Построение прогнозной модели управления бизнес-процессом маркетинга на примере компании CD project red

Соответственно, стратегическая задача, которую нужно решить в ходе достижения этой цели, – увеличение прибыли. Для выполнения этой задачи необходимо увеличить доход и снизить издержки (это и будут инициативы). Используя основные показатели ключевой области «Финансы», можно выработать план действий, позволяющих достичь целей, и определить ключевые показатели, измеряющие результаты реализации этих действий (например, норматив уровня доходности, объема продаж, показателя оборачиваемости активов, операционных затрат). В этом процессе и заключается разработка стратегической карты «Финансы» для прогнозной модель управления БП маркетинга.
К примеру, стратегическая цель нашего объекта исследования - «CD PROJECT RED» – увеличение стоимости компании. Добиться этой цели можно, если выполнить две задачи: эффективность бизнеса и рост бизнеса. Мероприятия по решению первой задачи – оптимизация структуры издержек и повышение эффективности использования активов. А для второй задачи – увеличение доходов и обеспечение роста продаж.
Стратегическая карта «Финансы» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED» приведена в таблице № 5.2:
Таблица 5.2. Стратегическая карта «CD PROJECT RED» области «Финансы»
Цель Задача Инициатива Показатель УВЕЛИЧЕНИЕ СТОИМОСТИ КОМПАНИИ Повысить эффективность бизнеса Оптимизировать структуру издержек Операционные затраты на уровне 15 процентов от объема продаж Повысить эффективность использования активов Коэффициент оборачиваемости активов не менее 10 Добиться роста бизнеса Увеличить доходы Доходность продуктов и работ не менее 30 процентов к их себестоимости Обеспечить рост продаж Увеличение объема по сравнению с 2017 годом не менее чем на 20 процентов

Далее, представим, как именно разработать стратегическую карту ключевой области «Клиенты» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED»: сформировать стратегическую карту для ключевой области «Клиенты» можно в том же порядке, что и по ключевой области «Финансы»: допустим, стратегическая цель БП маркетинга «CD PROJECT RED» – увеличение потребительской ценности услуг компании для клиентов. Соответствующие ей задачи – улучшить потребительские характеристики продукции и услуг, укрепить взаимоотношения с клиентами и повысить имидж компании. А выполнить их можно с помощью таких мероприятий (инициатив): увеличение потребительской ценности услуг «CD PROJECT RED». Подразумевается применение гибкой ценовой политики, повышение качества услуг, расширение ассортимента игр «CD PROJECT RED», развитие функциональности услуг.
Укрепление взаимоотношений с клиентами: включает развитие партнерских отношений, применение индивидуального подхода к потребностям клиента и развитие системы гарантийного обслуживания;
Повышение имиджа «CD PROJECT RED»: подразумевается продвижение бренда компании на рынке и проведение рекламных акций.
Полученные данные можно внести в таблицу № 5.3. Туда же добавим целевые показатели для оценки эффективности каждого мероприятия прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED». Эта таблица и будет стратегической картой фокусной области «Клиенты» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED»:
Таблица 5.3. Стратегическая карта ключевой области «Клиенты»
Цель Задача Инициатива Показатель УВЕЛИЧЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ УСЛУГ КОМПАНИИ ДЛЯ КЛИЕНТОВ Улучшение потребительских характеристик игр и услуг «CD PROJECT RED» Применение гибкой ценовой политики Включить в ценовую политику компании индивидуальные бонусы и скидки для различных категорий клиентов Повышение качества услуг Повысить удовлетворенность клиентов качеством услуг компании до 85 процентов Расширение ассортимента услуг Ввести в набор услуг компании не менее пяти новых видов Развитие функциональности услуг Не менее 50 процентов услуг компании должны быть комплексными Укрепление взаимоотношений с клиентами Развитие партнерских отношений Внедрить в практику бесплатные обучающие программы для ключевых клиентов Применение индивидуального подхода к потребностям клиента Внедрить в практику преддоговорную оценку потребностей клиентов Развитие системы гарантийного обслуживания Не менее 90 процентов услуг оказывать с гарантией Повышение имиджа «CD PROJECT RED» Продвижение бренда компании на рынке Довести узнаваемость бренда до 8 процентов на рынке услуг Проведение рекламных акций Эффективность рекламных акций на уровне не менее 15 процентов к объему продаж
Далее представим, как именно можно сформировать стратегическую карту ключевой области «Внутренние процессы компании».
Чтобы разработать стратегическую карту ключевой области «Внутренние процессы компании» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED», как и для ключевых областей «Финансы» и «Клиенты», прежде всего необходимо определить её стратегическую цель:
В ее качестве обычно устанавливают усовершенствование процессов и повышение эффективности бизнеса. Для достижения цели необходимо решить несколько главных задач, включающих рост эффективности управления: производством игр и клиентами; инновационными и социальными процессами.
Далее для каждой из стратегических задач определяем необходимые инициативы (мероприятия), обеспечивающие решение этих задач. Для роста эффективности управления клиентами необходимо: внедрить в компании CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами, от англ. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT); увеличить клиентскую базу; расширить спектр игр для целевых клиентов.
Для увеличения эффективности управления инновационными процессами рекомендуем: расширить возможности «CD PROJECT RED» по созданию новых игр; внедрить новые технологии в процесс оказания услуг клиентам. Для роста эффективности управления социальными процессами необходимо: развить систему охраны труда в компании; сертифицировать систему менеджмента качества компании. Далее устанавливают показатели, с помощью которых можно оценить эффективность указанных мероприятий. Всю эту информацию вносим в таблицу 5.4 и получаем стратегическую карту ключевой области «Внутренние процессы компании» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT»:
Таблица 5.4. Стратегическая карта «Внутренние процессы компании»
Цель Задача Инициатива Показатель Усовершенствование процессов и повышение эффективности бизнеса








Усовершенствование процессов и повышение эффективности бизнеса Рост эффективности процесса управления производством игр Унифицировать процедуру оказания стандартных услуг Разработать и внедрить регламент оказания стандартных услуг Разработать новые игры для клиентов компании Разработать не менее пяти новых игр для клиентов компании Снизить себестоимость услуг Себестоимость услуг должна составить не более 90 процентов от себестоимости 2017 года Рост эффективности процесса управления клиентами Внедрить в компании CRM-систему Наличие эффективно функционирующей в компании CRM-системы Увеличить клиентскую базу Рост клиентской базы по сравнению с 2017 годом не менее чем на 15 процентов Расширение спектра услуг для целевых клиентов Рост объемов услуг для целевых клиентов не менее чем на 20 процентов Рост эффективности управления инновационными процессами Расширить возможности компании по созданию новых видов услуг Доля нового оборудования и технологий, задействованных в оказании услуг клиентам, не менее 85 процентов от общего количества Внедрить новые технологии в процесс оказания услуг клиентам Разработать не менее трех технологических процессов оказания услуг на основе передовых технологий игр Рост эффективности управления социальными процессами Развить систему охраны труда в компании Создать в структуре компании подразделение по охране труда Сертифицировать систему менеджмента качества компании Получить сертификат соответствия стандартам ISO
Далее представим, как именно можно сформировать стратегическую карту ключевой области «Потенциал компании» для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED»: разработка стратегической карты ключевой области «Потенциал компании» – это один из завершающих этапов при формировании стратегической карты компании верхнего уровня. Предположим, что стратегическая цель – обеспечить способность компании мобилизовать и поддерживать процесс реализации ее стратегии развития. Для ее достижения необходимо выполнить задачи: мотивация и обучение персонала, развитие информационной инфраструктуры компании, оптимизация организационной структуры компании.
Соответственно, для каждой из этих задач необходимо реализовать следующие мероприятия: повысить квалификацию производственного персонала и внедрить новую систему мотивации сотрудников, основанную на ключевых показателях эффективности (для первой задачи); автоматизировать бизнес-процессы компании в управленческой базе данных компании (для второй задачи);
- проверить организационную структуру компании на соответствие действующим бизнес-процессам (для третьей задачи).
Затем, установив ключевые показатели для оценки результативности каждого мероприятия, можно получить стратегическую карту для фокусной области «Потенциал компании», пример которой приведен в таблице № 5.5:
Таблица 5.5. Стратегическая карта ключевой области «Потенциал компании»
Цель Задача Инициатива Показатель ОБЕСПЕЧИТЬ СПОСОБНОСТЬ КОМПАНИИ МОБИЛИЗОВАТЬ И ПОДДЕРЖИВАТЬ ПРОЦЕСС РЕАЛИЗАЦИИ ЕЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ Мотивация и обучение персонала Повысить квалификацию производственного персонала Не менее 95 процентов производственных сотрудников имеют сертификаты специалистов Внедрить новую систему мотивации сотрудников, основанную на ключевых показателях эффективности Новая система мотивации разработана и внедрена с 1 июля 2018 года Развитие информационной инфраструктуры компании Автоматизировать бизнес-процессы компании в управленческой базе данных компании Все основные бизнес-процессы компании отражаются в управленческой базе данных Оптимизация организационной структуры компании Провести проверку соответствия организационной структуры компании действующим бизнес-процессам Проверка произведена не позднее 1 апреля 2019 года. По результатам несоответствий в срок до 1 июля 2019 года проведены корректирующие мероприятия
Далее представим, что именно необходимо сделать на заключительном этапе формирования стратегической карты верхнего уровня для прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED»: остается объединить карты, подготовленные для всех фокусных областей («Финансы», «Клиенты», «Внутренние процессы компании», «Потенциал компании»), в общую таблицу № 5.6 и назначить ответственных за выполнение каждого мероприятия (инициативы) реализации прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED».
На последующих этапах цели, задачи и инициативы стратегической карты верхнего уровня каскадируются до уровня служб, подразделений, а в случае необходимости и до уровня ключевого сотрудника в векторах прогнозной модели управления БП маркетинга:

Таблица 5.6. Стратегическая карта прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED» (фрагмент)
Цель Задача Инициатива Показатель ЦО Ключевая область «Финансы» Увеличение стоимости компании Повысить эффективность бизнеса Оптимизировать структуру издержек Операционные затраты на уровне 15 процентов от объема продаж Финансовый директор Повысить эффективность использования активов Коэффициент оборачиваемости активов не менее 10 Финансовый директор Ключевая область «Клиенты» Увеличение потребительской ценности услуг компании для клиентов Улучшение потребительских характеристик услуг Применение гибкой ценовой политики Включить в ценовую политику компании индивидуальные бонусы и скидки для различных категорий клиентов Директор по маркетингу Ключевая область «Внутренние процессы компании» Усовершенствование процессов и повышение эффективности бизнеса Рост эффективности процесса управления производством Унифицировать процедуру оказания стандартных услуг Разработать и внедрить регламент оказания стандартных услуг поддержки игр Исполнительный директор Ключевая область «Потенциал компании» Обеспечить способность компании мобилизовать и поддерживать процесс реализации ее стратегии развития Мотивация и обучение персонала Повысить квалификацию производственного персонала Не менее 95 процентов производственных сотрудников имеют сертификаты специалистов Директор по персоналу Внедрить новую систему мотивации сотрудников, основанную на ключевых показателях эффективности Новая система мотивации разработана и внедрена с 1 июля 2018 года Директор по персоналу
Вывод: представили и обосновали методологию формирования, контроля и реализации прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED» и можем констатировать: для успешного выполнения намеченных целей компании необходимо формировать прогнозную модель управления бизнес-процессами маркетинга, которая позволит добиться корректного составленная стратегии инновационного развития. Основное достоинство этого решения – его простота. Инструкция, предложенная в нем, может быть полезна и для компании в целом (вне зависимости от ее масштабов), и для ее отдельных подразделений и служб. Существенных минусов у решения нет.
В заключении добавим информации о том, как подготовиться к разработке прогнозной модели управления БП маркетинга «CD PROJECT RED». Прежде чем приступать к разработке прогнозной модели управления БП маркетинга, нужно сделать следующее: определить стратегическую цель в каждой ключевой области, которая станет основой для разработки направлений реализации стратегии; выделить стратегический фактор в каждой ключевой области, то есть задачу, требующую первоочередного решения; установить стратегические инициативы (мероприятия), которые планируются в соответствии с миссией, видением и стратегией компании.









30


2


26