Маркетинговое исследование стимулирования сбыта предприятия ООО «Петрофин»

Главной цели ООО «Петрофин» подчинены подцели предприятия и, в том числе, маркетинговая стратегия, включающая:- установление приемлемой цены, - продвижение товаров, - доведение товаров до потребителя.Товарная политика компании составляет:- комнатная мебель;- кухонная мебель;- офисная мебель.В ООО «Петрофин» отдел маркетинга отсутствует, что является недостатком в организационной структуре, и в целом - в деятельности ООО «Петрофин». Фактически маркетингом занимается генеральный директор и старший продавец.Маркетинговая деятельность фирмы «Петрофин» включает:- оценка нужд потребителей ООО «Петрофин»; - определение надёжности и финансовой состоятельности заказчиков (т.к. предоставляется возможность покупки в кредит); - анализ конкурентоспособности; - проведение анализа и прогнозирование состояния и развития рынка фирмы «Петрофин»; - организация обратной связи с потребителями;- ориентация производителей мебели на требования потребителей;- разработка и организация ценообразования фирмы «Петрофин».Средний чек ООО «Петрофин» - 11 000 р.На сегодняшний день ООО «Петрофин» реализует продукцию по заявкам, то есть покупатели приезжают в отдел снабжения и сбыта и делают заказ на производство определенной мебели. Все заказы подкреплены договорами, которые маркетолог заключает сам. Отдел снабжения и сбыта по заключенным договорам отправляет продукцию. Ежедневно специалист по сбыту сообщает маркетологу информацию о наличии готовой продукции на складе. Исходя из этого маркетолог планируют свою работу. Для стимулирования сбыта ООО «Петрофин» предоставляет рассрочку платежа для своих клиентов. Рассрочка предоставляется постоянным клиентам, которые зарекомендовали себя как своевременные плательщики. Клиент осуществляет предоплату 50%. А остальную часть суммы вносит частями в течение срока, оговариваемого индивидуально с руководством предприятия (обычно 3 месяца). ООО «Петрофин» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что от качества закупаемых товаров зависит и объем реализации, доходов, прибыли.Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров занимается директор ООО «Петрофин». Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но есть и такие фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно. Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками фирмы «Петрофин». Такая форма обладает преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами.Закупка товаров осуществляется у разных фирм, в основном г.Санкт-Петербурга. В ООО «Петрофин» ведется компьютерный учет поступающих товаров с помощью специальной программы, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках.Таблица 15. Основные поставщики товаров фирмы «Петрофин» в 2018г.Наименование поставщикаПоставляе-мые товарыСпециа-лизацияМестонахождениеОбъем поставок, тыс. руб.Уд.вес в общем об-ъемепос-тавок, %ООО «Изумруд»Мягкая мебельПосредникСанкт-Петербург3721711,9 «Мир мебели»КухниПроизводительСанкт-Петербург3128810,0ООО «Акцент»Компьютер-ная мебельПосредникМосква291079,3ООО «Авис»Мягкая мебельПосредникСанкт-Петербург127294,1АО «Петрофин»КухниПроизводительСанкт-Петербург3190210,2АО «Мебель-Класс»Компьютер-ная мебельПроизводительЧелябинск271228,7АО «ALDO»Мягкая мебельПроизводительСанкт-Петербург71892,3ООО «Аспект»Мягкая мебельПроизводительСанкт-Петербург83112,7ООО «Айсберг»КухниПосредникСанкт-Петербург90252,9АО «Лидер»КухниПроизводительСанкт-Петербург274678,8ООО «Комфорт»КухниПосредникСанкт-Петербург190336,1ООО «Все для дома»Компьютер-ная мебельПосредникСанкт-Петербург176555,6ООО «Олимп»Компьютер-ная мебельПосредникСанкт-Петербург194716,2ООО «Альфа»Мягкая мебельПроизводительСанкт-Петербург154935,0 «МебельПрофи»Мяг. мебельПроизводительСанкт-Петербург123153,9ООО «Кватро-С»Мягкая мебельПроизводительСанкт-Петербург72092,3Итого312533100Исходя из данных таблицы можно сделать вывод о том, что 14 из 16 поставщиков ООО «Петрофин» расположены в Санкт-Петербурге, 1 в Москве и 1 в Челябинске. Это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую. В общем объеме поставок для фирмы «Петрофин» в 2018г. наибольший процент занимали:- ООО «Изумруд» (11,9%), - АО «Петрофин» (10,2%), - ООО «Мир мебели» (10%), - ООО «Акцент» (9,3%), - АО «Лидер» (8,8%), - АО «Мебель-Класс» (8,7%).Наименьшее количество мебельных товаров в 2018г. в ООО «Петрофин» поступило от ALDO, ООО «Кватро-С», ООО «Аспект», ООО «Айсберг», МебельПрофи.Таким образом, «Петрофин» занимается торговлей мебелью и функционирует эффективно. Каналы реализации фирмы «Петрофин» следующие: производитель – отдел снабжения «Петрофин» - магазин фирмы «Петрофин» - потребитель.3.3. Разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Петрофин»Из-за несвоевременных расчетов покупателей фирмы «Петрофин» за поставленную им мебель на 31 декабря 2018 года у фирмы «Петрофин» образовалась дебиторская задолженность на сумму 2792 тыс. руб. С целью совершенствования системы сбыта и снижения дебиторской задолженности можно использовать следующий алгоритм управления задолженностью (рис. 19).Рисунок 19. Алгоритм управления дебиторской задолженностьюПервый этап управления дебиторской задолженностью представляет собой комплексный анализ состояния и динамики дебиторской задолженности фирмы «Петрофин» за прошедший период. Второй этап «Оценка дебитора» подразумевает анализ платежеспособности потенциального покупателя до заключения договора с ним на продажу мебели в кредит. На третьем этапе разрабатывают положения нескольких типовых договоров. Возможны различные варианты: а) «Скидка» - клиенту предоставляется скидка в размере х% от суммы договора в случае оплаты мебели по факту отгрузки и предъявления счетов к оплате;б) «Отсрочка платежа» - клиент должен оплатить поставленную ему мебель в течение 30 дней со дня ее отгрузки и предъявления платежных документов.На четвертом этапе «Порядок оплаты» происходит предъявление платежных документов заказчикам фирмы «Петрофин» и оплата по этим документам. На пятом этапе «Текущий анализ, контроль» управление дебиторской задолженностью заключается в следующем:- текущий анализ состояния задолженности;- принятие решений о списании безнадежной задолженности фирмы «Петрофин»;- либо о подаче искового заявления в суд (при наличии такой задолженности);- корректировке условий вновь заключаемых договоров с учетом итогов анализа задолженности.По итогам анализа расчетов ООО «Петрофин» с дебиторами и кредиторами данной организации можно порекомендовать следующие меры по оптимизации задолженностей:- осуществлять контроль за дебиторской задолженностью (контролировать состояние расчетов по просроченной задолженности перед фирмой «Петрофин»);- следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как их размеры и качество оказывают сильное влияние на финансовое состояние организации;- ускорить платежи путем совершенствования расчетов с покупателями фирмы «Петрофин»;- проводить анализ финансового состояния сомнительных в платежном отношении контрагентов;- создавать резервы по сомнительным долгам и предстоящим расходам и платежам.В ООО «Петрофин» используются следующие основные методы стимулирования сбыта (СТИС):1. Льготная цена на покупку сразу нескольких предметов мебели фирмы «Петрофин»:Информация о цене мебели магазина «Петрофин» размещается на специальных красочных, ярлыках. Потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких предметов мебели:Например, 3 стула по цене 2. Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.2. Демонстрация мебели:Это изображение товара на прилавке магазина, на окнах, на стендах. Указанные материалы предоставляются непосредственно производителями (поставщиками) магазина «Петрофин». Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.Исходя из этого, можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта магазина «Петрофин»:1) повышение объема продаж;2) привлечение новых потребителей и удержание старых;3) закрепление конкурентных позиций на рынке;4) повышение имиджа магазина.Проблемой в стимулировании сбыта является ограниченное число используемых методов.Также можно было бы использовать следующие дополнительные методы стимулирования сбыта:1. Установление предельного срока покупки со скидкой:Характерным моментом является то, что предложение должно оставаться в силе только определенное количество времени, что будет стимулировать потребителей фирмы «Петрофин» принять решение о покупке мебели в кратчайшие сроки.2. Сувениры:Это должны быть маленькие презенты для покупателей, которыми могут являться календарики, ручки, блокноты, кружки, их задачей должно быть напоминание клиенту о магазине «Петрофин».Таким образом, к методам стимулирования сбыта мебели в магазине «Петрофин» относятся льготная цена на несколько предметов мебели, демонстрация мебели. Томпсон и Стрикланд предложили матрицу выбора стратегии в зависимости от роста рынка на товар и конкурентной позиции фирмы (рис. 6). Рынок мебели растет медленно. Конкурентная позиция ООО «Петрофин» на данном рынке средняя, но если выбирать между слабой и сильной, то ближе к сильной. ООО «Петрофин» нужно выбирать стратегию развития фирмы из IV квадранта стратегий.ООО «Петрофин» не планирует в будущем создавать совместное предприятие с кем-либо из своих конкурентов по продаже мебели, следовательно, остаются две стратегии.Рисунок 20. Матрица стратегий Томпсона и СтриклендаСтратегия центрированной диверсификации базируется на поиске и использовании заключенных в существующем бизнесе дополнительных возможностей для продажи новых продуктов.Стратегия конгломеративной диверсификации состоит в том, что фирма расширяется за счет продажи технологически не связанных с уже продаваемыми новых продуктов, которые реализуются на новых рынках (например, наряду с мебелью для дома и офиса фирма начинает продавать компьютерную мебель).В ООО «Петрофин» планирует в будущем организовать продажу пластиковых окон. Следовательно, ООО «Петрофин» подходит стратегия конгломеративной диверсификации.Предпосылками для конгломеративной диверсификации является значительное накопление капитала в сочетании с нецелесообразностью его применения в основном бизнесе из-за ограниченной емкости рынка. Стратегия конгломеративной диверсификации требует тщательной проработки всех рыночных факторов, финансов и управления.Таким образом, ООО «Петрофин» планирует в будущем организовать продажу пластиковых окон. Поэтому ООО «Петрофин» подходит стратегия конгломеративной диверсификации.Слабым звеном в деятельности ООО «Петрофин» является реклама, что связано с отсутствием в ООО «Петрофин» отдела рекламы. В главном офисе ООО «Петрофин» есть свободные пустые помещения, одно из которых целесообразно использовать под отдел рекламы. Первоначальные затраты на создание службы рекламы и затраты на поддержание деятельности в течение года приведены в таблице 16. Таблица 16. Расчет бюджета затрат на создание и поддержание службырекламы в ООО «Петрофин»Статьи затратСумма, тыс. руб.Капитальные (разовые затраты) при формировании отделаРемонт помещения190Мебель73Вычислительная и офисная техника130Средства связи77Транспортные средства200Всего670Текущие (годовые) затраты операционной деятельностиПлата за коммунальные услуги (свет, вода, отопление)37Запчасти и ремонт автомобиля19Заработная плата (оплата труда, отчисления во внебюджетные фонды)624Затраты на персонал (страхование, командировки, обучение)300Канцтовары и офисная бумага17Хозяйственные товары9Услуги связи20Интернет12Обслуживание и ремонт основных средств3Эксплуатационные услуги2Представительские расходы17Всего1060Итого1730Взаимосвязь планируемой рекламной группы с другими подразделениями ООО «Петрофин» должна осуществляться следующим образом:Рисунок 21. Проведение рекламной компании в ООО «Петрофин»Также ООО «Петрофин» может использовать следующие подходы к разработке рекламы:1) Уникальное торговое предложение - подход, при котором акцент делается на особых потребительских свойствах товаров «Петрофин», которых нет у конкурентов.2) Позиционирование - главное внимание уделяется тому, как мебель фирмы «Петрофин» соотносится с мебелью конкурентов в восприятии потребителя.3) Имидж - образ «Петрофин»; единство представлений и эмоционального восприятия у целевой аудитории, которые связываются с ООО «Петрофин».ООО «Петрофин» целесообразно использовать следующие виды рекламы:Наружная реклама.Телевидение.Интернет-реклама.Реклама в прессе.Отказаться от рекламы в газетах и журналах и перейти полностью на Интернет, не решение задачи, ведь интернет и СМИ тесно связаны друг с другом, так как человек найдя в журнале рекламный модуль той или иной фирмы, увидит и адрес интернет сайта. Модульная реклама в прессе всё больше уступает место статьям на различные актуальные темы, касающиеся рынка недвижимости, написанные pr-отделами или отделами аналитики, которыми часто обзаводятся компании.Опираясь на данные маркетинговых исследований, проведенных маркетинговым отделом рынка мебели, предлагаем ввести в ассортимент фирмы «Петрофин» новую группу товаров «Компьютерная мебель». Основные потребители – юридические лица. Доля рынка по продаже компьютерной мебели может составить около 110 шт. в год. Средняя розничная цена за 1 комплект компьютерной мебели – 12 тыс. руб. Таким образом, введение в ассортимент фирмы «Петрофин» новой группы мебели – компьютерная мебель - позволит получить дополнительную выручку в размере 1320 тыс. руб.: 12 тыс. руб. х 110 шт. = 1320 тыс. руб.Тогда планируемая на 2017г. выручка составит:1320 + 17002 = 18322 тыс. руб.Таким образом, для совершенствования сбыта фирме «Петрофин» необходимо следить за своевременными расчетами своих покупателей (разработать стратегию управления дебиторской задолженностью), использовать различные методы стимулирования сбыта, расширить ассортимент реализуемых товаров.Контроль над стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.Для решения целесообразности введения предложенных методов стимулирования сбыта проведем исследование. В течении 1 рабочего дня посетителям мебельного центра будет предложено заполнить анкету. В выясним, хотели бы посетители мебельного центра завести дисконтную карту, провести ремонт техники. Нужен ли по их мнению мебельному центру собственный сайт и как они оценивают работу обслуживающего персонала.Всего было опрошено 50 человек. Из них 42 человека хотели бы иметь дисконтную карту мебельного центра, 18 хотели бы отремонтировать технику, 45 респондентов считают, что мебельному центру необходим собственный сайт в Интернете. Средняя оценка качества обслуживания 3,4 балла.Из этого следует, что предприятию необходимы мероприятия по повышению квалификации и стимулирования персонала. Введение дисконтной программы и создание сайта в Интернете большинство опрошенных поддержали.После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций, так и от акций конкурентов. Однако проведемеще одно анкетирование, по результатам которого можно оценить эффективность введенных мероприятий. Данный опрос является логическим завершением исследования, начатым еще до введения программы стимулирования.Из 50 опрошенных у 7 человек есть дисконтная карта мебельного центра, у остальных ее нет, но целых 29 хотели бы ее приобрести. Это говорит о недостаточном информировании и высокой сумме минимального заказа для ее приобретения.Об услугах организации мероприятий знают 44 человека. Больше половины опрошенных (27) человек никогда не посещали сайт мебельного центра, но это вероятно из-за того, что они и так ознакомлены со всей интересующей их информацией. 13 человек однократно заходили и 10 постоянно пользуются сайтом мебельного центра.Оценка уровня обслуживания поднялась до 4,8 балла, что составляет 1,4 балла по сравнению с прошлым исследованием, следовательно, программа повышения квалификации дала хороший результат, что видно так же из положительных отзывов в мини-анкетах, вложенных в папку со счетом.После проведенных исследований можно сделать вывод, что в целом программа стимулирования сбыта успешно справилась с поставленными задачами. Для более полного анализа эффективности программы воспользуемся простым сопоставлением прибыли мебельного центра до и после введения акций.Аналитические данные представлены в таблице 15.Таблица 15. Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО«Петрофин»Показатели6 мес. 2018 г.6 мес. 2019 г.Отношение 2018г. к 2019г.Товарооборот16,37 млн. руб.18,77 млн. руб.114,7%Валовой доход7,1 млн. руб.7,78 млн. руб.109,6%Отношение к товарообороту43,37%41,45%- 1,92%Фонд заработной платы2,82 млн. руб.2,83 млн. руб.100,4%Отношение к товарообороту17,22%15,08%-2,14%Чистая прибыль4,28 млн. руб.4,95 млн. руб.115,7%Отношение к товарообороту26,15%26,37%+ 0,22%Из таблицы 15 видно, что за отчетный период товарооборот мебельного центра «Петрофин» увеличился на 14,7% и составил 18,77 млн. руб.Валовой доход предприятия составил 7,78 млн. руб., что составляет 109,6% по отношению к прошлому году.Прибыль мебельного центра «Петрофин» увеличилась на 15,7% и составила 4,95 млн. руб.Таким образом, цель увеличить прибыль мебельного центра на 15% была успешно выполнена, из чего можно так же сделать вывод о целесообразности введенной программы стимулирования сбыта.ЗАКЛЮЧЕНИЕТаким образом, в последнее время маркетинговая деятельность претерпевает большие изменения, что связано с усилением конкуренции на мировом рынке. Специалисты по маркетингу всё больше осознают необходимость направления своих усилий на специальные сегменты рынка. Исходя из этого, складывается некая система маркетинга, включающая в себя элементы, правильное использование которых приведёт к гораздо большему получению прибыли.Маркетинг создаёт новый образ действия предприятия на рынке. Формируется целостная методология рыночной деятельности предприятия, раскрывающая её принципы, методы, средства, функции и организацию.Пути организации маркетинга на предприятии – это построение, либо выбор организационной структуры маркетинга, наиболее удовлетворяющий потребностям данной фирмы.Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом.Совершенствование службы и системы маркетинга в коммерческой фирме может иметь следующие направления: усовершенствование организационной структуры фирмы и структуры маркетинга; вычленение отдела маркетинга в отдельную структурную единицу; расчет затрат по созданию службы маркетинга; разработка должностных инструкций для работников отдела маркетинга фирмы.В первой главе были рассмотрены определение, цели и задачи сбытовой политики, методы сбыта, процесс и каналы распределения, а также понятие и значение стимулирования сбыта.Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материальнотехническим и прочим аспектам сбыта.Во второй главе был проведен анализ стимулирования системы сбыта в компании ООО«Петрофин».ООО «Петрофин» является известным мебельным центром по ремонту бытовой, цифровой, газовой техники и инструмента, а так же оказывает услуги электрика, сантехника и мастера на час.За сбыт продукции в ООО «Петрофин» отвечают:Главный инженер и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов).Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта в ООО «Петрофин» являются:•увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);•ускорение оборачиваемости запасных частей;•устранение излишних товарных запасов,•увеличение выручки от реализации продукции и услуг.Для совершенствования сбыта фирме «Петрофин» необходимо следить за своевременными расчетами своих покупателей (разработать стратегию управления дебиторской задолженностью), использовать различные методы стимулирования сбыта, расширить ассортимент реализуемых товаров.СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ1.Багиев Г.Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований. - Санкт - Петербург: СП6УЭФ,2016. - 443 с.2.Батраева Э.А. Изучение спроса в логистике: теория и практика: Монография. Красноярск: КрасГУ, 2017. - 342 с.3.Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб, пособие. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 401 с.3.Видяпин В.И., Добрынин А.И., Журавлева Г.П.и др. Экономическая теория: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 211 с.4.Грязнова А.Г., Николаева И.П., Кадыков В.М.. Экономика. - М.: Юнити-Дана, Единство, 2016. - 347 с.5.Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. - Санкт - Петербург: Нева, М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2017. - 293 с.6.Дементьева М.Л. Изучение спроса в бытовом сервисе / М. Л. Дементьева, 3. С.Ходорова. - 3-є изд., перераб. и доп. - М.: Экономика. 2017. - 278 с.7.Джанджугазова Е. А. Маркетинг в индустрии быта: Учеб, пособие для студ. высш. учеб, заведений. - 2-е изд., - М.: Академия. 2016. - 256 с.8.Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. - М.: Машиностроение, 2017. - 225 с.9.Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Логистика. Перемещение: Учебник для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2017. - 321 с.10.Менеджмент организации: современные технологии/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: Феникс, 2016. - 344 с.11.Милкович Д.Т., Ньюман Д. М.. Система вознаграждений и методы стимулирования персонала. - М.: Вершина, 2017. - 421 с.12.Наволоцкая Я. Е. Руководство современного менеджера продаж. Решение проблем день за днем. - М.: Вершина, 2016. - 123 с.13.Новаторов Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2017. - 146 с.14.Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. - 365 с.15.Саак А. Э., Якименко, М. В. Менеджмент в индустрии ЖКХ). - Спб.: Питер, 2017. - 58 с.16.СалаЮ. Маркетинг в ЖКХ. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 108 с.17.Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - Санкт - Петербург: Питер, 2017. - 268 с.18.Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 368 с.19.Чепурин М.Н. Курс экономической теории: учебник для вузов. - М.: АСА, 2017.-390 с.