Таблица 11.
Оценка привлекательности отрасли
Параметры отрасли Относительный вес Оценка привлекательности Результат 1. Рост 0,3 5 0,3*5 = 1,5 2. Технологическая стабильность 0,5 2 0,5*2 = 1 3. Прибыльность 0,1 1 0,1*1 = 0,1 4. Размер 0,1 5 0,1*5 = 0,5 Оценка привлекательности отрасли 3,1
Таблица 12.
Оценка конкурентной позиции компании ООО «Арсеналтрейдинг» в отрасли
Факторы успеха
Относительный вес Оценка привлекательности Результат 1. Качество продукции 0,4 5 0,4*5 = 2 2. Доля рынка 0,1 1 0,1*1 = 0,1 3. Исследовательский потенциал 0,2 1 0,2*1 = 0,2 4. Издержки производства 0,3 3 0,3*3 = 0,9 Оценка привлекательности отрасли 3,2
Далее необходимо составить матрицу «привлекательности отрасли – конкурентной позиции» для компании ООО «Арсеналтрейдинг».


Рис 5. Матрица «привлекательность отрасли – конкурентная позиция»
Стратегические выводы из анализа на основе матрицы McKinsey очевидны: компания ООО «Арсеналтрейдинг» попадает в квадрат «Успех» в высокопривлекательной отрасли с хорошей конкурентной позицией.
Для позиции «успех» характерны наивысшая степень привлекательности рынка и относительно сильные преимущества на нём. Предприятие будет безусловным лидером или одним из лидеров на данном рынке, а угрозой для него может быть только усиление некоторых позиций отдельных конкурентов. Поэтому стратегия предприятия, которое пребывает в такой позиции, должна быть нацелена на защиту своего состояния в большинстве своём с помощью дополнительных инвестиций.
Можно сделать вывод, что компания ООО «Арсеналтрейдинг» проводит эффективную ассортиментную политику.
Для дальнейшего стимулирования деятельности необходимо совершенствование продвижения продукции на рынок.
Итак, в завершении можно добавить, что одним из преимуществ ООО «Арсеналтрейдинг» является взаимосвязь качества и цены на производимую продукцию.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе написания работы, в первую очередь, было выяснено, для любой торговой компании необходимо формирование оптимального ассортимента продукции. Вообще же, в условиях современной конкуренции организация успешно функционировать в долгосрочной перспективе может только тогда, когда ею точно определён (найден) собственный сегмент, то есть круг людей или организаций, которым продукт предприятия потенциально подходит. В этом случае у организации есть возможность наилучшим образом доводить информацию до потенциальных потребителей и заказчиков и более эффективно воздействовать на их покупательские мотивы.
Таким образом, исходным или базовым принципом для организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности является формирование эффективной ассортиментной политики. В том числе необходимость дифференциации продукции.
Ассортиментная политика, как было определено в процессе написания работы, - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании.
Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем.
В качестве практического примера в данной работе была рассмотрена компания ООО «Арсеналтрейдинг». Фирма является достаточно динамичной, о чем свидетельствуют финансовые показатели ее деятельности.
Подведя итог, в целом можно сказать, что у предприятия по проанализированным показателям есть предпосылки к улучшению его финансово-хозяйственной деятельности.
ООО «Арсеналтрейдинг» гарантирует:
широкий ассортимент продукции;
гибкость в подборе ассортимента, исчерпывающие консультации наших сотрудников;
удобство упаковки товаров для размещения на торговых площадях;
высокое качество и сертификацию поставляемых товаров;
разумную ценовую политику;
исполнение сроков поставки.
Среди основных целей фирмы на рынке можно выделить следующие: добиться лидирующего положения на рынке; расширение деятельности, освоение новых регионов; увеличение прибыли путем привлечения новых клиентов; недопустимость вытеснения компании с места одной из ведущих. В ООО «Арсеналтрейдинг» ведется активная политика по управлению товарным ассортиментом. Компании, все же, необходимо совершенствование деятельности в области товарного ассортимента.
В процессе написания работы было выяснено, что цена на продукцию является конкурентной на рынке, ассортимент компании рассчитан на широкую аудиторию клиентов и различный вкус.
Компании необходимо совершенствование своей деятельности.
Так, выбраны следующие ее направления:
на предприятии должен быть образован отдел маркетинга;
обеспечение нормального функционирования системы гарантийного или иного обслуживания (для ремонта вышедшего из строя оборудования) и внутреннего технического контроля для сокращения объемов брака;
необходимость специализироваться на выпуске конкретного вида продукции;
совершенствование системы бухгалтерского учета;
пересмотр структуры управления фирмой и предоставление большей свободы действий подразделениям.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Албастов А.Д. Предпринимательство и предпринимательское право. Москва: «АСТ».-2008.- 439 с.
Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент. Москва: «Пелида-МС».-2006.-439 с.
Гурин С.В. Технологическая фирма: менеджмент и маркетинг. Киев «Илиада».-2005.-394 с.
Завьялова А.Ю. Технологический маркетинг. Москва: «Астрель-М».-2007.- 319 с.
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2009. - 322 с.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 2004.- 702 с.
Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: «Маркетинг», 2008. - 580 с.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш. Экономика и управление.-М.: «Мысль».-2010.-489 с.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь.-5-е изд., перераб. и доп.-М.,.-2006.-602 с.
Дифференциация продукта // Бизнес Ликбез.- 06.09.2009
Наумов В.Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // Институт проблем предпринимательства.- 24.11.2008
Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики // Экономика и жизнь.- №7.- 2008
Официальный сайт компании: http://www.tdarsenal.ru/
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Таблица А.1.
Показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Арсеналтрейдинг» за 2009 – 2010 год (тыс. руб.)
№ Показатели 2008 год (на начало) 2009 год (на начало) 2010 год (на начало) Отклонение 2009/2008 Отклонение 2010/2008 1 Выручка от продажи товаров (продукции, работ, услуг) без НДС 4156590 4858177 4508000
259934,5

351410 2 Себестоимость проданных товаров (продукции, работ, услуг)
(2664212) (3232945) (3078625)
-293904


-414413 3
Валовая прибыль
1492378 1625232 1458561
-14894,4


-33817
4 Управленческие расходы (13903) (4641) (4600)
9683,909

9303 5 Прибыль (убыток) от продаж 1085458 1156882 1005860
-33747,1

-79598 6 Прочие доходы
56509 97427 85400
32061

28891 7 Прочие расходы (141958) (159751) (195820)
-3270,18

-1816862 8 Балансовая прибыль (убыток) (прибыль (убыток) до налогообложения) 994971 1082622 995140
-10769,2

169 9 Чистая прибыль (непокрытый убыток)
783812 853623 805640
-7791,09

21828
ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Таблица Б.1.
Анализ конкурентного облика организации ООО «Арсеналтрейдинг»

Наименование рассматриваемого аспекта Ответы на вопросы: ООО «Арсеналтрейдинг» «МирСтрой»
«Аррида» Ширина товарной серии Около 9000 наименований товара Обои и дополняющие (около 1500 наименований) Около 4000 наименований товара Функциональность продукта Показатели работы высокие, продолжительность работы 12 часов Показатели работы высокие, продолжительность работы 9 часов Показатели работы высокие, продолжительность работы 9 часов Обслуживание Обслуживание на высшем уровне Обслуживание на высшем уровне Обслуживание на высоком уровне Наличие Продукция всегда в наличии Продукция всегда в наличии Продукция всегда в наличии Характеристика продукции Высококачественная продукция Продукция хорошего качества Продукция хорошего качества Цена Различные ценовые категории товара.
Система скидок Цена высокая, соответствует качеству.
Система скидок Средняя цена.
Система скидок.



Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: «Маркетинг», 2008. - 580 с., с.94
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш. Экономика и управление.-М.: «Мысль», 2010.-489 с., с.360
Албастов А.Д. Предпринимательство и предпринимательское право. Москва: «АСТ».-2008.- 439 с., с. 46
Панкратов Ф. Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: "Маркетинг", 2002. - 580 с., с.108
Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2009. - 322 с., с.125
Дифференциация продукта // Бизнес Ликбез.- 06.09.2009
Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной политики // Экономика и жизнь.- №7.- 2008
Наумов В.Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // Институт проблем предпринимательства.- 24.11.2008

Официальный сайт компании: http://www.tdarsenal.ru/
Наумов В.Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание // Институт проблем предпринимательства.- 24.11.2008
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 2004.- 702 с., с. 426
Гурин С.В. Технологическая фирма: менеджмент и маркетинг. Киев «Илиада».-2005.-394 с., с. 391
Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент. Москва: «Пелида-МС».-2006.-439 с., с. 357

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь.-5-е изд., перераб. и доп.-М.,.-2006.-602 с., с. 527
Завьялова А.Ю. Технологический маркетинг. Москва: «Астрель-М».-2007.- 319 с., с. 268-269












2



1*

Заместитель генерального директора


Отдел системы внутреннего контроля

Статистический отдел

Отдел по работе с клиентами

Отдел контроля

Отдел корреспондентских отношений

Отдел бухучета и отчетности

Отдел маркетинга

Отдел кассовых операций

Отдел налогового учета и отчетности

Отдел межбанковских операций

Управление бухучета и отчетности

Главный бухгалтер

Заместитель генерального директора


Заместитель генерального директора


Заместитель генерального директора


Юридический отдел

Генеральный директор


Служба финансового мониторинга

Менеджеры по работе с клиентами

Заместитель генерального директора


Заместитель генерального директора


Заместитель генерального директора


Производственный отдел

Главный инженер

Отдел сбыта и продвижения

Юридический отдел

Отдел информатизации

Темп роста
рынка

Относительная доля рынка

Привлека-тельность отрасли


Успех


Успех


Вопросительный знак


Успех




Средний бизнес


Поражение


Поражение


Поражение

5

3

1

3

5

Конкурентная позиция
Хорошая Средняя Слабая


Высокая




Средняя





Низкая

1