Оценка эффективности различных каналов продаж в сфере имущественного страхования физических лиц

Если рассматривать половозростную структуру, то мужчины составляют 29,4 % сотрудников и агентовкомпании, а женщины – 70,6 %. Средний возраст сотрудников – 42 года. Средний стаж работы штатныхсотрудников компании с учетом новичков – 5,72года. В 2016 году текучесть кадров по компании вцелом составила 15%, что существенно ниже аналогичного показателя в других страховых компаниях.Также необходимо отметить, что стабильность компании обеспечивается сбалансированным портфелем договоров, близким по структуре к портфелю страхового рынка в целом. Структура портфеля страховых продуктов в 2016 году представлена на рисунке 4.Рисунок 4. Структура страхового портфеля «РЕСО-Гарантия» в 2016 году2.2. Оценка эффективности каналов продаж в сфере имущественного страхования физических лицСПАО «РЕСО-Гарантия» располагает одной из самых разветвленных сетей квалифицированных агентов, которая интенсивно расширяется. В составе компании работаю 37 филиалов. Для удобства клиентов открыты мобильные офисы продаж в каждом субъекте Российской Федерации. Также следует отметить, что агенты компании работают в самых отдаленных населенных пунктах России. Высококвалифицированные специалисты в офисах продаж помогают клиентам быстро оформить все необходимые документы, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение.Благодаря развернутой на территории всей России сети Центров урегулирования убытков интересы собственников имущества будут защищены в любом уголке страны, независимо от региона приобретения полиса. Также создана круглосуточная служба диспетчеров, по которым можно обратиться при возникновении страхового случая.Величина собранной в 2016 году премии по страхованию имущества физических лиц составила – 9833402 тыс.руб. Рассмотрим эффективность различных каналов продаж имущественного страхования физических лиц в СПАО «РЕСО-Гарантия» по величине собранной в 2016 году премии (см. рисунок 5).Рисунок5 Величина страховой премии страхования имущества физических лиц по каналам продаж в 2016 г.Как видно из данных рисунка 4 наибольшие сборы страховой премии в 2016 г. приходятся на розничный канал – 4582601 тыс. руб., наименьший – на партнерский канал – 19975595 тыс. руб.Структура продаж страхования имущества физических лиц по каналам продаж представлена на рисунке 6.Рис. 6. Удельный вес страховой премии за продажу страхования имущества физических лиц по каналам продаж в 2016 г.По удельному весу страховых премий по итогам 2016 г. на долю розничного канала приходится 47% от всего объема страховых премий, на корпоративный канал – 32%, на партнерский канал – 20%.Таким образом, по величине страховых премий по итогам 2016 г. лидирует розничный канал продаж.Далее предлагается рассмотреть динамику по премиям за страхование имущества физических лиц по каналам продаж в динамике за последние три года (2014-2016 год). Информация представлена на рисунке 7.Рисунок7. Величина страховой премии по страхованию имущества физических лиц по каналам продаж в динамике за период с 2014 по 2016 г.Как видно из данных рисунка 7 на протяжении всего анализируемого периода наибольшие сборы страховой премии по страхованию имущества физических лиц приходятся на розничный канал. Второй по величине страховых премий – это корпоративный канал, третий – партнерский канал. Такая динамика сохраняется с 2014 по 2016 год.Для того, чтобы оценить финансовую результативность различных каналов продаж, необходимо проанализировать величину страхового возмещения по каналам продаж, данные представим в таблице 2.Таблица 2 - Сумма страхового возмещения по каналам продаж за 2014-2016г., тыс.руб.Показатели2014 г.2015 г.2016 г.Накопительным итогом за 3 годаРозничный канал32562953285736403828410580315Корпоративный канал1743958194837429057386598070Партнерский канал1305832159377317473854646990Для наглядности сумму страхового возмещения за 3 года представим на рисунке 8.Рисунок 8. Величина страхового возмещения по каналам продаж за 2014-2016 г. (страхование имущества физических лиц), тыс.руб.В таблице 4 произведен расчет финансового результата и коэффициента ликвидности по каналам продаж за анализируемый период.Таблица 4 - Сумма страхового возмещения по каналам продаж за 2014-2016 г., тыс.руб.ПоказателиСтраховая премия за 2014-2016 гг.Страховое возмещение за 2014-2016 гг.Финансовый результатУд. вес канала в финансовом результатеКоэффициент ликвидностиРозничный канал1163535310580315105503833,990,9Корпоративный канал78838486598070128577841,483,7Партнерский канал5411647464699076465724,785,9Всего2493084821825375310547310087,5По данным таблицы 4можно сделать вывод, что по величине страховой премии розничный канал по итогам трех лет принес не только наибольший объем страховой премии, но и наибольший объем страхового возмещения, коэффициент ликвидности составил 90,9%. Тем не менее стоит отметить, что наибольший удельный вес в финансовом результате за анализируемый период составило возмещение от корпоративного канала продаж (41,4%). Но самым финансово результативным по итогам 3 лет все же является розничный канал, где коэффициент ликвидности за 3 года составил 90,9%.2.3. Рекомендации по результатам проведенного анализаВ предыдущем параграфе работы было выявлено, что наибольшая страховая премия была получена по розничному каналу продаж. Тем не менее, было выявлено, что в структуре финансового результата СПАО «РЕСО-Гарант» наибольший удельный вес занимает финансовый результат от продаж страхования имущества физических лиц по корпоративному каналу продаж. В связи с этим, Обществу будут даны рекомендации сделать упор на развитие корпоративного канала продаж.1. При осуществлении работы с тем или иным конкретным корпоративным клиентом необходимо проведение сравнительного анализа показателей его деятельности со средними показателями по отрасли в которой осуществляет свою деятельность клиент. Такой анализ позволит не только провести оценку его потребностей, но и оценить перспективы сотрудничества с данным клиентом.2. Анализ показателей оборота, которые имеют место в компании потенциального клиента дают возможность оценки реальной потребности в продвигаемом корпоративном продукте.3. Важным показателем можно назвать уровень расходов на корпоративных продукт, которые присутствует в структуре издержек потенциального клиента. Данный параметр позволяет произвести оценку объективной чувствительности компании-клиента к цене.4. Анализ рентабельности потенциального клиента дает информацию об эффективности его коммерческой деятельности. 5. При работе с клиентом необходимо проанализировать тенденции на рынке его деятельности, эта информация необходима для долгосрочных продаж. ЗАКЛЮЧЕНИЕСтраховой рынок Россиив настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро меняющуюся систему. Указываемые страховые услуги имеют двойственную природу, т. е. они являются одновременно и потребительскими, и финансовыми услугами. Цель маркетинга страхования как потребительской услуги заключается в удовлетворении потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как финансовой услуги — оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.Отсутствие в обществе позитивного восприятия необходимости страхования, низкая платежеспособность основной массы потенциальных потребителей выдвигают перед страховым компаниями, работающими на российском рынке, задачу постоянного повышения эффективности своей работы, совершенствования всех сторон деятельности компании. Важнейшими направлениями повышения эффективности работы страховых компаний являются: разработка юридически «чистых» страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента; совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного имиджа компании.Объектом исследования являлось - СПАО «РЕСО-Гарантия» - универсальная страховая компания, имеющая лицензии банка России от 2015 года. Доля рынка РЕСО-Гарантия (без учета ОМС) в 2016 году составила7,48 %.Анализ основных технико-экономических показателей позволил сделать ряд выводов о финансово-хозяйственной деятельности Общества. Сумма страховых премий не связанных со страхованием жизни в 2016 году составила 81945023 тыс.руб., что на 15,86% больше, чем в 2015 году.Чистая прибыль компании за анализируемый период также значительно увеличилась. Увеличение составило 5456395 тыс.руб. или 81,47% к уровню 2015 года.В центральном офисе, филиалах и агентствах компании работает 7721 штатный сотрудник. Общая численность персонала РЕСО-Гарантия на конец 2016года составила 28936 человек. 83,6% персонала –штатные и нештатные агенты. В 2016 году агентскаясеть РЕСО-Гарантия пополнилась 3 710 агентами.Далее был проведен анализ каналов продаж имущественного страхования физических лиц. Данный анализ позволил выявить, что по величине страховой премии розничный канал по итогам трех лет принес не только наибольший объем страховой премии, но и наибольший объем страхового возмещения, коэффициент ликвидности составил 90,9%. Тем не менее стоит отметить, что наибольший удельный вес в финансовом результате за анализируемый период составило возмещение от корпоративного канала продаж (41,4%). Но самым финансово результативным по итогам 3 лет все же является розничный канал, где коэффициент ликвидности за 3 года составил 90,9%. В связи с этим во второй главе работы Обществу были даны рекомендации сделать упор на развитие корпоративного канала продаж имущественного страхования физических лиц.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВАбрамов В.Ю. Страхование: теория и практика / В.А. Абрамов. – М.: Филинь, 2008. – 489 с.Архипов А. П. Страхование : учебник / А. П. Архипов. – М. : КНОРУС, 2012. – 288 с. Гоммелля В.Б. Страховой маркетинг: Актуальные вопросы методологии, теории и практики / В.Б. Гоммелля. –2-е изд. – М.: АНКИЛ, 2009. – 128 с.Гришаев С.П. Страхование. учеб. пособие / С.П. Гришаев. – М.: Спарк, 2012. – 567 с.Ермасов С. В. Страхование : учеб. для бакалавров / С. В. Ермасов, Н. Б. Ермасова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М. : Юрайт, 2012. – 748 с. Жмайло А.Ф. Продажи страховых продуктов / А.Ф. Жмайло. – Спб: Речь, 2011. – 143 с.Зубец А.Н. Страховой маркетинг / А.Н. Зубец. – М.: Анкил, 2009. – 430 с.Кургин Е.А. Страховой менеджмент: управление деятельностью страховой компании /Е.А. Кургин. – М.: РКонсульт, 2009. – 304 c.Манэс А. Основы страхового дела / А. Манэс. – М.: Бек, 2004. – 450 с.Маркетинг взаимоотношений: учеб. пособие / Под ред. Б. А. Соловьева. – М.: ГОУВПО РЭА им. Г. В. Плеханова, 2010. – 269 с.Показий Е.С. Посреднические продажи страховых компаний / Е.С. Показий. – СПб: Питер, 2013. – 165 с.Рубин Ю.Б. Страховой портфель : учеб. пособие / Ю.Б. Рубин. – М.: Проспект, 2008. – 312 с.Русакова О.И. Роль маркетинговых инструментов в продвижении страховых продуктов на российском рынке / О. И. Русакова, Д. С. Хаустов // Страховое дело. – 2008. – № 1. – С. 38-42. Скамай Л. Г. Страховое дело : учебник / Л. Г. Скамай. – М. : Юрайт, 2011. – 344 с. Смирнова М.Б. Страховое право: учеб. пособие / М.Б. Смирнова. – М.: Юстицинформ, 2010. – 620 с.Страхование : учеб. для бакалавров / Под ред. Л. А. Орланюк-Малицкой, С. Ю. Яновой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М. : Юрайт, 2012. – 869 с. Страхование: учебник / Под ред. Федоровой. – 3.-е изд. – М.: Магистр, 2009 – 1006 с.Страховое дело: Учебник. В 2 т. Т. 2: Виды страхования / Под ред. Т.А. Федоровой. – М.: Экономистъ, 2008. – 442с.Сухоруков М.М. Технология продаж страховых продуктов / М.М. Сухоруков. – М.: Анкил, 2010. – 188 с.Хейдема Дж. М. Увлеченный агент / Дж. М. Хейдема. – М.: Проспект, 2008. – 309 с.Алиев Б.Х. Маркетинговые аспекты развития региональных рынков страхования в России / Б. Х. Алиев, Э. С. Вагабова, Р. А. Кадиева // Финансы и кредит. – 2011. – № 15. – С. 15-19 Бабурин А.С. Повышение управляемости каналов продаж / А.С. Бабурин // Организация продаж страховых продуктов. – 2009. – № 4. – С. 11-17.Галагуза Н. Маркетинг в страховании (итальянский опыт) / Н. Галагуза// Финансовая газета. – 2009. – № 1. – С. 17-22.Гончаров О.Г. Методические основы банковско-страхового взаимодействия в рамках страхования залогового имущества / О.Г. Гончаров // Организация продаж страховых продуктов. – 2008. – № 1. – С. 27-34.Гришин П.А. Взаимозависимость продуктов и каналов продаж банкостраховых объединений / П.А. Гришин // Организация продаж страховых продуктов. – 2009. – № 6. – С. 15-21.Джусоева Д.С. Формирование стратегии страховой компании на основе маркетинговой информации / Д.С. Джусоева // Финансы. –– 2012. – № 4. – С. 47-54. Дышкант Т. Каналы сбыта страховых продуктов / Т. Дышкант // Страховое ревю. – 2010. – С. 24-29.Кутьенкова Т.А. Дифференциация продуктов в маркетинговой деятельности страховых компаний / Т.А. Кутьенкова // Организация продаж страховых продуктов. – 2009. – № 2. – С. 43-52.Кушелев Ю.Ф. Маркетинговый подход к планированию и организации продаж страховых продуктов / Ю.Ф. Кушелев // Организация продаж страховых продуктов. – 2009. – № 2. – С. 54-63.Зыкова М.Е. Маркетинг в страховом деле / М.Е. Зыкова // Вестн. ОрелГИЭТ. – 2009. – № 1/2(7). –С.43-47. Князев С.В. Основные характеристики маркетинговых конкурентных стратегий филиала / С. В. Князев // Управление в страховой компании. – 2010. – № 4. – С. 30-38.