Подходы к количественной оценке и моделированию поведения потребителей

В целом, доли групп товаров в общем ассортиментном ряду могут быть распределены аналогично.
Для выявления закономерностей в поведении потребителей была построена регрессия. Все корреляции отмечены как значимые в случае, если прохождение t-теста на 5% уровне значимости. Подробные результаты анализа – в Приложении 9.
Регрессионный анализ проводился для изучения влияния плановости покупки, ее типа, пола покупателя и его возраста и других детерминант спроса на сумму совершенной в магазине покупки.
Зависимости между перечисленными переменными, влияющими на потребительское поведение покупателей, и фактической суммы покупки в магазине в гостиницей обнаружено не было.
Выводы
При анализе ответов респондентов в магазинах в торговых центрах было выяснено, что сумма покупки увеличивается на 2500 рублей, если покупатели не находят в магазине тот товар, который искали. Это можно объяснить правильной работой продавцов, которые, несмотря на отсутствие определенных товаров в магазине, смогли удовлетворить потребность покупателя.







Регрессионнное статистическое моделирование

Однако этот вывод не имеет прямого отношению к данному исследованию, поэтому можно предположить, что зависимость между переменными достаточно слабая, и поэтому требуется более объемная выборка как в магазинах в гостинице, так и в торговых центрах, чтобы значимо ее обнаружить.
Заключение

Главной целью исследования было формирование специфического ассортимента в гостинице «Вега Измайлово» в магазине крупной российской сети «Экспедиция». Это стало возможным благодаря анкетированию посетителей магазинов в торговых центрах и в гостинице. Также в ходе исследования были сформулированы четыре гипотезы, часть из которых при анализе ответов опрошенных покупателей пришлось отвергнуть.
Для лучшего понимания потребностей и потребительского поведения туристов в гостиницах были проанализированы как демографические характеристики, оказывающие безусловное влияние на конечное решение о покупке, так и плановость совершенной покупки, потраченная на нее фактическая сумма, а также сколько готов потратить покупатель на аналогичную покупку.
Несмотря на то, что туристы в гостинице чаще посетителей торговых центров склонны совершать незапланированные покупки, сумма их покупок остается небольшой (в среднем около 2000 рублей). В то же время в обычных магазинах сети средняя сумма покупки выше – около 5000 рублей. Таким образом, первая гипотеза подтвердилась, но была опровергнута вторая гипотеза.
Говоря о третьей гипотезе, более активными покупателями оказались именно бизнес-туристы, приобретавшие товары из различных групп и с разными целями. Соответственно, у них нет специфических потребностей, и большинство командировочных гостей, наравне с другими покупателями, выбирало группу товаров «Прикольные подарки».
Четвертая гипотеза также была опровергнута, так как результаты опросов показали, что в «Экспедиции» женщины становятся покупателями так же часто, как и мужчины, приобретая товары не только своим друзьям или близким, но и в половине случаев себе.
Основываясь на выводах, описанных выше, были сформированы рекомендации для дальнейшего развития розничной торговли в гостиницах России.
Во-первых, необходимо формирование уникальной ассортиментной политики, отличной от существующей в магазинах в торговых центрах, а также разработка маркетинговой стратегии и маркетинг-микса, в частности особое внимание важно уделить стратегии специфического продвижения бренда на рынке гостиничных услуг. Однако стоит понимать, что на сегодняшний день гостиничный бизнес в России только начинает развиваться. Крупные международные игроки, пришедшие на рынок, начинают задавать определенные стандарты работы, и пока такого уровня разработки и реализации маркетинговых стратегий большинство отелей не достигли. Розничные продавцы, которые непосредственно взаимодействуют с туристами, в особенности в отелях, работают, основываясь не на маркетинговой стратегии, а на ежедневном спросе, и портят как имидж гостиниц, так и России в глазах туристов в целом.
Таким образом, вторая рекомендация – проводить работу с отельерами, так как формирование имиджа гостиниц и привлекательность России как туристического направления происходит в том числе и за счет розницы, способной удовлетворить возрастающие потребности туристов.
В-третьих, необходимо проводить дальнейшие исследования в области потребительского поведения туристов на примере розничных магазинов на большей выборке и с менее специфическими товарами – сувенирной продукции, товарами с символикой города и достопримечательностями. Анализ потребностей потребителей данных товаров даст более точное понимание, насколько импульсивны покупки туристов и тратят ли они на них суммы, больше запланированных. Исследования подобного рода положат начало развитию маркетинговых стратегий на рынке гостиничных услуг и в целом в туристической отрасли в России.
Список использованной литературы

Георг Фельсер. Психология потребителей и рекламы. – М.: Гуманитарный центр, 2014. – 704 с.
Дубровин, И.А. / Поведение потребителей: Учебное пособие / И.А. Дубровин. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013 - 312 с.
Качалов И. В. Планирование продаж с точностью до 90%% и выше. — СПб.: Питер, 2013. — 304 с.
Колесникова А.Ю. Развитие методов оценивания моделей покупательских предпочтений // Наука. Технологии. Инновации. Материалы всероссийской научной конференции молодых ученых в 4-х частях. Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2013. Часть 3. - С. 166-168.
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – СПб: Коруна, 2014.- 698 с.
Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.. Пер. с французского. – СПб.: Наука, 2014. – 589 с.
Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. Котлер Ф., пер. с англ. 2013. – 2-е издание. 464 с.
Попов С.Г. Основы маркетинга: Учебное пособие, М.: Издательство: Ось-89, 2014 г
Туризм как сфера реализации досуговых ценностей в современном российском обществе. Сущенко Е.Н. – Из фондов Российской государственной библиотеки. Ставрополь. 2013. – 166 с.
Байбардина Т.Н., Кожухова Г.Н. Поведение потребителей. Практикум. – М.: Издательство Гревцова, 2011. – 140 с.
Белявцев М.И., Иваненко Л.М. Поведение потребителей. Учеб. пособие. – Донецк, 2013. – 302 с.
Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2013. – 944 с.

Калейдоскоп новостей туризма // Деловой журнал «Современный отель» №5 (62), 2013.
Петрова Е. Рекорд на славном море // Восточно-Сибирская правда: 07.03.2013. [Электронный ресурс]: URL: http://www.vsp.ru/sport/2013/03/07/427560
Рынок гостиничной недвижимости в городах-миллионниках России // Ежедневная электронная газета Российского союза туриндустрии «RATA news». [Электронный ресурс]: URL: http://ratanews.ru/hotels/hotels_28052013_2.stm
Официальный сайт Федерального агентства по туризму Министерства культуры Российской Федерации: URL: http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1124141038/ «Страны, лидирующие по количеству прибытий в Российскую Федерацию в 2012 году».
Официальный сайт гостиницы «Вега Измайлово»: URL: http://hotel-vega.ru/about/
Сайт «Торговые центры России, Украины и Казахстана»: URL: http://www.malls.ru/
Официальный сайт ГК «Руян»: URL: www.dorogi.ru
Приложение 1

Таблица 2.1.
Основные направления деятельности компании
Направление деятельности Основные поставщики Прикольные подарки
ООО Восток Опт
Товары для путешествий
ООО Российская Outdoor группа
Мужские цацки ООО Рыболов-Сервис
Авто подарки ООО Спорттовары
Одежда Экспедиция ООО Captainstag
Товары для пикника
ООО Снаряжение для туризма и отдыха
Товары для дома
ООО Снаряжение для туризма и отдыха

Приложение 2




Рис. 2.5. Поведение в гостиницах

Рис. 2.6. Поведение в торговых центрах

Приложение 3


Рис. 2.7. Поведение в гостиницах


Рис. 2.8 Поведение в торговых центрах


Приложение 4

Таблица 2.2
Возрастная группа и средняя сумма



Приложение 5
Таблица 2.3
Уровень дохода в семье
Уровень дохода в семье Вега ТЦ Общий итог Низкий 13% 11% 12 Средний 53% 50% 52 Высокий 30% 22% 26 Нет ответа 4% 17% 11 Общий итог 47 54 101 Таблица 2.4
Уровень дохода в семье
  Вега ТЦ Уровень дохода в семье До 1500 1500-3000 3000-5000 До 1500 1500-3000 3000-5000 5000-7000 7000-10000  Итог Низкий 16% 8%   13% 8% 14%     12 Средний 55% 54% 33% 58% 58% 14% 33%   52 Высокий 26% 31% 67% 19% 8% 57% 33%   26 Нет ответа 3% 8%   10% 25% 14% 33% 100% 11 Общий итог 31 13 3 31 12 7 3 1 101 Таблица 2.5
Пол респондента
Пол До 1500 1500-3000 3000-5000 5000-7000 7000-10000 Итог Вега             Женский 63% 29% 8%     24 Мужской 70% 26% 4% 23 ТЦ             Женский 58% 21% 17%   4% 24 Мужской 57% 23% 10% 10% 30 Общий итог 101 Таблица 2.6
Планировали ли Вы покупку заранее?
Планировали ли Вы покупку заранее? Вега ТЦ Общий итог Да 30% 56% 44 Нет 70% 44% 57 Общий итог 47 54 101

Приложение 6

Таблица 2.7
Сколько Вы готовы потратить на аналогичную покупку?
Сколько Вы готовы потратить на аналогичную покупку? Вега     ТЦ           До 1500 1500-3000 3000-5000 До 1500 1500-3000 3000-5000 5000-7000 7000-10000 Общий итог До 1500 39% 15% 33% 87% 33% 14% 47 1500-3000 35% 69% 3% 42% 43% 33% 30 3000-5000 13% 67% 3% 8% 29% 33% 11 5000-10000 6% 15% 3% 17% 14% 33% 9 Более 10000 6% 3% 100% 4 Общий итог 31 13 3 31 12 7 3 1 101
Таблица 2.8
Цель поездки
Магазин Цель поездки Вега Туризм 11% Деловая поездка 32% Другое 6% Нет ответа 51% Общий итог 47   Вега Названия строк До 1500 1500-3000 3000-5000 Итог Туризм 60% 40% 5 Деловая поездка 67% 27% 7% 15 Другое 100% 3 Нет ответа 63% 29% 8% 24 Общий итог 31 13 3 47
Приложение 7
Таблица 2.9
Нашли то, что искали?
Вега Да 91% Нет 9% Общий итог 47

Таблица 2.10
Нашли то, что искали?
Нашли то, что искали? Вега Да 43 Необходимая 21% Подарок на личный праздник 21% Подарок на НГ/23 фев/др 13% Сувенир из поездки 36% Нет 4 Подарок на личный праздник 2% Подарок на НГ/23 фев/др 2% Сувенир из поездки 4% Общий итог 47 Приложение 8
Таблица 2.11
Тип покупки
Тип покупки Вега Необходимая 10 Прикольные подарки 20% Товары для пикника 10% Товары для путешествий 70% Подарок на личный праздник 11 Автоподарки 18% Прикольные подарки 73% Товары для путешествий 9% Подарок на НГ/23 фев/др 7 Автоподарки 29% Прикольные подарки 14% Украшения 14% Товары для путешествий 43% Сувенир из поездки 19 Автоподарки 16% Прикольные подарки 63% Детские товары 5% Товары для путешествий 16% Общий итог 47 Таблица 2.12
Группа товаров
Группа товаров Вега Автоподарки 15% Детские товары 2% Прикольные подарки 49% Товары для пикника 2% Товары для путешествий 30% Украшения 2% Общий итог 47

Приложение 9

Регрессия на основе данных анкет покупателей «Измайлово Вега»




Приложение 10
Регрессия на основе данных анкет покупателей магазинов в торговых центрах




Официальный сайт Федерального агентства по туризму Министерства культуры Российской Федерации: «Страны, лидирующие по количеству прибытий в Российскую Федерацию в 2012 году».
Официальный сайт компании «Красный куб»:
Официальный сайт компании «LeFutur»:
Официальный сайт компании «День сурка»:
Официальный сайт проекта «Руян-город»:
Tourism: Economic, Physical and Social Impacts. Mathienson A., Wall G. // Longman: London, 1982.









2