Основы формирования стратегии и развития каналов продаж

В этом случае речь идет о маркетинговой корпоративной стратегии, являющейся разновидностью маркетинговой стратегии вообще. При розничной маркетинговой стратегии компания оперирует только на рынке розничного страхования, т.е. оперирует в основном с населением. Причем, она может работать или со всеми категориями граждан, являясь универсальной, или с какой-то определенной частью населения, являясь нишевой. В качестве примера универсальных розничных страховых компаний можно привести компании" «Стандарт Резерв», Росгосстрах», «Альфа-страхование» и др..Есть страховые компании, делающие ставку на целевые ниши населения. Корпоративная маркетинговая клиентская стратегия представляет собой компанию, которая обслуживает исключительно юридические лица, т.е. фирмы,предприятий, администрации и организации.Универсальная корпоративная клиентская стратегия действует тогда, когда страховая компания работает практически со всеми клиентами:средними крупными и малыми невзирая на отрасли экономики. Как пример, можно привестистратегию Русского Страхового Центра, которая предоставляет широкий спектр страховых услуг гражданским отраслям экономики и предприятиям оборонно-промышленного комплекса страны. Причем еще, совсемнедавно компания являлась нишевой и занималась только страхованием предприятий космической отрасли и организаций ОПК . Компании, работающие на рынке корпоративного и розничного страхования, - комбинированные или реализующие комбинированную стратегию. К таким относятся в основном все крупные федеральные компании. На рисунке 6 представлены виды маркетинговых клиентских стратегий.КорпоративнаяКомбинированнаяНишевая универсальнаВ зависимости от ЦКСРозничнаяНишевая универсальнаРисунок 9-Маркетинговая клиентская стратегияБытует мнение, что все страховые компании имеют стратегию. Это не совсем так. Стратегию имеют компании, развивающиеся не стихийно, а осознанно, которые имеютплан стратегическогоразвития, в котором данные стратегии прописаны и имеют систему реализации этого плана[13]. Существует два вида маркетинговой продуктовой стратегии страховой компании: мультистратегия и моностратегия. Мультистратегия реализует продажу ограниченного спектра однородных страховых услуг. Как пример реализации моностратегии можно привести компании страхования жизни и компании медицинского страхования. На развитых рынках можно увидеть примеры, того, что компания предлагает услуги только по автострахованию. В нашей стране к такой компанииотносится «Прямое страхование». Делая акцент на автостраховании страховая компанияможет лучше обслуживать своих клиентов, при этом иметь хорошие страховые продукты и при этом снижать неоперационные затраты при ведении своего бизнеса.Как правило, многие крупные федеральные и универсальные страховые компании, осуществляют мультистратегию, при этом предлагаютогромный спектр страховых услуг по автострахованию,имущественному страхованиюи страхованию ответственности. На рисунке10 представлены виды маркетинговой продуктовой стратегии страховой компании.Широкий спектр страховых услугМультистратегияВ зависимости от продуктаМоностратегияОграниченный спектр однородных страховых услугРисунок 10-Маркетинговая продуктовая стратегия К другому виду маркетинговой стратегии относится маркетинговая канальная стратегия[13]. Одноканальная маркетинговая стратегия реализует страховые услуги или по одному каналу продаж, или по однородной группе каналов продаж, как пример -только прямые продажи. В качестве примера одноканальной стратегии можно привести пример компании «Прямое страхование», «Intouch-страхование», продающие страховые полисы по телефону и через интернет-магазин. Такая стратегия дает возможность существенно уменьшить издержки компании на комиссию, при этом цена на свои страховые услуги будет более привлекательной чем у конкурентов. Как пример, до выхода на рынок страхования предприятий гражданских отраслей экономики «Русский Страховой Центр» продавал свои страховые услуги исключительно через штатных сотрудников, сейчас страховые услуги компании продают и брокеры, и агенты, и лизинговые компании, т.е. все нестраховые и страховые посредники.Многоканальное построение системы продаж дает возможность диверсифицировать риски в страховых продажах. От сюда, многие компании применяют развитые каналы продаж. На рисунке11 представлены виды маркетинговой канальной стратегии.Прямые либо посреднические продажиОдноканальная стратегияВ зависимости от продуктаПрямые и посреднические продажиМногоканальная стратегияРисунок 11-Маркетинговая канальная стратегияК последнему виду маркетинговой стратегии относится региональная стратегия. Страховые компании формируют региональную маркетинговую стратегию в зависимости от выбранной корпоративной, а также маркетинговой продуктовой и клиентской стратегии.Виды маркетинговой региональной стратегии представлены на рисунке12.Региональные страховые компаниииСтратегия ограниченного присутствия в регионеФедеральные страховые компании с ограниченным присутствием в регионеВ зависимости от региона присутствияСтратегия глобального присутствия в регионеФедеральная страховая компанияРисунок 12-Маркетинговая региональная стратегияДля универсальной страховой компании, которая работает на рынке корпоративного и розничного страхования, конкурентным преимуществом является стратегия глобального присутствия в регионах. Данные стратегии осуществляют довольно крупные федеральные страховые компании, такие ,как Военно-страховая компания,Росгосстрах, Ингосстрах и др[10].Страховые компании, реализующие стратегию ограниченного присутствия в регионах делятся на две части. К первой части относятся местные компании, действующие на близлежащей территории, так же к ним можно отнести такие компании, как«СОК» «Северная Казна» и ряд др. Ко второй части компаний, реализующих стратегию ограниченного присутствия в регионах относятся федеральные компании, такие, как . Это такие кампании,как «Русский Страховой Центр» работающий на рынке корпоративного страхования. На ближайшие три года компания планирует открыть филиалы в промышленно развитых регионах или тех регионах, которые в ближайшем будущем станут промышленно развитыми.Формирование той или иной стратегии в решающей степени зависит от миссии и видения страховой компании, наличия административных, финансовых, технологических, человеческих, ресурсов, а также умения менеджмента компании фокусировать эти ресурсы на достижение долгосрочных целей организации.ЗаключениеВ работе рассмотрено пять вопросов. В ходе рассмотренияпервого вопроса выяснено, чтоканал продаж -это способ коммуникаций с клиентом сотрудников страховой компании, с помощью которого происходит продажа услуги. Существует два вида каналов продаж страховых компаний: прямые и посреднические. В результате анализа тенденции развития каналов продаж за рубежом выяснилось, что чем выше уровень развития финансовой среды, национальной экономики в зарубежных странах и чем выше уровень жизни граждан, тем ниже доля агентских каналов и тем выше доля прямых каналов продаж; в структуре каналов продаж продолжают играть огромную рольстраховые брокеры; с ростом развития информационных технологий, более важную роль стали играть прямые каналы продаж с применением и телефонной связи и Интернета; огромную роль в Европе при продаже полисов страхования жизни играют банки. При выявлении особенностей развития каналов продаж в Российской Федерации пришли к мнению, что соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом у нас также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков.Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Приоритетное развитие получат каналы продаж, такие как: телемаркет; банки(перекрестные продажи); интернет; отделения; брендированные посредники.В 2015 году Банк России продолжил работу над повышением финансовой стабильности страхового рынка. Недобросовестные игроки, не обладающие реальными активами и не выполняющие требований по покрытию резервов и собственных средств, были лишены лицензий. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: стратегия развития компании; виды страховых услуг, предлагаемые компанией;целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;наличие ресурсов, особенно финансовых;история развития компании и др.Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. При исследовании основы формирования корпоративной стратегии страховой компании выяснилось, что корпоративная стратегия компаний, которые ведут страховую деятельность, определяет рынки, на которых она планирует вести деятельность. Причем, если она будет работать как на розничном, так и на корпоративном рынках, продавая различные виды страхования, тогда можно будет говорить о стратегии диверсификации, которая реализовывается или в универсальной страховой компании, или в страховой группе. При раскрытии маркетинговой стратегии как ключевой функциональной стратегии страховой компании пришли к выводу, что маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС); продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно квинтэссировать следующим образом. Конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. В итоге можно сделать вывод, что формирование той или иной стратегии в решающей степени зависит от миссии и видения страховой компании, наличия административных, финансовых, технологических, человеческих, ресурсов, а также умения менеджмента компании фокусировать эти ресурсы на достижение долгосрочных целей организации.Список использованных источников1. Федеральный закон «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.11.1992. № 4015-1 (ред. от 29.06.2015)2. Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 304 с.3. Худяков А. И. Теория страхования. Учебник.- М.: Статут, 2013. - 426 с. 4. Шахов В.В. Страхование. Учебник для вузов. - М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 2013. - 311 с. 5. Шарифьянова З.Ф. Региональные страховые компании в РФ: пути выживания // Путеводитель предпринимателя: научно-практическое издание. Выпуск 26- М.: 2015.- с. 307-3135.Анализ финансовой стратегии страховой... [Электронный ресурс]. - Электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwstudent312.com›index…7.Выбор стратегии развития[Электронный ресурс]. Электрон. дан.- Режим доступа:http://www.docme.ru›doc/671603/vybor-strategii-razvitiya8.Каналы продажи страховых услуг в Российской... [Электронный ресурс]. – Электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwelibrary.ru›item.asp?id9.Канал продаж банков и страховых компаний - обзор... [Электронный ресурс]. – Электрон. дан.- Режим доступа:http://www.ivan-shamaev.ru›sales-channels/10.Маркетинговая стратегия страховых компаний[Электронный ресурс]. – Электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwrevolution.allbest.ru›Маркетинг›11. Развитие каналов продаж страховой компании [Электронный ресурс]. – Электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwlektsii.org›2-16661.html12.Содержание и уровни формирования стратегии развити[Электронный ресурс]. – Электрон. дан.- Режим доступа:http://www. vestnik.osu.ru›13. Содержание | 1. страховщики [Электронный ресурс]. –Электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwcbr.ru›finmarkets/files/supervision…040516.pdf14.Современные проблемы развития агентского канала... [Электронный ресурс]. – электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwmoluch.ru›Научные конференции›Экономические науки›Москва›15.Стратегия развития рынка страхования жизни... | АСЖ[Электронный ресурс]. – электрон. дан.- Режим доступа:http://wwwaszh.ru›Об Ассоциации›Стратегия развития рынка16.Страховой рынок вырос наа 17,1% [Электронный ресурс]. – электрон. дан. - Режим доступа:http://www.alfastrah.ru›news/index.php?