Изучение предпочтений покупателей на рынке кондитерской продукции.

На бонусной карте будут накапливаться баллы за приобретение продукции в фирменных магазинах «Краскон». Накопление баллов будет проходить следующим образом: покупка на 100 рублей равна 10 баллам; покупка на 200 рублей - 20 баллов и так далее. Когда на бонусной карте сумма баллов достигает 300 рублей и более, то клиент вправе приобрести продукцию на эти накопленные баллы. При обмене баллов на приобретение продукции на сумму меньше, чем 300 рублей бонусы не сгорают, а продолжают накапливаться до тех пор, пока сумма не достигнет 5000 рублей.Когда на бонусной карте будет сумма равна 5000 рублей, то при покупке продукции за свои деньги, баллы накапливаться не будут до того момента, пока эти баллы не будут использованы.Таким образом, важная особенность такого вида рекламного хода - накопление баллов, что считается дополнительной мотивацией к посещению фирменных магазинов «Краскон».При внедрении накопительной программы необходимо найти компанию по изготовлению пластиковых карт. В г. Новосибирске была найдена компания «МейкКард», которая имеет свой собственный сайт, где можно выбрать определенные критерии по разработке карты и рассчитать стоимость карты согласно выбранным характеристикам. Стоимость доставки в терминалы транспортной компании DPD от 1000 карт бесплатно.Рассчитаем сумму изготовления пластиковых карт на основе предпочитаемых критерий (таблица 6).Таблица 6 - Расчет стоимости пластиковой карты [5]КритерийПредпочитаемый критерийТираж карт (шт.)20 000Тип печатиДвухсторонняя (4+4)ПластикЗолотоЛаминацияГлянцеваяСпецификация картыМагнитная полоска;печать переменных данных;эмбоссирование (один из методов персонализации карты)Стоимость 1 карты = 7,35 рублейСтоимость 10 000 карт = 73 500 рублейНеобходимое оборудование для использования пластиковых карт - это считыватели магнитных карт стоимость 3100 рублей.Для того, чтобы бонусная программа вошла в применение необходимо разработать личный кабинет клиента для просмотра накопленных баллов на сайте.Как известно, у «Краскон» имеется официальный сайт, который редко обновляется. Поэтому вторым мероприятием будет модернизация данного сайта.Для начала проанализируем сайт компании с помощью бесплатного сервиса анализа сайтов CY-PR.com. Рассмотрим, какова видимость сайта «Краскон» в поисковых системах (таблица 7)Таблица 7 - Видимость сайта «Краскон» в поисковых системахНаименование показателяОпределениеЗначение показателяЯндекс ТИЦ(CY)Тематический индекс цитирования (ТИЦ) — это используемая поисковой системой Яндекс технология (Yandex CY) определения авторитетности интернет- ресурсов с учетом качества ссылок на них с других сайтов30Alexa RankПоказатель положения в рейтинге сайта Alexa.com. Он определяется соотношением посещаемости определенного ресурса к посещаемости всех остальных сайтов сети Интернет. Помимо этого учитывается количество посещаемых веб-страниц и время, которое пользователь провел на сайте.4,070,388Таким образом, на Яндекс ТИЦ значение 30, это говорит о низком уровне доверия Яндекса. Позиция в рейтинге Alexa показывает популярность сайта среди пользователей сайта Alexa, учитывая их значительное количество можно говорить о правдивом месте среди всех сайтов в рейтинге. За последние 3месяца произошло падение сайта в рейтинге на 1,957,873 позиций, что говорит о падении посещаемости сайта.Дата разработки сайта: 19 февраля 2006 г. Средняя видимость в поиске Google: 8%. Поисковая фраза в Google, по которой виден сайт www.kraskon.ru: кондитерские фабрики. Запросов в месяц составляет 390, позиция сайта 13.Итак, в модернизацию сайта будет входить создание личного кабинета клиента. Для этого необходимо воспользоваться CRM-системой (управление взаимоотношениями с клиентами). Это программное обеспечение, которое собирает и хранит подробную информацию о клиентах: имя и фамилию, телефон и email, историю и частоту покупок — и помогает работать с ними для выстраивания эффективной коммуникации.Компания будет анализировать данные из CRM-системы и изучать своих покупателей. Такая работа с информацией делает программу лояльности эффективнее.Воспользуемся компаний SalesapCRM, она на рынке с 2018 года. Самый популярный тариф - это «Старт». При оплате за длительный период — скидка до 30%. Поэтому, сумма покупки тарифа на год равна 9240 рублей.На существующем сайте «Краскон» указана информация только о перечне продукции. Сайт неудобен в пользовании. Поэтому его нужно доработать, добавить категорию новости, цены, личный кабинет клиента бонусной программы. Следует создать интернет-магазин, где могут приобретать продукцию не только физические лица, но и юридические компании. Доставка будет осуществляться по всей России:«Курьерская доставка в руки» от 5 до 7 дней.В день доставки вы получите sms-уведомление от курьерской службы. Доставка осуществляется курьером в руки по указанному в заказе адресу.Стоимость по России - от 550 рублей.«Экспресс доставка в руки» от 1 до 3 дней.Доступна только по России.Осуществляется курьером в руки по указанному в заказе адресу.Стоимость — от 1500 рублей.Поэтому необходимо внести доработки в сайт. Сумма модернизации сайта составляет от 60 000 рублей.Для того, чтобы сделать электронный заказ, необходимо авторизоваться, то есть ввести фамилию, имя, номер телефона, электронный адрес (email), пароль. При интернет-заказах будет действовать также бонусная программа. При условии, если у клиента уже имеется данная дисконт-карта.Авторизация необходима не только для заказа продукции, но и для получения уведомлений о различных акциях.На основе анкетирования с помощью вопроса про факторы, которые могли бы усилить приверженность и симпатию к магазину «Краскон», многие респонденты ответили так: возможность принимать участие в мероприятиях, проводимых компанией, а также своевременное информирование об акциях и новинках.Управление экономической лояльностью без контроля эмоциональной лояльности - это управление вслепую, так как эмоциональная лояльность - это хороший индикатор качества работы персонала, результативности маркетинговых компаний, в том числе, бонусных программ. Повышению эмоциональной лояльности означает то, насколько клиент предан компании. Если клиент покупает только из-за бонусов, а конкуренты предложили ему лучшие бонусы, он может перестать быть вашим клиентом. А самое главное это то, что такой клиент никогда не будет рассказывать своим знакомым, какой у вас хороший магазин. Другими словами, он не станет поставщиком новых клиентов для вашего бизнеса.В г. Красноярске имеются 6 фирменных магазинов «Краскон». В одном, из которых по улице Мира, д. 117 было проведено исследование потребителей. Помимо опрошенных потребителей, был задан одному из продавцов следующий вопрос: «Какое количество человек в среднем проходит через кассу? В какие дни люди наиболее активны в плане покупок?» Таким образом, был получен ответ, что в среднем через кассу проходит около 70-90 человек.В данном магазине имеются 4 кассы, следовательно, число клиентов увеличивается до 280-360 человек. Но следует учитывать тот факт, что не всегда 4 кассы работают. Люди наиболее активны в будние дни, а также в субботу. В воскресенье количество покупателей снижается и составляет около 30-40 человек в день на кассу.Таким образом, для повышения лояльности к торговой марке «Краскон», а также для увеличения клиентской базы, 1 раз в месяц в воскресенье будет проходить акция «бесплатные конфеты». Она будет заключатся в следующем. Клиент, при совершении покупки любых кондитерских изделий на объем 200 грамм и выше, получает по 50 грамм двух разновидностей конфет, то есть 100 грамм конфет бесплатно.Также необходимо проводить акции, связанные с различными праздниками. Такими как всемирный день шоколада, его отмечают 11 июля и 13 сентября, а также день кондитера, который отмечают 3 мая. В эти дни будет проходить дегустация кондитерских изделий, где каждый покупатель сможет бесплатно попробовать предложенную продукцию. Плюсом такой акции для потребителей является то, что они смогут попробовать ту продукцию, которую ни разу не покупали по определенным причинам. Впоследствии у потребителя сложится свое впечатление о данном продукте. И в дальнейшем, возможно, он приобретет данную продукцию. Это уже будет огромным плюсом для магазина «Краскон».Таким образом, о различных акциях, мероприятиях, розыгрышах, происходящих в магазине «Краскон» будут уведомлены с помощью email- рассылки только те клиенты, которые авторизованы на сайте. Вся информация будет на главной странице интернет-магазина в открытом доступе.Также для увеличения клиентов необходима реклама программ лояльности и фирменного магазина «Краскон».Необходима баннерная реклама в интернете. Баннеры, выполненные по технологии HTML5, имеют насыщенную анимацию и плавность движений. Они позволяют реализовать самую сложную идею. HTML-баннеры сегоднябезоговорочные лидеры. Их главное преимущество - возможность просматривать баннеры на всех мобильных устройствах, html принимают все рекламные сети.В современном мире большинство новостей люди узнают из разных социальных сетей. Также они играют важную роль в продвижении товара и компании в целом.Самые популярные социальные сети для продвижения являются «Вконтакте», «Instagram», «Facebook».Продвижение в социальных сетях (или SMM) - эффективный инструмент, позволяющий найти клиентов напрямую через социальную сеть, сформировать более лояльное отношение к компании и постоянную аудиторию потенциальных клиентов.Рассмотрим стоимость услуг оформления, ведения социальных сетей, а также их продвижение в 2018 году (таблица 8).Таблица 8 - Стоимость услуг оформления, ведения и продвиженияНазвание услугиОписание услугиСтоимость услугиОформление и ведение группПодготовка графических элементов и оформление групп в соц. сетях в едином стиле.Заполнение настроек, названия и описания групп исходя из принципов продвижения в социальных сетях.Создание обсуждений.7 000 руб. (продвижение четырех соц. сетей)Ведение групп во всех социальных сетях.Поиск, подготовка и публикация постов.Информирования подписчиков о событиях, акциях и мероприятиях.Создание красивых оригинальных и качественных фото.Общение с подписчикамиКаждонедельные игры, опросы, розыгрыши.От 7 000 руб./мес.Таргетированная рекламаПродвижение записей в новостных лентах целевой аудитории ВКонтакте, Одноклассниках и Инстаграм. Выбор целевого сегмента:пол: неважно;возраст 15 - 35 лет;место положение: г. Красноярск, Красноярский край;семейное положение: неважно;интересы: не имеют значениягруппы: например, магазины кондитерских изделий10 000 руб./мес.Также метод привлечения людей - это раздача листовок в местах большого скопления людей (гипермаркет аллея; гипермаркет лента; площадь парка Горького и другие). На листовках будет размещена информация о ближайших мероприятиях компании, указание ссылок на все социальные сети «Краскон» и интернет-магазина.Стоимость листовок формата «А7», бумага 115г/м2, красочность печати 4+4, 20 000 шт. равна 4550 рублей. Следовательно, 1 шт. = 0,2 рубля.Таким образом, данные мероприятия помогут увеличить число лояльных клиентов и появится рост новых клиентов. Благодаря рекламным кампаниям сумма прибыли возрастет.ЗаключениеБыли выявлены основные тенденции анализируемого рынка кондитерских изделий, которые были закреплены статистическими данными. На протяжении периода исследования отрасли (2013-2017 года) было выявлено, что процент производства кондитерских изделий в России, Сибирском федеральном округе, а также в Красноярском крае только увеличивался.Специфика кондитерской отрасли такова, что она зависима от географического фактора в плане поставок сырьевых баз. Также представлена крупными предприятиями; имеется государственное регулирование конкуренции; а также имеются очень высокие требования к качеству продукции.Российская структура производства кондитерских изделий охватывает территорию всех 9 федеральных округов, самым крупным из которых является Центральный федеральный округ. Третье место по объемам производства занимает Сибирский федеральный округ. Красноярский край в структуре СФО занимает 4 место по объему кондитерской продукции.При сопоставлению данных по объему собственного производства и импорту кондитерских изделий можно сделать вывод, что отечественный рынок кондитерских изделий формируется в основном за счет собственного производства. К основным странам импортерам относится Казахстан, Германия, Беларусь. Экспорт ведется в такие страны, как Казахстан, Беларусь и Китай.Рынок кондитерских изделий Красноярского края - это такой рынок, где на территории данного региона осуществляют продажу продукции больше число неместных компаний. При построении конкурентной карты рынка кондитерских изделий «Краскон» имеет слабую конкурентную позицию.При сегментировании потребителей кондитерских изделий можно сделать вывод, что потребляют кондитерские изделия люди, абсолютно любого пола, возраста, уровня дохода.Уровень лояльности потребителей марочной продукции АО «Краскон» был оценен при помощи двух видов лояльности: потребительская и воспринимаемая. Исходя из видов лояльности было проведено маркетинговое исследование посредством опроса потребителей. Анализируя ответы респондентов, было принято решение разделить их по группам и рассчитать индекс лояльности для каждого уровня.Также был проанализирован уровень узнаваемости, приобретения и доверия к марке. Самой популярной маркой компании является торговая марка «Краскоша».Были разработана мероприятия, направленные на увеличение лояльности потребителей. Таким образом, были разработаны рекламные кампании, накопительная программа лояльности, модернизация сайта и другие программы. Направленные на эмоциональную приверженность потребителей к маркам и компании в целом.Был прописан медиаплан по срокам проведения программ лояльности и затратам, был вычислен показатель точки безубыточности компании.Список литературыБодуан, Жан-Пьер Управление имиджем компании. Паблик рилейшнз: предмет и мастерство / Жан-Пьер Бодуан. - Л.: , 2001. - 470 c.Важенина И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 2. - С. 136-142.Гладуэлл, Малкольм Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам / МалкольмГладуэлл. - М.: Альпина Паблишер, 2017. - 256 c.Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2010. - 272 c.Кинг Ф. У., Д. Энн Кри Коммерческая корреспонденция на английском языке; Астрель, АСТ - Москва, 2009. - 302 c.Козлова Н.П.: Формирование положительного имиджа и деловой репутации компании // Вестн. Астраханского гос. техн. ун-та. Сер.: Экономика. - 2011. - № 1. - С. 67-71Кохан С. Продвижение услуг с помощью интегрированных маркетинговых коммуникаций в салонном бизнесе. Красота PRO. - 2018. - № 3. - С. 10 -11.Нестеренко, Н. Контент-менеджмент. Универсальный инструмент для заработка в интернете / Н. Нестеренко, А. Шантарин. - М.: Солон-Пресс, 2018. - 256 с.Огилви, Девид Откровения рекламного агента / ДевидОгилви. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 240 с.Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности; Юнити-Дана - Москва, 2016. - 288 с.Памбухчиянц О. В. Основы коммерческой деятельности; Дашков и Ко - Москва, 2018. - 284 c.Питерс, Том Преврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностью / Том Питерс. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. - 240 c.Райс, Л. Визуальный молоток. Как образы побеждают тысячи слов / Л. Райс. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. - 192 c.Роман, Кеннет Дэвид Огилви и современная реклама / Кеннет Роман. - М.: Питер, 2010. - 256 c.Смолина, Л. В. Защита деловой репутации организации / Л.В. Смолина. - М.: Дашков и Ко, БизнесВолга, 2010. - 160 c.Сотникова А.С. Формирование и оценка имиджа и репутации организации // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 6. - С. 136-142Специфика комплекса маркетинга и маркетинговых коммуникаций в сфере услуг [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://eup.ru/Documents/2006-07-12/43002-4.asp.Специфика комплекса маркетинга и маркетинговых коммуникаций в сфере услуг [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://eup.ru/Documents/2006-07-12/43002-4.asp.Тихомиров М. Ю., Оглоблина О. М. Договоры в коммерческой деятельности; Издание Тихомирова М. Ю. - Москва, 2016. - 320 c.Уфимцев Р., Уфимцева Е. Кризис классического маркетинга [Электронный ресурс]. Режим доступа:www.metaphor.ru/er/approach/marketing.xml.Фомин Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности; Финансы и статистика, Инфра-М - Москва, 2009. - 640 c.Шаповалова; Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности; СПбГУНиПТ - Москва, 2017. - 145 c.Щегорцов В. А., Таран В. А. Маркетинг; Юнити-Дана - Москва, 2016. - 448 c.