МАРКЕТИНГ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИМИ ТОВАРАМИ

Учет товарных запасов, расчетов с аптеками и документации производится в программе, разработанной для нужд дистрибьютора группой IT-специалистов, которые поддерживают ее функционирование.Заказы от поставщиков формируются в режиме онлайн, с помощью специальной программы, отражающей наименование товара, срок годности, принадлежности к определенной группе, оптовую цену, условия хранения, учитывает фактический остаток на складе головного офиса после синхронизации.На складе филиала не имеется больших товарных запасов, оборудована комната 70 кв. м. для транзитного хранения грузов, и холодильники.Коммуникация менеджеров с руководством головного офиса происходит по скайпу и телефону. Имеются формы отчетности, которые отражают некоторые особенности с платежеспособностью клиента. В целом отчеты по отгрузкам, расчетам, дебиторской задолженности клиента формируются автоматически, как и заказ, но менеджер в итоге решает вопрос об отгрузке клиенту после переговоров с ним.3.2 Формирование запасов в головном офисеФормирование ассортимента в головном офисе учитывает потребности всех филиалов с помощью функции программы по категоризации товарного ассортимента. При формировании отчета программа рассчитывает необходимую закупку для формирования запаса на определенный период по каждой позиции с указанием количества упаковок или округляя ее до заводской.Расчет по каждой позиции производится автоматически с учетом:Объема остатка позиции на складе, VP;Средние продажи позиции за заданный периодSPруб, в рублях;Средние продажи позиции за заданный период SPуп, в упаковкахВаловая прибыль, полученная от продаж позиции за период РР, руб.Общие продажи всех позиций за заданный период STруб, в рубляхОбщая валовая прибыль от продажи всех позиций за заданный период PTруб, в рубляхТпродаж – период продажи, задаваемый пользователемТPзапаса – период нахождения позиции на складе в течение ТпродажАлгоритм категоризации по прибыльностиТовар выстраивается по рейтингу прибыльности РР в линейку за период продаж Тпродаж. Значение имеет ТPзапаса, т.е. период фактического нахождения товара на складе за Тпродаж. Рассчитывается валовая прибыль позиции за 1 день PPдень = PP/ТPзапасаОбразуется новый рейтинг товарных позиций по прибыльности за 1 день продаж, с учетом их фактического нахождения на складе.Общая сумма валовой прибыли за день PТдень представляет собой сумму всех позиций РРдень, образуя реальный рейтинг прибыльности позиций с учетом времени их нахождения на складе без погрешностей дефектуры.Приведем условный пример категоризации товарных позиций по прибыльности. Имеем рейтинг всех позиций по PPдень. Например, РТденьравна 100000 руб, количество позиций 300. Нам необходимо разделить 300 позиций по прибыльности на 3 категории (1, 2, 3). Расчет проводится таким образом:в 1-ю категорию попадут первые по рейтингу PPдень позиции, которые дают в сумме 33,3% от 100000 руб. (например, в нее попали 55 позиций); во 2-ю категорию попадут вторые по рейтингуPPдень позиции, которые дают в сумме 33,3% от 100000 руб. (например, 160 позиций)в 3-ю категорию попадут оставшиеся по рейтингуPPдень позиции, которые дают в сумме 33,3% от 100000 руб. (85 позиций).Категория прибыльностиКоличество позиций1552160385Расчеты происходят автоматически. Пользователь задает лишь Тпродаж, остальные расчеты проводит программа. Что дает это при планировании запасов? В первую очередь, обеспечивается наличие товаров 1-й категории прибыльности, затем – 2-й, в остатке – 3-й.Далее с учетом рейтинга по прибыльности, проводится формирования запасов автоматически. Например, программа учитывает продажи с учетом ТРзапаса каждой позиции за период Тпродаж. Нам нужно сформировать запас на 2 недели, учитывая историю продаж за период 300 дней. Например, ТРзапаса анальгина в таблетках за период в 300 дней - 250 дней. В программе учтено, что продажи анальгина в таблетках за 250 дней составили 100000 упаковок. За 1 день продается в среднем 400 упаковок. Для формирования запаса на 14 дней нужно 5600 упаковок. На складе имеется 2000 упаковок. Итого нужно закупить 3600 упаковок.Таким образом, пользователь вводит в программу:Период продаж, по которому будут производиться анализы;Период, на который формируется запас;Получаем таблицу:№Наименование по рейтингу прибыльностиЗакупить на период, уп.Последняя цена закупки, р.Сумма планируемой закупки, р.1Кагоцел таблетки №1055015585250300Грелки103003000ВыводыВ процессе работы учитывались мнения сотрудников ОФО АО «Катрен», «СИА», «Пульс-Оренбург». Обзор маркетингового анализа ОФО, рассмотренный в работе, учитывает особенности оптовой фармацевтической торговли и данные статистики журнала DSM/В разделе 1.1 рассматривается ключевое отличие оптовой торговли фармацевтическими товарами и приводится практическая классификация ОФО. В разделе 1.2 виды оптовой торговли разделены по практическим особенностям. Особое внимание уделено разделам 2.1 и 2.2 «Объекты маркетингового анализа». Автор считает, что понимание объекта анализа и способа его изучения является базой для принятия решений.В разделе 2.3 и 2.4 приведены понятия маркетинговой стратегии и ее роли а также способы маркетинговых исследований.В разделах 2.5-2.10 дан краткий обзор практическим моментам и факторам в принятии решений в оптовой торговле: выбор поставщика, особенности логистики, товарный ассортимент, цены и хранение товара, стимулирование аптек.Объем работы не предполагает детального изучения данных вопросов, поскольку каждый их них содержит важные и неосвещенные моменты. Так, например, вопрос о товарном ассортименте, может быть изложен глубже, с указанием способа категоризации товара, расчетов, методов оценки ассортимента, с демонстрацией конкретных программных решений.В сумме работа дает общее представление о работе ОФО.Список литературыФедеральный закон от 12.04.2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении лекар-ственных средств».Бабаян Э.А., Гаевский А.В., Бардин Е.В. Правовые аспекты оборота наркотических, психотропных, сильнодействующих, ядовитых ве-ществ и прекурсоров. – М.: «МЦФЭР», 2003 – 318 с.Багирова В.Л. Управление и экономика фармации: Учебник.– М.: «Медицина», 2008 – 720 с.Гарбузова Л.И., Забалуева Н.И.,Манойлова Л.М. Практические рекомендации по качественному фармацевтическому обслуживанию. – СПб.: «Издательский дом СПб МАПО», 2004 – 36 с.Мошкова Л.В., Коржавых Э.А., Федина Е.А., Саутенкова Н.Л. Безрецептурный отпуск лекарственных средств в системе самопомощи и самопрофилактики. – М.: «МЦФЭР», 2001 – 314 с.Юданов А.Ю., Вольская Е.А., Ишмухаметов А.А., М.Н. Денисова Фармацевтический маркетинг. – М.: «Ремедиум», 2008 – 601 с.Сайт маркетинговых исследований DSM-Group // www.dsm.ru