Эффективные продажи

К методам оптимизации подобных издержек относят:улучшение условий хранения товарной продукции;использование новейших методик торгового обслуживания;использование оптимальных логистических цепочек для обеспечения бесперебойных поставок товара.Оценка эффективности продаж. В компаниях, специализирующихся на розничной торговле, используется ряд финансовых и нефинансовых показателей (KPI), непосредственно влияющих на эффективность продаж. Несмотря на разницу в объемах реализации и номенклатуру реализуемой продукции большинство торговых предприятий руководствуются несколькими базовыми показателями, сгруппированными в следующие категории:Объем продаж. Отмечается количество совершенных покупок или заключенных сделок, оборот за текущий период, соотношение посещаемости торговой точки с фактической реализацией.Операционные показатели. Отражают наличие складских запасов по той или иной товарной группе, качество хранимой продукции.Сфера обслуживания. Оценка качества работы обслуживающего клиентов, в том числе учитывающая жалобы от покупателей.Обучение персонала.Переменные расходы. Показатели торговых издержек, которые поддаются оптимизации.Основные способы повышения эффективности продажПродавец всегда хочет убедиться, что его бизнес получает максимальную отдачу от ресурсов продаж. Но в современной экономике повышение эффективности продаж имеет решающее значение - и может иметь значение для борьбы за выживание и обеспечения роста. Далее рассмотрим основные способы и методы повышения эффективности продаж:1. Необходимо разработать четкую точку зрения. Отдельная точка зрения - это осознанный подход к изменению ваших разговоров с клиентами таким образом, чтобы вы могли поделиться полезной информацией. Он помогает вашему клиенту увидеть, какие проблемы стоят на его пути, и предоставляет ему выход.Как это создает более эффективные продажи: Наличие четкой точки зрения перемещает вас влево и вправо от выпечки и ставит вас в положение, определяющее направление покупательского цикла.2. Необходимо создать контекст, который рассчитанна перспективу.Слишком много продавцов хотят руководствоваться сильными сторонами своего продукта или услуги. Проблема в том, что клиент не готов услышать о них. У нее нет системы отсчета, чтобы поместить ваши сильные стороны в ситуацию, которая, по ее мнению, уникальна для нее.Как это создает более эффективные продажи: вам нужно установить правильный контекст, чтобы создать срочность. Это не ваш продукт, который делает обслуживание клиентов. Именно изменяющийся контекст делает его значимым и заставляет клиента задуматься о том, чтобы сделать что-то другое.3. Целевой статус-кво, а не персона.Если вы похожи на многих маркетологов сегодня, вы создали персонажей с демографией, отношением и поведением, чтобы помочь структурировать и нацелить ваши сообщения. Но демография и отношение имеют мало общего с тем, что мотивирует реальные перспективы - и чтобы мотивировать их, вам нужно бросить вызов статус-кво.Как это создает более эффективные продажи: если потенциальные клиенты считают, что их статус-кво находится под угрозой, и им, возможно, потребуется сделать что-то другое, чем они делают сегодня, они будут более восприимчивы к вашему сообщению.4. Необходимо, чтобы содержание продаж было связано с процессом продаж.Торговый контент, который вы предоставляете своим продавцам, должен не только соответствовать сообщениям, но и соответствовать фактическим задачам продаж, выполняемым в процессе продаж. Эти действия включают электронную почту, телефонные звонки, личные беседы, групповые презентации и другие коммуникации.Как это создает более эффективные продажи: Ваши торговые представители с большей вероятностью будут использовать коммерческий контент, если вы предоставите его в том форм-факторе, в котором они - и ваши потенциальные клиенты - хотят использовать ваши сообщения.5. Необходимо использовать визуальное повествование.Технический документ является одним из основных элементов инструментария продаж B2B. Но из пяти чувств, Старый Мозг - та часть вашего мозга, которая действует как фильтр и решает, что будет замечено - наиболее сильно реагирует на визуальный смысл. Вы должны превратить ваши традиционные письменные сообщения в визуальные виньетки.Как это создает более эффективные продажи: заменяя ваши официальные документы и другие письменные документы на визуальные материалы, которые стимулируют Старый Мозг, вы упускаете возможность увидеть, как ваше решение влияет на его мир.6. Необходимо проводить беседы, а не презентации.Выключите проектор и включите свет. Вместо обычной презентации PowerPoint, возьмите маркер и мольберт и поговорите с вашими потенциальными клиентами.Как это создает более эффективные продажи: переводя ваши самые большие идеи в несколько легко запоминающихся чисел и простых визуальных эффектов - и передавая их с помощью интерактивного диалога, а не односторонней лекции, - вы привлечете свои перспективы даже после того, как Вы вышли из комнаты.Рассмотрим признаки, указывающие на неэффективность продаж:1.Отсутствие развернутых планов. Начальник отдела продаж обязан разрабатывать для подчиненных детальные планы, которые учитывают количественные и качественные показатели. Его цель — наметить конкретные задачи для коммуникаций с новыми и постоянными клиентами. Неимение этих планов означает, что руководитель плохо представляет себе работу своего отдела или не пытается должным образом влиять на действия подчиненных. 2.Неумение работать в CRM. Менеджер должен знать, как настраивать систему CRM, чтобы из актуальных данных составлять различные отчеты, которые обнаруживают проблемы отдела продаж в любой фазе. 3.Нет внедренного цикла Деминга (планирование-действие-проверка-корректировка). Когда руководитель игнорирует передовые подходы и эффективные механизмы, не анализирует итоги работы, не способен делать выводы и выявлять недоработки, то шансы на плодотворную работу ваших сотрудников крайне низки. 4.Не практикуются регулярные планерки. Квалифицированный менеджер обязан ежедневно и неоднократно обсуждать с начальством личные результаты продвижения к основной цели — удачному завершению сделки. Для этого нужно продумывать свои действия, анализировать и вносить поправки в pipeline (рабочий список сделок любого менеджера). Руководитель обязан замечать проблемы и находить решения в безвыходных случаях. Если этого нет – ваши менеджеры ведут себя бесконтрольно.5.Нет взаимодействия с маркетологами. Отсутствие налаженной связки указывает на то, что руководителю неизвестно о степени лояльности клиентов компании, не измеряется NPS, не планируются возможные акции и прочие приемы, направленные на ускорение закрытия сделок. 6.Руководитель выполняет функцию диктофона. Он не просто должен передавать вам то, что слышит от менеджеров, а последние – от клиентов. Ему следует влиять на ситуацию и корректировать ее при необходимости. Ведь вы, скорее всего, хотите узнать не причину неудавшейся сделки, а предложения по ее успешному завершению.7.Самостоятельно не продает, что вообще недопустимо. Ведь фактически это самый первоклассный специалист в команде. И если он не способен закрывать сделки, замечать проблемы отдела продаж, знать как минимум три ответа на каждое возражение клиента, то ему не под силу оценить производительность своих подчиненных. Ему следует работать с ними на равных. 8.Не может характеризовать клиентов. Когда руководитель не понимает, где «расположена» целевая аудитория, не способен работать и коммуницировать с покупателем, то это значительно усложняет становление отдела продаж. 9.Не выстроена система мотивации. Руководитель обязан знать приемы ее создания. Сотрудники, выполняющие план, должны, как минимум, иметь зарплату втрое больше остальных, которым это пока недоступно.10.Незаинтересованность в обучении персонала. У хорошего руководителя всегда намечен образовательный комплекс (тренинги) для менеджеров и подготовлены листы их личного роста. 11.Не отслеживает звонки подчиненных. Ежедневно хотя бы единожды начальник должен слышать, как общается с покупателями каждый сотрудник. В противном случае каким образом он станет корректировать рабочие скрипты и совершенствовать своих сотрудников.ЗаключениеУровень продаж определяет успешность ведения бизнеса в любой сфере. Каждая компания ориентирована на увеличение узнаваемости бренда, привлечение внимания к своему продукту и получение стабильно высокой выручки.Жесткая конкуренция, постоянные рекламные акции, идентичность товаров разных производителей влияют на восприятие потребителей. Уже недостаточно просто продавать качественную продукцию, нужно убедить целевую аудиторию в необходимости покупки своего товара. Именно поэтому в современных рыночных условиях играют такую важную роль максимально действенные методы увеличения продаж.Существует огромное количество действенных как ценовых, так и неценовых способов привлечения клиентов. Для максимального эффекта от маркетинговых мероприятий необходимо выявить потребности клиентов, подобрать оптимальные методы активизации потребителей, разработать план и качественно провести рекламные акции. Правильно выбранные способы увеличения интереса покупателей к товару или бренду позволят в любой сфере бизнеса в кратчайшие сроки достичь желаемого объема выручки.Список использованной литературы