Маркетинговое исследование поведения потребителей при покупке и после нее.

Предпокупочная оценка вариантовВыбирает то, что больше нравиться (упаковка, добавки, вкус, цена)Сильное влияние оказывают дети, но ориентируются на вкус и добавкиСильное влияние оказывает ценаПокупкакупиликупиликупилиПослепокупочная оценка вариантовСравнивает покупательские затраты и покупательскую выгоду. Ищет плюсы и минусы. Совершает выбор купить еще раз или больше не надоОценка вкуса и пользы и доп.возможностей для детей, например, наклейка с любимым героемПольза продукта и его вкусовые качестваОсвобождениеВыкидывает упаковкуВозможно сохраняют интересные упаковки (развивающие игры для детей)Сохраняют удобную упаковку, которая может пригодиться, которую можно использовать неоднократно2.3 Рекомендации для компании ООО «ГусевМолоко»по изучению потребительского поведения на рынке молочных продуктов.Несмотря на то, что компания ООО «ГусевМолоко» занимает стабильные позиции на рынке Калининградской области, основной задачей можно считать не только удержание позиций, но и повышение доли рынка. Так как доля рынка последние четыре года находится практически на одном уровне необходимо менять тактику и стратегию.После того как компания выбрала целевые сегменты, на которых она собирается работать, ей следует определить, какие позиции в этих сегментах она будет занимать. Позиция товара - это место, которое занимает в восприятии покупателя данный товар среди аналогичных товаров.Маркетинговая стратегия продвижения товара на рынке представляет собой серию действий, благодаря которым этот продукт, в нашем случае молочный продукт, занимает свое место в сознании целевых потребителей, отличающееся от других.Суть стратегии: компаниянаходят способы быть уникальными, чтобы дифференцировать себя от клиента продуктами, брендом, имиджем, рекламой и т. д. и постоянно поддерживать эту функцию, предлагая клиентам новые или улучшенные товары и услуги.Получаемые для компании возможности:- Установить повышенную цену,- Увеличение объема продаж,- Приобрести и укрепить свой имидж.- Удовлетворенность клиентов.Возможности достижения результата стратегии диверсификации:- Техническое и технологическое усовершенствование производственного процесса,- Улучшение качества продукции,- Отличное обслуживание клиентов.Стратегия позиционирования означает не только то, что компания каким-то образом должна отличаться от других. Ключом к успеху в -уникальность, которую ценят покупатели. Если покупатели готовы платить более высокую цену за эти уникальные функции, повышение цены приведет к более высокой прибыльности.Компания ООО «ГусевМолоко» имеет явное конкурентное преимущество – отсутствие консервантов в своей продукции и использование натуральных, экологически чистых ингредиентов. Сильной стороной компании также являются натуральные ингредиенты ее продукции.Основными недостатками являются высокая цена продукции и относительно небольшой ассортимент продукции. Последний недостаток можно устранить в процессе развития компании.Понимание потребностей покупателя лежит в основе этой стратегии. Необходимо знать, что ценит покупатель, чтобы предоставить именно необходимые функции и соответственно определить цену. Успешная стратегия диверсификации снижает острую конкуренцию, которая часто наблюдается в отрасли потребительских товаров. Если компания успешна, определенная группа покупателей в этом сегменте рынка не будет рассматривать конкурирующие продукты. Если поставщики поднимают цены, «лояльные» покупатели, скорее всего, примут окончательное повышение цены, предложенное производителем эксклюзивного товара.ЗАКЛЮЧЕНИЕажнейшая задача при исследовании потребителей - выяснить, что в первуюочередь влияет на их поведение. Знание о том, почему и как люди потребляютпродукты, помогает продавцам понять, как именно они могли быусовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуютсярынку, как убедить людей покупать предлагаемые им блага. Всё это необходимодля того, чтобы как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и сделатьэто быстрее и качественнее, чем конкуренты. Кроме того, современный рынокдиктует свои требования, поэтому нужно предсказывать и просчитыватьдвижения в предпочтениях потребителей. Это позволяет своевременно изменитьчто-то в продукции, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику.Другими словами, все эти мероприятия, позволяют своевременно оптимизироватьвсю маркетинговую политику в комплексажнейшая задача при исследовании потребителей - выяснить, что в первуюочередь влияет на их поведение. Знание о том, почему и как люди потребляютпродукты, помогает продавцам понять, как именно они могли быусовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуютсярынку, как убедить людей покупать предлагаемые им блага. Всё это необходимодля того, чтобы как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и сделатьэто быстрее и качественнее, чем конкуренты. Кроме того, современный рынокдиктует свои требования, поэтому нужно предсказывать и просчитыватьдвижения в предпочтениях потребителей. Это позволяет своевременно изменитьчто-то в продукции, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику.Другими словами, все эти мероприятия, позволяют своевременно оптимизироватьвсю маркетинговую политику в комплексажнейшая задача при исследовании потребителей - выяснить, что в первуюочередь влияет на их поведение. Знание о том, почему и как люди потребляютпродукты, помогает продавцам понять, как именно они могли быусовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуютсярынку, как убедить людей покупать предлагаемые им блага. Всё это необходимодля того, чтобы как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и сделатьэто быстрее и качественнее, чем конкуренты. Кроме того, современный рынокдиктует свои требования, поэтому нужно предсказывать и просчитыватьдвижения в предпочтениях потребителей. Это позволяет своевременно изменитьчто-то в продукции, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику.Другими словами, все эти мероприятия, позволяют своевременно оптимизироватьвсю маркетинговую политику в комплексажнейшая задача при исследовании потребителей - выяснить, что в первуюочередь влияет на их поведение. Знание о том, почему и как люди потребляютпродукты, помогает продавцам понять, как именно они могли быусовершенствовать существующие товары, какие типы продуктов требуютсярынку, как убедить людей покупать предлагаемые им блага. Всё это необходимодля того, чтобы как можно полнее удовлетворить спрос потребителей и сделатьэто быстрее и качественнее, чем конкуренты. Кроме того, современный рынокдиктует свои требования, поэтому нужно предсказывать и просчитыватьдвижения в предпочтениях потребителей. Это позволяет своевременно изменитьчто-то в продукции, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику.Другими словами, все эти мероприятия, позволяют своевременно оптимизироватьвсю маркетинговую политику в комплексПоведение покупателя наблюдают и изучают, чтобы понять, каким образом покупатель принимает решение о покупке. Изучение внутренних стандартов позволяет организациям, производящим товары и предлагающим их на рынок, всегда согласовывать маркетинговую стратегию своей продукции в соответствии с изменениями, происходящими на рынке в стимулах потребителей.Бывает очень сложно определить, на что смотрит человек, принимая это решение, но если компании удастся это определить, она получит как минимум постоянных клиентов и положительный имидж компании. Если компанию не интересует, что нужно покупателю в данный момент и как он принимает решение о покупке того или иного товара, она никогда не сможет удовлетворить потребности своих клиентов и рано или поздно окажется на грани банкротства.С точки зрения маркетинга покупательское поведение включает в себя все виды деятельности до, в то же время и после принятия решения о покупке. И человек, и организация активно участвуют в процессе принятия решений, чтобы сделать осознанный выбор. Покупательское поведение следует рассматривать как процесс решения проблемы. Процесс покупки включает в себя все возможные шаги, которые могут иметь значение для решения вопроса.Потребитель мотивирован в своем покупательском поведении стремлением к полезным впечатлениям, к удовлетворению.Основная идея маркетинга заключается в убеждении, что покупатель ищет не товар, а услугу или решение проблемы, которое может предложить товар. Эта простая идея имеет важные последствия для товарной политики. Таким образом, поведение потребителей на рынке, тип рынков, которые они составляют, определяются личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей исследования рынка. На покупательское поведение потребителей влияют их убеждения, т. е. их конкретные представления о продукте. Убеждения могут быть основаны на подлинных знаниях, мнениях и убеждениях. Они не могут и не несут эмоциональной нагрузки. Маркетологам полезно знать, каковы представления потребителей о конкретном продукте. Очевидно, что негативные убеждения мешают определенным рынкам.Проведенное исследование поведения потребителей при покупке и после нее на примере компании ООО ГусевМолоко, позволяет определить возможности для расширения производственных мощностейв сфере производства молочной и кисломолочной продукции.           СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫБервайз П., Михан Ш. Просто лучше. Завоевывать и удерживать потребителей, предоставляя самое существенное. / Пер. с англ. - Спб: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2015. - 560с.Божук, С. Г. Маркетинговые исследования: учебник для вузов / С. Г. Божук. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 304 с.Карпова, С. В. Маркетинг: теория и практика : учебное пособие для бакалавров / С. В. Карпова. – Москва : Издательство Юрайт, 2019. – 408 с.Маркетинговые исследования. Составитель: Куликова А.В. Учебнометодическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет им. Н.И. Лобачевского, 2017. – 70 с.Меликян О. М. Поведение потребителей: 4-е издание; Москва; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» 2011 г.Москвин В. Конкурентоспособность продукции и удовлетворенность потребителя. // Инвестиции в России. - 2014. - №4. - С.3-11.Парамонова Т.Н. Лукашевич В.В. // Маркетинг торгового предприятия. М: Изд-во «Дашков и К», 201б.Поведение потребителей: краткий курс лекций для студентов направления подготовки 38.03.06 Торговое дело / Сост.: Л.Н. Минеева// ФГБОУ ВО «Саратовский государственный университет им. Н.И. Вавилова». – Саратов, 2016. – 62 с.Талер Р. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать / Р. Талер. – М. :Эксмо, 2017. – 368 с.Маркетинговое исследование сознательной составляющей экономического поведения потребителей. https://cyberleninka.ru/article/n/marketingovoe-issledovanie-soznatelnoy-sostavlyayuschey-ekonomicheskogo-povedeniya-potrebiteley. (дата обращения 11.02.2022)ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: СОДЕРЖАНИЕ ПОНЯТИЯ, СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ. http://www.vestnik.vsu.ru/pdf/econ/2019/04/2019-04-03.pdf. (дата обращения 11.02.2022)Оценка покупательского поведения на продовольственном рынке. https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-pokupatelskogo-povedeniya-na-prodovolstvennom-rynke. (дата обращения 11.02.2022).Глобальное исследование потребительского поведения за 2020 год: Россия. https://www.pwc.ru/ru/publications/consumer-insights-survey-2020.html. Официальный сайт компании ООО «ГусевМолоко». http://gusevmoloko.ru/.ООО «ГусевМолоко.https://checko.ru/company/gusevmoloko-1023900550398ПРИЛОЖЕНИЕ А.Таблица 1. 4-е типовых сценария поведения потребителей:Тип поведенияСценарий Стратегия маркетингаСложное Покупателю предстоит разобраться в функционале, оценить дизайн, сравнить стоимость. Предоставить покупателю исчерпывающую информацию о товаре/продукте. Чем больше сведений — тем лучше.НеуверенноеПокупатель боится ошибиться, запрашивает дополнительную информацию. Особенно при выборе дорогостоящих товаров.Продавцу предстоит убедить потребителя в правильности выбора. Отработать возражения, акцентировать внимание на выгодах, которые получит клиент.Привычное Для потребителя не важен бренд и уникальность товара. Этот тип актуален для недорогой продукции. Формировать спрос на товар — акции, скидки, бонусы, конкурентоспособная цена, яркий дизайн упаковки, надежность и практичность.ПоисковоеПокупатель экспериментирует, подбирает идеальный вариант.  Главная цель — выделиться на фоне конкурентов рекламой, выгодным размещением в торговых залах. Дополнительным стимулом станут акции,бонусы, бесплатные пробники.ПРИЛОЖЕНИЕ Б.Рисунок - Структура управления на ООО ГусевМолоко.ПРИЛОЖЕНИЕ В.Таблице 1.SWOT-анализ ООО ГусевМолоко.Сильная сторонаСлабая сторонаОтсутствие консервантов в производимой продукцииИспользование только натуральных ингредиентовДоступная ценаОбеспеченность сырьевой базойВысокое качество продукцииВысокая себестоимость и как следствие более высокая цена продукции, чем у конкурентовНизкая рекламная активностьОтносительно небольшой ассортимент продукцииНедостаточное распространение продукции по торговым сетямОтсутствие своей сети фирменных магазиновПроизводство в основном традиционной молочной продукцииВозможностиУгрозыРасширение дистрибуторской сетиРасширение сырьевой базыТехническая модернизацияРасширение ассортиментаПродвижение на региональных рынкахУвеличение своей доли на рынке Калининградской областиУвеличение производственных мощностейСнижение платежеспособного спроса со стороны населения на продукциюРост конкуренции в отраслиВысокий уровень инфляции может привести к снижению рентабельности деятельности компанийВ случае роста уровня цен на упаковочные материалы, поставляемые ограниченным количеством крупнейших поставщиков, предприятие может столкнуться со снижением рентабельности производстваСмещение спроса в сторону более дорогих продуктовых групп в связи с улучшением финансово-экономического положения населенияПРИЛОЖЕНИЕ Г