«Методика сегментирования на примере компании OCS Distribution»

На конец 2017 года дилерская сеть компании насчитывала порядка 8 500 компаний. В Таблице 10 приведена специализация партнеров компании.Таблица 10. Специализация партнеров OCS по сфере деятельностиСпециализация партнеровдоля партнеров занимающихся данным направлением деятельности, % от общего количества партнеровпоставщики корпоративного рынка (интеграторы, сборщики) 68розничные реселлеры (федеральный ритейл, региональный ритейл, локальные розничные магазины, интернет-магазины) 22универсальные реселлеры 6субдистрибьюторы 4Одним из наиболее важных конкурентных преимуществ дистрибутора является широкая региональная сеть, которую компания начала создавать еще в 90-е годы. Доля региональных партнеров компании сегодня составляет 22% от общего числа партнеров, еще 11% партнеров находятся в Санкт-Петербурге и 67% - в Москве. Но и для московских партнеров наличие региональных складов и офисов OCS очень важно, поскольку многие из них осуществляют поставки в регионы, реализуют там проекты в области системной интеграции. Компания представлена в 27 городах России.Региональная структура бизнеса компании приведена в Таблице 11.Таблица 11. Региональная структура бизнеса компанииРегион% общего оборота компанииМосква 60Санкт-Петербург 9,6Центральный ФО (за исключением Москвы) 7Северо-Западный ФО (за исключением Санкт-Петербурга) 0,5Южный ФО3,6Приволжский ФО6Уральский ФО4,6Сибирский ФО4,8Дальневосточный ФО4Результаты работы компании постоянно становятся поводом для получения признания вендоров и достижения первых строк в различных рейтингах. Так в 2017 году компания получила такие партнерские статусы и рейтинговые оценки, как:«Дистрибутор года по продукции Veritas»«Лучший проектный дистрибутор NETGEAR 2016»«Лучший дистрибутор «Bosch Системы безопасности» в номинации ST/SEO Top Performer Security 2016»ИТ-канал назвал OCS лучшим широкопрофильным дистрибутором (рейтингпроводимый исследовательской компанией CONTEXT).Лучший в России дистрибутор защищенных мобильных компьютеров PanasonicЛучший дистрибутор IBM в области комплексных поставок аппаратного и программного обеспеченияIntel Data Center Specialty DistributorЛучший дистрибутор Cisco в 2016 годуЛучшийдистрибутор Unify 2016.Компания постоянно инвестирует в автоматизацию собственных бизнес-процессов и совершенствование собственной инфраструктуры, работает и развивает собственные ERP-и CRM- системы, электронное дистанционное обслуживание, формирует собственные базы знаний и социальную сеть (интранет). То есть постоянно эволюционирует и развивается.2.2. Конкурентный анализ по методике 5 сил ПортераДля оценки влияния на бизнес компании различных факторов микросреды проведем анализ 5 сил конкуренции (по Портеру). Анализ был проведен с помощью формыиз 5 таблиц, каждая из которых оценивает уровень угрозы одной из пяти сил конкуренции по Майклу Портеру. В каждой таблице приведены параметры для оценки конкуренции и дано их краткое описание. Оценка параметров проводилась по 3-х балльной шкале. Проставленные баллы были просуммированы в конце каждой таблицы с последующей расшифровкой их значений. Таблицы приведены в Приложении 1 и позволяют сделать следующие выводы.В данном случае под товаром следует понимать не конкретное поставляемое оборудование, а комплекс услуг дистрибутора, который доставляет, дает финансовые инструменты, делает экспертизу проекта, предоставляет поддержку от вендора и др. На этом поле дистрибуторы соревнуются за лояльность партнеров.Российский рынок ИТ-оборудования является высоко конкурентным. Несмотря на отсутствие возможности совпадения портфелей вендоров у разных дистрибуторов, сами вендоры взаимозаменяемы в проектах партнеров.По данному критерию оценку можно трактовать, как "средний, ближе к низкому", поскольку модель анализа не учитывает значимости каждого из параметров, назначая им одинаковое число баллов. Но в реальности в дистрибуции компьютерной техники порог вхождения на рынок насколько высок, что новому игроку будет сложно удержаться на рынке. Подтверждением этому служит тот факт, что за последние десятилетия происходил уход с рынка мелких дистрибуторов и усиление влияния лидеровРынок близкий к насыщению, влияние экономического кризиса на сокращение инвестиций в ИТ-инфраструктуру в сегменте b2b, а также падение реальных доходов населения, приводящее к падению на розничном рынке ИТ-оборудования приводят партнеров компании к необходимости максимального сокращения издержек, что заставляет их переключаться с одного вендора на другого, с одного дистрибутора на другогоНа сегодня одним из факторов, влияющих на данный показателя являются санкции зарубежных государств, запрещающие поставки в Россию некоторых технологий, поскольку многие партнеры компании - глобальные бренды со штаб-квартирой в США и ЕвропеОсновными конкурентными преимуществами компании можно назвать: принцип «единого окна» почти для любого заказа (в портфеле дистрибутора более 250 линеек;оптимизация продуктового портфеля за счет новых перспективных продуктов, постоянное развитие инноваций;поддержка партнеров во всех регионах РФ;инженерная поддержка, демоцентр для тестирования сложных комплексных решений, большой демопул оборудования;складские запасы запчастей;образовательные программы для партнеров, возможности сертификации партнеров авторизованного центра тестирования Pearson VUE. работа на индивидуальных финансовых условиях, финансовое консультирование;В2В-система, возможность подключения к базе дистрибутора с помощью сервиса API;активная маркетинговая поддержка;корпоративная культура — базис для командной работы внимательного отношения к партнерам, выполнения обязательств, гибкости.Таким образом, можно сказать, что компания имеет сильные позиции на рынке, подкрепленные конкурентными преимуществами.2.3. Сегментирование рынкаДля проведения сегментирования выявим существенные переменные (Таблица 12).Таблица 12. Переменные сегментированияПеременнаяКомментарийДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПЕРЕМЕННЫЕ 1.Сфера деятельностиКомпании-реселлеры на ИТ-рынке обычно имеют собственную специализацию. Как было рассмотрено выше, основные специализации – интегратор (компания, реализующая проекты в области построения и модернизации ИТ-инфраструктуры конечного заказчика), корпоративные поставщики (компании, не оказывающие сервисных услуг по наладке и установке оборудования, а только поставляющие технику), ритейлеры (розничные магазины ИТ и бытовой техники/электроники). Для них существенно отличается подход в работе, поэтому переменная является одной из наиболее значимых2.Размеры бизнесаНа ИТ-рынке представлены как крупные игроки (обычно федерального масштаба, имеющие подразделения в нескольких городах, центральный офис в Москве или крупном региональном центре), так и небольшие компании. Критерием разделения партнеров по размеру бизнеса может служить число сотрудников партнера или его оборот. Ошибочно было бы разделять клиентов по обороту с самим дистрибутором, поскольку в силу сложившегося разделения рынка между дистрибуторами или вендорами часть крупных игроков имеют поставщиков первого выбора и тех, у кого делаются редкие закупки. Существенная переменная3.МестонахождениеМы рассматриваем федерального дистрибутора, который работает во всех регионах страны, но в целях ограничения перечня ограничимся разбиением на федеральные округа и выберем только один федеральный округ. Такое деление соответствует определению регионов влияния в большинстве компаний с территориально-распределенной структурой ОПЕРАЦИОННЫЕ ПЕРЕМЕННЫЕ 4.ТехнологияВ настоящее время представители каждого из направлений (интеграторы, ритейлеры, универсальные игроки) не могут позволить себе специализироваться на конкретной технологии, ввиду высокого уровня конкуренции они предлагают своему заказчику широкий спектр услуг, даже если изначально это не являлось их ключевой компетенцией. Поэтому несмотря на различия в уровне экспертизы (кто-то из партнеров чаще работает с активным сетевых оборудованием, кто-то больше поставляет серверное оборудование и т.п..) выделить сегменты по технологиям не представляется целесообразным.5.Статус пользователяАктивность потребления в области ИТ-дистрибуции требует особого подхода в каждом случае – наиболее активного клиента должен сопровождать персональный менеджер, ему будут доступны финансовые инструменты в максимальном объеме, и т.п. Наоборот, клиенты закупающие редко, могут полностью использовать В2В-систему и не обращаться к персональному менеджеру (кроме случаев сложных проектов, которые будет вести уже не клиент-менеджер, а проджект-менеджер)6.Объем требуемых товаров / услуг. Каких потребителей мы будем обслуживать: тех, кому требуются товары и услуги в большом объеме, или тех, кто нуждается в небольших партиях?Объем потребления чаще всего сказывается только на объеме кредитной линии и частоте доставки, поэтому не требует разных подходов и разных маркетинговых инструментов. То есть сегментирование по данной переменной не целесообразноПРАКТИКА ЗАКУПОК 7.Организация снабженияДанная переменная относится только к критериям выбора офиса OCS, который будет работать с клиентом, то есть на выбор основного географического сегмента, поэтому несущественна8.Профиль компанииДля данного рынка специфично дублирование этой переменной с переменной «сфера деятельности», поэтому будет рассматривать только последнюю9.Структура существующих отношенийИТ-рынок находится в стадии замедления развития, здесь происходит укрупнение игроков, консолидация ресурсов, выход из бизнеса более мелких компаний, поэтому новые игроки появляются редко и как правило сами ищут дистрибутора. С точки зрения региональной экспансии компания уже в 2005 году закончила мероприятия по охвату всей территории РФ, поэтому данная переменная не существенна10.Политика в области закупокНа данный момент схема поставки стандартизирована, хотя и имеет гибкую структуру, которая подстраивается под условия каждой сделки партнера по срокам и финансовым условиям. На основе этой характеристики нецелесообразно сегментировать рынок11.Критерий закупокДанная переменная важна, поскольку дистрибутор исторически сосредоточил усилия на работе с клиентами, которые сами оказывают качественный сервис и ждут того же от поставщика, понимают пагубное влияние на рынок ценовых войн и «погони за копейкой», знают цену маркетинга и технической экспертизы. СИТУАЦИОННЫЕ ФАКТОРЫ 12.СрочностьС точки зрения технологий взаимодействия вопрос срочности поставки (срочности ответа на запрос) решается для любого партнера в зависимости от условий конкретного заказа, нет «быстрых партнеров» или «медленных». Часто, всем нужна поставка «вчера». Специфика по регулярным срокам поставки есть у ритейлеров и интеграторов, но их мы уже разделяем по сфере деятельности. То есть данная переменная несущественна13.Область примененияКак было сказано выше, специализации по области применения у партнеров сегодня обычно нет.14.Размер заказаРазмер конкретного заказа обычно связан с размером бизнеса компании. Случаи, когда небольшая компания размещает крупный заказ скорее исключение. А крупные компании требуют одинакового внимания к своим большим и небольшим заказам. Поэтому данная переменная не является существенной для сегментирования15.Сходство покупателя и продавцаНе является существенной переменной, поскольку бизнес дистрибутора принципиально отличается от бизнеса его партнеров положением в цепочке поставок оборудования16.Отношение к рискуКомпании, работающие с конечным заказчиком, могут подвергаться рискам отмены поставки, задержки оплаты или ее отсутствия, рискам потери прибыли за счет курсовой разницы (из-за необходимости оплатить поставку до получения оплаты от заказчика). Большинство этих рисков OCS разделяет с партнерами, что является политикой компании по отношению к любому клиенту. Существующиеградации определения стоимости риска не достаточны, поэтому сегментирование по этой переменной необходимо17.ЛояльностьОдин из важных фактором успеха в дистрибуции – лояльность партнеров. Они могут закупать одну и ту же продукцию с одной и той же скидкой от вендора и примерно равными финансовыми условиями и условиями доставки у нескольких дистрибуторов, поэтому именно лояльность, сформированная годами усилий маркетинга и клиентского сервиса играет решающую роль.Наиболее задействованными сегментами рынка являются: Находящиеся в ПФО, крупные компании (по обороту), региональные офисы федеральных игроков, в том числе системные интеграторы, проектные поставщики, розничные сети; местные компании, которые также разделяются на микросегменты системные интеграторы и проектные поставщики; аналогичные подсегменты есть и в сегменте Крупные средние компании (по обороту); в сегменте Мелкие средние компании (по обороту) интересны специализированные компании и универсальные компании.Такие критерии сегментирования, как лояльность, интенсивность закупок и вид риска на сегодня не применяются компанией. В этих переменных наиболее перспективными для компании являются сегмент нейтральных (по уровню лояльности), закупающих от 1 до 3 раз в месяц (по интенсивности), рисковые по валютным рискам (по виду риска).2.4. ПозиционированиеНа сегодняшний день компания формулирует свои позиции следующим образом.Компания называет собственным стилем ведения бизнеса сочетание честности, открытости, умения слушать и слышать, принять искреннее участие в проблемах партнера, желания идти навстречу – простые человеческие принципы общения, «проверенные годами ведения бизнеса».Гибкость, как правило, уменьшается пропорционально росту компании. Но несмотря на то, что сегодня OCS очень большая компания – лидер российского рынка, дистрибутор позиционирует себя, как компания, которая сохраняет и неформальность, и индивидуальный подход, и внимание к деталям.Еще один элемент позиционирования – надежность, которая выражается такими принципами: «Мы не разглашаем коммерческую информацию, мы не конкурируем со своими партнерами, мы не участвуем в сомнительных сделках, мы не примем на себя невыполнимых обязательств».Такие важные для клиентов характеристики дистрибутора, как оперативность (в доставке, в расчетах и проч.) показаны через такие принципы компании, как:«мы оперативно принимаем решения;мы выполняем свои обязательства;мы быстро решаем проблемы».Уникальными на эмоциональном уровне являются такие элементы позиционирования, как: «мы думаем «КАК сделать» вместо «НЕТ, нельзя»;мы готовы к нестандартным действиям;мы открыты для предложений и критики».Эти заявления OCS подтверждает действиями - поддерживает клиентов в различных ситуациях. Такие характеристики важны для предпринимателей, которые работают в области поставок оборудования и системной интеграции, где заказчики часто меняют свои решения и ставят поставщика в жесткие временные рамки.И самой уникальной чертой в позиционировании компании является ее яркость и «душевность», которая проявлена:в фирменных цветах логотипа (сочный оранжевый цвет присутствует в большинстве материалов компании, оттененный спокойным серым);в оформлении и концепции каждого маркетингового мероприятия компании (event-маркетинг – наиболее эффективный инструмент работы дистрибутора по формированию лояльности и поддержанию отношений);в корпоративной культуре;в деталях (фирменных сувенирах, волонтерских проектах, оформлении корпоративного сайта, где на всех фото сотрудники компании в неожиданных образах). Из пресс-релиза об очередном тимбилдинге компании: «Почему любимый цвет в OCS — оранжевый? Наверное, потому что это цвет тех, кто любит жизнь, тех, кто радуется каждому дню и умеет делиться этой радостью с другими!»В Приложении 2 показаны элементы визуального оформления материалов компании и фрагменты мероприятий, которые показывают ее позиционирование с этой характеристикой. Эти характеристики, вместе с креативностью (подхода к созданию маркетинговых мероприятий и к решению проблем клиентов) являются важными для формирования долгосрочных отношений, понимание важности которых выражено в еще одном базовом корпоративном принципе компании: «Завтра важнее, чем сегодня», который в OCS понимают, как преимущество долгосрочных отношений с клиентом перед сиюминутной выгодой одной сделки. ИТ-рынок все менее мобилен по составу участников, а также отличается постоянной ротацией кадров – одни и те же люди меняют должности и компании внутри рынка, поэтому именно репутация становится для дистрибутора основным активом. Именно поэтому в своем позиционировании компания выделяет столько «человеческих» качеств.2.5. SWOT-анализМетод SWOT-анализа дает возможность выявления сильных и слабых сторон предприятия, что помогает найти направления совершенствования конкурентоспособности с учетом существующих рыночных возможностей и угроз. Матрица SWOT-анализа для OCSDistribution показана в Таблице 13.Для проведения второго шага анализа сделаем количественную оценку (по 10-бальной шкале) выявленных характеристик методом экспертной оценки. Для значимых характеристик оценка будет более высокой для не значимых – низкой, оценки также приведены в Таблице 13.Таблица 13. Матрица SWOT-анализа для OCS DistributionСильные стороны Слабые стороныРегиональная сеть офисов и складов(7)Зависимость от курса доллара(7)Удобная B2B-система размещения заказов(10)Ограниченный круг маркетинговых инструментов(6)Диверсифицированный портфель продуктов(8)Высокая доля интеграторов в числе клиентов (зависимость от них)(8)ВозможностиУгрозыРазвитие логистических технологий(10)Развитие онлайн-магазинов прямой торговли(9)«Обеление» экономики(7)Экономические санкции со стороны стран, где производится дистрибутируемое оборудование(8)Правительственные инициативы по цифровизации экономики(9)Стагнация в экономике (сокращение расходов на ИТ конечными заказчиками)(10)Далее необходимо сконструировать проблемное поле с помощью пересечения возможностей/угроз с сильными/слабыми сторонами компании. Данный этап анализа отражен в Таблице 14.Таблица 14. Матрица бального SWOT-анализа с построение проблемного поляСильные стороныСлабые стороны1. Региональная сеть офисов и складов 2. Удобная B2B-система размещения заказов3. Диверсифицированный портфель продуктов1. Зависимость от курса доллара2.Ограниченный круг маркетинговых инструментов3. Высокая доля интеграторов в числе клиентов Возможности1. Развитие логистических технологий5 Внедрение высоко технологичного оборудования для контроля оборачиваемости складских позиций2,5Увеличение объёмов поставки за счет автоматизации заказа и прозрачности его прохождения1,5Применение современного оборудования для склада2,22Расширение собственных логистических возможностей (работа за рубежем)2,5Контроль клиентского опыта3,33Совершенствование доставки ритейлерам 2. «Обеление» экономики3,75Предоставление гарантий правильного оформления движения товара в любом городе1,87Прозрачность этапов прохождения заказа для клиента1,87Распространение информации о сертификатах и допусках дистрибутируемых производителей1,66Заключение долларовых сделок в случае необходимости4,16Участие в волонтерских проектах вместе с партнерами3,33Разработка Схем работы с ритейлерами, обеспечивающих цену в «белом» канале3. Правительственные инициативы по цифровизации экономики1,25Выявление региональных проектов по цифровой трансформации, участие в них вместе с партнерами0,62Дополнительная приоритезация проектов через В2В-систему0,62Формирование пакетов сертифицированного для гос.структур оборудования0,5Страхование крупных сделок от рисков колебаний валют0,5Специальные условия для гос.контрактов, кейс-маркетинг0,83Специальные условия вендоров для гос.контрактовУгрозы1. Развитие онлайн-магазинов прямой торговли3,33Более тесных контакт с партнерами на уровне регионов1,66Совершенствования собственной системы онлайн заказов1,66Продвижение возможностей дистрибутора как «единого окна»1,5Продвижение преимуществ финансовых инструментов компании, которых нет у онлайн-магазинов3,75Проактивный клиентский маркетинг (мероприятия для заказчиков от лица партнера)2,25Доработка возможностей онлайн-заказа для особенностей ритейлеров2. Экономические санкции со стороны стран, где производится дистрибутируемое оборудование3,33Оптимизация складских запасов по актуальным позициям, которые могут попасть под санкции1,66Отметки о сроках санкции в системе, создание прозрачности в формировании сроков поставки1,66Дополнение портфеля российскими производителями1,5Возможное импортозамещение3,75Проведение обучающих семинаров для партнеров по подбору оборудования в случае наступления санкций2,25Согласование спецификаций с партнерами для исключения продуктов, которые недоступны к поставке 3. Стагнация в экономике (сокращение расходов на ИТ конечными заказчиками)4,44Активная работа с региональными партнерами в области обоснования целесообразности обновления ИТ-инфраструктуры2,22Дополнение В2В-системы опцией ускорения заказа и наоборот отсрочки без раскомплектования2,22Формирование пакетных предложений комплексной инфраструктуры под типичного заказчика2Страхование финансовых рисков5Обучение партнеров приемам проактивного маркетинга3Внедрение технологий работы с небольшими проектами (по срокам и объемам)Приведем количественную оценку проблем компании (Таблица 15).Таблица 15. Количественная оценка проблем№ПроблемаОценка1Внедрение высоко технологичного оборудования для контроля оборачиваемости складских позиций 52Обучение партнеров приемам проактивного маркетинга53Активная работа с региональными партнерами в области обоснования целесообразности обновления ИТ-инфраструктуры4,444Участие в волонтерских проектах вместе с партнерами4,165Предоставление гарантий правильного оформления движения товара в любом городе 3,756Проведение обучающих семинаров для партнеров по подбору оборудования в случае наступления санкций3,757Проактивный клиентский маркетинг (мероприятия для заказчиков от лица партнера)3,758Совершенствование доставки ритейлерам 3,339Разработка Схем работы с ритейлерами, обеспечивающих цену в «белом» канале3,3310Оптимизация складских запасов по актуальным позициям, которые могут попасть под санкции3,3311Более тесных контакт с партнерами на уровне регионов3,3312Внедрение технологий работы с небольшими проектами (по срокам и объемам)313Увеличение объёмов поставки за счет автоматизации заказа и прозрачности его прохождения2,514Контроль клиентского опыта2,515Согласование спецификаций с партнерами для исключения продуктов, которые недоступны к поставке 2,2516Доработка возможностей онлайн-заказа для особенностей ритейлеров2,2517Расширение собственных логистических возможностей (работа за рубежем)2,2218Дополнение В2В-системы опцией ускорения заказа и наоборот отсрочки без раскомплектования2,2219Формирование пакетных предложений комплексной инфраструктуры под типичного заказчика2,2220Страхование финансовых рисков221Прозрачность этапов прохождения заказа для клиента 1,8722Распространение информации о сертификатах и допусках дистрибутируемых производителей1,8723Заключение долларовых сделок в случае необходимости 1,6624Отметки о сроках санкции в системе, создание прозрачности в формировании сроков поставки1,6625Дополнение портфеля российскими производителями1,6626Совершенствования собственной системы онлайн заказов1,6627Продвижение возможностей дистрибутора как «единого окна»1,6628Применение современного оборудования для склада1,529Возможное импортозамещение1,530Продвижение преимуществ финансовых инструментов компании, которых нет у онлайн-магазинов1,531Выявление региональных проектов по цифровой трансформации, участие в них вместе с партнерами1,2532Специальные условия вендоров для гос.контрактов0,8333Дополнительная приоритезация проектов через В2В-систему0,6234Формирование пакетов сертифицированного для гос.структур оборудования0,6235Страхование крупных сделок от рисков колебаний валют0,536Специальные условия для гос.контрактов, кейс-маркетинг0,5Таким образом, компании стоит сконцентрировать свои усилия на:Внедрение высоко технологичного оборудования для контроля оборачиваемости складских позиций Обучение партнеров приемам проактивного маркетингаАктивная работа с региональными партнерами в области обоснования целесообразности обновления ИТ-инфраструктурыУчастие в волонтерских проектах вместе с партнерамиПредоставление гарантий правильного оформления движения товара в любом городе Проведение обучающих семинаров для партнеров по подбору оборудования в случае наступления санкцийПроактивный клиентский маркетинг (мероприятия для заказчиков от лица партнера).Исходя из результатов SWOT-анализа, может быть сделан вывод, что наиболее эффективная для компании стратегия – наращивание уровня экспертизы проектов и сервисного портфеля, в том числе маркетинговых сервисов. ЗаключениеПроведённое исследование позволяет сделать следующие выводы.Наиболее задействованными сегментами рынка являются: Находящиеся в ПФО, крупные компании (по обороту), региональные офисы федеральных игроков, в том числе системные интеграторы, проектные поставщики, розничные сети; местные компании, которые также разделяются на микросегменты системные интеграторы и проектные поставщики; аналогичные подсегменты есть и в сегменте Крупные средние компании (по обороту); в сегменте Мелкие средние компании (по обороту) интересны специализированные компании и универсальные компании.Также в данном исследовании были выявлены такие критерии сегментирования, как лояльность, интенсивность закупок и вид риска. В этих переменных наиболее перспективными для компании являются сегмент нейтральных (по уровню лояльности), закупающих от 1 до 3 раз в месяц (по интенсивности), рисковые по валютным рискам (по виду риска).Позиционирование компании выверено с корпоративным кодексом, соотносится с конкурентными преимуществами и реализуется в том числе в действиях сотрудников. Важно отметить, что с самого начала деятельности (компания основана в 1994 году) был выбран наиболее удачный слоган для дистрибутора («Dictum–factum» или «Сказано – сделано»), который отражает позиционирование компании в первую очередь, как надежного поставщика, то есть транслирует наиболее важную характеристику – надежность. Другие принципы компании, отражающие ее позиционирование, показывают, что компания Такие характеристики компании, как надежность, «дружеское плечо», яркость совместных переживаний, вместе с креативностью (подхода к созданию маркетинговых мероприятий и к решению проблем клиентов) являются важными для формирования долгосрочных отношений, понимание важности которых выражено в еще одном базовом корпоративном принципе компании: «Завтра важнее, чем сегодня», который в OCS понимают, как преимущество долгосрочных отношений с клиентом перед сиюминутной выгодой одной сделки. ИТ-рынок все менее мобилен по составу участников, а также отличается постоянной ротацией кадров – одни и те же люди меняют должности и компании внутри рынка, поэтому именно репутация становится для дистрибутора основным активом. Именно поэтому в своем позиционировании компания выделяет столько «человеческих» качеств.Исходя из результатов SWOT-анализа, может быть сделан вывод, что наиболее эффективная для компании стратегия – наращивание уровня экспертизы проектов и сервисного портфеля, в том числе маркетинговых сервисов. Список использованной литературыФедеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/Александров Ф. Хроники российской рекламы: учебное пособие / Ф. Александров. - Москва: Гелла-Принт, 2013. – 353с. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2005. – 464 с.Кнышова Е. Н. Маркетинг: учебное пособие/ Е. Н. Кнышова. - М.: ИД «Форум»: ИНФРА-М, 2008.-282с.Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс . – М.:Вильямс, 2015 – 496с.Лебедева О.А., Лыгина Н.И. Маркетинговые исследования рынка. – М.: Форум, Инфра-М, 2013. – 192 с.Панкрухин А. П. Маркетинг: учебное пособие / А. П. Панкрухин. -М: Омега-Л, 2007.-656 с.Качественные и количественные исследования [Электронный ресурс] // - Режим доступа: http://penza350.ru/alyternativnaya-nauka/associacii-i-soyuzy/biotehnologii/kachestvennie-i-kolichestvennie-issledovaniya/Методика сегментации потребительского рынка «с нуля» [Электронный ресурс] / PowerBranding – Режим доступа: http://powerbranding.ru/segmentirovanie/potrebitelskii-rynok/Целевой маркетинг [Электронный ресурс] / Федеральный портал малого и среднего предпринимательства - Режим доступа: http://oldsmb.economy.gov.ru/content/guide/startbusines/market_sales/marketing/m,f,714/Приложение 1. Анализ 5 сил ПортераПриложение 2. Визуальный стиль OCSDistributionи мероприятия компанииРисунок 9. Визуал главной страницы сайта OCS.ruРисунок 10. Ежегодный тимбилдинг для сотрудниковРисунок 11. Символ компании, осьминог ОсипРисунок 12. Приглашение на новогодние мероприятияРисунок 13. Вице-президент открывает DIF-2018, крупнейший региональный ИТ-форум