Маркетинговое исследование потребителей

На втором месте идут кровати, т.к. это тоже мебель первой повседневной необходимости (11 чел.).
На третьем месте по спросу идут кресла (9 чел.), т.к. это тоже предмет мебели, постоянно используемый в повседневной жизни для дома, офиса.
Средним уровнем спроса пользуются диваны (их купили 7 чел.) и шкафы (3 чел.).
Наименьшим спросом пользуются гостиная (ее приобрели или планируют приобрести всего 2 чел.), кухня (1 чел.) и прихожая (1 чел.).
На вопрос: «В какой ценовой категории вы покупали (собираетесь купить) мебель?» были получены следующие ответы:



Рис. 15. В какой ценовой категории вы покупали (собираетесь купить)
мебель в течение последнего (последующего) года?

В ООО «Класс-Мебель» доставляют мебель от производителей не только под заказ для физических лиц, но и для юридических лиц (для коммерческих и бюджетных организаций и учреждений).
На долю ООО «Класс-Мебель» приходится около 2,7% реализованной мебели для физических лиц и около 1,9% для юридических лиц, то есть ООО «Класс-Мебель» - средняя организация по объемам продажи мебели в Санкт-Петербурге.

3.3. Результаты изучения поведения потребителей и рекомендации по их применению

Для повышения качества обслуживания покупателей, а также повышения прибыли (доходности) ООО «Класс-Мебель» необходимо осуществить следующие мероприятия:
Осуществить инвестиции, направленные на повышение качества процесса розничной продажи мебели на улучшение освещения в торговом зале, ремонта пола, дизайн интерьера.
При реализации новых видов мебели, для потенциальных покупателей, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре ООО «Класс-Мебель» и стимулироваться сбыт.
Также необходимо использовать программу поощрения постоянных клиентов с помощью дисконтно-бонусной карты.
Повышение квалификационного уровня продавцов, приведет к повышению культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятия.
5. Иногда покупатели магазина ООО «Класс-Мебель» спрашивают товар, которого нет в продаже. Необходимо возобновить поставки (производство) этого товара.
6. В магазине имеются товары, пользующиеся постоянным спросом и даже являющиеся лидерами продаж, которые часто отсутствуют в продаже по некоторым причинам. Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров.
7. В ассортименте имеются товары одного наименования, но разных фирм-производителей, близких по цене и качеству и абсолютно одинаковых по внешнему виду.
Необходимо убрать из продажи какой-либо товар из пары одинаковых. Это не отразится на объеме реализации, но сократятся расходы при прежней прибыльности подгруппы.
8. Помимо решения о включении новых товаров в ассортимент, можно внести предложение о сокращении количества позиций некоторых видов товаров, затрудняющих покупателям выбор.
Нужно отслеживать такие товары, чтобы затем или снять их с продажи, или заменить на аналогичный, но лучшего качества.
Для этого можно проводить, например, устные опросы покупателей или использовать анкеты.
9. В ассортименте мебельного салона имеются такие группы товаров, которые не пользуются высоким спросом.
Например, настольные лампы и светильники, часы, картины. Возможно, многие покупатели просто не знают, что в мебельном салоне продаются и эти товары тоже. Поэтому следует провести рекламные мероприятия этих товарных групп.
10. С целью оптимизации ассортимента необходимо периодически проводить анкетирование покупателей для изучения их изменяющихся потребностей и спроса.
Рассмотрим такой резерв роста прибыли ООО «Класс-Мебель», как изменения номенклатуры продукции.
Опираясь на данные маркетинговых исследований, проведенных маркетинговым отделом рынка мебели, предлагаем ввести в ассортимент предприятия новую группу товаров «Компьютерная мебель».
Основные потребители – юридические лица.
Доля рынка по продаже компьютерной мебели может составить около 110 шт. в год.
Средняя розничная цена за 1 комплект компьютерной мебели – 12 тыс. руб.
Таким образом, введение в ассортимент новой группы товаров позволит получить дополнительную выручку в размере 1320 тыс. руб.:
12 тыс. руб. х 110 шт. = 1320 тыс. руб.
Тогда планируемая на 2016г. выручка составит:
1320 + 17002 = 18322 тыс. руб.
В ООО «Класс-Мебель» используются следующие основные методы стимулирования сбыта (СТИС):
1. Льготная цена на покупку сразу нескольких предметов мебели:
Информация о цене мебели магазина «Класс-Мебель» размещается на специальных красочных, ярлыках. Потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких предметов мебели (например, 3 стула по цене 2). Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.
2. Демонстрация мебели:
Это изображение товара на прилавке магазина, на окнах, на стендах. Указанные материалы предоставляются непосредственно производителями (поставщиками) магазина «Класс-Мебель». Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.
Исходя из этого, можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта магазина «Класс-Мебель»:
1) повышение объема продаж;
2) привлечение новых потребителей и удержание старых;
3) закрепление конкурентных позиций на рынке;
4) повышение имиджа магазина.
Проблемой в стимулировании сбыта является ограниченное число используемых методов.
Также можно было бы использовать следующие дополнительные методы стимулирования сбыта:
1. Установление предельного срока покупки со скидкой:
Характерным моментом является то, что предложение должно оставаться в силе только определенное количество времени, что будет стимулировать потребителей принять решение о покупке в кратчайшие сроки.
2. Сувениры:
Это должны быть маленькие презенты для покупателей, которыми могут являться календарики, ручки, блокноты, кружки, их задачей должно быть напоминание клиенту о магазине «Класс-Мебель».
Таким образом, введение в ассортимент новой группы товаров позволит получить дополнительную выручку в размере 1320 тыс. руб. К методам стимулирования сбыта в магазине «Класс-Мебель» относятся льготная цена на несколько предметов мебели, демонстрация мебели. Также можно дополнительно включить следующие методы: сувениры, установление предельного срока покупки мебели со скидкой.
При учете всех вышеперечисленных предложений ООО «Класс-Мебель» создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, основным видом деятельности ООО «Класс-Мебель» является продажа мебели. Миссия организации – продажа красивой и удобной мебели. Целью деятельности ООО «Класс-Мебель» является получения прибыли.
К негативным факторам дальнего окружения внешней среды для ООО «Класс-Мебель» относится экономический фактор (уровень инфляции за 2014г. составил 11,4% и за 2015г. 12,9%, высокая налоговая нагрузка - 20% налог на прибыль, 30% выплаты во внебюджетные фонды), социальный фактор (снижение реальных доходов населения и предприятий).
Конкуренты ООО «Класс-Мебель» достаточно сильные, так как практически по всем критериям оценки находятся на достаточно высоком уровне. В целом конкурентоспособность можно оценить как среднюю.
Организационная структура ООО «Класс-Мебель» является линейной. К недостаткам данной структуры относятся большая ответственность на должности верхнего уровня; результаты работы зависят от личных и деловых качеств высшего уровня; характерно перекладывание ответственности. К преимуществам линейной структуры относятся: четкая система; четко выраженная ответственность; быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.
Введение в ассортимент новой группы товаров позволит получить дополнительную выручку в размере 1320 тыс. руб. К методам стимулирования сбыта в магазине «Класс-Мебель» относятся льготная цена на несколько предметов мебели, демонстрация мебели. Также можно дополнительно включить следующие методы: сувениры, установление предельного срока покупки мебели со скидкой. При учете всех вышеперечисленных предложений ООО «Класс-Мебель» создаст себе имидж, поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Гражданский кодекс РФ (часть вторая) от 26.11.2001г. № 146-ФЗ (в ред. от 14.07.2016г.) // Правовая система Гарант.
Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 2010. – 944 с.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: Банки и биржи, 2014. – 521 с.
Дэй Д. Стратегический маркетинг. – М.: Эксмо-Пресс, 2015. – 308 с.
Заказнов А.В. Реализация стратегии – путь к успеху // Стратегический менеджмент. - 2016. - № 1. – С. 7-14.
Климин А.И. Стимулирование продаж. – М.: Вершина, 2015. – 272 с.
Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. – М.: Инфра-М, 2013. – 582 с.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб.: Наука, 2014. – 379 с.
Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Юнити-Дана, 2013. – 443 с.
Мельничук Д.Б. Семь граней стратегического управления предприятием // Менеджмент. - 2016. - № 5. – С. 3-7.
Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Омега-Л, 2015. – 379 с.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2014. – 358 с.
Секерин В.Д. Маркетинг. Учебно-практическое пособие. – М.: Бизнес-школа, 2013. – 402 с.
Тренев Н.Н. Стратегическое управление. Учебное пособие для вузов. – М.: Приор, 2014. – 374 с.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник.  М.: Интел-Синтез, 2015. – 404 с.









2



Не пользующиеся товарами данной категории

Наши товары

Другие товары

Новые потребители товарной категории


Лояльные потребители нашей торговой марки


Непостоянные потребители торговой марки

Непостоянные потребители других торговых марок

Лояльные потребители другой торговой марки

Знают

Положительное отношение

Покупают

Повторно

Побудительные факторы маркетинга

Прочие раздражители

товар
цена
методы распрост-ранения
стимули-рование сбыта

Слагаются из основных сил и событий окружения покупателя:
экономическая, политическая, научно-техническая, культурная
среда

«Черный ящик» сознания покупателя

Характерис-тики покупателя
(Оказывают основное влияние на восприятие раздражите-лей)

Процесс принятия решения о покупке
(От него зависит результат)


проникают

Ответные реакции покупателя

Выбор:
Объекта покупки (товара, марки)
Его стоимости
Дилера
Времени покупки
Места покупки



вызывают

Ситуации

Осознание проблемы

Информационный поиск

Оценка и выбор вариантов

Выбор источника покупки и покупка

Послепокупочные процессы

Ситуации


Жизненный стиль потребителей

Внешние факторы поведения

Внутренние факторы поведения

Опыт

Отношения, потребности

Объем информационного поиска и активность информационной обработки

высокий

низкий

Количество информации о классе продукта

низкое

высокое

( Расширенное решение проблемы
(Покупка нового продукта)

( Ограниченное решение проблемы
(Стандартизированная повторная покупка)

(
Обычное реактивное (шаблонное) поведение
(Прямое повторение покупки)


( Исследо-
вательское
решение
проблем
(Поиск
разнообразия)

Психология упрощения

Психология усложнения

Генеральный директор

Главный
экономист

Коммерческий директор

Экономи-ческий отдел

Бухгал-терия

продавцы-консультанты

Склад

Отдел
снабжения

Отдел сбыта

Отдел
продаж

Товаровед

Главный экономист

Бухгалтерия

Финансово-экономическая служба

Главный бухгалтер

Главный экономист

2013г. 2014г. 2015г.

2013г. 2014г. 2015г.

2013г. 2014г. 2015г.

Товары-
заменители

Отраслевые
конкуренты

Поставщики

Покупатели

Потенциальные
конкуренты

ООО «Класс-Мебель»

Качество лучше, чем у других производителей мебели

Для жителей г.Санкт-Петербурга и в целом Ленинградской области со средним уровнем дохода

ООО «Класс-Мебель» предлагает современную мебель высокого качества по доступной для большинства потребителей цене

Покупатели приобретают мебель ООО «Класс-Мебель», которая необходима и удобна в быту, и позволяет сделать условия жизни более комфортными