Характеристика фармацевтического рынка и фармацевтических организаций Омской области

7 представлены данные о покупке БАДов и трав. Более трети названных товаров приобретаются покупателями, руководствующимися советом родных и знакомых; по рецепту или назначению врача приобрели 24,4% товаров, по рекомендации фармацевта 19,2%, под действием рекламы 12,7%. Другие ответы (например, «сам знаю» или «знаю давно», составили 10,7%. (см. табл. 7).В отношение БАДов и трав для формирования ассортимента нужно учитывать назначения врачей, отслеживать информацию из рекламных источников (телевидение, радио, транспорт, периодические издания, интернет и др), так как советы родных и близких отследить крайне сложно в силу объективных причин.Таблица 2.5 - Способ выбора средств гигиены покупателями ООО «Менеджмент-Консалт» за период март-апрель 2018 г.Способы выбора товараВсего товаровМужчиныЖенщины(Абс.) п= 120(%)(Абс.) п = 21%(Абс.) п = 99%Рецепт (назначение) врача76,129,555,1Совет родных и знакомых3327,7314,33030,3Реклама3428,6838,12626,3Консультация (совет) фармацевта2520,7628,61919,2Другое2116,929,51919,2Таблица 2.6- Способ выбора детских товаров и питания покупателями ООО «Менеджмент-Консалт» за период март-апрель 2018 г.Способы выбора товараВсего товаровМужчиныЖенщины(Абс.) п = 94(%)(Абс.) п = 49%(Абс.) п = 45%Рецепт (назначение) врача3133,01428,61737,7Совет родных и знакомых2324,51020,41328,8Реклама1111,7612,2511,1Консультация (совет) фармацевта1313,8714,3613,3Другое1617,01224,548,8Таблица 2.7 - Способ выбора косметических средств покупателями ООО «Менеджмент-Консалт» за период март-апрель 2018 г.Способы выбора товараВсего товаровМужчиныЖенщины(Абс.) п = 52(%)(Абс.) п = 7%(Абс.) п = 45%Рецепт (назначение) врача917,3342,8613,3Совет родных и знакомых1936,5228,61737,8Реклама1121,2--1124,4Консультация (совет) фармацевта1019,2228,6817,8Другое35,8--36,7В табл. 8-10 представлены данные по опросу посетителей аптеки относительно товаров, которые также относятся к парафармации. Имея вспомогательное значение по сравнению с лекарствами, парафармацевтические товары могут обладать и некоторыми медикаментозными свойствами. Среди них множество средств, которые оказывают профилактическое действие. К примеру, такими средствами являются лечебная косметика для чувствительной кожи, средства для борьбы с целлюлитом, средства для депиляции, лечебные шампуни и бальзамы для ухода за волосами, средства для гигиены мужчин, контактные линзы и др. Как правило, они имеют невысокую стоимость и широко применяются для предотвращения различных заболеваний.Исследование выявило, что большинство товаров данной группы покупатели приобретают на основании советов и консультаций фармацевта, таких около трети (29,3%). Четверть (25,0%) товаров парафармации посетители аптеки покупают по советам своих родственников и знакомых. Далее следует влияние рекламы (18,%) и завершает позиция «по рецепту (назначению) врача» 15,8% (мы приводим здесь средние показатели по трем таблицам).Совет фармацевта в процессе выбора и приобретения аптечного товара можно отнести к такому понятию, как «фармацевтическая помощь» «совокупность различных видов фармацевтической деятельности, направленной на обеспечение граждан всеми товарами аптечного ассортимента и оказание научно-консультативных услуг медицинским работникам и гражданам по вопросам выбора наиболее рациональных лекарственных средств, других предметов аптечного ассортимента, способов их хранения, использования, порядка приобретения и т. д.» [2, 7].Таблица 2.8 - Способ выбора медицинской техники, приборов и инструментов покупателями ООО «Менеджмент-Консалт» за период март-апрель 2018 г.Способы выбора товараВсего товаровМужчиныЖенщины(Абс.) п = 44(%)(Абс.) п = 30%(Абс.) п= 14%Рецепт (назначение) врача36,826,617,1Совет родных и знакомых511,4--535,7Реклама613,626,6428,6Консультация (совет) фармацевта2863,62480,0428,6Другое24,526,6--В табл. 11 представлена информация о способах выбора покупателями медицинской техники, приборов и инструментов. Названные товары 63,6% покупателей приобрели по рекомендации фармацевта, 13,6% полагались на рекламу, по совету знакомых (родственников) 11,4%, совет врача имел место в 6,8%. Реклама в этом сегменте продвижения аптечных товаров работает очень активно, а низкая доля участия врачей может быть объяснена либо недостаточной компетенцией в этом вопросе, либо большой загруженностью. Врач, как правило, может посоветовать пациенту лишь торговую марку прибора (например, AND, OMRON, B.Weil), разновидностей же аппаратов огромное количество, и пациенты «теряются» в выборе. Очевидно, что без помощи фармацевта им не обойтись.К сожалению, данная информация не может отражать объективной (реальной) сути проблемы, так как большую роль играет субъективный (человеческий) фактор и ответы респондентов не всегда могут быть искренними и правдивыми. Но, опираясь на результаты опроса, можно сделать вывод о том, какие виды товаров аптечного ассортимента и в каком количестве следует заказывать для оптимальной работы.В результате опроса было выявлено, что подавляющее большинство посетителей аптеки покупают товары по рецепту (рекомендации) врача, поэтому при формировании ассортимента необходимо иметь информацию от фармпредставителей фармацевтических компаний о лекарственных препаратах, выписываемых врачами местных поликлиник.Второй по популярности ответ был совет фармацевта. Следуя из этого, работник первого стола сам может формировать ассортимент на свое усмотрение, при том условии, что его мнение по выбору препарата пользуется авторитетом у покупателей в аптеке. Реклама тоже имеет немаловажно значение. Но с этим следует быть осторожнее, так как, скорее всего, высокая стоимость рекламируемого товара может отпугнуть многих посетителей. По совету знакомых (родственник) респонденты приобретают, в основном, популярные и не очень дорогие препараты («Мезим», «Аспирин», «Полисорб», «Смекта», «Ринза» и т. п.). Эти лекарственные средства, как правило, всегда есть в ассортименте.Подход 3. Формирование ассортимента товаров аптечных организаций посредством анализа дефектуры.Важный источник информации о бестселлерах местного рынка дефектура (от лат. defectus убывание, недостаток): «отсутствие в аптеке необходимого товара (медикамента), лекарственного средства, которые были указаны в прайсе аптеки, в городской справке или просто востребованы покупателями» [2, 7, 8]. Неудовлетворенные запросы необходимо тщательно фиксировать как от посетителей в зале, так и по телефону (и через Интернет, если аптека обеспечивает возможность заказа через Интернет).При наличии достаточно развитой компьютерной системы фиксацию дефектуры желательно автоматизировать. В ряде случаев в достаточно больших аптеках (если численность кассовых терминалов и персонала достаточно сбалансирована с количеством посетителей и не возникает необходимости как можно более быстрого обслуживания посетителей) эффективен обязательный набор первостольником любого запроса посетителя на клавиатуре кассового терминала и при отсутствии товара его автоматическая фиксация как дефектурного.Однако довольно значительное количество посетителей «не озвучивает» свои неудовлетворенные запросы. В частности, по большинству видов парафармации (косметика, детские товары и т. п.) многие посетители, не найдя нужного товара на витрине, за дополнительными уточнениями к первостольнику зачастую не обращаются. Заметно реже, чем в прилавочных аптеках, обращаются с уточняющими запросами к персоналу посетители аптек самообслуживания. Наконец, нередко часть неудовлетворенных запросов клиентуры «теряется» из-за очередей.Кроме того, к сожалению, система фиксации дефектуры более чем в половине аптек недостаточно надежна в силу самых различных причин (например, из-за недостаточно эффективной мотивации первостольников, отсутствия четких процедур и достаточного контроля и др.). Безусловно, задачи эти, в конечном счете, решаемы, но в ряде случаев их решение занимает месяцы (как это часто бывает с задачами повышения качества работы персонала) [10].В определенной степени дополнить пассивный мониторинг дефектуры могут опросы посетителей. Такие опросы довольно дороги, а клиентура достаточно хорошо помнит только свои текущие аптечные потребности. Поэтому с помощью опросов можно достаточно эффективно выявить скорее нехватку какихлибо категорий ассортимента, чем дефектуру популярных позиций.Как правило, дефектуру аптеки составляют очень дорогие препараты (например, антиагреганты «Плавике» и «Ксарелто», антибиотики «Меропенем», «Азитроп») или редко выписываемые врачами, имеющие много аналогов (например, селективныйбетаадреноблокатор «Биол»).Следует также учитывать, что практически применимый для аптек метод опроса плохо улавливает «неактивный» (не осознанный как четко сформированный) спрос на ассортимент, который мог бы быть куплен при его наличии в аптеке. Это, в основном, товары «качества жизни»: транедермальные системы, космецевтика, новые виды презервативов и т. п. В ряде случаев (особенно при самообслуживании) на такой ассортимент может приходиться порядка 5-10% (и более) оборота.Поэтому в дополнение к анализу дефектуры целесообразен анализ ассортиментной структуры местного рынка. Логика такого анализа проста: если какой-то товар на местном аптечном рынке покупают в значительном количестве, то, скорее всего, торговать им имеет смысл [11]. По крайней мере, попробовать стоит.Таким образом, в ходе работы были рассмотрены три основных подхода к формированию аптечного ассортимента: 1. Статистический подход к формированию ассортимента товаров аптечных организаций посредством статистики продаж; 2. Социологический подход, основанный на методе опроса покупателей ООО «Менеджмент-Консалт» за период март-апрель 2018 г. относительно способа выбора товара 3. Подход, основанный на анализе дефектуры товаров.В результате исследования было выявлено, что представленные подходы носят универсальный характер и могут быть использованы для каждой аптеки в формировании ассортимента вне зависимости от специфики работы организации. Оптимальный подход определяется только опытным путем. Поэтому, пробуя на практике различные методы, можно определить те, которые подходят именно для конкретной аптеки, способствуя увеличению прибыли и сокращению убытков.2.3 Разработка мероприятий по оптимизации ассортимента и повышения товарооборота ООО «Менеджмент-Консалт»Для анализа конкурентного окружения маркетологами активно используется «Модель пяти сил» М. Портера, которая отображает основные факторы, влияющие на конкурентные позиции исследуемой организации: потребители, товары-субституты, организации, существующие и новые, поставщики[20-23].Угроза изменения позиций потребителей. Успех любой компании зависит от наличия реальных и потенциальных потребителей, следовательно, позиция потребителей сильно сказывается на деятельности организации, в том числе и фармацевтической. Поэтому для делового успеха организация должна ориентироваться на покупателей, т.е. изучать его желания и предпочтения, выявлять факторы, оказывающие влияние на потребителей в принятии решения о покупке товара, систематически проводить социологические опросы, а также создать систему работы с реальными и потенциальными потребителями, постоянно поддерживать доброжелательные отношения с ними [8-12].Изменение позиций потребителей является одной из самых главных угроз для исследуемой ООО «Менеджмент-Консалт». Результаты проведённых опросов потребителей ООО «Менеджмент-Консалт» показали высокую потребность в покупке медикаментов для лечения болезни (86 %). Часто посетители покупают фармацевтические товары (ФТ) не только для себя, но и для других членов семьи, родственников или знакомых (52 %), что является благоприятной возможностью для фармацевтических организаций (ФО). Посетители ФО Курской области в первую очередь ориентируются на качество (100 %), ассортимент ЛС (92 %) и расположение аптеки (76 %). По данным STEP-анализа, было выявлено, что в Российской Федерации на первом месте болезни органов дыхания (43,7 %), поэтому исследуемая ФО должна обратить особое внимание на формирование ассортимента ФТ именно из этой группы.Угроза появления товаров-заменителей. Организации осуществляют свою деятельность на рынке, находясь под постоянной угрозой появления нового товара-заменителя, потребительские свойства которого будут лучше, а ценовая политика намного эластичнее. Конкуренция со стороны заменителей определяется тем, насколько легко покупатель может предпочесть другой товар. Настоящие товары-субституты появляются на рынке редко, поэтому ФО следует постоянно отслеживать достижения других фармацевтических компаний ирасширять перечень ФТ в случае их появления на рынке, т.к. вполне возможно, что появится спрос на данный товар [18]. Для этого важно своевременно изучать и реагировать на изменения фармацевтического рынка и потребностей современного потребителя. Однако появление товаров-субститутов, как правило, носит губительный характер для товаров, которые они замещают. Исследование показало, что конкурентные позиции ФТ ООО «Менеджмент-Консалт» характеризуется такими факторами как качество, широкий ассортимент и удобное месторасположение. Анализ валового дохода ФО ООО «Менеджмент-Консалт» полученного от реализации ФТ показал, что за период 2015-2018 гг. он увеличился почти на 40 %, что является сильной стороной в деятельности ФО по формированию ассортимента и ценовой политики.Угроза изменения позиции поставщиков. Важными проблемами закупочной деятельности ФО является определение оптимального числа поставщиков, поиск потенциальных поставщиков и окончательный выбор поставщика. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся цена и качество поставляемых товаров, надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль организации. На данный момент ФО ООО «Менеджмент-Консалт» сотрудничает с 71 поставщиком ФТ. По мнению экспертов, наличие такого большого количества поставщиков может быть причиной необоснованных затрат и возможного риска появления фальсифицированной продукции; рекомендуется использовать от 3 до 5 поставщиков. Для выбора оптимальных поставщиков ФТ, работающих на Российском рынке, нами были использованы следующие критерии: год образования (опыт работы на фармацевтическом рынке), рейтинг по доле рынка прямых поставок ФТ, широта ассортимента, страхование ассортимента, страховое возмещение, сертификация качества. Проведенное исследование показало, что наиболее оптимальными дистрибьюторами ФТ для ФО «Здоровье» являются такие фармацевтические компании, как Протек, Катрен, Роста, Ориола, Пульс. По мнению экспертов, в будущем фармацевтический рынок займут крупные дистрибьюторские фармацевтические компании, так к 2020-2030 гг. на территории России будет работать 10-15 ФО.Исследование показало, что данные поставщики работают свыше 10 лет, занимают ведущие места в рейтинге топ – дистрибьюторов, имеют значительную долю на рынке, широта ассортимента свыше 6000 наименований. Значительные преимущества в деятельности Катрен и Протек в том, что они застраховали возможные риски дистрибьюторской деятельности, такие как наличие фальсифицированной продукции, потеря, порча ФТ в ходе грузоперевозок и т.д. и определили страховое возмещение. Также выявлено, что деятельность дистрибьюторов Катрен, Протек, Роста сертифицирована в соответствии с международными стандартами системы ISO 9001. По территориальному направлению деятельности дистрибьюторы относятся к классу национальных, т.е. занимаются продвижением и распределением по всей территории РФ и имеют товарооборот свыше 0,5 млрд. $. Качество предоставляемых компаниями услуг и продукции подтверждено соответствующими сертификатами.Организации существующие и новые. На сегодняшний день в РФ зарегистрировано 2810 ФО, из них 220 (7,8 %) филиала ООО «Менеджмент-Консалт». Исследование розничного фармацевтического рынка показали, что 64,06 % аптек принадлежат аптечным сетям. Одиночным аптекам соответственно, принадлежит 35,94 % рынка. Наибольшее количество аптек и, соответственно, сравнительно выше товарооборот имеют такие аптечные сети, как «Целитель» (17 филиалов), «Здоровье» (15 филиалов), «Курский Аптечный Склад»(10 филиалов), «Фармакор» (7 филиалов), «Аптекарь» (7 филиалов), «Ваше здоровье» (4 филиала). Деятельность этих организаций является серьёзной угрозой для ФО «Валеоплюс». В настоящее время идёт активная тенденция к объединению аптек в сети. Преимущества аптечных сетей обусловлены гибкой ценовой и ассортиментной политикой, высоким качеством обслуживания.Таким образом, исследование конкурентных позиций позволяет выявить благоприятные возможности и угрозы, а также сильные и слабые стороны в деятельности ФО. В современных условиях ужесточающейся конкуренции все большее значение приобретает создание благоприятной атмосферы в аптечном учреждении как ключевого фактора в привлечении широких слоев населения с целью расширения профилактического потенциала. Безусловно, именно атмосфера фармацевтической организации должна создавать максимально комфортные условия для посетителей, что в свою очередь помогает на подсознательном уровне сформировать положительный образ аптеки [3-6].Следует отметить, что максимальное использование торгового пространства в контекстном расширении профилактического потенциала фармацевтической помощи посредством совершенствования атмосферы аптеки осуществляется в силу нескольких объективных причин [6]. Во-первых, решение о последующем посещении формируется исходя из первоначальной привлекательности атмосферы аптеки для покупателя. Во-вторых, близость товара, особенно в аптеках с открытой формой выкладки, способствует усилению воздействия атмосферы аптечной организации на покупателя. В-третьих, именно в торговом зале аптеки влияние конкурентов нейтрализовано. В-четвертых, благоприятная атмосфера способствует более длительному пребыванию покупателей в торговом зале аптеки, поскольку создает у них положительные эмоции и благоприятные ощущения.Безусловно, светлое помещение ассоциируется в сознании покупателей с чистотой и гигиеной, что особенно важно для помещения аптечного учреждения, где происходит реализация товаров для здоровья и красоты. Необходимо формирование правильной системы освещения, позволяющей посетителям беспрепятственно изучать представленную на витринах продукцию. Так, например, использование в аптеках ламп дневного света позволяет создать в помещении не резкое, а рассеянное и одновременно яркое освещение. Это принципиально важно, поскольку надписи на упаковках лекарств, а также инструкции по применению препаратов, напечатаны мелким шрифтом [7].В продвижении такой части маркетинга, как мерчандайзинг, большую роль играют региональные представители различных компаний-производителей. Проводя мероприятия по продвижению товара, они предлагают работникам аптек информацию по основам мерчандайзинга и другим маркетинговым мероприятиям. Предлагая конкретные методы выкладки препаратов, обучают основам мерчандайзинга.Мерчандайзинг начинается с оформления фасада аптеки. Необходимо принять во внимание особенности потоков пешеходов, расположение остановок городского транспорта, крупных торговых центров, места скопления людей.Вход в аптеку должен быть удобным. Оформление фасада должно зазывать людей. Но фасад не должен быть переполнен различными надписями и рекламными объявлениями.Следующим этапом мерчандайзинга является оформление торгового зала. Интерьер – совокупность световых, цветовых, звуковых впечатлений, которые окружают человека и настраивают его.При входе в аптеку выделяется зона «привыкания» – от 1 до 5 метров, в зависимости от размеров помещения. Здесь покупатель адаптируется и принимает для себя решение – надолго ли он здесь задержится.Современные аптеки уделяют большое внимание оформлению интерьера. Вопервых, он должен быть комфортным для сотрудников, а вовторых, чтобы посетители не торопились с выбором.Мелочей в таком деле не бывает. Каждая составляющая бизнеса играет важную роль. Продумывая дизайн аптеки необходимо учесть такой важный фактор рентабельности как посетитель.Интерьер начинается с выбора цвета стен и потолков. Положительное влияние на работоспособность и настроение оказывают теплые оттенки. С помощью цвета можно изменять восприятие пространства и визуальных деталей.Освещение также является не менее важным фактором. Для выделения определенных зон можно использовать акцентирование цветом и светом. Главное, чтобы освещение не было сильно ярким и не било в глаза.Есть два вида аптек: открытые и закрытые. Открытые аптеки появились относительно недавно. При открытом виде аптек нет разделения между покупателем и товаром, он может взять его в руки, рассмотреть. Продажи в таких аптеках значительно выше за счет незапланированных покупок, так как покупателю, который подержал товар в руках, уже психологически трудно расстаться с этим товаром.Незапланированные покупки представляют особый интерес, так как 2/3 покупателей принимают решение о покупке в самой аптеке. Такие покупки совершаются благодаря хорошо оформленной витрине.На покупателей, принимающих незапланированное решение о покупке того или иного товара, направлен целый комплекс маркетинговых мероприятий, начиная от физической характеристики товара, заканчивая рекламой и правильным размещением товара на витрине. Именно на этом этапе подсознательное желание купить товар и его имидж превращаются в сознательное решение о покупке.При проведении мероприятий по мерчандайзингу необходимо учитывать поведение покупателей в аптеке. Перемещаясь по торговому залу, покупатель старается охватить взглядом все помещение. Незамеченными обычно остаются углы, слабоосвещенные места, места в районе входа. Необходимо выделить сильные места, такие как отдельно стоящие витрины, пространство около кассы, особенно места, где обычно формируется очередь.Маршрут, по которому покупатели обходят аптеку, должен быть откорректирован так, чтобы все участки посещались с высокой частотой. Это можно сделать с помощью товаров-приманок. Как было показано практикой, большинство покупателей предпочитают идти прямо, не поворачивая и не возвращаясь назад, однако имеют тенденцию смотреть и брать товары справа. Покупатель четко воспринимает товары и рекламные материалы, находящиеся на уровне и несколько ниже уровня глаз человека. Покупатели, как правило, избегают темные, шумные, мало освещенные места.При планировании пространства аптеки главной составляющей является схема движения посетителей. Чтобы организовать правильно схему движения необходимо придерживаться следующих правил:1. Должны быть задействованы все углы аптеки и зона обслуживания.2. Для каждого отдела должны быть выделены отдельные витрины, которые должны отражать индивидуальный характер каждого из отделов.3. Рецептурный отдел должен располагаться в задней части торгового зала.4. Специализированные лекарственные отделы и отделы с соответствующими сопутствующими товарами должны располагаться недалеко друг от друга.5. Товары повседневного спроса должны быть представлены в первой трети торгового зала, а товары потребительского спроса – в конце.После определения места размещения товара необходимо решить вопрос о правильной расстановке товара на полках. Положение товара на полках также должно соответствовать стереотипам поведения покупателей. Основное внимание обычно обращено на центральную группу товаров. Благоприятными зонами расположения товаров являются полки с правой стороны от потока движения покупателей, зоны возле касс. Товары, которые легко увидеть и удобно взять с полки, наиболее привлекательны для покупателей, и, следовательно, лучше продаваемы.Принимая во внимание поведение покупателей, можно выделить следующие участки на полках [1, 8]:1) в центре полки или в центре группы товаров;2) на уровне глаз и на уровне груди;3) ближе к правому краю.На более выгодные места обычно выставляются наиболее дорогостоящие и прибыльные товары широкого спроса, товары импульсивного спроса, активно рекламируемые товары.Также при размещении товаров на полках аптеки должна учитываться сезонность. Для таких групп можно выделить «горячее место», где в зависимости от сезона располагается наиболее актуальная для этого сезона группа товаров. Горячее место лучше расположить около кассы.Как было указано выше, зона кассы является самым «горячим местом», это зона импульсивных покупок. Выкладка товаров в этом месте весьма привлекательна как для производителей, так и для владельцев аптек, поскольку оборот товара в этой зоне обычно превышает все показатели по остальным витринам торгового зала аптеки. Поэтому и те, и другие стараются представить максимальное количество подходящих товарных позиций в прикассовой зоне. Главное придерживаться основного правила – не приводить к перегруженности витрин. Типичная ошибка – желание представить больше ассортимента, чем это позволяют витрины.Мерчандайзинг дает значительный экономический эффект. Размещение и оформление товаров в аптеке не должно быть случайным. Аптека должна выгодно реализовать товары, чтобы максимально увеличить свою прибыль.Таким образом, для правильного управления торговым пространством и расположением товара существенное значение имеет планирование, а не реагирование на ситуацию. Именно такое управление является одним из элементов, который должен эффективно сочетаться со структурой маркетинга аптеки.Также не стоит забывать и другие маркетинговые особенности для достижения таких целей, как повышение конкурентоспособности, увеличение доли рынка, продаж и прибыли. Не менее важным инструментом маркетинга является работа провизора. Для поддержания и увеличения объема продаж необходимо придерживаться всех вышеперечисленных правил, составить рациональную стратегию, которая будет главной основой для развития бизнеса.На самом же деле продавать – это наработанный навык. В него входит умение показывать ценность препарата, умение предлагать, владение техникой задавания вопросов, умение убедить и понравится. А это очень сложный кропотливый труд. И по силе он только трудолюбивым, инициативным, влюбленным в свое дело профессионалам. Таким образом, можно сделать вывод, что грамотное управление аптечным бизнесом и рациональное использование производственных факторов обеспечит наибольшую экономическую выгоду.ЗАКЛЮЧЕНИЕФармацевтический рынок является сферой обращения лекарственных средств и изделий медицинского назначения (ЛС и ИМН), существование которой связано с нуждой потребителя в поддержании своего здоровья и потребностью приобрести конкретный товар. Фармацевтический рынок как развивающаяся экономическая система взаимодействия его основных субъектов производства и потребления удовлетворяет потребности населения в выздоровлении и поддержании здоровья и распределяет ЛС и ИМН на основе механизма рыночной конкуренции с учетом специфической особенности фармацевтического рынка – его социальной значимости.Объем и структура потребления ЛС и ИМН зависит от ряда факторов, таких как уровень и структура заболеваемости населения, количество населения и его половозрастной состав, обеспеченность населения лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), платежеспособность потребителя, развитость фармацевтического рынка и фармацевтической помощи. По предметам конечного потребления фармацевтический рынок дифференцируется на рынок лекарственных средств, рынок трав и гомеопатических средств, рынок биологически активных добавок, рынок парафармацевтических товаров, рынок предметов ухода и гигиены.Все вышеперечисленные факторы оказывают существенное влияние на рентабельности аптеки, но прежде всего для любой аптеки очень важную роль играют личностные и профессиональные качества работников аптечного учреждения. Сравнивая разные аптечные сети по таким показателям, как товарооборот, профессиональная квалификация и стаж работы специалистов, величина среднего чека, а так же учитывая мнение посетителей аптеки, в рамках проводимого нами опроса, мы пришли к выводу, что наиболее конкурентоспособны оказываются аптечные сети с годами сформированной структурой, грамотным менеджментом и квалифицированным кадровым составом. Сегодня приоритетным качеством хорошего работника стала нацеленность на принесение дохода, а, следовательно, на продажи. Технике эффективных продаж отчасти можно научиться, читая специализированную литературу, посещая различные семинары, мастер-классы, тренинги. Аптечным работникам по роду своей профессиональной деятельности приходится проявлять компетентность по многим вопросам. В настоящее время предъявляются высокие требования к квалификации провизора и фармацевта, необходимо иметь глубокие знания по психологии, менеджменту, фармакологии и фармакотерапии, владения в совершенстве техникой эффективных продаж. Обычно слово «продавец» воспринимается первостольником болезненно.БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОКТрофимова Е.О. Макроэкономические предпосылки развития фармацевтического рынка. Ремедиум. Журнал о российском рынке лекарств и медицинской техники. 2018. № S13. С. 20-31. Новости. Открытия и события // Медицинский совет. 2016. № 17. С. 4-12. Дрёмова Н.Б., Соломка С.В. Исследование тенденций развития российского фармацевтического рынка: Методические подходы. В сборнике: Моделирование и прогнозирование развития отраслей социально-экономической сферы сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции. Курск, 2019. С. 191-196.Трофимова Е.О. Российская фармацевтическая промышленность по итогам 2017 года // Ремедиум. Журнал о российском рынке лекарств и медицинской техники. 2018. № S13. С. 41-52. Улумбекова Г.Э., Калашникова А.В. Подходы к формированию концепции национальной лекарственной политики. Часть 1. Анализ рынка лекарственных препаратов в РФ // ОРГЗДРАВ: новости, мнения, обучение. 2018. № 4 (14). С. 53-75. Сумарокова Е.В., Анищик А.О. Инструменты Digital-маркетинга на рынке фармацевтических препаратов // Интернет-маркетинг. 2019. № 1. С. 62-68. Глебов А.К. Современные тенденции развития фармацевтического рынка России и Уральского федерального округа. В сборнике: Актуальные проблемы экономики и управления сборник научных статей Шестой всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2018. С. 95-99.Максимчук М.В. Анализ итогов программы развития фармацевтической промышленности "Фарма 2020" // Экономика и предпринимательство. 2019. № 1 (102). С. 894-898. Наркевич И.А., Лин А.А., Денисова Е.В. Инвестиции в научные исследования и разработки на глобальном фармацевтическом рынке // Фармация. 2017. Т. 66. № 3. С. 3-7. Сергеева Н.А. Виды государственной поддержки производителей фармацевтической продукции в России // Экономика и предпринимательство. 2019. № 2 (103). С. 243-246.Клунко Н.С. Современные тенденции и проблемы экономического развития мировой и российской фармацевтической промышленности // Ученые записки Российской Академии предпринимательства. 2018. Т. 17. № 4. С. 256-270.Захарочкина Е.Р., Максимкина Е.А. Нормативный пул документов по формированию общего рынка лекарственных средств евразийского экономического союза // Вестник Росздравнадзора. 2017. № 5. С. 63-70. Шерстобитова Т.И., Сморчкова Е.Д. Тенденции развития российского фармацевтического рынка // Экономический анализ: теория и практика. 2018. Т. 17. № 7 (478). С. 1200-1210. Российский фармацевтический рынок: итоги и прогнозы // Ремедиум. Журнал о российском рынке лекарств и медицинской техники. 2017. № S13. С. 82-94. Порохненко А.С. Фармацевтический кластер как элемент развития внешнеэкономической деятельности региона. В сборнике: Современные проблемы и тенденции развития экономики и управления. Сборник статей Международной научно-практической конференции. 2016. С. 144-146.Ермолаева А.Д., Лобутева Л.А., Кривошеев С.А., Захарова О.В., Лобутева А.В. Оценка потребительской лояльности к маркетинговым мероприятиям по продвижению товаров на фармацевтическом рынке // Вестник Воронежского государственного университета. Серия: Химия. Биология. Фармация. 2019. № 1. С. 142-146. Феофилова А.Е., Фотеева А.В., Ростова Н.Б. Система управления рисками предприятия-производителя лекарственных препаратов как необходимость обеспечения качества выпускаемых препаратов // Вопросы обеспечения качества лекарственных средств. 2019. № 1 (23). С. 24-34.Хорошавина Е.С., Мищенко М.А., Пономарева А.А., Дадус Н.Н. Состояние и перспективы внедрения государственной информационной системы мониторинга движения лекарственных препаратов // Образование и наука в России и за рубежом. 2019. № 4 (52). С. 487-492. Гудошникова Н.А. Вопросы импортозамещения в фармацевтической отрасли РФ. В книге: Проблемы управления - 2016 материалы 24-й Всероссийской студенческой конференции. ФГБОУ ВО «Государственный университет управления». 2016. С. 121-123. Корешков В.Н. Администрирование общего рынка лекарственных средств // Стандарты и качество. 2017. № 11. С. 72-75. Калганов В.А. Анализ структуры мирового фармацевтического рынка: тенденции и перспективы // Молодой ученый. 2017. № 11 (145). С. 213-216. Дубровская Т.В., Лихачев А.В. Основные проблемы и пути развития современного фармацевтического рынка России. В сборнике: Экономика и управление в современных условиях Материалы международной (заочной) научно-практической конференции. Сост. Е.В. Чеботарева. 2017. С. 34-38. Брызгалова Е.А. Анализ современных особенностей взаимодействия производственной и сбытовой сфер в фармацевтическом бизнесе. В сборнике: Финансовая система и бюджетная политика государства: проблемы и пути решения Сборник научных статей магистрантов и преподавателей. Москва, 2017. С. 188-194. Сидорова Ю.В., Коротков А.В. Анализ рынка товаров и услуг на примере коммерческого рынка лекарственных препаратов Российской Федерации. В сборнике: Инструменты и механизмы современного инновационного развития. Сборник статей Международной научно-практической конференции. 2018. С. 178-182. Российский фармацевтический форум // Разработка и регистрация лекарственных средств. 2017. № 2 (19). С. 45-51.