Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Далее применяется анализ предоставленных поставщиками отчетов и сведений о новых тенденциях в потреблении рыбы. Исходя из этого, менеджер по закупкам корректирует коэффициенты и изменяет показатель товарного запаса.2.3.Прогнозирование покупательского поведения и спросаПокупательское поведение можно оценить при изучении динамики продаж.В таблице 1 приведена динамика продаж.Таблица 1Динамика продаж компании продуктвыручка 2013 рубвыручка 2014 рубвыручка 2015 рубРЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА280 878858 8751 694 578РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА212 1391 267 73947 693РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА1 477 8031 030 656618 273КАМБАЛА тушка18 0463 6652 523 109РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1 1421 37731 044МИНТАЙ 738 715850 8091 623 063РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ371 011360 675311 188КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ229 437274 080187 942РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ15 42837 50139 651Ледяная в/у386 457298 053252 340РЫБА КАРП вес.6 55748 1823 004РЫБА ЩУКА 168 666377 788218 156РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ21 40356 07398 680РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА40 21030 246185 392ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА45 57852 62632 262ОКУНЬ полосатый 1 7635 4850МАКРОРУС 5 153196 77697 593РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА307 236307 058456 064итого шт2 637 6813 759 2687 754 066итого кг1 689 9422 298 395665 966За период 2013-2015 гг. общая выручка в рублях выросла на 95%, в рублях , на100,89% в натуральном выражении.В разрезе ассортимента прирост/ снижение выручки показано в таблице 2.Таблица 2Динамика выручки по ассортиментным позициямгод201320142015Прирост/падение позициявыручка рубвыручка рубвыручка руб% 2013-2015 ггРЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА280 878858 8751 694 578503,31РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА212 1391 267 73947 693-77,52РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА1 477 8031 030 656618 273-58,16КАМБАЛА тушка18 0463 6652 523 10913881,54РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1 1421 37731 0442618,39МИНТАЙ 738 715850 8091 623 063119,71РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ371 011360 675311 188-16,12КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ229 437274 080187 942-18,09РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ15 42837 50139 651157,01Ледяная в/у386 457298 053252 340-34,70РЫБА КАРП вес.6 55748 1823 004-54,19РЫБА ЩУКА 168 666377 788218 15629,34РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ21 40356 07398 680361,06РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА40 21030 246185 392361,06ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА45 57852 62632 262-29,22ОКУНЬ полосатый 1 7635 4850-100,00МАКРОРУС 5 153196 77697 5931793,91РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА307 236307 058456 06448,44Наибольший прирост продаж по выручке произошел по позициям камбала, форель, сельдь +300, макрорус, масляная. Умеренный прирост по позициям: минтай, кета ,щука, скумбрия. Падение продаж по позициям: мойва, сельдь атлантич, килька, кальмар, филе кеты. Причем позиция окунь полосатый вообще выбыла из ассортимента.В таблице 3 показано изменение цены с 2013 по 2015 гг. Таблица 3Изменение ценыпозицияИзм., 2013-2015%РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА-17,66РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА0,99РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА8,28КАМБАЛА тушка37,56РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА66,65МИНТАЙ 37,19РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ-9,19КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ18,43РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ-7,89Ледяная в/у-8,05РЫБА КАРП вес.25,60РЫБА ЩУКА 26,06РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ-5,58РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1,92ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА3,69ОКУНЬ полосатый -100,00МАКРОРУС -4,07РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА4,23В период 2013-2015 гг. цены снизилась только на позиции сельдь, килька, кета весовая, ледяная, масляная, макрорус,. По позициям 1,8,11,15 произошел рост продаж, но рост произошел и по другим позициям, поэтому выраженной связи между снижением цены и ростом продаж нет.Покупатели конечно реагируют на снижение цены, отчасти рост продаж вызван этим фактором.Перечисленные данные нам понадобятся при планировании объемов спроса.При планировании применим метод Прогноза по нормативным значениям.Рассмотрим применение метода. Этот метод применим к ассортиментным позициям, где произошел рост продаж в размере до 100%. Это позиции щука и скумбрия. В качестве нормы установим норму объема продаж, исходя из прироста объема в прошлом периоде и целевого прироста-5%. По позиции Щука прирост составит 29,34+5=34,34%, по позиции Скумбрия-53,44%.. Исходя из этого показатели предприятия приведены в таблице 4.Таблица 4Показатели продаж по перечисленным позициям (прогноз)позицияВыручка 2015 г, руб.Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб.Щука218 15629,34293201,7Скумбрия456 06448,44699784,6 По позициям, где рост продаж произошел в разы расчет среднего неприменим, поэтому применим только норму-5%. Прогноз показан в таблице 5.Таблица 5Прогноз по позициямпозицияВыручка 2015 г, руб.Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб.РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА1 694 57851779307КАМБАЛА тушка2 523 1092523109РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА31 04431044МИНТАЙ 1 623 0631623063РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ39 65139651РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ98 68098680РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА185 392185392МАКРОРУС97 59397593По позициям, где прирост отрицателен норму прироста сделаем по норме снижения продаж за 3 года, так как нам нужно возместить потери в продажах.Таблица 6Прогноз по позициям с отрицательным приростомпозицияВыручка 2015 г, руб.Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб.РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА47 693-77,5284664,61РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА618 273-58,16977860,58РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ311 188-16,12361351,51КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ187 942-18,09221940,71Ледяная в/у252 340-34,70339901,98РЫБА КАРП вес.3 004-54,194631,87ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА32 262-29,2241688,96 Прирост себестоимости оставим на прежнем уровне. СБС 2013 равна297831 руб., 2014 г.-297890 руб. ,2015 г.-301585 руб.Прирост 0,63%. Выручка по таблицам 4-6 суммирована.Таблица 7Прогноз по нормативному методуN п / пПоказателиЕд. измерен.2015г.2016г.Абсолютн. Отклонен.Темп прироста %12354681Объем реализации руб.84200329402865,4982 833,4111,672Себестоимость (затраты на производство и реализацию слуг)руб.3015853034851 900,000,633Прибыль от реализации руб.81184479099380,4980 933,4112,084НПруб. 1623689,41819876,1196 186,6812,085Чистая прибыльруб.6494757,67279504,3784 746,7312,082.4.Выявление влияния факторов микросреды на поведенческую реакцию потребителя методом наблюденияНаблюдение проводилось в течение трех дней в исследуемом магазине. Результаты наблюдения приведены в таблице 8.Таблица 8Результаты наблюденияДень наблюденияПокупаемые позиции1СкумбрияРЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБАРЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБАРЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГМакрорус2СкумбрияРЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБАРЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБАКАМБАЛА тушкаРЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБАМИНТАЙ 3МинтайЛедяная в/уРЫБА КАРП вес.РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙРЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙКАМБАЛА тушкаПовторяемые позиции это камбала, скумбрия, сельдь, мойва. Позиции преимущественно низкого ценового сегмента.2.5. Построение модели степени удовлетворенности покупателейДля построения модели проведем расчет методом абсолютных разниц по повторяемым позициям.Метод применяется для определения влияния отдельных факторов на результативный показатель в мультипликативных и мультипликативно-аддитивных моделях. Суть его состоит в последовательном исчислении разницы между частными показателями и определении влияния этой разницы на обобщающий показатель при неизменных других частных показателях.Факторная модель: О = Ц*П, где О- объем продаж, Ц- цена, П-продажи в кг.Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Мойва.1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 1.78*270 = ΔЦ*П0 = 480.6 руб.2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 181.78*(-7.64) = Ц1*ΔП = -1388.7992 руб.Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж уменьшился на 908.1992 руб.ΔО = 480.6 -1388.8 = -908.1992 руб.ФакторыПланФактИзменения, ΔЦена, Ц180181.781.78Продажи в кг, П270262.36-7.64Объем продаж, О4860047691.8-908.2Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Сельдь.1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 16.2*3015 = ΔЦ*П0 = 48843 руб.2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 212.2*(-101.77) = Ц1*ΔП = -21595.594 руб.Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж увеличился на 27247.406 руб.ΔО = 48843 -21595.59 = 27247.406 руб.ФакторыПланФактИзменения, ΔЦена, Ц196212.216.2Продажи в кг, П30152913.23-101.77Объем продаж, О590940618187.4127247.41Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Камбала.1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 93.9*9520 = ΔЦ*П0 = 893928 руб.2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 343.9*(-2183.25) = Ц1*ΔП = -750819.675 руб.Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж увеличилась на 143108.325 руб.ΔО = 893928 -750819.68 = 143108.325 руб.ФакторыПланФактИзменения, ΔЦена, Ц250343.993.9Продажи в кг, П95207336.75-2183.25Объем продаж, О23800002523108.33143108.33Проанализируем влияние факторов на Объем продаж1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 9.55*2100 = ΔЦ*П0 = 20055 руб.2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 235.55*(-163.92) = Ц1*ΔП = -38611.356 руб.Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж уменьшилась на 18556.356 руб.ΔО = 20055 -38611.36 = -18556.356 руб.ФакторыПланФактИзменения, ΔЦена, Ц226235.559.55Продажи в кг, П21001936.08-163.92Объем продаж, О474600456043.64-18556.36При изменении цены объемы продаж позиций мойва и скумбрия снизились, а позиций Камбала и сельдь выросли. Рост цены не повлиял на спрос на позиции скумбрии и камбалы, значит, по данным позициям имеется неудовлетворенный спрос. Небольшой рост цены на сельдь и мойву привел к падению продаж согласно факторной модели. То есть при прежней цене данных позиций было бы продано больше. По ним спрос является удовлетворенным, раз покупатели так чувствительны к цене.ЗаключениеТеория спроса напрямую влияет на маркетинговую деятельность, так как управление маркетингом должна учитывать законы спроса. Теория спроса затрагивает три компонента комплекса маркетинга - товар , цену и стимулирование.Существует несколько видов спроса, в зависимости от которых планируются маркетинговые действия.Определить вид спроса - это задача службы маркетинга, далее ее задачей является составление плана маркетинга для каждого вида товара, если спрос на них различен. Учет в деятельности взаимосвязи маркетинга и спроса позволит повысить прибыльность и эффективность работы организации.При прогнозировании спроса необходимо учитывать потребительское поведение.Поведение потребителя начали изучать в конце 19 века и исследования продолжаются в настоящее время. Маркетологи должны использовать аспекты и модели потребительского поведения для улучшения качества и сбыта товара.Нами проведен анализ ассортимента мороженой рыбы в магазине Дикси. Выявлено, что ассортиментная матрица неполная, в матрице содержится 29 позиций, по факту в магазине 3 года присутствует только 15 позиций. Только данный фактор уже говорит о неудовлетворенном спросе. Дополнительные исследования привели к выводу, что по позициям Камбала и Скумбрия есть неудовлетворенный спрос, так как продажи выросли даже при росте цены. При этом рост цен на позиции мойвы и сельди привел к падению продаж, значит спрос удовлетворен. Проведение анализа по другим позициям приведет к лучшему пониманию закономерностей формирования спроса в данном магазине.Библиографический списокАртамонов В. С., Микроэкономика: Учебное пособие/ В.С.Артамонов. - СПб. : Питер, 2009. - 320 с.Белоусова С.Н.. Маркетинг: Курс лекций/ С.Н.Белоусова. - М.: Феникс,2010.-315 с.Березин И.С. Маркетинговый анализ/ И.С.Березин. - М.:Вершина,2008.-480 с.Бест Р. Маркетинг от потребителя: Пер с англ / Р.Бест. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.- 760 с.Ведров Е.С., Петухов Д.В.Маркетинговое исследование/ Е.С.Ведров, Д.В.Петухов. - М.:МИЭМП,2010.-243 с.Герасимов Б.И.Маркетинг/ Б.И.Герасимов, М.В.Жарикова. - М.: Профессиональное образование,2009.-320 с.Зайцев В.А. Маркетинг/ В.А.Зайцев .- М.:МГИУ,2008.-553 с.Инвестиции в здоровье: ключевое условие успешного экономического развития Восточной Европы и Центральной Азии / Европейская Обсерватория по системам и политике здравоохранения. Всемирная организация здравоохранения. 2008. - С. 145-193.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс A Frame-workforMarketingManagement/Ф.Котлер, К.Л. Келлер. Пер. с англ.-3-е изд.-СПб.:Питер, 2010.-749 с.Лыгина Н.И., Васильев Г.А.Поведение потребителей/ Н.И. Лыгина, Г.А.Васильев. - М.:Юнити,2007.-238 с.Максимова В.Ф. Микроэкономика. Учебник.6-е издание/ В.Ф.Максимова. - М.: Маркет ДС,2008.-560 с.Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций/ Е.П.Михалева. - М.:Юрайт,2010.-254 с.Черемушкин С.В. Прогнозирование спроса и количественная оценка эффективности методов стимулирования продаж (часть 1) // Управление продажами, 2009. – № 5,6.Экономическая теория: учебник для бакалавров / иод ред. К. Н. Лобачевой. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2012. - 516 с.Дикси - https://dixy.ru/Анализ методом абсолютных разниц -http://axd.semestr.ru/index/absolute-differences.php