Проектирование эффективной системы управления магазигом-франччайзи итальянской одежды (на прмере ООО "Мотиви-М" магазина "Мотиви").

Для этого в исследовании выделяют два этапа: вначале выясняют, как потребители воспринимают деятельность организации по каждому критерию, а затем, используя ту же шкалу, сравнивают деятельность организации и приоритеты потребителей, что позволяет увидеть, делает ли в действительности компания то, что ожидают от нее ее потребители.
Преимуществом исследования уровня качества товара является простота его проведения. Это важно для организаций, которые не располагают ресурсами для использования услуг профессионального специализированного агентства.
Подобное исследование позволяет:
измерит уровень удовлетворенности товаром в целом;
сравнить представления персонала с ожиданиями потребителей;
выявить приоритеты, влияющие на возможные улучшения;
обеспечить базовыми данными для работы системы управления качеством;
повысить уровень лояльности потребителей;
создать представление и мире ценностей потребителей;
придерживаться требований стандарта ISO 9000.
Мониторинг удовлетворённости следует проводить систематически для получения информации, определяющей целесообразность и успешность корпоративных программ по повышению качества товара и обслуживания. Периодичность мониторингов зависит от динамичности соответствующих рынков. В большинстве случаев оптимальным интервал между замерами составит 3-6 месяцев.
Замеры и мониторинг удовлетворенности потребителей качеством товара основаны на анализе информации о мнениях и поведении потребителей и определяются стандартом ISO 9004-2000, который определяет требования к качеству товара и формирует основу сертификации предприятий, что является гарантией качества для потребителей. Таким образом, стандарт способствует движению организаций в направлении непрерывного улучшения для достижения «нуля дефектов».
Нами планируется проведение маркетингового исследования по изучению уровня удовлетворенности качеством товара покупателей магазина «Мотиви».
Целью нашего исследования является замер уровня удовлетворенности покупателей качеством товара и разработка в соответствии с полученными данными рекомендаций для повышения эффективности деятельности магазина.
Исследование проводилось в два этапа.
Первый этап – проведение количественного исследования, целью которого является измерение уровня удовлетворенности покупателей качеством товара магазина «Мотиви». Для проведения данного исследования была разработана специальная анкета (см. Приложение 2). Опрос проводился среди представителей нашей основной целевой группы – молодых девушек в возрасте от 15 до 30 лет. В качестве респондентов выбирались девушки, хотя бы однажды уже покупавшие вещи в магазине «Мотиви» (для объективности оценки качества товара в процессе носки). Всего было опрошено 100 человек. Анкеты распространялись в точках продаж и по электронной почте.
Изложим основные результаты анкетирования.
На вопрос оценить степень важности характеристик предмета одежды мнения респондентов распределились следующим образом (в %) (рис.2.10):
для 35% опрошенных решающим фактором при покупке является цена;
30% отдали приоритет качеству одежды;
15% респондентов отдали преимущество бренду;
15% уделяют большее внимание дизайну;
5% отдают предпочтение тому или иному цвету.

Рисунок 2.10. Степень важности отдельных характеристик товара
На вопрос о периодичности совершения покупок мнения разделились следующим образом (в %):
30% респондентов совершают покупки одежды 1 раз в месяц;
25% опрошенных – только в сезон распродаж;
25% - раз в год;
20% - не чаще раза в 3 месяца.


Рисунок 2.11. Периодичность совершения покупок
На вопрос что больше всего нравится в одежде «Мотиви» респонденты ответили следующим образом (в %):
30% респондентов ценят в одежде «Мотиви» широкий ассортимент;
25% привлекает цена;
20% респондентов отметили качество;
10% - стиль;
5% привлекает яркая цветовая палитра одежды «Мотиви».

Рисунок 2.12. Наиболее привлекательные характеристики одежды «Мотиви»
На вопрос в чем конкуренты преуспели по сравнению с магазином «Мотиви» респонденты ответили так (в %):
35% респондентов лояльны к бренду по причине умеренных цен;
30% опрошенных привлекает большой ассортимент;
20% респондентов ценят в одежде соответствие модным тенденциям;
15% отдают предпочтение «Мотиви» по причине высокого качества.

Рисунок 2.13. Конкурентные преимущества ООО «Мотиви»
На основе обобщения полученных данных можно сделать следующие выводы:
Покупатели не всегда и не в достаточной мере удовлетворены качеством товара.
Зачастую определяющим стимулом совершения покупки становится цена.
Управляющим структурам необходимо уделить особое внимание этому вопросу конкурентам компаниям.
Необходимо сделать более насыщенной и яркой цветовую гамму.
Необходимо уделять большее внимание разработке программ удержания постоянных клиентов.
Особенностью работы в системе франчайзи является то, что уже предлагается готовая модель построения системы управления и организации. Но, зачастую, бывает очень проблематично адаптировать предлагаемую модель к определенным условиям.
Второй этап – исследование фокус групп. В данном случае метод фокус-группы будет направлен на уточнение данных количественного исследования, его дополнения за счет более подробной проработки полученной ранее информации.
Фокус-группа – это групповое интервью, которое проводится в свободной форме по предварительно разработанному сценарию. Участники не знакомы с содержанием сценария фокус-группы. Оно известно только модератору – профессиональному ведущему, под руководством которого проходит обсуждение. Фокус-группа направлена на определение отношения участников к определённой проблеме, получение информации о мотивации потребителей, их личном опыте, восприятии объекта исследования. В нашем случае обсуждение будет направлено на анализ качества товара. Число участников фокус-группы будет составлять 8 человек. Данное количество является оптимальным для вовлечения всех участников в дискуссию. Для проведения фокус-групп был составлен топик-гайд (см. Приложение 3).
В качестве модератора был приглашен высококвалифицированный специалист с опытом проведения фокус-групп. Во время фокус-групп происходит общение респондентов не только с модератором, но и друг с другом, что является источником информации, которая в индивидуальном интервью часто не может быть получена. Продолжительность группового обсуждения составит 1,5 часа. Все участники группы получат вознаграждение по окончании дискуссии.
Фокус-группа проводится в офисе компании ООО «Мотиви». Для проведения данного исследования будет выделено комфортное помещение - комната для заседаний. Обстановка будет нейтральной, чтобы не отвлекать респондентов от предмета исследования. Комната в свою очередь оборудована стационарной и замаскированной аудио и видеоаппаратурой.
По результатам проведенного исследования мы получили следующие результаты:
По мнению большинства опрошенных женская одежда должна отвечать следующим обязательным требованиям: только натуральные и качественные материалы, ярко прослеживающаяся стилистическая направленность, удобство в носке.
Покупателям нравится одежда «Мотиви», потому что:
она красива на внешний вид;
вполне соответствует стилю и образу жизни типичной городской женщины;
комфортна в ношении, т.к. используются натуральные материалы;
соответствует последним тенденциям моды;
имеет приемлемую цену;
бывают частые распродажи и скидки.
Также были отмечены следующие негативные моменты – качество товара не всегда является высоким и соответствует заявленной цене, у конкурентов более высокий процент скидок в сезон распродаж
Все опрошенные отметили очень высокое качество обслуживания, внимательность и профессионализм персонала.
Ключевым психологическим мотивом при совершение покупки в магазине «Мотиви» является желание принадлежать к социальному типу - жительнице мегаполиса.
Еще один положительный момент – магазинов «Мотиви» достаточно много и они все имеют удобное месторасположение. Так что при необходимости совершения покупки магазин искать долго не приходится.
Результаты исследования позволяют говорить о том, что магазины «Мотиви» имеют достаточно большую популярность благодаря приемлемым ценам, широкому ассортименту, модным тенденциям. Выводы сделанные по результатам анкетирования были верны. Однако следует уделить повышенное внимание выявленной проблеме: несоответствие по шкале цена-качество.
В целом для повышения эффективности организации необходимо проведение следующих мероприятий:
Увеличение штата аналитических специалистов, маркетологов, специалистов по PR. Это поможет компании в большей мере соответствовать запросам потребителей.
Исследование вопроса несоответствия качества цене. Для этого понадобится проведение дополнительных маркетинговых исследований. На основе проведенных исследований скорректировать рекламные мероприятия.
Разработка методов совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций путем адаптирования методик, предлагаемых франшизой, к конкретным рыночным условиям.

















Глава 3. Совершенствование системы управления магазина-франчайзи «Мотиви»

3.1. Разработка проекта совершенствования системы управления магазином «Мотиви»

Выбор рациональной формы управления зависит во многом от рационального распределения функций управления между собственником и менеджментом, от выбора стратегии управления, от предотвращения многочисленных конфликтов, возникающих как со стороны внешних инвесторов, так и среди собственников. Принятие управленческих решений для исследуемой компании ООО «Мотиви-М» во многих отношениях являются искусством нахождения эффективного компромисса.
Как было показано в предыдущей главе, выигрыш в одном почти всегда достигается в ущерб другому - минимизация издержек в ущерб качеству реализуемых изделий. Решение в пользу продукции более высокого качества влечет за собой рост издержек; некоторые потребители будут довольны, другие перейдут на менее дорогостоящий аналог. Разработка направления совершенствования системы управления компанией ООО «Мотиви-М» должна содержать следующие блоки:
Увеличение штата аналитических специалистов, маркетологов, специалистов по PR. Это поможет компании в большей мере соответствовать запросам потребителей.
Исследование вопроса несоответствия качества цене. Для этого понадобится проведение дополнительных маркетинговых исследований. На основе проведенных исследований скорректировать рекламные мероприятия.
Разработка методов совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций путем адаптирования методик, предлагаемых франшизой, к конкретным рыночным условиям.
В процессе разработки совершенствованной системы управления ООО «Мотиви-М» необходимо решить следующие задачи:
сформировать организационную структуру компании с учетом нового штата аналитических специалистов по PR;
определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой;
разработать рекламную кампанию для выявления соответствия качества цене;
соответственно, необходимо совершенствовать маркетинговые коммуникации магазина.
Маркетинговая коммуникация предприятия – комплексное воздействие на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности предприятия на рынке. [9], с. 58
Комплекс коммуникативных средств неразрывно связан с маркетинговой деятельностью магазина «Мотиви» и в значительной мере обеспечивает ее результативность. Он представляет собой двусторонний процесс:
"Маркетинг: конспект лекций"
воздействие на целевую аудиторию;
получение информации о реакции целевой аудитории.
Основная задача комплекса коммуникативных средств – продвижение товара на рынок. Продвижение – создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком с целью активизации продажи товара и формирования положительного образа (имиджа) предприятия на рынке.
В основе продвижения лежат коммуникативные связи предприятия с рынком. Продвижение направлено на обеспечение осведомленности потенциальных потребителей о получаемых им выгодах и преимуществах при покупке товара с учетом всех элементов комплекса маркетинга (цены, условий продажи, скидок и т.д.). Основные средства воздействия в комплексе маркетинговых коммуникаций приведены в табл. 3.1.


Таблица 3.1- Основные элементы маркетинговых коммуникаций [9], с. 59

Реклама – процесс распространения информации, имеющий целью продвижение товаров, услуг или идей определенного заказчика без его непосредственного участия, но за его счет.
"Маркетинг: конспект лекций"
Главная задача рекламы – обеспечение экономического успеха предприятия-производителя. Для коммерческой пропаганды товаров в ней используются коммуникативные связи с рынком.
В зависимости от стадии осуществления процесса маркетинга реклама выполняет различные функции (табл. 3.1).
При определении целей рекламы используются следующие подходы:
1) «знания – эмоции – действия» – потребители реагируют на рекламу при сопоставлении ее со своими знаниями о преимуществах товара (классический подход);
2) «действия – эмоции – знания» – потребитель делает свой выбор среди товаров, незначительно различающихся между собой, а затем оценивает результаты своей покупки, получая окончательные знания о товаре;
3) «эмоции – действия – знания» – покупатели имеют поверхностные знания о товаре, при его приобретении основываются на эмоциях.
Таблица 3.1 - Функции рекламы в процессе маркетинга [9], с. 61


В нашем случае рекламная кампания магазина «Мотиви» будет направлена на массовую продажу.
Для проведения рекламной кампании необходимо сформировать новый штат маркетинговых исследователей. Рассмотрим новую структуру магазина.







Рисунок 3.1 Структура магазина «Мотиви» после увеличения штата

Рассмотрим, каким образом осуществляется продвижение товара компании на рынок. Маркетологи в течение 2 недель разрабатывают программу стимулирования продаж, т.е. рекламную компанию с привлечением дополнительного бюджета.

Таблица 3.2. - Расходы на продвижение «Мотиви» в 1-ом полугодии 2011, руб.
Наименование 1 2 3 4 5 6 7 8 Стоимость, рублей Бюджет на прямую рекламу   ТV                 15 000 Пресса                 11 000 Радио                 6 500 Бюджет на рекламные акции и PR   Рекламные акции                 29 000 PR                 18 500 Медиа-комиссия (8%)                 6 400 Промежуточный Итог   86 400 НДС   15 552 Всего   101 952
Руководство компании «Мотиви» провело рекламную компанию в 2 месяца, точнее 8 недель. Это сравнительно небольшая компания, так как «Мотиви» уже работает на рынке. Но этого оказалось недостаточно для увеличения продаж одежды и как следствие увеличение прибыли компании.

Рисунок 3.2. - Расходы на рекламную компанию, руб.

По данным таблицы 3.2. видно, что расходы на рекламную компанию составили примерно 101 952. Основной категорией затрат на рекламную компанию является расходы на рекламные акции, TV и радио.
Кроме того, необходимо отладить маркетинговые коммуникации непосредственно с компанией франчайзором ООО «Мотиви-М».
Так, возможно рассмотрение условий предварительной поставки товара с дополнительной скидкой. Схема такова:
Клиент должен разместить депозит в сроки, установленные Компанией. Сумма депозита рассчитывается как процент от стоимости предварительного заказа по базовым ценам.
Клиент размещает депозит в течение 10 календарных дней со дня подтверждения и подписания бланков Предварительного заказа.
Депозит учитывается в счёт оплаты при отгрузке последней партии товара.
Скидка на предварительный заказ предоставляется клиентам, оплатившим депозит в сроки, установленные Компанией ООО «Мотиви».
В случае не выполнения своих обязательств по выкупу предварительного заказа депозит клиенту не возвращается.
Клиент должен придерживаться рекомендованных розничных цен, установленных Компанией ООО «Мотиви» на сезон.
При этом магазин получит максимальную скидку за предварительный заказ составляет 10%. При данной скидке магазин сможет адаптировать соотношение цена-качество.

3.2. Внедрение и экономическая эффективность предложений

Предложенная система управления компанией ООО «Мотиви-М» возлагает на генерального директора организации дополнительные функции контроля за ходом выполнения множества управленческих решений на различных уровнях управления.
Хорошо организованный контроль представляет собой обратную связь, без которой немыслим процесс управления. Поскольку вся власть и ответственность за функции контроля над отношениями закреплены за одним лицом, а он физически не в состоянии осуществлять его в полном объёме, директор вынужден делегировать часть своих полномочий подчинённым.
Важными требованиями, являются, способность адекватного отражения динамичности управляемых процессов, сбалансированность и непротиворечивость показателей.
При оценке эффективности отдельных мероприятий по совершенствованию системы управления допускается использование основных требований к их выбору – максимальное соответствие каждого показателя целевой ориентации проводимого мероприятия и полнота отражения достигаемого эффекта.
Для оценки эффективности усовершенствованной системы управления у директора ООО «Мотиви-М» есть точка отсчета, выраженная как в натуральных, так и финансовых показаниях, сложившихся на начало 2011 года.
Кроме того, по данным, приведенным во второй главе можно выделить максимальные значения по всем анализируемым показателям. Необходимо оценить количественно или качественно, каким образом изменится выручка и прибыль компании после проведенных модернизаций.
Все обозначенные показатели должны отслеживаться (ежедневно, ежеквартально, ежемесячно) и анализироваться. Полученные данные должны стекаться в отдел маркетинга, где они будут анализироваться.
Директор должен уметь выбрать ряд главных обобщающих критериев, с помощью которых он, не затрачивая много времени и сил, сможет с достаточной степенью точности оценивать степень реализации управленческого решения.
Если же руководитель попытается контролировать ход работ, вникая во все детали, во все мелочи, он будет завален информацией, среди которой трудно найти главную.
Таблица 3.3. -Показатели для оценки деятельности подразделений ООО «Мотиви-М»
Показатель На начало 2011 г. Оптимальное значение Год, в котором было достигнуто оптимальное значение Количество реализованных изделий, всего 4890 4890 2010 - в зале верхней одежды 570 570 2010 - в зале костюмов 810 810 2010 - в зале шарфов и бижутерии 864 864 2010 - в зале трикотажа (толстовки, свитера, поло) 1164 1164 2010 - в зале рубашек и блузок 1482 1482 2010 Доля покупок из общего числа потенциальных покупателей
32,2
41,5
2009 Количество VIP-клиентов ----- ----- ----- Количество повторных покупок ----- ----- ----- Количество покупок через Интернет ----- ----- ----- Средняя скидка оптовиков, % 7,8 11,5 2008 Коэффициент текучести кадров 1,8 1,8 2010 Уровень образования сотрудников (доля с высшем образованием не менее 50%) 16,7 25,0 2000 Выработка на одного работающего 539,5 562,5 2007 Объем чистой прибыли 1780,3 2235,0 2008
При оценке эффективности обозначенных мероприятий по совершенствованию системы управления допускается использование основных требований к их выбору – максимальное соответствие каждого показателя целевой ориентации проводимого мероприятия и полнота отражения достигаемого эффекта.
Таким образом, в процессе подготовки и принятия решения участвуют два основных типа работников: начальник отдела маркетинга и генеральный директор компании ООО «Мотиви-М» (для решения отдельных вопросов привлекаются также эксперты по определенным проблемам).
Обозначенные оптимальные показатели в таблице 3.3. будут служить ориентиром на 2011 год.
За выполнение поставленных планов будут отвечать соответствующие подразделения:
отдел маркетинга;
служба снабжения;
управляющий торговыми залами.
В случае невыполнения обязательств одного из подразделения может повлечь за собой срыв выполнения планов другого подразделения. В данном случае директор ООО «Мотиви-М» будет проводить корректирующие мероприятия в зависимости от ситуации.
Предложенная в предыдущих разделах усовершенствованная система управления ООО «Мотиви-М» должна быть не формально принятым решением о реинжениринге бизнеса, а подкреплена реальными экономическими показателями. Так как, целью коммерческой компании является получение максимальной прибыли, как правило, чистой прибыли, то ориентиром для ООО «Мотиви-М» будет увеличение именно этого показателя.
В таблице 3.34. приведены показатели, которые после реализации предложенных мероприятий могут привести к росту или снижению прибыли для исследуемой компании.
В данном случае оценивается соотношение дополнительных издержек, направленных на реализацию предложенных мероприятий к объему дополнительной выручки.
Таблица 3.4. - Статьи дополнительной прибыли и издержек
Мероприятие Дополнительная прибыль Дополнительные издержки Примечание Оптимизация работы с управляющей компанией
+ Позволит снизить отпускную цену на одежду дополнительно до 10%
Продолжение таблицы 3.4
Мероприятие Дополнительная прибыль Дополнительные издержки Примечание Увеличение товарооборота за счет привлечения дополнительных клиентов в результате проведения рекламной компании + Планируется ежегодно увеличивать объемы продаж на 15% Мотивация сотрудников + За счет увеличения переменной части з/п – дополнительно на 15% от ФЗП Увеличение штата и затраты на обучение сотрудников + Дополнительно до 10% от существующего ФЗП Рекламная компания + Бюджет на рекламу составит 5% от объемов выручки
Таким образом, в таблице 3.4. обозначены основные статьи доходов и издержек после введения корректирующих мероприятий по системе улучшения управленческих мероприятий.
В таблице 3.5 приведены планируемые экономические показатели до и после реализации проекта по усовершенствованию системы управления в компании ООО «Мотиви-М» на период с 2011 г. по 2013 г.
Таблица 3.5. - Планируемые экономические показатели после реализации проекта по усовершенствованию системы управления ООО «Мотиви-М»

Показатели 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. Выручка от продаж, в т.ч. 16 183,5 18 611,0 21 402,7 24 613,1 28 305,0 - через торговые залы 16 183,5 18 052,7 20 760,6 23 874,7 27 455,9 - через сеть Интернет 0,0 558,3 642,1 738,4 849,2 Себестоимость покупных изделий, в т.ч. 13 841,0 14 972,0 16 984,3 19 298,5 21 959,7 - товар для перепродажи 9 693,9 10 033,2 11 538,2 13 268,9 15 259,2
Продолжение таблицы 3.5.
- заработная плата и начисления 2 705,7 3 382,1 3 889,4 4 472,9 5 143,8 - расходы на продвижение 1 441,4 1 556,7 1 556,7 1 556,7 1 556,7 Валовая прибыль 2 342,5 3 639,0 4 418,4 5 314,6 6 345,3 Налог на прибыль 562,2 873,4 1 060,4 1 275,5 1 522,9 Чистая прибыль 1 780,3 2 765,6 3 358,0 4 039,1 4 822,4
Как следует из табл. 3.5. компания ООО «Мотиви-М» уже в краткосрочном периоде, в течение 2011 года способна получить чистую прибыль в размере 2765,6 тыс.руб., что выше показателя 2010 г. на 55,3% и выше наилучшего показателя за все время существования компании на 23,7%.
В дальнейшем периоде с 2011 г. по 2013 г. величина чистой прибыли будет неуклонно увеличиваться и к 2014 г. составит 4822,4 тыс.руб.
Дальнейший ежегодный прирост чистой прибыли составит около 20%.Из статей расхода, следует обратить внимание на уровень заработной платы, который планируется ежегодно повышать на 15%.
Таким образом, за 2011 год компания ООО «Мотиви-М» способна полностью перестроить свою организационную структуру, принять на работу профессионалов с достойной заработной платой.
В таблице 3.5. приведены планируемые показатели выработки из расчета на одного работника компании.
Таблица 3.6. - Планируемая динамика показателей выработки

Показатели Тыс.руб. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013г. 2014 г. Выработка 539,5 547,4 629,5 723,9 832,5 Чистая прибыль, приносимая одним сотрудником 59,3 81,3 98,8 118,8 141,8
Так следует из табл. 3.6 в 2011 г., чистая прибыль приносимая одним работником компании составит 81,3 тыс.руб. в год, а к 2010 г. этот показатель увеличится практически втрое, достигнув значения в 141,8 тыс.руб.
Рентабельность продаж с 11,0 % в 2010 году достигнет 14,9% в 2014 г.
Таким образом, проведя анализ деятельности магазина-франчайзи «Мотиви-М», можно сделать вывод, что данная организация способна улучшить свои финансовые показатели. При этом, создать коллектив профессионалов, способных вывести компанию в лидеры бизнеса.





































Заключение

В результате проделанной работы можно сделать следующие выводы.
Управление требует больших умственных усилий независимо от того, какой области оно касается - управление деятельностью, окружением или людьми. Управление деятельностью организации означает стремление к достижению максимальных результатов работы. Работа руководителя имеет своей целью достижение людьми их личных целей.
Управление деятельностью, складывается из планирования деятельности, постановки производственных задач, создания системы измерения производственной работы и контроля за выполнением заданий. Управление деятельностью не может быть успешным, если управление людьми осуществляется неправильно. Управление людьми представляет собой деятельность по руководству персоналом организации. Эта область управления непосредственно связана с работой руководителя. К данному виду управления относятся: обеспечение сотрудничества в коллективе, кадровая политика, обучение, информирование, мотивация персонала и другие составные части работы руководителя.
В различных условиях на деятельность персонала действует система взаимосвязанных и взаимозависимых факторов:
человеческий фактор (ЧФ);
информационный фактор (ИФ);
фактор средств труда (ФСТ);
группа системных факторов (СФ).
Между всеми структурными элементами системы управления должны быть четко разграничены полномочия и сферы ответственности. Однако эти разграничения не должны основывать инициативу звеньев управления. Основными критериями рациональной структуры управления выступают:
взаимодействие звеньев управления;
концентрация функциональных звеньев в функциональных узлах, но при условии частичной их самостоятельности, т.е. реальные возможности участия каждого звена в едином процессе управления;
наименьшее число источников "приема" и "выхода" команд у каждого звена управления;
способность структуры управления адаптироваться к изменяющимся внешним и внутренним условиям функционирования предприятия.
В теории управления различают несколько видов организационных структур управления:
Линейная структура реализует принципы единоначалия и централизма.
Линейно-функциональная структура;
Дивизиональные структуры управления;
Проектные структуры управления;
Матричные структуры управления;
Бригадные структуры организации работ и управления.
В дипломной работе была рассмотрена деятельность магазина-франчайзи «Мотиви-М». Итальянская марка модной женской одежды Motivi входит в структуру крупнейшей итальянской текстильной группы Vestebene Miroglio. Марка Motivi относится к категории middle brand и существует на рынке модной одежды с 1994 года.
Сегодня сеть магазинов торговой марки Motivi насчитывает порядка 500 магазинов по всему миру и, успешно развиваясь, предлагает своим покупателям самые последние тенденции мировой модной индустрии. Марка ориентируется на женщин, которые внимательно следят за модой и предпочитают покупать стильную одежду за небольшие деньги.
На первоначальном этапе становления компании наблюдалась большая текучесть кадров, в основном работников торгового зала. К 2010 году данные показатели улучшились, но все же для небольшого магазина, текучесть кадров остается достаточно высокой.
ООО «Мотиви-М» реализует через свой магазин женскую одежду для населения со среднем доходом и доходом выше среднего.
В ассортиментную группу входят:
костюмы бизнес-класса;
классическая линия;
молодежная линия;
одежда для торжественных случаев.
Компании ООО «Мотиви-М» принадлежат офисные, торговые, складские и вспомогательные помещения общей площадью 300 кв.м. Торговые помещения представляют собой пять отделов, каждый из которых предназначен для отдельных групп товаров:
верхняя одежда;
костюмы;
трикотажные изделия;
платки, шарфы;
бижутерия.
В 2010 году показатель объемов продаж увеличился в 4,3 раза. Но для уровня магазинов типа ООО «Мотиви-М» данный показатель остается достаточно низким. Отличительной особенностью одежды, предлагаемой компанией ООО «Мотиви-М» является оптимальное соотношение цена-качество предлагаемых товаров.
Доля рынка женской одежды ООО «Мотиви-М» г. Санкт-Петербурге составила в 2010 г. 2,77%. Для сравнения, в 2008 г. этот показатель составил 3,12% .Заняв в начале своей деятельности долю рынка в размере почти двух процентов, ООО «Мотиви-М» на протяжении четырех лет стабильно удерживала чуть более трех процентов.
Показатели рентабельности деятельности компании являются не стабильными. Достигнув в 2006 г. показателя близкого к среднеотраслевому в данном виде бизнеса (+17,7%), уже в последующие годы он неуклонно снижался и составил в 2010 г. 11,0%.
Результаты исследования позволяют говорить о том, что магазины «Мотиви» имеют достаточно большую популярность благодаря приемлемым ценам, широкому ассортименту, модным тенденциям. Выводы сделанные по результатам анкетирования были верны. Однако следует уделить повышенное внимание выявленной проблеме: несоответствие по шкале цена-качество.
В целом для повышения эффективности деятельности магазина было приняты следующие решения:
Увеличение штата аналитических специалистов, маркетологов, специалистов по PR. Это поможет компании в большей мере соответствовать запросам потребителей.
Исследование вопроса несоответствия качества цене. Для этого понадобится проведение дополнительных маркетинговых исследований. На основе проведенных исследований скорректировать рекламные мероприятия.
Разработка методов совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций путем адаптирования методик, предлагаемых франшизой, к конкретным рыночным условиям.
Руководство компании «Мотиви» приняло решение о проведении рекламной компании в 2 месяца, точнее 8 недель. Это сравнительно небольшая компания, так как «Мотиви» уже работает на рынке. Но этого оказалось недостаточно для увеличения продаж одежды и как следствие увеличение прибыли компании.
Поэтому было также принято решение отладить маркетинговые коммуникации непосредственно с компанией франчайзором ООО «Мотиви-М».
Так, возможно рассмотрение условий предварительной поставки товара с дополнительной скидкой. Для оценки эффективности усовершенствованной системы управления у директора ООО «Мотиви-М» есть точка отсчета, выраженная как в натуральных, так и финансовых показаниях, сложившихся на начало 2011 года.
Компания ООО «Мотиви-М» уже в краткосрочном периоде, в течение 2011 года способна получить чистую прибыль в размере 2765,6 тыс.руб., что выше показателя 2010 г. на 55,3% и выше наилучшего показателя за все время существования компании на 23,7%.
Рентабельность продаж с 11,0 % в 2010 году достигнет 14,9% в 2014 г.
Таким образом, проведя анализ деятельности магазина-франчайзи «Мотиви-М», можно сделать вывод, что данная организация способна улучшить свои финансовые показатели. При этом, создать коллектив профессионалов, способных вывести компанию в лидеры бизнеса.






























Список использованной литературы

Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Д.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2008.- 245 с.
Бодди Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ / Под ред. Ю.Н. Каптуревского – СПб.: Питер, 2007.- 128 с.
Введение во франчайзинг /Под ред. С.А. Силинга. - Санкт-Петербург, 2004.-197 с.
Вебер М. Избранные произведения. – М., 1990.- 246 с.
Веснин В.Р. Основы менеджмента: Учебник. - М.: Институт международного права и экономики. - М.: Триада Лтд, 2007 – 204 с.
Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник. / М.: Изд-во МГУ, 2009. - 359 с.
Довгань В. Франчайзинг путь к расширению бизнеса.- М.: Дело, 2001.- 248 с.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер, с англ. под. ред. Ю.Н. Каптуревского – СПб.: Питер, 2005. – 287 с.
Долятовский В.А., Долятовская В.Н. Исследование систем управления. – М.: Март, 2007. – 246 с.
Дункан У. Дж. Основополагающие идеи в менеджменте. Уроки основоположников менеджмента и управленческой практики./Пер. с англ. - М.: Дело, 2008.-356 с.
Друкер П.Ф. Задачи менеджмента в XXI веке: пер. с англ. - М.: Вильямс, 2007. - 359 с.
Друкер Питер Ф. Рынок: выйти в лидеры. Практика и принципы. - М.: Азимут-центр, 2009.- 210 с.
Жариков О.Н., Королевская В.И., Хохлов С.Н. Системный подход к управлению: Учебное пособие для вузов под ред. В.А. Персианова – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 541 с.
Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2007. – 144 с.
Игнатьева А.В., Максимцов М.М. Исследование систем управления, М.: ЮНИТИ, 2007. – 248 с.
Исследование систем управления и системный анализ Ч. 1,2. под ред. Н.В. Минеева, М.Е. Мотышек и д.р. / СПб.: Изд-во СПб. Университет экономики и финансов, 2009.
Коротков Э.М. Исследование систем управления: Учебник. – М.: Дека, 2004.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: экспресс курс / пер. с англ. Под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Изд-во Питер, 2003.-419 с.
Ларин А.А. Теоретические основы управления. - Ч.1: Процессы, системы и средства управления. Учебное пособие. – М.: РВСН, 2008. – 187 с.
Лайкер К.Джеффр 14 принципов менеджмента ведущей компании мира. – М.:Альпина, 2005. – 521 с.
Лафта Дж.К. Теория организации. – М.: Проспект, 2009. – 367 с.
Лебедев О.И., Каньковская А.Р. Основы менеджмента. СПб.: МиМ, 2008.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента.- М.“Дело”, 2008г.-660с.
Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.-2 –е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М., 2008.
Морозов Ю.П. Инновационный менеджмент. – М.:ЮНИТИ, 2008.
Мухамедьяров А.М.Инновационный менеджмент. – М.: ИНФРА-М, 2009.
Мухин В.И. Методология исследования систем управления. -Новогорск: АГЗ, 2006.
Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №4. – 22 с.
Парахина В.Н., Федоренко Т.М. Теория организации. – М.: Проспект, 2009. – 462 с.
Радугин А.А. Основы менеджмента. – М.: Центр, 2006. – 258 с.
Радченко Я.В. Теория организации: Конспект лекций. — ч. 1. — М.: Изд-во ГАУ, 2003. – 264 с.
Рогожин С.В., Рогожина Т.В. Теория организации. – М.: Экзамен, 2007. – 452 с.
Рогожин С.В. Исследование систем управления. Учебное пособие. - М.: Национальный институт бизнеса, 2008. – 268 с.
Татьяна Сорокина, впервые опубликовано: Управление компанией, № 8, 2003.с. 18-27.
Темплар Р.Библия менеджера: Перевод с английского. – М.: Баланс Бизнес Букс, 2005. – 194 с.
Теория прогнозирования и принятия решений. Учеб. пособ. Под ред. Саркисяна С.А.М.: Высшая школа, 2004. – 349 с.
Теслинов А.Г. Развитие систем управления. Монография.- М.: РВСН, 2004. – 257 с.
Уткин Э.А. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе. - М.: 2004. – 249 с.
Фидельман Г.Н. Альтернативный менеджмент: Путь к глобальной конкурентоспособности. – М.:Альпина, 2005. – 348 с.
Холл, Ричард Х. Организации: структуры, процессы, результаты: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2008. -512 с.
Шейн Э.Х. Организационная культура и лидерство: пер. с англ. - СПб.: Питер, 2007.- 346 с.
Ягер Дж. Деловой протокол: Стратегия личного успеха. - М.: Альпина, 2005. – 412 с.
Якокка Ли. Карьера менеджера М.: Прогресс, 1990.-474 с.
Ядов В.А. Социологическое исследование: Методология, программа методы. – Самара: СГУ, 2003.- 318 с.
Положение российского франчайзинга на начало 2011 года, http://www.fabrikabiz.ru/franchising/101/0.php?show_art=3694
Стивен Спинелли-мл., Роберт М. Розенберг, Сью Берли Франчайзинг = Franchising: Pathway to Wealth Creation. — М.: «Вильямс», 2006. — С. 384.



































Приложения
Приложение А
Управленческий отчет о прибылях и убытках за 2000-2010 гг.
ООО «Мотиви-М»
Наименование показателя Тыс.руб. 2000 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. Выручка (нетто) от работ, оказанных услуг (за минусом налога на добавленную стоимость и аналогичных обязательных платежей) 5551,2 9953,7 11811,9 13570,5 15058,8 16183,5 Себестоимость работ, услуг, в т.ч.: 5516,3 7637,4 9282,7 10629,7 12181,5 13841,0 - товар для перепродажи 3386,2 5295,4 6543,8 7463,8 8704,0 9693,9 - заработная плата и начисления 1258,0 1439,6 1736,4 2061,4 2244,1 2705,7 -  прочие расходы 872,1 902,4 1002,5 1104,5 1233,4 1441,4 Прибыль (убыток) от реализации продукции 34,9 2316,3 2529,2 2940,8 2877,3 2342,5 Налог на прибыль 8,4 555,9 607,0 705,8 690,6 562,2 Чистая прибыль 26,5 1760,4 1922,2 2235,0 2186,8 1780,3












Приложение Б





Анкета
Уважаемый респондент!
Предлагаем Вам ответить на следующие вопросы. Мы подчеркиваем, что нам очень важно Ваше честное и объективное мнение.
Оцените по шкале от 1 до 5 степень важности следующих характеристик предмета одежды
а) качественные материалы
б) цена
в) дизайн
г) цвет
д) принадлежность к какому-либо бренду
2. С какой периодичностью вы совершаете покупки в магазине «Мотиви»
а) 1 раз в месяц
б) не чаще чем 1 раз в три месяца
в) раз в год
г) только в сезоны распродаж
3. Что Вам больше всего нравится в одежде «Мотиви»
а) качество
б) цена
в) большой ассортимент
г) цветовая палитра
д) тенденция предлагаемого нами стиля
4. Как Вы считаете, в чем конкуренты преуспели по сравнению с магазином «Мотиви»
а) более высокое качество
б) более выгодная цена
в) больший ассортимент
г) более высокий процент скидок при распродажах
5. Что бы вы хотели предложить магазину «Мотиви» для более полного соответствия Вашим ожиданиям
Спасибо за честные ответы и уделенное нашей компании время!
Приложение В
Топик-гайд

Какими обязательными качествами и атрибутами должна обладать женская одежда.
Почему покупатели выбирают одежду «Мотиви».
Возникали ли когда-нибудь у Вас проблемы с купленными в «Мотиви» предметами одежды. Если возникали, то какие.
Насколько соответствует уровень обслуживания общемировым стандартам. Нравятся ли используемые приемы выкладки товара
Что является основным побуждающим фактором для выбора одежды «Мотиви» с психологической точки зрения.
Оценка месторасположения магазинов «Мотиви».
























Приложение Г

Краткий тезаурус терминов.
Англ. а ( рус. а.
Франшизное предприятие – франшизополучатели.
Франшиза представляет собой непрерывное взаимоотношение между франшизером и франчайзи, при котором все знания, производственные и маркетинговые методы предоставляются франчайзи за встречное удовлетворение интересов.
Маркетинговый отдел Motivi – структурное подразделение ООО «Мотиви-М», занимающееся изучением особенностей ведения торговли в данном магазине и расписывающее, что необходимо в него прислать.
Бизнес-план - это документ, программа действий менеджмента, схема и аналитический расчет осуществления бизнес-операций и действий фирмы, который содержит сведения о фирме, товарах, их производстве, маркетинге, рынках сбыта и организации эффективных операций
мерчандайзингу
Visual Book — пособие, в котором расписаны способы и порядок размещения полученной коллекции на товарном оборудовании.
Window Book — руководство по оформлению витрин.
middle brand – среднеценовой сегмент рынка.
Трейдер - биржевой торговец. Обычно подразумевается торговля ценными бумагами (акциями, облигациями, фьючерсами, опционами) на фондовой бирже. Трейдерами также называют торговцев на валютном (форекс) и товарном рынках.
outlet – система в торговом предприятии, которая занимается распродажей устаревших моделей.
Сейл – распродажа.
Роман Введенский - директор по развитию ООО «Мотиви-М».
Ориентация на потребителя – соответствие компании ожиданиям своей целевой аудитории.
Ма́рке́тинговое иссле́дование (англ. marketing research) — форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике.
Топик-гайд (от англ. Topic Guide) – своего рода сжатый "стратегический" план проведения интервью (фокус-группы). Представляет из себя перечень тем или блоков вопросов, которые предполгается обсудить в ходе интервью (фокус-группы).
Метод фокус-групп - метод сбора и анализа информации, который позволяет с высочайшей степенью достоверности оценить эффективность рекламной продукции на любом этапе ее создания: от возникновения рекламной идеи, до конкретного рекламного продукта.









2



стажер

-Соблюдение стандартов компании.
-Прием товара,
-Проведение инвентаризации,
ведение документации,
отправление отчетов.
-Работа на кассе.
-Выкладка товара в зал
-Обучение стажеров
-Выполнения плана личных продаж
-Работа с покупателями
-Проверяет товар, на исправность.

-Организация и управление работой персонала, контроль за выполнением функциональных обязанностей и инструкций персоналом, проведение аттестаций
-Организация торгового процесса-Оформление витрин и торгового зала, контроль правильной выставки изделий
-Контроль за соблюдением стандартов обслуживания клиентов.
-Прием товара, проведение инвентаризации, ведение документации, составление и отправление отчетов.
-Проверка кассовой дисциплины.


продавец

менеджер

-Формирование команды, подбор и обучение персонала.-Организация и управление работой персонала, контроль за выполнением функциональных обязанностей и инструкций персоналом, проведение аттестаций, составление графика работы и графика отпусков (в подчинении 8 человек).-Организация торгового процесса-Оформление витрин и торгового зала, контроль правильной выставки изделий.-Работа со статистикой и формирование заказа.-Анализ структуры продаж и качества обслуживания покупателей, контроль за соблюдением стандартов обслуживания клиентов.-Решение оперативных вопросов.-Прием товара, проведение инвентаризации, ведение документации, составление и отправление отчетов. -Проверка кассовой дисциплины.


Ген.директор по развитию магазинов МОТИВИ в РФ

ПОКУПАТЕЛИ

Продавцы

Продавцы


Продавцы


Менеджеры

Менеджеры

Менеджеры

Директор магазина

Директор магазина

Директор магазина

Регион. Менеджеры по СПБ

Ген.директор по развитию магазинов МОТИВИ в РФ

Ген.директор по развитию сети а РФ

Руководители отдельных торговых точек

Франчайзи – отдельный магазин ООО «Мотиви-М»

Франшиза

Франчайзор ООО «Мотиви-М»

-Выполнение плана личных продаж
-Соблюдение стандартов компании
-Работа с покупателями
-Обучение и сдача аттестации



ООО «Мотиви-М»

Конкуренты: «Zara», «Mango», «Mexx», «Befree»

Поставщики и производители женской одежды

Потребители: женщины всех возрастов со среднем уровнем дохода и доходом выше среднего

Официальные государственные органы

Персонал (профессионализм, коммуникабельность, др.личностные качества)

Цена, ассортимент, качество обслуживания

Цена, ассортимент, условия работы

Потребительские предпочтения

Оценка количество продукции на складе и торговых залах с нормативными показателями

Служебная записка от администратора

Устное распоряжение директора менеджерам по снабжению

Связь с головной компанией Мотиви

Заявка на поставку

Поставка продукции на склад и торговые залы магазина «Мотиви-М»






Ген. Директор «Мотиви»

Маркетологи магазина

Стажеры магазина

Продавцы магазина