Скидки с цен как инструмент продвижения товаров на рынке (на примере потребительских или промышленных товаров)

Нам нужно проверить цены закупки товара, скидки и бонусы покупателям, учесть инфляцию (все в рамках I квартала 2018 года).Чтобы оценить достоверность планирования доходов от реализации, сопоставили прогнозные данные на I квартал 2018 года и фактические за аналогичный период прошлого года (см. таблицы 15 и 16), а затем на их основе сформировали аналитическую таблицу (см. таблицу 17. Анализ динамики валового дохода).Таблица 15.Валовой доход от продаж в I квартале 2018 года, руб.НоменклатурныегруппыПродажиПокупнаястоимостьтоваровБонусыи скидкиот поставщиковТранспортныерасходына доставкуот поставщиковБонусыи скидки, предоставленныепокупателямВаловой доходот продаж(гр. 2 – гр. 3 + гр. 4 – гр. 5 – гр. 6)1234567Мясопродукты153 522 827115 142 1203 241 5002 302 8424 235 00035 084 364Кондитерские изделия12 923 9627 108 179153 500106 623368 0005 494 660Фрукты и овощи28 577 25424 290 666350 000607 267242 0003 787 321Итого продажи195 024 043146 540 9653 745 0003 016 7324 845 00044 366 346Таблица 16.Прогноз валового дохода от продаж на I квартал 2018 года, руб.НоменклатурныегруппыПродажиПокупнаястоимостьтоваровБонусыи скидкиот поставщиковТранспортныерасходына доставкуот поставщиковБонусыи скидки, предоставленныепокупателямВаловой доходот продаж(гр. 2 – гр. 3 + гр. 4 – гр. 5 – гр. 6)1234567Мясопродукты165 950 000121 143 5003 500 0002 786 3014 950 00040 570 200Кондитерские изделия14 460 0008 097 600200 00080 976450 0006 031 424Фрукты и овощи31 175 00028 057 500300 000561 150300 0002 556 350Итого продажи211 585 000157 298 6004 000 0003 428 4275 700 00049 157 974Таблица 17. Анализ динамики валового дохода ТД «Эрнисеевский»Номенклатурные группыЗакупочная стоимость товаров к продажам, %Бонусы и скидкиот поставщиковк закупочнойстоимости, %Транспортные расходына доставкук покупной стоимости, %Бонусы и скидкипокупателям к продажам, %Валовой доходот продаж к продажам, %2017 год2018 годОтклонение2017 год2018 годОтклонение2017 год2018 годОтклонение2017 год2018 годОтклонение2017 год2018 годОтклонениеМясопродукты75,0073,00-2,002,822,890,072,0079,6177,612,762,980,2222,8524,451,59Кондитерские изделия55,0056,001,002,162,470,311,5040,4938,992,853,110,2642,5241,71-0,80Фрукты и овощи85,0090,005,001,441,07-0,372,50187,05184,550,850,960,1213,258,20-5,05Итого продажи75,1474,34-0,802,562,54-0,012,0685,7183,652,482,690,2122,7523,230,48По данным таблицы 17, доход в I квартале 2018 года по сравнению с 2017 годом должен увеличиться на 0,48 процента от объема реализации. Но, как мы выяснили, этот рост произойдет только за счет товаров группы «Мясопродукты», по двум же другим группам доходность реализации уменьшится (особенно резко по фруктам и овощам). Более того, в коммерческом департаменте почему-то заложили в прогноз уменьшение покупной стоимости в группе «Мясопродукты» на 2 процента от общего объема продаж, а это, учитывая инфляционные процессы, маловероятно. Следовательно, понадобится проанализировать договоры с поставщиками мясопродуктов ТД «Эрнисеевский», действующие в I квартале 2018 года. В случае если закупочные цены не соответствуют планам, их следует скорректировать по договорным ценам закупки. У остальных показателей, влияющих на валовой доход, отклонения от прошлогоднего уровня незначительны и могут быть признаны достоверными.Вывод по главе второй – практики анализа показателей: наше решение поможет своевременно найти и устранить ошибки в плане продаж со скидками и премиями, представленном коммерческой службойТД «Эрнисеевский». Для этого понадобится убедиться в обоснованности прогнозных объемов реализации, отсутствии серьезных расхождений с динамикой продаж прошлых периодов, а также проверить отпускные цены на соответствие ценовой политике компании.Преимущества и недостатки практики курсовой работы: простой пошаговый алгоритм проверки плана продаж, подробные примеры с расчетами в Excel – сильные стороны этого решения. С его помощью можно усовершенствовать процесс планирования и контроля продаж. Чтобы удостовериться в объективности заявленного плана продаж со скидками и премиями, сделано следующее: оценили достоверность плановых объемов реализации; проверили плановые цены на соответствие ценовой политике предприятия.ГЛАВА 3. ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ3.1. Как с помощью скидок ускорить поступление денежных средствВ кризис 2017 - 2018 года на фоне нестабильной экономики, а также государственной политики импортозамещеия, более актуальными становятся скидки, стимулирующие клиентов на предварительную (досрочную) оплату. Если покупатели включают в список приоритетных счета поставщика, это позволяет ему избежать риска просрочки или неоплаты в условиях дефицита наличных денежных средств.3.1.1. Скидка за предоплатуТакую скидку можно предусмотреть для ситуации, когда покупатель, оформив заказ на продажу, готов полностью оплатить товар до его отгрузки. Ее можно установить, как определенный процент от объема заказа.Формула 3. Расчет скидки за полную предоплатуИспользуемые обозначенияРасшифровкаЕдиницы измеренияИсточник данныхСкидка за полную предоплату%Результат расчетаСредняя ставка по краткосрочным кредитам% в годМожно использовать среднюю ставку по кредитам компании илипредложения банков для ее отрасли по краткосрочным кредитам (со сроком, соизмеримым с периодом отсрочки)Количество дней в годудн.КалендарьВремя от момента оплаты клиентом товара до отгрузкидн.Рассчитывается как разница от даты поступления денежных средств до плановой даты отгрузкиОтсрочка платежа по договорудн.Договор с покупателемПриведём пример расчета скидки за предоплату: ТД «Эрнисеевский» имеет возможность реализовать товар на условиях отсрочки платежа. Стандартная отсрочка для надежных клиентов – 60 календарных дней. Нам нужно вычислить, какие скидки (максимально)ТД «Эрнисеевский» может предоставить покупателям, чтобы они согласились на предоплату:Клиенты ТД «Эрнисеевский» заранее оформляют заказы (за 14 дней). В соответствии с внутренними правилами величина скидки зависит в том числе от того, за сколько дней до отгрузки контрагент готов оплатить товар.С учетом того что средняя ставка по краткосрочным кредитам составляет 20 процентов годовых, максимальная скидка за предоплату, рассчитанная по формуле 3, равна 4 процентам от суммы заказа:(20% / 365 дн. × (14 дн. + 60 дн.)).3.1.2. Скидка за досрочную оплатуЧтобы покупатель оплатил товар до истечения срока отсрочки, стоит предоставить ему скидку. Ее можно установить, как процент от погашаемой раньше срока дебиторской задолженности.Формула 4. Расчет скидки за досрочную оплатуИспользуемые обозначенияРасшифровкаЕдиницы измеренияИсточник данныхСкидка за досрочную оплату%Результат расчетаСредняя ставка по краткосрочным кредитам% в годМожно использовать среднюю ставку по кредитам компании илипредложения банков для ее отрасли по краткосрочным кредитам (со сроком, соизмеримым с периодом отсрочки)Количество дней в годудн.КалендарьОтсрочка платежа по договорудн.Договор с покупателемИспользованная отсрочка поэтому же договорудн.Данные управленческого учетаПриведём пример расчета скидки за досрочную оплату:Компания «А», ключевой партнёр ТД «Эрнисеевский», приобретает товар у ТД «Эрнисеевский» с отсрочкой платежа 45 дней.Она готова погасить свою задолженность через 15 дней после отгрузки в обмен на скидку. Исходя из того, что средняя ставка по краткосрочным кредитам (на сумму до 10 млн руб.) составляет 24 процента годовых, рассчитаем по формуле 4, какую скидку допустимо предоставить. Она составляет 2 процента (24% : 365 дн. × (45 дн. – 15 дн.)) от суммы дебиторской задолженности покупателя.ЗАКЛЮЧЕНИЕВывод: главное преимущество представленных решений в курсовой работе – это легкореализуемые рекомендации. Наше решение будет полезно торговым компаниям. Итак, - скидки и премии покупателям, как инструмент для роста продаж через продвижение товаров на рынке: главное, чтобы он не обернулся убытками для компании. Проверить, приносят ли скидки и премии ожидаемый от них эффект, оценить их влияние на выручку и прибыль можно с помощью специального ежемесячного отчета, представленного в пунктах 1.1. и 1.2.В пункте 1.3. представили развернутую и доступную схему расчета скидок, которая применима практически в любой отрасли, главное – использовать их в нужное время. Если просчитаться с периодом проведения акции скидок, премий, можно не только лишиться, к примеру, испортившегося товара, но и сверх этого – средств на подготовку мероприятия.Основные задачи финансовой службы при разработке и согласовании ценовой политики и правил предоставления скидок в компании могут быть следующими: расчет экономической эффективности; проверка на соответствие бизнес-плану предприятия или бизнес-модели проекта.Правила предоставления скидок должны быть прозрачны, понятны и не допускать двойной трактовки, а также не противоречить рынку.По существу, главы второй: наше решение поможет своевременно найти и устранить ошибки в плане продаж, представленном коммерческой службой. Для этого понадобится убедиться в обоснованности прогнозных объемов реализации, отсутствии серьезных расхождений с динамикой продаж прошлых периодов, а также проверить отпускные цены на соответствие ценовой политике компании.Преимущества и недостатки главы второй: простой пошаговый алгоритм проверки плана продаж, подробный анализ – сильные стороны нашего решения. С его помощью можно усовершенствовать процесс планирования и контроля продаж с учётом скидок и премий покупателям для успешного продвижения товаров на рынке.Чтобы удостовериться в объективности заявленного плана продаж, предстоит сделать следующее:оценить достоверность плановых объемов реализации;проверить плановые цены на соответствие ценовой политике предприятия.Вывод по главе третьей: преимущества и недостатки наших рекомендация - проверенные на практике рекомендации пригодятся не только в период кризисароста цен 2018 года, но и в стабильной экономической ситуации. Расчетные примеры помогут лучше понять, как использовать их на практике.Чтобы определить, какие виды скидок эффективнее в кризис, нужно установить, какие задачи с их помощью нужно решить компании. Например:- мотивировать покупателей на предоплату (досрочную оплату) (сократить период оборота дебиторской задолженности);- обеспечить продажу как можно большего количества товара (ускорить оборачиваемость запасов, обеспечить стабильный поток поступлений);- реализовать неликвидную продукцию (избавиться от неликвидных запасов).СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫФедеральный закон от 30.12.2008 N 307-ФЗ (ред. от 01.12.2014) "Об аудиторской деятельности" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.08.2015)Приказ Минфина РФ от 06.07.1999 N 43н (ред. от 08.11.2010) "Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету "Бухгалтерская отчетность организации" (ПБУ 4/99)Приказ Минфина России от 06.05.1999 N 33н (ред. от 06.04.2015) "Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету "Расходы организации" ПБУ 10/99" Документ применяется в части, не противоречащей Федеральному закону N 402-ФЗ (Информация Минфина России N ПЗ-10/2012).Астахов В. П. Бухгалтерский (финансовый) учет: Учебное пособие. Издание 5-е, переработанное и дополненное./ В. П.Астахов – М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2014. – 960 с.Бабаев Ю.А. Бухгалтерский учет/ Ю.А. Бабаев; под ред. Ю.А. Бабаева. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2013. – 392 с.Горелик О.М., Парамонова Л.А, Низамова Э.Ш. Управленческий учет и анализ. / Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2012. — 256 с.Есипов В.Е., Маховикова Г.А., Терехова В.В. Оценка бизнеса. 2-ое изд. – СПб: Питер, 2011. — 464 с.Каморджанова Н.А., Карташова И.В. Бухгалтерский учет. 3-е изд./ Н.А.Каморджанова, И.В.Карташова – СПб: Питер, 2012. – 304 с.Ковалева О.В., Константинов Ю.П. Аудит: Учебное пособие / Под ред. О.В. Ковалевой. – М.: «Приор-издат», 2014. – 320 с.Ларионов А.Д. Карзаева Н.Н. Нечитайло А.И. Бухгалтерская финансовая отчетность: Учеб пособие./ А.Д. Ларионов, Н.Н Карзаева. А.И. Нечитайло -М.: Проспект, 2014. - 208 с.;Налоги и налогообложение. 6-е изд. / Под. Ред. М.В. Романовского, О.В. Врублевской. — СПб: Питер, 2012. - 496 с.Орлова Т. М. Практикум по комплексному экономическому анализу хоз. деятельности. Учеб.пос. / Т. М. Орлова. КноРус, 2013, — 256 с.;Пупко Г.М. Аудит и ревизия: Учеб. пособие./ Г.М. Пупко — Мн.: Книжный Дом; Мисанта, 2012. – 429 с.Суглобов А.Е. Бухгалтерский учет и аудит: Учебное пособие для вузов / А.Е. Суглобов, Б.Т. Жарыгласова. – М.: КноРус, 2013. – 496 с.Тевлин В.А. Бухгалтерская (финансовая) отчетность: учеб. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2012. — 144 с.Тумасян Р.З. Бухгалтерский учет: Учебное пособие./ Р.З Тумасян. – М.: ООО «НИТАР АЛЬЯНС», 2014. – 799 с.Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: Учеб. и практ. пособие./ А.Д.Шеремет, Е.В. Негашев. М.: ИНФРА-М, 2014. -207 с.Шеремет А.Д., Суйц В.П. Аудит: Учебник. – 4-е изд., перераб. и доп. / А.Д.Шеремет, В.П Суйц. – М.: ИНФРА-М, 2014. — 410 с.Экономика организации (предприятия)./ Под ред. Сафронова Н.А. - М.: Экономист, 2010. – С.644Экономика предприятия: Учебник / Под ред. А.Е. Карлика, М.Л. Шухгальтер. - М.: ИНФРА-М, 2014. — 432 с.ПРИЛОЖЕНИЯПриложении к курсовой работе № 1:Таблица 6. Фактический объем продаж ТД «Эрнисеевский» за 2017 год:Номенклатурные группыI кварталII кварталIII кварталIV кварталИтого за годОбъем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Мясопродукты всего, в том числе:893 796153 522 827983 175167 700 1181 081 493191 662 5101 189 642208 427 2074 148 107721 312 663ветчины363 27865 390 040384 16569 149 700396 98475 426 960415 63478 970 4601 560 061288 937 160деликатесы271 89657 098 160296 32462 228 040309 65267 504 136327 67871 433 8041 205 550258 264 140полуфабрикаты258 62231 034 627302 68636 322 378374 85748 731 414446 33058 022 9431 382 496174 111 363Кондитерские изделия всего, в том числе:79 80112 923 96276 02612 167 76094 55916 360 055106 21518 535 230356 60059 987 006торты22 6534 530 60020 3344 066 80025 4855 479 27532 6987 030 070101 17021 106 745печенье18 9321 514 56019 2361 538 88021 3641 815 94023 4571 993 84582 9896 863 225конфеты38 2166 878 80236 4566 562 08047 7109 064 84050 0609 511 315172 44132 017 036Фрукты и овощи всего, в том числе:470 94628 577 254440 96321 393 197576 68227 409 225540 19831 885 0352 028 790109 264 711фрукты185 63413 922 550203 98012 238 800249 32514 959 500218 54015 297 800857 47956 418 650овощи212 8565 959 968204 6855 117 125284 6997 117 475248 6327 458 960950 87225 653 528овощные салаты72 4568 694 73632 2984 037 27242 6585 332 25073 0269 128 275220 43927 192 533Итого–195 024 043–201 261 075–235 431 790–258 847 472–890 564 380Приложении к курсовой работе № 2:Таблица 7. План продаж ТД «Эрнисеевский» на 2018 годНоменклатурныегруппыI кварталII кварталIII кварталIV кварталИтого за годОбъем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Объем,кгСумма,руб.Мясопродукты всего, в том числе:915 000165 950 000993 500179 263 0001 095 000201 545 0001 200 000218 340 0004 203 500765 098 000ветчины380 00072 200 000390 00074 100 000400 00080 000 000420 00084 000 0001 590 000310 300 000деликатесы275 00059 950 000303 50066 163 000315 00070 245 000330 00073 590 0001 223 500269 948 000полуфабрикаты260 00033 800 000300 00039 000 000380 00051 300 000450 00060 750 0001 390 000184 850 000Кондитерские изделия всего, в том числе:84 00014 460 00077 00013 055 00096 50016 687 500109 00019 775 000366 50063 977 500торты24 0005 160 00021 0004 515 00026 5005 697 50033 5007 370 000105 00022 742 500печенье20 0001 700 00020 0001 700 00022 0001 870 00024 5002 205 00086 5007 475 000конфеты40 0007 600 00036 0006 840 00048 0009 120 00051 00010 200 000175 00033 760 000Фрукты и овощи всего, в том числе:485 00031 175 000448 00024 408 000589 00031 655 000544 00033 250 0002 066 000120 488 000фрукты190 00015 200 000208 00014 560 000255 00019 125 000220 00016 500 000873 00065 385 000овощи220 0006 600 000206 0005 768 000290 0007 250 000250 0007 500 000966 00027 118 000овощные салаты75 0009 375 00034 0004 080 00044 0005 280 00074 0009 250 000227 00027 985 000Итого–211 585 000–216 726 000–249 887 500–271 365 000–949 563 500