Организация продаж клубной атрибутики на примере ФК «Барселона”

Как показал проведенный анализ, ФК БАРСЕЛОНА находится в устойчивом финансовом состоянии, 86,6% оборотных активов финансируется за счет собственных оборотных средств, а остальная часть (13,4% оборотных активов) сформирована за счет кредиторской задолженности. ФК БАРСЕЛОНА финансово не зависит от внешних кредиторов, коэффициент финансовой независимости (автономии) достигает общеустановленный норматив в размере 50% и составляет 86,6 %.Анализ отчета о финансовых результатах позволил определить, что в 2019 году чистая прибыль ФК БАРСЕЛОНА снизилась на 1248 тыс. евро, что было связано со снижением выручки и замедлением оборачиваемости активов, что в свою очередь привело к снижению коэффициентов рентабельности, говорящих и снижении эффективности использования ресурсов, имущества и капитала.2.2. Анализ ассортимента клубной атрибутики ФК БарселонаФутбольный клуб "Барселона" в просторечии - "Барса" дислоцируется в одноимённом городе. Основан в 1899 году группой швейцарских, британских, испанских и каталонских игроков, возглавляемых ЖоаномГампером. Клуб стал одним из символов Каталонии, отсюда и фраза - ElBarcaesmesqueunclub ("Барса" – это больше, чем просто клуб).Ассортимент клубной атрибутики ФК Барселона представлен широким спектром клубной одежды, спортивного инвентаря, а так же сувенирной продукции. Атрибутика футбольного клуба «Барселона» является самым продаваемым сувениром в Каталонии. Примерный перечень атрибутики ФК Барселона представлен ниже:Мужская футболка;Женская футболка;Детский набор (футболка, шорты, носки);Набор для младенца (футболка, шорты, носки);Кофта с длинными рукавами;Шорты;Набор символики ФК Барселона;Футбольный мяч с логотипом ФК БарселонаНами был проведен анализ ассортимента с использованием методики ABC. Объектом анализа будут служить товарные группы ФК Барселона, представленные выше. Параметром измерения будет служить объём продаж (табл. 4).Таблица 4АВС – анализ ФК Барселона по товарным группам№ позицииТоварная группаОборот за 2018 годОборот за 2019 годОбщий товарооборот за 2 годаДоля в оборотеДоля в обороте с накопительным итогомГруппа1Мужская футболка13624,0316104,529728,5318,33%Первые 50%18,33%А2Женская футболка10741,6912303,0223044,7114,21%32,54%А3Детский набор10103,4012401,722505,113,87%46,41%А4Набор для младенца10536,0111500,5622036,5713,59%Еще 30%60,0%В5Набор для младенца7196,339884,5817080,9110,53%70,53%В6Шорты7501,049324,1016825,1410,37%Остальные 20%80,9%С7Набор символики ФК Барселона7990,508102,416092,99,92%90,82%С8Футбольный мяч с логотипом ФК Барселона5966,308921,3414887,649,18%100,0%СВсего73659,3088542,20162201,5100,00%--По сути, АВС-анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Выделяют три группы – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина.Проанализировав вклад каждой товарной группы в оборот магазина, можно сделать вывод о том, что такие товарные группы как овощи и фрукты, Шорты и Футбольный мяч с логотипом ФК Барселона продаются хуже, чем все остальные и поэтому нуждаются в развитии. В этом случае можно предпринять ряд мер: расширить ассортимент, снизить цены на эти товары, предоставить покупателям различные скидки, акции чтобы привлечь покупателей и предложить более выгодную покупку.Чтобы проанализировать стабильность продаж в зависимости от колебания спроса необходимо провести XYZ – анализ. За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе.В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25% (табл. 5).Таблица 5Рассчитываем XYZ – анализ ФК БарселонаТоварная группаОборот за 2018 годОборот за 2019 годОбщий товарооборот за 2 годаСреднее значениеПромежуточное значениеКоэффициент вариацииГруппаНабор символики ФК Барселона7990,508102,416092,98046,453127,60,69%ХНабор для младенца10536,0111500,5622036,5711018,29232589,184,38%ХЖенская футболка10741,6912303,0223044,7111522,36609437,846,78%ХМужская футболка13624,0316104,529728,5314864,271538182,868,34%ХДетский набор10103,4012401,722505,111252,551320545,7210,21%YШорты7501,049324,1016825,148412,57830886,9410,84%YНабор для младенца7196,339884,5817080,918540,461806672,0215,74%YФутбольный мяч с логотипом ФК Барселона5966,308921,3414887,647443,822183065,3519,85%YВсего73659,3088542,20162201,581100,75---По итогам XYZ-анализа можно сделать следующий вывод, что наиболее стабильной группой в зависимости от колебания спроса является Набор для младенца, Мужская футболка и Женская футболка. Спрос на Футбольный мяч с логотипом ФК Барселона имеет существенные перепады в стабильности спроса, что является предпосылкой для разработки мероприятий по улучшению ассортимента ФК Барселона.XYZ – анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом так, как позволяет выявить безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина. Именно совмещённый анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми, или иными группами товаров. Это происходит путем деления всех товаров на 9 групп, каждая из которых имеет две характеристики: доля в товарообороте и неравномерность их реализации (рис. 3). Категория товараXYZУменьшение контроля за потребностьюАМужская футболкаЖенская футболкаКофта с длинными рукавами-ВНабор для младенцаНабор для младенца-СНабор символики ФК БарселонаШортыФутбольный мяч с логотипом ФК Барселона-Уменьшение точности прогнозирования продажРисунок 3 – Матрица результатов АВС- и XYZ-анализаПо результатам данного совмещенного АВС- и XYZ-анализа можно дать рекомендации по ассортиментной политике ФК Барселона.наиболее выгодные для магазина товарные группы (AX, BX, AY), группы товаров нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности – (BY, CY). группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – BZ и CZ, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.2.3. Предложения по использованию опыта продаж клубной атрибутики ФК БарселонаВ системе продаж ФК Барселона активно используются ресурсы социальных сетей.Именно поэтому, в качестве основного предложения, основываясь на опыте продаж клубной атрибутики ФК Барселона, мы рассматриваем рекомендации по применению современных методов продвижения фирменной продукции клуба в социальных сетях (активно используемыхменеджментом ФК Барселона).Социальные сети стали неотъемлемой частью современного общества. Сегодня практически у каждого интернет – пользователя есть личная страница, с помощью которой можно найти старых знакомых, новых друзей, получить возможность дополнительного заработка, а также узнать интересующую информацию. Разработка стратегии SMM-продвижения помогает предприятию оптимизировать рекламную и PR – деятельность и завоевать основные целевые аудитории. В социальных сетях компании имеют уникальную возможность взаимодействовать со своей целевой аудиторией, стать интересным собеседником, помощником или советчиком, тем самым продвигая свои товары или услуги и завоевывая новых потребителей. То есть, продвижение в социальных сетях – это рекламно – информационная деятельность, которая в первую очередь нацелена на распространение информации о рекламируемом объекте в социальных сетях посредством создания сообщества целевых потребителей и управления им. Эффективное продвижение атрибутики спортивной организации в социальных сетях начинается с правильно разработанной SMM-стратегии. Стратегия поможет определить цели присутствия в социальных медиа, пути их достижения, расставить приоритеты, а главное спрогнозировать потенциальный эффект и не свернуть с намеченного маршрута. Так, в качестве основных информационных источников, необходимых для проведения оценки эффективности SMM продвижения атрибутики спортивной организациивыступают: 1) данные веб-аналитики с сайта; 2) анализ действий пользователей в социальных сетях (комментарии, лайки, репосты); 3) внутренняя статистика сообществ (посещаемость сообщества, активность аудитории сообщества, охват). При разработке проекта по продвижение бизнеса в социальных сетях необходимо учитывать, что SMM – это часть общей маркетинговой стратегии компании, как раз и дающей точные ответы на главные вопросы. В ходе исследования представим алгоритм действий и модель SMM- продвижения бизнеса, основанные на системном использовании инструментов интернет-маркетингаменеджментом ФК Барселона, взаимодействии с аудиторией в группах социальных сетей, включающий использование специфических инструментов для его реализации, что позволит повысить результативность деятельности компаний.При этом, несмотря на кажущуюся легкость общения в сети интернет, существуют и объективные сложности. Для производителя, который ставит целью задействовать в продвижении торговой марки социальные сети, необходимо установить тесное и постоянное взаимодействие с интернет- аудиторией. Отсутствие продуманных задач и стратегий в SMM не позволяет эффективно использовать данный инструмент.Можно выделить следующие шаги в соблюдении SMM-стратегии продвижения атрибутики спортивной организации:регистрация личного аккаунта в социальной сети;создание и продвижение сообщества, включающее привлечение подписчиков и брендирование группы;продвижение группы, с использованием контекстной рекламы, «чистых аккаунтов» и сторонней рекламы;управление контентом, то есть использование сообщества в маркетинговых целях.Участники рабочей группы в социальной сети – это те люди, с которыми следует постоянно работать, используя возможность бесплатно демонстрировать рекламу. Закон маркетинга таков, что эффективность рекламы демонстрирует высокую степень зависимости от частоты ее показа уникальному пользователю.В целом, научные исследования проблемы эффективности SMM- деятельности говорят о необходимости соблюдать в работе принцип системности. Так, продвижение в интернет-среде будет эффективным, если при его проведении работа с целевой аудиторией будет осуществляться в виде определенной последовательности действий, получившей в литературе название «воронка продаж». Согласно данной модели, при продвижении необходимо последовательно осуществить привлечение, вовлечение, конвертацию и удержание клиента. В SMM существует большой набор инструментов, таких как контекстная и медийная реклама, работа с блогерами, партнерские программы, скрытая реклама, акции и т. д. Сообщества в социальных сетях являются вспомогательным инструментом, который перераспределяет потоки аудитории в необходимых направлениях.Необходимо предусмотреть использование маркетинговых инструментов в деятельности SMM-менеджера, так как отсутствие маркетинговой стратегии скажется на качестве работы в соц. сетях, которая может стать набором хаотичных действий. При этом в текущей практике бизнеса разрабатываются инструменты, способные создать залог успеха, достижением которого будет продвижение товаров и услуг компании посредством интернета и социальных сетей.Следует учитывать, что современный период благоприятен для создания репутации бизнес-структур и лояльности бренда компании. В условиях экономической нестабильности, когда обычная торговля и реклама не отвечает запросам аудитории, потребители проводят в социальных сетях все больше времени в поисках выгодных торговых предложений, акций, скидок, рекомендаций других покупателей. Время, которое требуется для принятия решения о покупке, таким образом увеличивается, поэтому социальные сети начинают играть здесь все большую роль.Исследователи признают, что на сегодняшний день Интернет стал универсальным инструментом исследования рынка. Едва ли потребитель совершит покупку, не изучив сначала отзывы о продукте и о компании- производителе в сети. Все большему количеству людей для принятия решения необходимо ознакомиться с отзывами и рейтингами других пользователей о продуктах и магазинах. Все активней используются для этого поисковые системы, сервисы сравнительного анализа технических характеристик и сопоставления цен, социальные сети.Продвижение товаров и услуг, брэндирование компании, повышение лояльности в социальных сетях происходит целенаправленно, только если в бизнес-процессы внедряется целый комплекс последовательных логически выстроенных действий, нацеленных на завоевание внимания и доверия потенциальных покупателей.Действенным инструментом воздействия, в первую очередь, является общение с целевой аудиторией, в результате чего увеличивается количество лояльных к компании клиентов. Прежде всего, необходимо добиться узнавания, запоминания названия компании и ее бренда, сайта – всего, что связано с деятельностью бизнеса. Данный параметр в интернет-маркетинге получил название «вовлеченности». Вовлеченность (в англоязычных источниках Engagementrate) – это совокупность реакций на ваши публикации. Реакцией в данном случае могут служить одобрение в виде «лайков», комментарии пользователей, репосты, а также количество подписчиков группы или страницы в социальной сети. При этом количество подписчиков не так важно, поскольку многие из них могут не реагировать на реальные шаги по привлечению внимания, оставаясь «мертвыми душами» данной группы или паблика.Итак, подобный подсчет сделает возможным определение коэффициента заинтересованности потенциальной аудитории по отношению к записи, касающейся бизнес-компании, ее целям и миссии, предлагаемого бренда и т. д.Чтобы повысить процент вовлеченности, как предполагают практики менеджмента ФК Барселона, следует использовать следующие шаги:сделать акцент на персональном бренде компании;завязать диалог с пользователями;взаимодействовать с аудиторией посредством личного общения, диалога,комплиментов, лайков и т.д.придерживаться конкретных рамок при создании контента; - быть актуальными (отвечать на события сегодняшнего дня);создать альбомы в группе и регулярно их пополнять.При этом контент-менеджмент будет более эффективным, если соблюдать следующие принципов:1. Уникальные материалы, которые до сих пор не были опубликованы в интернете, размещаются на сайте компании.2. В социальных сетях используются анонсы к материалам со ссылкой на ваш сайт, а также социальные кнопки на Интернет-ресурсе.3. В SMM-менеджменте используется не одна соц. сеть и проходит тестирование других площадок.Продвижение бизнеса в социальных сетях предполагает не только повышение популярности самой компании и повышение лояльности потребителей по отношению к ее бизнес-политике, но и способствует выведению на рынок новых товаров или услуг. При этом демонстрация их уникальных характеристик увеличивает узнаваемость бренда.Социальные медиа – подходящая площадка при формировании консультаций с потребителями. От обратной связи с клиентами зависит активность посетителей страницы в социальной сети, рост посещаемости, продажи и т. д. Управление репутацией – это анализ и сбор обратной связи от аудитории, реагирование на комментарии, а также ненавязчивое воздействие на мнение клиентов путем размещения необходимого контента в социальных сетях.Главным преимуществом, которое предоставляет управление репутацией фирмы в социальных сетях является формирование и поддержание положительного имиджа для клиентов.Основными компонентами маркетинговых коммуникаций в социальных сетях являются: стратегия, контент, бренд-платформа. Первоначальным этапом в формировании стратегии страницы (группы, сообщества) компании в социальных сетях, является анализ с точки зрения маркетинга потребителей и конкурентов. Стратегия проведения интернет-маркетинга в соц. сетях ставит данную деятельность на научную основу. Выработка стратегии позволяет компании определиться с целями, сроками, бюджетами, составом работ и запланировать их реализацию. Стратегии интернет-маркетинга могут включать в себя следующие компоненты:– стратегическую концепцию, которая приведена в соответствие с миссией и целями компании;– свод правил по взаимодействию с целевой аудиторией в социальных сетях;– способы привлечения аудитории;– правила работы в сети, в связи с корпоративной этикой компании.Стратегическая концепция является необходимым этапом проведения SMM-кампании, поскольку она позволяет увидеть объем работ и возможные препятствия на пути к достижению цели.Правила взаимодействия с целевой аудиторией также задают уровень и определяют границы общения с потенциальными клиентами, как-то: тема диалога, позиция компании, запретные темы и реакция на них. Все они согласуются с кодексом этических требований к работе сотрудников компании.Рекомендуемое описание принципов привлечения аудитории к продвижению бренда компании в социальных сетях включает набор оптимальных инструментов привлечения. Так, следует актуализировать внимание на создании активного, заинтересованного общения среди подписчиков сообщества, с помощью привлекательного для них контента. инициирующего общения пользователей контента. Проведение первоначального анализа должно сопровождаться в этом случае постоянным мониторингом целевой аудитории, с точки зрения ее изменения (возрастной категории, интересов и стремлений и т. д.). В последнее время подобные исследования можно легко проводить с помощью интернет-опросов, вмонтированных в социальную платформу.Заинтересованность целевой аудитории создается с помощью конкурсов, задач на эрудицию или сообразительность, психологических тестов. Это создает вероятность того, что подписчики будут распространять данные сообщения самостоятельно. Данные действия вызовут больше доверия у потенциальных потребителей данного товара или услуги, что соответствует рекомендациям специалистов по работе в соц. сетях.Бренд-платформа – совокупность всех сообществ в социальных сетях, на которых бренд функционирует и общается с целевой аудиторией. Ввиду того, что у разных целевых аудиторий свои интересы и предпочтения, и свое отношение к бренду, целесообразно создавать под каждую из них свою площадку для коммуникаций. Так делают крупные компании, имеющие несколько популярных брендов, например, создатели брендовой косметики и парфюмерии, одежды и обуви и т. д.Цель управления маркетинговой деятельностью в индустрии спорта — это выявление и удовлетворение потребностей целевых рынков лучшими способами, чем у конкурентов, и благодаря этому получение максимальной прибыли. ЗаключениеЦелью дипломной работы является разработка предложений по использованию опыта продаж клубной атрибутики ФК Барселона.В соответствии с поставленной целью в работе решаются следующие задачи: изучить теоретические коммерческой деятельности спортивных организаций;провести анализ организации продаж клубной атрибутики ФК Барселона;Так же, на основании проведенного исследования, можно сделать выводы о том, что основные способы организации продаж атрибутики в индустрии спорта можно разделить на две основных категории:онлайн продажи атрибутики;офлайн продажи атрибутики.При этом, организация онлайн продажи атрибутики, как правило, базируется на платформе сайта спортивной организации, а так же аккаунтах социальных сетей.Офлайн продажи атрибутики осуществляются через специализированные организации, лицензированные магазины, а так же на стадионах, во время проведения спортивных мероприятий.В основе организации продаж атрибутики в индустрии спорта лежат принципы современного маркетинга.Управление маркетингом в индустрии спорта, по мнению Ф. Котлера, предполагает планирование, организацию и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных контактов с целевыми потребителями ради достижения определенных задач компании, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п..Субъект управления маркетингом в индустрии спорта — это юридическое или физическое лицо, выполняющее какие-либо маркетинговые функции. На практике такими субъектами чаще всего выступают поставщики, производители, посредники, конкуренты, потребители. Объект управления маркетингом в индустрии спорта — это то, на что направлены усилия субъекта управления маркетингом, связанные с продажей, пропагандой, популяризацией и т. д. Это может быть выбор организацией своей позиции на рынке, определение стратегий продвижения товара, определение рекламной и ценовой политики и т.п. с учетом факторов как внешней, так и внутренней среды. Цель управления маркетинговой деятельностью в индустрии спорта — это выявление и удовлетворение потребностей целевых рынков лучшими способами, чем у конкурентов, и благодаря этому получение максимальной прибыли. Список использованной литературыАнтонов Г.Д. Управление конкурентоспособностью организации: Учебник / Г.Д. Антонов. – М.: Инфра-М, 2018. – 300 с.Банкин А.М. Контент-маркетинг для роста продаж / А.М. Банкин. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 272 с. Барышев А.Ф. Маркетинг. Учебник / А.Ф. Барышев. – М.: Академия, 2019. – 224 с. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг / Г. Беквит. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 252 с.Бест Р. Маркетинг от потребителя / Р. Бест. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 696 с. Виханский. О.С. Менеджмент / О.С. Виханский. – М.: Инфра-М, 2017. – 656 с.Даниленко Н.Н., Арбатская Е.А. Конкурентоспособность предприятий / Н.Н. Даниленко, Е.А. Арбатская. – М.: Проспект, 2017. – 160 с.Дробышева Л.А. Экономика Маркетинг Менеджмент Учебное пособие / Л.А. Дробышева. – М.: Дашков и Ко, 2018. – 150 с.ДрукерП.Ф. Классически работы по менеджменту / П.Ф. Друкер. – М: Альбина Паблишер, 2018. – 218 с.Егоршин А.П. Стратегический менеджмент / А.П. Егоршин. – М.: Инфра-М, 2018. – 290 с.Захарова И.В. Маркетинг образовательных организаций / И.В. Захарова. – М.: КноРус, 2019. – 244 с.Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник для бакалавров / А.Т. Зуб. М.: Юрайт, 2017. 375 c.Карпова С.В. Основы маркетинга / С.В. Карпова. – М.: Юрайт, 2019. – 408 с.Керцнер Г. Стратегическое управление в компании. Модель зрелого управления проектами / Г. Керцнер. – М.: ДМК Пресс, 2017. – 320 с. Ковалёв В.В. Управление денежными потоками, прибылью и рентабельностью. Учебно-практическое пособие / В.В. Ковалёв. – М.: Проспект, 2017 – 338 с.Ковалёв В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика / В.В. Ковалёв. – М.: Проспект, 2018 – 1104 с.Ковалёв В.В. Финансы организаций (предприятий). Учебник / В.В. Ковалёв: учебник. – М.: Проспект, 2017. – 352 с.Котлер Ф Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 211 с.Котлер Ф. Десять смертных грехов маркетинга / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 252 с.Котлер Ф., Бергер Р, Бикхофф Н. Стратегический менеджмент по Котлеру: Лучшие приемы и методы / Ф. Котлер. – М.: Альпина Диджитал, 2018. – 143 с.Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. 15-е издание / Ф. Котлер, К. Келлер. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 848 с. Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер, К. Келлер. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 448 с. Кукукина И.Г. Методы экономической оценка устойчивости развития предприятия / И.Г. Кукукина. – М.: Инфра-М, 2019. – 202 с.Мак-Кин Д. Стратегии. Перевод с английского. М.: Дело и сервис, 2015. – 247 с.Маленков Ю.А. Стратегический менеджмент: учеб. – М.: ТКВелби, Изд-во Проспект, 2017. – 224с.База данных управленческой отчетности ФК БарселонаОфициальный сайт ФК Барселона, [Электронный ресурс], режим доступа: https://www.fcbarcelona.com/en/, дата обращения 25.05.2020Выпускная квалификационная работа – дипломная работа выполнена мной совершенно самостоятельно. Все использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них. Выпускная квалификационная работа – дипломная работа прошла проверку на корректность заимствования в системе «Руконтекст».Настоящим подтверждаю, что даю разрешение Университету «Синергия» на размещение полного текста моей выпускной квалификационной работы – дипломной работы, отзыва на мою выпускную квалификационную работу – дипломную работу в электронно-библиотечной системе Университета «Синергия»._______________ /_______________________/ (Подпись) (Ф.И.О.) «___» ______________ 201__ г.