Организация и технология продаж на основе мерчандайзинга

Задавалось два вопроса: «Сколько товаров вы приобрели всего?» и «Назовите среди приобретенных товаров количество запланированных?». Из 50 человек 25 приобрели алкогольные напитки, при этом 23 человека планировали покупку, а 2 совершили ее импульсно. Аналогично проводился опрос по другим товарным категориям.Таблица 3.2 – Анализ импульсно купленных товаров в магазине «Красное&Белое»Товарная категорияОбщее количество опрошенных человекОбщее количество товаров, приобретенных в магазине (No)Количество запланированных покупок (Nз)Количество импульсных покупок(Nи= No- Nз)Алкогольная продукция5025232Кондитерские изделия5020200Безалкогольные напитки50503812Бакалея501064Сигареты5020200Молочная продукция50862Хлебобулочные изделия5012120Мороженое50201010Сопутствующие товары50301218Таким образом, мы видим, что количество импульсных покупок преобладает в категории безалкогольных напитков, мороженого и сопутствующих товаров, это можно объяснить размещением данных товарных групп в торговом зале (рисунок 3.1)[32]. «Зона адаптации» - это зона обдуманных покупок, в ней располагаются кондитерские изделия, молочные и хлебобулочные изделия. Заметим, что в данной зоне импульсные покупки отсутстуют, либо минимальны. Далее идет «зона повседневного спроса», это тот товар, за которым заходит покупатель ежедневно, и именно он формирует основную долю продаж. В этой зоне размещена алкогольная продукция, бакалея. Здесь доля импульсных покупок минимальна. Следующая – «зона возвращения», именно в ней преобладают товары импульсного спроса. В магазине в данной зоне размещены безалкогольные напитки, мороженое и сопутствующие товары, заметим, как раз по данным категориям преобладают импульсные покупки. Сигареты в магазине находятся в прикассовой зоне, но они скрыты от глаз, поэтому импульсные покупки по ним нулевые.Таким образом, размещение продукции в магазине рационально, но для увеличения продаж в товарных категориях их необходимо дублировать в «зону возвращения».Рисунок 3.1 – Размещение товарных групп по зонам торгового зала в ООО «Красное&Белое»Таким образом, анализ размещения и выкладки товаров в торговом зале магазина  установил необходимость внесения изменений в размещение и выкладку кондитерских изделий и бакалеи. Чтобы определить, удачно ли расположен кондитерский отдел и отдел бакалеи рассчитаем три основных коэффициента[32].Коэффициент подхода к отделу (К1) показывает, какая часть посетителей магазина зашла в отдел:К1=  n1 / N =50/50=1 (5)где n1 - количество покупателей, посетивших отдел в течение часа;N - общее количество посетителей  магазина в течение часа.Коэффициент покупки (К2) показывает, какая часть посетителей магазина сделала покупки в данном отделе:К2=  n2 / N = 21/50=0,42(6)  где n2 - количество покупателей, сделавших покупки в отделе; N - общее количество посетителей  магазина в течение часа.Коэффициент привлекательности  (К3) указывает на предпочтительность варианта размещения отдела и определяется как отношение коэффициента покупки (К2) к коэффициенту подхода (К1):К3=  К2 / К1 (7) К3 =  0,42/1=0,42Чем больше К3 (ближе к единице), тем вариант размещения отдела считается наиболее привлекательным. В нашем случае, коэффициент серединный, поэтому изменения требуются.Проведем SWOT – анализ деятельности магазина на его основе сделаем оценку мерчандайзинга в магазине «Красное&Белое» (таблица 3.3)[составлена автором].Таблица 3.3 - SWOT – анализ деятельности магазина«Красное&Белое»ПоказателиХарактеристикаСильные стороныЦена/качество, увеличение продаж и конкурентоспособностиСлабые стороныСнижение продаж кондитерских изделий, устаревший ассортимент алкогольной продукции, снижение лояльности персонала к клиентам, отсутствие наружной рекламы проводимых акций, мало POS материалов для продвижения новинок (плакаты и воблеры)ВозможностиИзменить выкладку кондитерских изделий, товаров из категории бакалеи уделить внимание наружной рекламе, рассмотреть расширение POS материалов для продвижения новинок,обновить ассортимент алкогольных товаров, увеличить лояльность персонала по отношению к клиентам. УгрозыСнижение продаж, потеря конкурентоспособностиТаким образом, представленные возможности должны стать приоритетными направлениямиповышения эффективности использования мерчандайзинга  на предприятии.3.2 Выбор приоритетных направлений повышения эффективности использования мерчандайзинга  на предприятииДля улучшения деятельности магазина «Красное&Белое» необходимо:Изменить расположение и выкладку кондитерских изделий, товаров из категории бакалеи.Сделать удобными предоставление этих товарных категорий.Сформировать удобную развеску рекламы товара с помощью POS материалов.Использовать имиджевую навигацию, увеличить количество наружной рекламы. Реализовать устаревшие алкогольные товары методами дисплейной, многотоварной выкладки, перекрестного мерчандайзинга, и обновить ассортимент.Внедрить в компанию позицию тренера по обучению персонала методам общения с клиентами и обучению их способам мерчандайзинга.Увеличить время нахождения потребителя в магазине с помощью аромомаркетинга. Важно учитывать, что кондитерские изделия не обязательно располагать в одном месте, продукция может быть рассредоточена по разным отделам магазина в зависимости от своего назначения. Основная продукция должна концентрироваться на витрине, расположенной в середине торгового зала. Кондитерские товары необходимо делить на три категории:ходовые;дешевые;дорогие подарочные. Наиболее ходовые товары выкладываются на полки, выложенные на уровне глаз покупателя. Они будут обеспечивать основной доход с кондитерского отдела в магазине. Дорогие подарочные конфеты оформляются отдельной витриной, они выкладываются верхней частью коробки наверх на прилавках, расположенных на уровне глаз клиента, соответственно рисунка 3.2[32] с учетом «мертвых зон» (рисунок 3.3) [32]Рисунок 3.2 - Изменение продаж при перемещении товара с полки на полкуРисунок 3.3 - Изменение продаж при перемещении товара с полки на полкуИзменением расположения кондитерских изделий можно увеличить продажи магазина минимум на 20%. Для этого нужно:Шоколадные конфеты и печенья средней ценовой категории размещать на одной витрине. Чем дешевле товар, тем ниже полка его размещения.Не рекомендуется помещать подарочные коробки конфет вместе с ходовыми сладостями, поскольку в этом месте они не будут пользоваться спросом из-за другой целевой аудитории. Подарочные конфеты покупают люди, которые собираются на праздник или торжество, такие потребители посещают отделы алкогольной продукции, поэтому коробки с конфетами лучше размещать рядом с такими витринами. Благодаря такому способу они распродаются намного лучше. Продажу шоколадных батончиков лучше организовать перед кассой, поскольку это так называемые товары импульсивного спроса. Стоя в очереди, клиент может положить что-то из предложенного ассортимента в корзину.Правила хранения изделий подразумевают, что товары должны быть обязательно упакованы. Не следует смешивать одну группу товаров с другой, все должно быть распределено по категориям.Привлекательный внешний вид товара – это основной принцип, по которому его выбирает покупатель. Необходимо поддерживать должные температурные условия в магазине, чтобы шоколадные изделия не растаяли.Так же необходимо обеспечить необходимое количество фейсингов. Фейсингом (от англ face – лицо) называют единицу товара, стоящую непосредственно на полке и выставленную таким образом, чтобы была полностью видна сторона, содержащая название марки и базовую информацию. Наиболее ходовому товару нужно обеспечить наибольшее количество фейсингов. Для этого нужно:Разделить товар на однотипные группы согласно дерева принятия решения. В рамках «Конфеты» выделить для подкатегорий полочное пространство пропорционально продажам в штуках.В подкатегориях разбить товар на ценовые сегменты (низкий/средний/высокий), а полочное пространство группы - на доли по ценовым сегментам.Определить фейсинги, исходя из продаж в штуках.Разместить товар по возрастанию цены слева направо.Так же при выкладке данных товаров можно воспользоваться маленькими хитростями: Выкладывать бренды можно по принципу «стен крепости». Т.е. не очень популярные или незнакомые товары лежат между, так называемыми, «сильными» наименованиями. Это позволяет малознакомым «именам», перетянуть на себя некоторый процент популярности известной марки и, тем самым, заслужить доверие покупателя. Принцип «крепкий орешек». В этом случае товары нужно формировать в обратном порядке – менее известные бренды по краям. Третий принцип «клин», когда товар предлагается покупателям в пирамидальном виде, где прибыльные марки кладутся на верхнем уровне и в центре, слева от наиболее успешно продающегося бренда лежат наиболее дешевые товары, а справа - более дорогие. Выкладка бакалеи.Бакалея в магазине представлена следующими товарами:- макароны; - различные виды консервов – овощные, рыбные, мясные, фруктовые;- чай; - кофе;- растительное масло.Ассортимент бакалеи в магазине не большой, товары данной категории лучше убрать с зоны повседневной продукции. Для бакалейной продукции лучше выбрать отдельный стеллаж в начале зала, в «зонеадаптации» - это позволит потребителю при входе делать акцент на данные товары. Многие потребители позиционируют ООО «Красное&Белое» исключительно с алкогольной продукцией, потому что не знают о наличии подобных товаров в сети.Т.к. ассортимент данных товаров не большой, их можно разместить в рамках одной полки. В данном случае можно воспользоваться многотоварной выкладкой. Необходимо обратить внимание на позиционирование продукции по производителю и цене. Дешевые, «небрендовые» сорта лучше размещать справа, центр отвести под бренды массового сегмента, а слева положить дорогие товары. Макаронные изделия располагают по соседству с растительными маслами (преимущественно с оливковым) и различными соусами. Чай. Кофе. Здесь необходимо разбить товарную группу на подгруппы по производителям/торговым маркам (AHMAD, Lipton, Brooke Bond) и позиционировать товарные подгруппы исходя из объемов продаж и оборачиваемости. Если группа товаров одной торговой марки занимает высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5 % от реализации), то целесообразно подумать о выделении и закреплении конкретного места на стеллаже под выкладку товаров. Эти подгруппы товаров называют структурными, так как они задают структуру как ассортимента, так и выкладки товаров. Оптимально будет расположить их вертикальной выкладкой. Поскольку почти все крупные производители по группе чай/кофе предлагают широкий ассортимент вкусовых товаров, не представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа.Консервы. Консервы мясные и рыбные лучше располагать с растительным маслом. Способы могут быть различными: колонкой, банка на банку, полукругом. Фруктовые консервы лучше расположить ближе к чаю. Хорошим способом продвижения мясных и рыбных консервов может стать перекрестный мерчандайзинг. Для этого нужно разместить дублирующие позициимясных и рыбных консервов рядом с водкой, а фруктовых с вином.Можно воспользоваться методом Floor design. Это метод расстановки оборудования в конкретных участках зала. Можно применить световое оборудование, т.к. оно способно увеличить рост продаж на 20%. Так же эффективные способом является дополнительная выкладка товаров и организация зон промо-акций. Таким образом, предложенное изменение местоположения кондитерских изделий и бакалеи облегчит поиск нужных товаров потребителям и увеличит продажи магазина.2. Реклама должна создавать у потребителя положительные впечатления, поэтому размещение рекламных материалов нужно проводить так, чтобы это не было навязчивым. Особое внимание потребителя нужно обратить на текстовую часть, размещение должно быть целостным, рекламные материалы должны подходить по размерам к полкам. На рисунке 3.4[33]представлены основные виды POS материалов, которые могут использоваться в магазине «Красное&Белое». Их развеску и расстановку нужно проводить на уровне глаз, при этом они не должны загораживать товар.Наружная реклама в магазине представлена вывеской. Необходимо изготовить стенд для улицы, где будут описаны скидки и рекламные акции магазина. Рисунок 3.4 – Виды POSматериалов, которые могут использоваться в магазине «Красное&Белое»Создание имиджевой навигации - создание коммуникаций с потребителями через рекламные материалы для создания особого отношения к компании. Это возможно сделать следующими способами:Билборды;Интернет-баннеры;Статьи/новости в интернет СМИ;Ролики на ТВ и Радио;Развороты в журналах.К таким каналам можно ещё отнести сувенирную продукцию с логотипом, участие в благотворительных акциях, проведение мероприятий, но это все уже дополнение к основному списку.  Стоит заметить, всё это требует крупных вложений, при этом результат будет виден не сразу, но он будет ощутимым.Для быстрой реализации залежавшейся продукции используются следующие методы: скидки, акции, распродажи и главный метод – показ товара лицом с помощью мерчандайзинга. Именно на методе мерчандайзинга остановим свое внимание. Для быстрой реализации товара необходимо его выделить. Это возможно сделать с помощью дисплейной выкладки (рисунок 3.4)[33], когда товар размещается по ходу движения покупательского потока на фирменной стойке. При этом товар дублируется, а не убирается с основного места продажи.Рисунок 3.4 – Пример дисплейной выкладки товара Дисплей должен сразу бросаться в глаза; он должен быть аккуратно оформлен и подсвечен, находится всегда в поле зрения продавца – чтобы можно было использовать находящиеся на нем товары как тему для беседы.Рядом с дисплеем должны находиться рекламные материалы с текстовой информацией. Было замечено, что одновременное использование дисплейной выкладки и ярких надписей, рекламирующих товар, способно поднять продажи по этому товару на 400–600 %!При выявлении залежавшегося товара в других категориях, можно воспользоваться перекрестным мерчандайзингом (рисунок 3.5)[33], либо использовать многотоварную выкладку (рисунок 3.6).Рисунок 3.5 – Пример перекрестного мерчандайзингаРисунок 3.6 – Пример многотоварной выкладкиТаким образом, данные методы позволят наряду с применением скидок, акций и промокодов продать устаревший товар и заменить его новым ассортиментом, тем самым способствуют рациональному его формированию.Низкое обеспечение развития продавцов-консультантов в результате снижает развитие магазина в целом. Слабый уровень знаний стандартов продавцами-консультантами - магазин теряет прибыль. Выкладка товара не по стандарту оставляет покупателя без нужного продукта. Покупатель не берет продукт по причине, что он не нашел нужного продукта в представленной линейке товара, либо он закончился на полке ввиду выкладки в недостаточное количество штук. Развитие продавцов-консультантов в профессиональном плане, через проведение тренингов, семинаров, курсов повышения квалификации, повышают конкурентоспособность организации. Профессиональные сотрудники выполняют свою работу более качественно и быстрее, тем самым способствуют развитию новых перспектив в организации, выгодному ее положению на рынке, повышают прибыль компании.Повышать профессиональный уровень сотрудников необходимо на основе проведенной оценки уровня развития сотрудников. Уровень развития определяется следующими факторами: компетентность (знания и навыки), приверженность (уверенность и мотивация). В связи с данными факторами выделяют 4 типа уровня развития сотрудников (рисунок 3.7) [24].Знаний и навыков многоD4Уверенность и мотивация высокаяЗнаний и навыков достаточноD3Уверенность и мотивация низкаяНет знаний и навыковD1Уверен и мотивированЗнаний и навыков малоD2Нет уверенности, не мотивированРисунок 3.7 - Типы развития сотрудниковВ зависимости от типов развития сотрудников компании необходимо развивать следующие методы обучения:ОДНК – метод передачи наставником своих знаний и навыков. Данный метод при разных типах развития сотрудников используется в разных формах: ОДНК 1 и ОДНК 2. ОДНК 1 подразумевает полное обучение сотрудника. ОДНК 2 - при обучении уделяется внимание знаниям сотрудника и на их анализе делаются выводы о компетенции, и проходит обучение по недостающим навыкам.Коучинг – метод развития сотрудников через вопросы наставника. При этом наставник пытается раскрыть потенциал сотрудника, дает ему возможность самостоятельно решить возникшие вопросы.Делегирование – метод, когда ответственность руководителей передается сотрудникам. Отличительной особенностью метода является передача обязанности отвечать за порученное задание.На рисунке 3.8[24]представлена модель обучения сотрудников данными методами относительно представленных типов развития сотрудников.При обучении наставники должны использовать стиль лидерства руководства. Стиль лидерства включает в себя: директивность (точно излагать мысли и контролировать действия сотрудников) и поддержку (слышать сотрудников, помогать им и мотивировать).D3КоучингD4КоучингДелегированиеD1ОДНК 1D2ОДНК 2КоучингРисунок 3.8 - Модель обучения сотрудниковСейчас в компании тренинги не проходят из-за их высокой стоимости, т.к. цена корпоративного тренинга довольно высокая. Но сотрудники должны постоянно повышать уровень своей квалификации, для этого необходимо проводить различные тренинги и семинары с сотрудниками. Основными темами, которые должны рассматриваться на таких тренингах и семинарах, являются: позиционирование товара, покупательское поведение, приоритетность товара, торговые зоны, внешний вид магазина, выкладка товара на стеллажах. Таким образом, для проведения тренингов целесообразно внедрить позицию тренера в организацию, который будет заниматься обучением сотрудников без отрыва от их работы, он может консультировать работников ежедневно по всем возникающим вопросам.Целесообразно на обучении продавцам – консультантам приготовить памятку - алгоритм их работы, это позволит сделать их работу более четкой. Памятка для автоматизации работы продавцам – консультантам представлена в таблице 3.4[23,с.56].Таблица 3.4 - Памятка для продавцов-консультантов магазина «Красное&Белое»ДействияХарактеристикаОсновные принципы работыДоступность товараТовары импульсивной покупки и реклама располагаются в горячих зонах на уровне глазИспользование специальной выкладкиЦели и задачиДонесение максимума информации о товаре потребителюОбеспечение постоянного присутствия товара на полкахОтслеживать деятельность конкурентовПринципы выкладки товараПринцип наглядности – для доступности товара, возможности его осмотра.Принцип системности – для порядка расположения товара.Принцип эффективности – для легкого поиска товара потребителем.Принцип совместимости – для сохранности качеств товара.Принцип достаточности – для соответствия ассортименту.Виды выкладки товараПо товарным группам;Вертикальная;ГоризонтальнаяДисплейная;БлочнаяПалетная; Многотоварная;Навалом.Действия при отсутствии товарапоиск товара на складе,поставить в известность торгового представителя (получить инфо о поставке).Расчет оптимального запаса товарпредыдущая закупка - остатки товара = объем продажобъем продаж х 1,5 = необходимый запаснеобходимый запас - остатки товара = закупка.Аромомаркетинг[15,с.96] поможет оказать на посетителей магазина благоприятное воздействие, повлияет на их решение о покупке. Это эффективный инструмент продвижения бизнеса, позволяющий стимулировать и вывести продажи на новый уровень, привлечь клиентов, заинтересовать их, вызывать лояльность и сделать магазину правильный имидж. Проведенные исследования в области аромомаркетинга установили, что люди проводят в магазинах с приятным запахом на 20% больше времени, чем в магазинах «не ароматизированных», а на предприятиях торговли с приятным запахом внутри покупатели совершают на 40% больше покупок. Считаю, в данном случае эффективно будет использовать аромобрендинг. Можно выбрать аромат кофе или ирландского виски и сделать его «визитной карточкой» компании. Именно с этим запахом будут ассоциироваться магазины сети «Красное&Белое», что поможет ей выгодно отличаться от других. Таким образом, предложенные решения (таблица 3.5) в системе маркетинговых и рекламных мер будут воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи. Итогом будет стойкое увеличение объёмов продаж торговой сети.Таблица 3.5 –Приоритетные направления развития мерчандайзинга ООО «Красное&Белое»МероприятиеСпособыИзменение выкладки кондитерских изделийПереместить товары, дублировать их в «зоне возвращения» и в «зоне покупки». При выкладке использовать принципы: «стен крепости», «крепкого орешка», «клин». Наиболее ходовому товару нужно обеспечить наибольшее количество фейсингов.Изменение расположения и выкладки товаров из категории бакалеи. Переместить товары из «зоны покупки» в «зону адаптации». Сделать выкладку в рамках одной полки многотоварным способом при этом обратить внимание на позиционирование продукции по производителю и цене.Сформировать удобную развеску рекламы товара с помощью POS материалов.Увеличить количество POS материалов, расположить их не закрывая рекламируемый товар.Использовать имиджевую навигацию, увеличить количество наружной рекламы. Билборды; интернет-баннеры; статьи/новости в интернет СМИ; ролики на ТВ и Радио; развороты в журналах. В качестве наружной рекламы проводимых акций изготовить стэнд.Обновить ассортимент алкогольной продукцииРеализовать устаревшие товар методами дисплейной, многотоварной выкладки, перекрестного мерчандайзинга.Увеличить лояльность персонала по отношению к клиентам. Внедрить в компанию позицию тренера по обучению персонала методам общения с клиентами и обучению их способам мерчандайзинга.Увеличить продажи за счет повышения времени нахождения потребителей в магазине.Воспользоваться аромомаркетингом. Вывод по главе 3Таким образом, для улучшения деятельности магазина «Красное&Белое» предложено изменить выкладку кондитерских изделий,расположение и выкладку бакалеи,сделать удобным предоставление данных товарных категорий.Увеличить количествоPOS материалов,сформировать их удобную развеску. Использовать имиджевую навигацию, увеличить количество наружной рекламы. Реализовать устаревшие товар методами дисплейной, многотоварной выкладки, перекрестного мерчандайзинга, и обновить ассортимент алкогольной продукции. Внедрить в компанию позицию тренера по обучению персонала методам общения с клиентами и обучению их способам мерчандайзинга, что увеличит лояльность персонала к потребителям.С целью увеличения продаж увеличить время нахождения потребителей в магазине с помощью аромаркетинга. Предложенные решения в системе маркетинговых и рекламных мер будут воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи. Итогом будет стойкое увеличение объёмов продаж торговой сети. ЗАКЛЮЧЕНИЕВ данной ВКР представлены приоритетные направления повышения эффективности использования мерчандайзинга  в ООО «Красное&Белое» на основе изученных теоретических и практических аспектов мерчандайзинга в розничной торговле повышения эффективности использования мерчандайзинга  на предприятии.В основе ИМК ООО «Красное&Белое лежит реклама, и другие способы воздействия на потребителя – PR, брендинг, стимулирование сбыта. Реклама в ООО «Красное&Белое» осуществляется при помощи мерчандайзинга - комплекса коммуникационных методов, которые включают в себя организацию торгово-технологических процессов внутри ООО «Красное&Белое». Эффективность мерчандайзинга в ООО «Красное&Белое» достигается путем обеспечения четкой логистики, представления товара определенными методами, создание необходимой атмосферы в торговой точке. В магазинах «Красное&Белое» применяются перекрестный, визуальный и технический мерчандайзинг. Он организуется при помощи различных инструментов, к которым относится дизайн магазина, торговое оборудование, спланированный поток покупателей, униформа сотрудников, рекламные материалы. Особое внимание при организации мерчандайзинга в ООО «Красное&Белое»уделяется зонированию пространства. Так же в мерчандайзинге ООО «Красное&Белое» применяются эффективные технологии, которые обеспечивают 100% эффект - технология «золотой полки», технология «фокусный пункт», технология «движение глаз», технология «визуальное восприятие», правило «золотого треугольника».Мерчандайзинг является составляющей процесса маркетинга, поэтому их взаимосвязь позволяет определить правильную методику продаж. Представленная в работе взаимосвязь между целями комплекса маркетинга и методами мерчандайзинга позволила определить правильную методику продаж, которую использует компания. Товар в компании продвигается при помощи размещения товара по планограмме, обеспечения выкладки, поддержания презентабельного вида товаров, предоставления информации о товаре, поддержания товарного запаса на полках магазина и складе. Стабилизация спроса проводится с использованием ценовых стратегий, методом установки «красных цен», акций и бонусов. Увеличение продаж ведется за счет удобного местоположения товара методом зонирования пространства, размещение товаров с использованием эффективных технологий – «золотой полки», «обратных часов», «визуального восприятия» и др. В периоды спада продаж компания стимулирует сбыт при помощи рекламы товара с помощью POS – материалов, использования перекрестного и визуального мерчандайзинга. От мерчандайзинга в ООО «Красное&Белое» зависит любое маркетинговое решение, касающееся товара, начиная от его местоположения, ассортимента, заканчивая обеспечением сбыта и формированием ценовой политики.Технологии продаж на основе мерчандайзинга заключаются в действиях персонала компании, которые направлены на стимулирование розничных продаж и привлечение внимания потребителей определенными подходами и методами. Анализ 6 этапов продаж позволил сделать вывод, что компания используетдве технологии продаж – коммуникационную и презентационную. Презентационная технология основана на четкой презентации продукции. Коммуникационная технологияоснована на диалоге с клиентом, где главным принципом является слушание (80% говорит клиент, 20% продавец). ТЭП с позиции мерчандайзинга обеспечивают ООО «Красное&Белое» регулярные продажи, о чем свидетельствуют показатели эффективности его деятельности – увеличение выручки и прибыли. Но, несмотря на возрастающую прибыль, необходимо усовершенствование работы торгового предприятия с помощью приемов мерчандайзинга, т.к. показатель чистой прибыли с рубля выручки предприятия невысокий.Решения по улучшению мерчандайзинга в торговом зале магазина разрабатывались в следующей последовательности:формирование ассортимента, организация имиджа, организация торгового зала и витрин. Анализ ассортиментной политики и анализ имиджа позволил установить, что необходимо провести обновление ассортимента алкогольной продукции, увеличить лояльность персонала к потребителю, улучшить рекламу.Методом АВС анализа выделена продукция, которая пользуется наибольшим спросом по товарным категориям продукции. На основе данного анализа проведен анализ размещения и выкладки продукции по позициям, выделены две позиции, которые в динамике продаж имели изменения – кондитерские изделия и бакалея, которые требуют изменений в размещении и выкладке. Метод расчета эффективности использования площадей по прибыли позволил сделать вывод об эффективности действующего мерчандайзинга в магазине. Расчет коэффициентовпоказал значения около 1, поэтому можно сделать основной вывод, что мерчандайзинг в магазине «Красное&Белое» эффективный. Но небольшие отклонения от 1 позволили выделить дополнительные направления усовершенствования мерчандайзинга в магазине - увеличить ассортимент бакалеи, либо увеличить площадь под этот товар, т.к. эта категория имеет потенциальный рост. А так же рассмотреть уменьшение занимаемых площадей с контролем продаж категорий безалкогольное напитков и кондитерских изделий, чтобы не допустить их падения, либо контролируемо сузить ассортимент. Таким образом, для улучшения деятельности магазина «Красное&Белое» предложено изменить расположение и выкладку кондитерских и бакалейных изделий, сделать удобным их представление.Увеличить количество POS материалови сформировать их удобную развеску. Использовать имиджевую навигацию, увеличить количество наружной рекламы. Реализовать устаревшие алкогольный товар методами дисплейной, многотоварной выкладки, перекрестного мерчандайзинга, и обновить ассортимент. Внедрить в компанию позицию тренера по обучению персонала методам общения с клиентами и обучению их способам мерчандайзинга с целью увеличения лояльности персонала к клиентам.Воспользоваться аромаркетингом с целью увеличения времени пребывания потребителей в магазине и увеличения продаж.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВАлександрова А.В. Стратегический менеджмент: учебник / А.В. Александрова, С.А. Курашова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. С.234.Басовский, Л.Е. Стратегический менеджмент: Учебник / Л.Е. Басовский. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 365 c.,с.98.Брассингтон Ф., Петтитт С. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. – М.: Бизнес Букс, 2014. – 536 с.Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект, 2013. - 320 сГалицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. Теория и практика: Учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 570 c.Габинская, О. С. Маркетинговые коммуникации / О.С. Габинская, Н.В. Дмитриева. - М.: Academia, 2016. - 240 c.Гузелевич Наталия Фокусы мерчандайзинга. Эффективные "трюки" для торговцев и поставщиков / Наталия Гузелевич. - М.: Книга по Требованию, 2015. - 160 c.Голова, А.Г. Управление продажами: учебник / А.Г.Голова. - М.: Дашков и К, 2013. - 277 с., с.43.Гранаткина Н.В. «Организация торговли» Учебное пособие. М.: ИЦ Академия, 2013. - 256 c.Дробышева, Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие / Л.А. Дробышева. - М.: Дашков и К, 2016. - 152 c.Зайцев, Л.Г. Стратегический менеджмент: Учебник / Л.Г. Зайцев, М.И. Соколова. - М.: Магистр, 2013. - 528 c.Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: учебное пособие / А.Т. Зуб. - М.: Юрайт, 2013. - 375 c.,с.57. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. - М.: Вильямс, 2016. - 496 c.Лисиенкова Л.Н., Смолина О.А. Основы мерчендайзинга. Учебное пособие. - Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2013. - 88 с.Морган Т. Визуальный мерчандайзинг: витрины и прилавки для розничной торговли / Т. Морган, пер. с англ. А.П. Романова. - М.: РИПОЛ классик, 2013. - 208 с.Музыкант, В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 216 c. Никифорова Н.А. Управленческий анализ: учебник для магистров – М.: Издательство Юрайт, 2013. – 322 с Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А., Мерчандайзинг. - М.: Кнорус, 2016, - 144 с. Розмари В., Управление розничными продажами. Мерчандайзинг: Учебник. - М.: Изд-во Проспект, 2013. - 272 с.Репина, Е.А. Основы менеджмента: Учебное пособие / Е.А. Репина. - М.: Академцентр, 2013. - 240 c Синяева И.М., Земляк С.В. Маркетинг в малом бизнесе. Учебное пособие. М:Юнити-Дана,2013, - 287с.Скотт, Дэвид Мирман. Новые правила маркетинга и PR: как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем / Дэвид Мирман Скотт; пер. с англ. [В.Апанасик, Г.Огибин]. - 2-е изд. - М.: Альпина Паблишерз, 2013. - 347 с. Таборова А.Г., Умный мерчандайзинг. - М.: Дашков и К. - 2015. - 160 с. Хазин М. Книга-тренинг о продажах / Марик Хазин. - Москва: РГГУ, 2015. - 224 c.Шарков, Ф.И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг: учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по направлению подгот. (спец.) "Связи с общественностью" / Ф.И.Шарков; Междунар. акад. бизнеса и упр., Ин-т соврем. коммуникац. систем и технологий. - М. : Дашков и К : Изд-во Шаркова, 2013. - 323 с. Шестопал, Ю.Т. Стратегический менеджмент: учебник / Ю.Т. Шестопал, В.Д. Дорофеев. - М.: КноРус, 2013. - 320 c. Ширяев, В.И. Управление бизнес-процессами: Учебно-методическое пособие / В.И. Ширяев, Е.В. Ширяев. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 464 c.Статьи: Болтрукевич В. Менеджмент, каким он должен быть // Businessexcellence = Деловое совершенство. - 2014. - N 1. - С.28-31.Пыжинский Я.И., Брустинов Д.В., Нафиев В.Е. - АРМ специалиста – составляющая эффективного менеджмента, Журнал «Маркетолог», 2018, №3, с. 12Мирошников О. - Власть и управление. Журнал «Менеджмент в России и за рубежом», 2017, № 9, с. 18 Чуева О. Коммуникации и информация на предприятии. Журнал «Top-Manager», 2018, №8.Электронные ресурсы: Барковская Н.А. Мерчандайзинг Краткий курс лекций. — Саратов: Саратовский ГАУ им. Н.И. Вавилова, 2016. - 57 с. [Электронный ресурс] Режим доступa: http://www.sgau.ru/files/pages/27870/14716354300.pdf/ (дата обращения: 04.02.2019 г.)Киселев В.М., Парамонова Т.Н., Казанцев А.А. Визуальный мерчендайзинг[Электронный ресурс] Режим доступa: http://nashaucheba.ru/v15774/ /(дата обращения: 05.02.2019 г.)Журнал «Новый менеджмент» [Электронный ресурс] Режим доступa: http://www.new-management.info/(дата обращения: 05.02.2019 г.)Крок Гульфира. Большая книга директора магазина. «Как измерить эффективность мерчандайзинга» [Электронный ресурс] Режим доступa: http:https://marketing.wikireading.ru/18306 (дата обращения: 05.02.2019 г.)Мерчендайзинг. Экспертиза и внедрение. [Электронный ресурс] Режимдоступa:http://www.merchandising.by/articles/ (дата обращения: 13.01.2019 г.) Журнал «Секрет фирмы» №9,2015. Статья «Правила организации технологии продаж». [Электронный ресурс] Режим доступa: http://www.sf-online.ru/(дата обращения: 13.01.2019 г.) Маркетолог On-line. Выкладка и размещение товаров. [Электронный ресурс] Режим доступa: http:// www.marketolog.ru(дата обращения: 13.01.2019 г.)Финансовая отчётность ООО «Красное&Белое»