Стратегии ведения переговоров

Необходимо руководствоваться, прежде всего, информацией, которая будет получена на стадии подготовки к переговорам и в том числе значимостью для людей отношений и результата. Если человек хочет достичь цели, то онсможет выбрать стратегию Соперничества, однако ему надоиметь в виду, что его соперник может быть довольно хорошим образом подготовился к переговорам, и, даже если первоначально им была выбрана стратегия Сотрудничества, видя, как тот начинает с ним соперничать, он способен начать отвечать соперничеством, вследствие чего он подвергнутся риску начать непроизвольным образомруководствоваться стратегиями Приспособления либо Уклонения, что крайне негативно отразиться на его статусе переговорщика. Если для человека наиболее важно сохранить отношения, а своими стремлениями он готов поступиться, емуполностью подойдёт стратегия Приспособления. Однако и тут не всё так просто, ведь его оппонент, видя, что он «даёт слабину» и в том числе,особоне придавая значения отношениям с ним, вполне может начать его активным образом прессинговать, в результате чего он окажется в гораздо худшем положении, чем предполагалосьпервоначально. Вариантов развития событий может существовать весьма немало, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорному процессу и планировать их. В свою очередь, тутстоит вспомнить и об упомянутых выше гибкости и применении обратной связи. Обратная связь каждый раз сможет продемонстрировать, какой стратегии переговоров решил придерживаться соперник, а гибкость даст возможность в экстренной ситуации не только изменить конкретные компоненты собственной линии поведения, но и сменить одну стратегию на иную. И, в конце концов, стоит сказать, что наиболее продуктивной каждый раз и в любом месте считается стратегия Сотрудничества, поскольку лишь она дает возможность и достичь оппонентам переговоров собственных целей без существенных потерь (а бывает и вообще без них) и, в тоже время, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может стать залогом успешного сотрудничества далее.2.2 Тактические приемы и формы введения переговоровИмеются разные подходы к классификации переговоров, самый популярный из которых базируется на выделении следующих целей их оппонентов:1. Переговоры о продлении действующих соглашений. 2. Переговоры о нормализации, проводящийся, обычно при участии третьей стороны, для того, чтобы перевести конфликтные отношения к более конструктивному общению переговорщиков.3. Переговоры о перераспределении, когда одна из сторон хочет получить изменения в собственную пользу за счет противоположной. Чаще всего данные требования сопровождаются угрозами доминирующей стороны.4. Переговоры о создании новых условий, цель которых заключается в формировании новых отношений и заключении новых соглашений.5. Переговоры по достижению побочных эффектов, решающиеся второстепенные вопросы, посредством демонстрации миролюбия, уяснения позиций, отвлечения внимания и т.п. [24]Существует следующие типы совместных решений участников переговоров: 1) компромиссное либо «срединное решение»; 2) асимметричное решение или относительный компромисс; 3) нахождение принципиально нового решения посредством сотрудничества [14].Компромисс подразумевает соглашение на основе взаимных уступок, являющийся типичным решением на переговорах. Компромисс действителен в том случае, когда оппоненты готовы удовлетворить хотя бы некоторую часть своих интересов. При этом должны наличествовать критерии, позволяющие определить законность требований либо равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.Но обычно приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки либо же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях следует искать поле интересов. Делая большие уступки по менее важному для себя вопросу, однако, более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, представляющийся ему наиболее значимым. В следствие наблюдается «размен» уступками на переговорах. Третий тип решения подразумевает разрешения противоречия участниками переговоров при помощи отыскания принципиально нового решения, делающее это противоречие несущественным [5].Выход на новое решение достигается путем изменения системы ценностей, к примеру, при помощи включения этой проблемы в более широкий контекст. В связи с этим на переговорах иногда полезно бывает выходить за границы, которые были поставлены участниками, начать рассматривать проблему шире по сравнению с первоначально заданными позициями. И может быть тогда от оппонентов вовсе не потребуется делать уступок. Нахождение принципиально нового решения является сложным процессом, реализующееся путем нестандартного подхода [12].Результатом переговоровдолжно стать достижение сторонами формального согласия. Участники переговоров словесно или документально (в том числе и с привлечением соответствующих специалистов) заключают соглашение, распределяют права и обязанности, устанавливают сроки исполнения взятых на себя обязательств, обсуждают дополнительные вопросы, составляют план реализации намеченных задач и т.д. Кроме того, участники должны каким-либо образом определить порядок наказаний (штрафов или иных форм) за неисполнение одной их сторон (обеими сторонами) взятых на себя обязательств или нарушение условий соглашения [13].Выводы по второй главе1. Эффективной стратегией переговоров является стратегия сотрудничества,которой присущ высокий уровень направленности не только на свои интересы, но и на интересы другой стороны. Эта стратегия строится как на основе баланса интересов, так и на признании ценности межличностных отношений.2. В результате использования эффективныхтактических приемов введения переговоров оппоненты должны достичь формальное согласие. Переговорщики словесным или документальным образом должны заключить соглашение, распределить права и обязанности, установить сроки выполнения взятых на себя обязательств, обсудить дополнительныевопросы, составить план осуществления намеченных задач и т.п. Также участникамнеобходимо как-то выявить порядок наказанийза неисполнение одного их переговорщиков, взятых на себя обязательств либо нарушение условий соглашения.ЗаключениеЦелью работы явилось изучение особенностей стратегий переговоров. В связи с этим были сформулированы следующие выводы: 1. Определивпонятие и функции переговоров, можно сказать, чтопереговоры рассматриваются в качестве коммуникации между сторонами для того, чтобы достигнуть собственных целей, когда все стороны обладают равными возможностями в контроле ситуации и принятии решения.2. Проанализировав структуру переговоров, можно сделать вывод, чтопереговоры состоят из трех этапов: 1) подготовки переговоров; 2) ведения переговоров; 3) достижения согласия.4. Рассмотревосновные классификации стратегий введения переговоров, можно сказать, чтоэффективной стратегией переговоров является стратегия сотрудничества, которой присущ высокий уровень направленности не только на свои интересы, но и на интересы другой стороны. Эта стратегия строится как на основе баланса интересов, так и на признании ценности межличностных отношений. 5. Осветив тактические приемы и формы введения переговоров, можно констатировать, чтов результате использования эффективных тактических приемов введения переговоров оппоненты должны достичь формальное согласие. Переговорщики словесным или документальным образом должны заключить соглашение, распределить права и обязанности, установить сроки выполнения взятых на себя обязательств, обсудить дополнительные вопросы, составить план осуществления намеченных задач и т.п. Также участникам необходимо как-то выявить порядок наказаний за неисполнение одного их переговорщиков, взятых на себя обязательств либо нарушение условий соглашения.Список использованных источников Андреева Г. М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2008. – 363 с.Битянова М.Р. Социальная психология. - СПб.: Питер, 2008. – 592 с.Бороздина Г.В. Психология делового общения. - М.: Инфра-М, 2006. - 224 с.Гладкова З.В. Виды коммуникаций в современной науке. // Научный вестник Московского государственного технического университета гражданской авиации. - № 142, 2009. – С. 162-163. Гришина, Н.В. Психология конфликта. - СПб.: Изд-во «Питер», 2000. - 464 с.Громова О.Н. Конфликтология. Курс лекций. – М.: ЭКМОС, 2000. – 320 с.Дебольский М. Психология делового общения. - М., 2001.Зборовский Г.Е. Общая социология - М.: Гардарики, 2007. - 592 с.Игумнова Г.В. Психология межличностного конфликта: учебно-методический комплекс. - Йошкар-Ола, МОСИ-ООО «СТРИНГ», 2012. -185 с.Кибанов А.Я., Ворожейкин И.Е., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Конфликтология: Учебник – М.: ИНФРА-М, 2005. – 302с.Мириманова М.С. Конфликтология: Учебник для студ. сред. пед. учеб. заведений. – М.: Издательский центр «Академия», 2003. – 320 с. Морозов, А.В. Деловая психология. - СПб. Изд-во Союз, 2000. - 576 с.Обозов Н. Н. Психология межличностных отношений – К.: Наукова думка, 2006. – 374 с.Психология и этика делового общения. / под ред. В.Н. Лавриненко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 415 с.Романюк А. Технологии делового общения. [Электронный ресурс] URL:http:// vnauke.by/schkola/Iskusstvo-vystupat-publichno/Texnologii-delovogo-obshheniya-texnika-ponimayushhego-obshheniya-texnika-direktivnogo-obshheniya-Osobennosti-i-primenenie Фахрутдинова А.З. Деловые коммуникации. - - Новосибирск: Изд-во СибАГС, 2014. - 195 с. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – Киев: Свiт, 2001. - 144 с.