Особенности маркетинговой деятельности организации

Для сотрудника отдела продаж важно быстро осваивать новые системы и каналы коммуникации. Например, менеджер по продажам нового поколения общается с клиентами через WhatsApp, Viber, Telegram, Facebook Messenger. А руководитель отдела, автоматизируя рутинные процессы, оптимизирует их, продумывает и внедряет все возможные средства коммуникации с клиентами.
Если не работать с мессенджерами сейчас, потом придется бороться за внимание клиента с десятками конкурентов. Классические каналы продаж - телефонные и личные переговоры - уже неэффективны. Автоматизация процессов - главный тренд в продажах последние несколько лет. Ключевой принцип - минимум человеческих ресурсов, больше роботов. Чат-боты хорошо работают при условии грамотной настройки системы. Сейчас этот инструмент набирает популярность, так это позволяет быть с клиентом в постоянном контакте.
Коммуникация с клиентом выходит на первое место в каждой компании. Огромная конкуренция во всех сферах вынуждает компании бороться не только за новых клиентов, но и за их повторные покупки. Главное - привлечь клиента и сделать его лояльным. На помощь приходят многочисленные опросы удовлетворенности сервисом через e-mail-рассылки, опросы на сайте. Чтобы стимулировать клиентов к общению, часто предлагают бонусы в виде бесплатной доставки или дополнительной скидки. Оцените пожизненную ценность своего клиента и стоимость привлечения нового. Чаще всего затраты на привлечение клиента окупаются только после третьей покупки. Это зона бесконечной оптимизации. Важно сосредоточить силы не столько на привлечении новых, сколько на удержании старых клиентов.
Вывод: особенности маркетинговой деятельности организации формируются потому что изменилась модель поведения клиентов при принятии решений о покупке. Раньше поиском клиентов занимались сейлзы. Сегодня лидогенерация - функция маркетинга. Клиент ищет информацию в интернете, что дискредитировало холодные звонки: раньше из семи звонков один оказывался результативным, сейчас один из 100. Отделы маркетинга переходят от прямых продаж к многоуровневым. «Навязывание» сменяется созданием полезности для клиента. Даже в холодном звонке цель - предложить что-то полезное, интересное. Например, пригласить клиента на бесплатные тематические бизнес-завтраки, круглые столы. Цель - дать полезную информацию, установить доверительные отношения.
IT-решения сокращают затраты на человеческие ресурсы и сокращают ошибки в коммуникациях с клиентами. Грамотное использование CRM позволяет создать автоматическое смс-оповещение клиентов, автоматические е-мейл рассылки. Это увеличивает производительность труда в отделе продаж и позволяет контролировать выполнение задач. Минимизирует потери входящих звонков от клиентов. Отделы маркетинга сейчас должны использовать: чат-боты для коммуникаций с клиентами; разработку успешных программ для оповещений и напоминаний клиентам; анализ актуальности товарных остатков в режиме реального времени. Главный вектор: на симбиоз маркетинга и отдела продаж.








4