Совершенствование планирования продаж в организации

Для повышения эффективности продаж система управления качеством должна быть в приоритете. Ее успех зависит от вовлеченности сотрудников в процесс управления качеством, от взаимовыгодных отношений с обслуживающими лицами (слесаря, монтажники, кровельщики и т.д.), процессного подхода в управлении.Вовлеченность сотрудников является главным условием эффективного управления качеством. Поэтому работа персонала с максимальной отдачей является основной задачей в процессе формирования эффективной СМК. Необходимо добиться определенного психологического состояния работников, при котором они будут максимально заинтересованы в повышении качества. Персонал предприятия работает четко по составленному плану, но рассматривая основные показатели вовлеченности, необходима инициативность, энтузиазм, желание участвовать в разработке планов и принятии решений. Вовлеченность сотрудников позволит увеличить продажи предприятия. Формирование усовершенствованной, всеобщей системы менеджмента качества гарантирует бесперебойное функционирование процессов, ориентирует на клиента и как следствие обеспечивает стабильное качество услуг. Кроме того это даст больше уверенности потребителям в надежности данногопредприятия и соответственно увеличит его продажи.PRISEУвеличить объем услуг можно с внедрением стратегии «льготных цен» на аренду производственных помещений и разработки новых программ лояльности для постоянных клиентов детского центра. Льготные цены необходимо устанавливать для производственных помещений, детского центра, помещений, которые представляют социальный интерес у государства. Данную стратегию хорошо проводить в периоды спада продаж. До 20-30% позволит увеличить продажи увеличение величины «среднего чека» на услуги. В этом случае расходы сведены к минимуму (или вообще отсутствуют), а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, организация, таким образом, реализуете программу лояльности, а клиент, получая полную сферу обслуживания, становится постоянным клиентом. Данная маркетинговая коммуникация называется cross-sell. Cross-sell - это продажа дополнительных, сопутствующих услуг. Среди дополнительных услуг для ГУП НПО «МОСГОРМАШ» можно установить себе партнерскую программу на сайте.Партнерская программа позволит повысить продажи по направлению содействия продвижения и реализации инновационной продукции. И, если пользователь перешел по партнерской ссылке на сайте, то ГУП НПО «МОСГОРМАШ» получит за это комиссионное вознаграждение. Стратегия ценообразования, которую использует предприятие, называют ритейловой, т.е. цены на услуги устанавливаются на основе цена исполнителя плюс прибыль заказчика. Эта самая простая стратегия, которая не учитывает факторы конкурентов. На услуги по содержанию нежилого фонда необходимо выбрать конкурентное ценообразование. Конкурентное ценообразование направлено на ценовое лидерство. ГУП НПО «МОСГОРМАШ» существует на рынке монополистической конкуренции, поэтому стратегия «ценовых войн» ей будет выгодна. На основе анализа рынка конкурентов нужно устанавливать цену на услуги немного выше, чем у конкурента, но при этом не забывать о дополнительных выгодах для потребителя – это могут быть дополнительные услуги и т.д. Эта стратегия позволит увеличить продажи предприятия, несмотря на издержки. PRODUCT (2)ГУП НПО «МОСГОРМАШ» работает в сфере управления технопарком, где функционирует мир инноваций. С каждым годом на территории технопарка увеличивается количество патентов, применяются новые технологии производства.Само предприятие тоже должно развивать инновации в сфере своих услуг, это, безусловно, сделает ее привлекательной для клиента и способствует увеличению продаж.В таблице 17 представлены варианты инноваций ГУП НПО «МОСГОРМАШ».Таблица 17 - Содержание инноваций в управленииГУП НПО «МОСГОРМАШ»Виды инновацийСодержание инновацийМатериальныеУлучшение:- технологических свойств (надежность, долговечность объектов); - эргономических свойств (комфортность, функциональность пространства); - эстетических свойств (дизайн помещений)за счет новых конструктивных решений, применения новых материалов и комплектующих, современных технологий в производстве, изменение дизайна, повышения экологичности.ТехнологическиеОбновление и модернизация оборудования технопарка с помощью гибкого перенастраиваемого оборудования, внедрение новых технологий, автоматизация и механизация труда, оптимизация производства, введение контроля качества, соответствие международному экологическому стандарту.Маркетинговые Продолжение таблицы 17Использование новых приемов по направлениям маркетинговой деятельности и сбыта; развитие брендинга.ИнформационныеПриобретение современных информационных систем, для сокращения затрат времени и труда во всех подразделениях предприятия.СоциальныеУлучшения условий труда для арендаторов, создание безопасности производства, введение социальных программ для работников.Для повышения аренды производственных помещений хороший эффект даст проведение в них модернизации оборудования.Модернизация оборудования приведет к увеличению ОПФ на конец года.В целом, решение технологических, материально-технических, информационных, маркетинговых, социальных проблем приведут к повышению рентабельностипредприятия. Таким образом, благодаря представленным мероприятиям, модель управления инновационной деятельностью ГУП НПО «МОСГОРМАШ» будет усовершенствованна и приведет к увеличению продаж, прибыли и повышению конкурентоспособности.PROMOTIONНа данный момент напредприятия отмечается недостаточность рекламного опыта в сфере интернет маркетинга.ГУП НПО «МОСГОРМАШ» в своей деятельности уже использует цифровые технологии – у предприятияесть собственный сайт, электронный документооборот, оно использует рассылку электронных сообщений, онлайн партнерство, наружную интерактивную рекламу в виде бизбордов. Среди инструментов интернет маркетинга для расширения сбыта предприятия не хватаетSEO оптимизации cайта, смм-продвижения, вирусного маркетинга. Таким образом, интернет маркетинг необходимо развивать именно в этих трех направления. Необходимо чтобы больше людей узнали о существовании услуг технопарка, чтобы больше резидентов пользовались его услугами.Внедрение SEO оптимизации - внутренняя и внешняя оптимизация.Это комплекс работ, который направлен на изменение кода и содержимого страниц ресурса в соответствии с правилами и требованиями поисковиков. Внутренняя оптимизация позволяет устранить технические ошибки и улучшить ресурс. Так, сайт станет полезным и удобным для пользователей, что позволит ему выйти в ТОП поисковых систем. Данное мероприятие лучше поручить специалистам IT, чтобы исключить ошибок в процессе работ.Стратегию по smm - продвижению нужно направить на увеличение продаж в детском центре, повысить узнаваемость технопарка, повысить лояльность резидентов. В социальных сетях необходимо создать аккаунты, наполненные необходимым контентом, где будет указаны ссылка на сайтпредприятия. Так же на этих страницах нужно дублировать информацию с сайта. Здесь потребуется СММ-менеджер, который будет наполнять содержимое сайта необходимым контентом, в часы активности сайтов менеджер будет отвечать на вопросы клиентов, вести активную беседу с потребителями, отвечать на вопросы и фиксировать значимые пожелания.Несмотря на то, что продвижение в социальных сетях – процесс долгий, и не приносит мгновенный коммерческий эффект, но впоследствии оказывает долгосрочное положительное влияние на развитие, увеличение продаж, прибыли и повышение конкурентоспособности. СММ -продвижение – мощный инструмент, способствующий добиться положительного имиджа предприятияи увеличить лояльность клиентов.Вирусный маркетинг путем создания шокирующего, запоминающего, важного видео, которое можно запустить посредством Смарт ТВ, YouTube и другими способами. Видео будут смотреть различные пользователи, аудитория, которая нуждается в производственных мощностях, безусловно, обратит внимание на такую полезную территорию, как технопарк. В результате организация получит огромный охват аудитории, минимальные затраты и эффективную рекламу своих услуг. Преимущества вирусного маркетинга в данном случае очевидны: – обширное воздействие (начнется с целевой аудитории, далее распространится на всю аудиторию);- экономия финансов;- быстрый анализ эффективности;- длительность действия.Вирусный маркетинг - это перспективная современная технология для технопарка, которую сегодня с успехом применяют многие компании. Грамотно выстроив обратную связь со своими клиентами можно максимально повысить потребительский интерес. При таком грамотном подходе вирусный маркетинг определенно способен стать одним из самых эффективных инструментов продаж.3.2 Расчет экономической эффективности мероприятий по управлению продажами ГУП НПО «МОСГОРМАШ»Эффективность разработанных мероприятий определяется количеством затрат и прибыли, полученных организацией после их проведения. Более точную эффективность можно рассчитать только после того, как данные мероприятия вступят в силу. Примерную эффективность разработанных мероприятий можно составить в виде плана:1. План затрат на мероприятия.2. План реализации мероприятий.Стоимость SEO-оптимизации напрямую зависит от целей, которые ставит перед собой организация. Чем больше просмотров, тем выше цена. Можно на первое время заложить в бюджет небольшую сумму, рассчитывая, что через полгода предприятие будет получать на своём ресурсе 5 тысяч посещений ежедневно. В дальнейшем можно повысить посещаемость сайта в несколько раз, при этом готовится к большим затратам на SEO. На 99% эффективность SEO зависит от контента, поэтому хороший контент – это залог успешногоSEO. Поэтому выбор SEO специалиста должен быть внимательным. В данном случае можно нанять команду за 30 тыс. руб. Команда включает в себя маркетолога и аналитика, что является также большим преимуществом в продвижении. Маркетолог поможет упаковать ресурс так, чтобы не только получать трафик, но ещё и монетизировать его. Например, внутрь контента можно зашить нативную рекламу, которая будет привлекать человека купить товар организации. Так скорость получения результата будет выше. Разовая оптимизация может дать эффект на 4 месяца без дополнительных вложений. Если каждые 4 месяца тратить на SEO-оптимизацию по 30 тыс. руб., соответственно в год затраты составят 90 тыс. руб.Смм-менеджер – специалист, которого можно найти удаленно. В настоящее время на рынке труда присутствует их большое количество, но опять же, найти грамотного не так просто. Поэтому на первое время можно привлечь специалиста по рекомендациям, дальше оценить его работу и можно уже взять на постоянной основе. Закрепить данную должность в организации. Оплата смм менеджера зависит от количества откликов, он получает определенный процент. Анализ средней заработной платы смм менеджера на рынке в России колеблется в районе 25-60 тыс. руб. Поэтому в бюджет заложим средний показатель в районе 40 тыс. руб. Итого годовые затраты составят 480 тыс. руб.Предполагаемая схема финансирования - собственные средства.Горизонт планирования – 2 года.План затрат на обеспечение мероприятий по совершенствованию системы управления продажами ГУП НПО «МОСГОРМАШ» представим в таблице 18.Таблица 18 - План затрат на обеспечение мероприятий по совершенствованию системы управления продажами ГУП НПО «МОСГОРМАШ» [составлена автором]МероприятияСостав мероприятияСтоимость в год(тыс. руб.)Внедрение СМКРазработка модели TQM-Конкурентное ценообразованиеСтратегия льготных цен-Внедрение инновацийМатериальные, технологические, маркетинговые информационные и т.д.3459SEO оптимизация cайтаОплата сео специалиста90Смм-продвиженияОплата смм менеджера480Итого4029Таблица 19 – Прогноз движения денежных средств ГУП НПО «МОСГОРМАШ», тыс. руб. [составлена автором]Период реализации проекта202120222023Операционная деятельностьПоступления (приток)выручка172855183094207426Выплаты (отток), в т.ч.затраты на деятельностьзатраты на мероприятия по совершенствованию продажналоги (20%)165804170770191128402940294029345003660041400Чистая прибыль70511232416298Расчет чистого дисконтированного дохода Для приведения будущего денежного потока к сегодняшней стоимости денежного потока определим ставку дисконтирования (r) для проекта – это будет средняя ставка банковского процента по депозитам – 5 %.Формула расчета чистого дисконтированного дохода [18, с.45]:  NPV = –ICо + Ʃ CFt /(1 + r)ᵗ (1)где: n, t - количество временных периодов, CF - денежный поток (CashFlow), r - ставка дисконтирования, ICo - первоначальные инвестиции.Таблица 20 – Расчет NPV проекта[составлена автором]Период календарный2021-20222022-2023 ггПроектный период012Расчет дисконтированного денежного потокаПоступления (приток) денежных средств от основной деятельности183094207426Выплаты (отток) денежных средств от основной деятельности- 4029170770191128Чистый денежный поток проекта1232416298То же с нарастающим итогом28622Ставка дисконтирования 5%Коэффициент дисконтирования [18,с.57]0,95240,9070Дисконтированный денежный поток11737,1414782,77То же с нарастающим итогом11737,1426519,91Таким образом, NPV > 0 – вложения на мероприятия оправданы. 26519 тыс. руб. инвестор может получить от реализации мероприятий, после того, как денежные притоки окупят его первоначальные инвестиционные затраты.Индекс доходности (PI) показывает уровень отдачи на вложенный рубль инвестиций и равен отношению дисконтированного потока доходов к величине первоначальной инвестиции [18, с.48].PI = 26519,91/4029 = 6,6Индекс доходности PI > 1 – норма.Далее рассмотрим эффективность внедрения интернет маркетинга (таблица 18_.Таблица 21 - План реализации мероприятия на внедрение интернет маркетинга в ГУП НПО «МОСГОРМАШ» [составлена автором]МероприятияМесяцГодКоличество кликов150 тыс.1800 тыс.Количество показов70 тыс.840 тыс.Средняя выручка20 млн. руб.240 млн. руб.В таблице 22 рассчитаем примерную эффективность интернет маркетинга.Для расчета проанализируем плановое количество кликов, показов рекламы в течение недели, вычислим их среднее число и рассчитаем эффективность.Показатель CTR или кликабельность рекламных материалов. Позволяет определить, сколько людей заинтересовалось сообщением и нажало на него. Также позволяет определить стоит ли использовать то или иное рекламное сообщение. 2. Показатель CPC или стоимость клика. Позволяет определить какие затраты компания понесла на один контакт, то есть на один клик. По данному показателю также можно судить об эффективности применяемого инструмента. 3. Показатель CPS или стоимость продажи. Позволяет определить сколько затрат было сделано для определенного количества продаж или какой результат получается в ходе определенного инструмента.Таблица 22 - Расчет коммуникативной эффективности инструментов интернет маркетинга для ГУП НПО «МОСГОРМАШ» [составлена автором]ПоказателиФормула расчетаРасчет (месяц)СТR (%)(Количество кликов/количество показов) х 100%150/70 х 100% = 214%CPC (тыс. руб.)(Расходы на интернет маркетинг/количество кликов)570/150=3800тыс. руб.CPS (тыс. руб.)(Расходы на рекламу/ объем продаж)570/ 240=2370 тыс. руб.Таким образом, разработанные мероприятия по интернет маркетингу позволят увеличить объем услуг на 6170 тыс. руб. в месяц.Разработанные мероприятия эффективны и позволят увеличить эффективность продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ».По результатам третей главы можно сделать вывод. Управление продажами – это координация всех операций, которые осуществляет ГУП НПО «МОСГОРМАШ». Процесс совершенствования управления продажами на предприятии - многогранная система, которая основана на маркетинге, торговле и менеджменте. Основной целью совершенствования продаж в ГУП НПО «МОСГОРМАШ» является увеличение прибыли. Инструментами совершенствования продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ» должно стать многоуровневое планирование, установка стандартов и регламентов, автоматизация бизнес процессов. А также контроль качества обслуживания с помощью отчетности; анализ действий сотрудников, анализ ситуации на рынке с целью своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров; мотивация всех сотрудников, задействованных в системе продаж с использованием материальной и нематериальной мотивации. Задачами в стратегии повышения эффективности управления продажами было определено: продвижение услуг предприятия с помощью интернет маркетинга, повышение спроса на услуги предприятия путем улучшения качества оказываемых услуг, разработка новых уникальных услуг. Разработку мероприятий по повышению эффективности управления продажами предложено производить на основе комплекса (4Р) маркетинг-микс. В его основе лежат комплексные мероприятия развития предприятия, что является большим преимуществам. В рамках маркетинга микс автором предложено: разработка система менеджмента качества (СМК), увеличение объема услуг с внедрением стратегии «льготных цен» на аренду производственных помещений и разработки новых программ лояльности для постоянных клиентов детского центра; установление партнерской программы на сайте. Формирование усовершенствованной, всеобщей системы менеджмента качества гарантирует бесперебойное функционирование процессов, ориентирует на клиента и как следствие обеспечивает стабильное качество услуг. Кроме того это даст больше уверенности потребителям в надежности данного предприятия и соответственно увеличит его продажи. Партнерская программа позволит повысить продажи по направлению содействия продвижения и реализации инновационной продукции. Стратегию «льготных цен» хорошо проводить в периоды спада продаж. Конкурентное ценообразование направлено на ценовое лидерство должно стать приоритетом развития в процессе усовершенствования эффективности управления продажами. ГУП НПО «МОСГОРМАШ» работает в сфере управления технопарком, где функционирует мир инноваций. С каждым годом на территории технопарка увеличивается количество патентов, применяются новые технологии производства. Само предприятие тоже должно развивать инновации в сфере своих услуг, это, безусловно, сделает ее привлекательной для клиента и способствует увеличению продаж. Инновации нужно вводить в технологические, материально-технические, информационные, маркетинговые, социальные сферы предприятия, это способствует увеличению продаж и повышению рентабельности предприятия. На данный момент на предприятия отмечается недостаточность рекламного опыта в сфере интернет маркетинга. Автором предложено направить усилия на внедрение SEO оптимизации, разработки стратегии smm – продвижения предприятия, использовать приемы вирусного маркетинга. Благодаря данным маркетинговым коммуникациям больше народа узнает о существовании такого уникального места в городе Москва. Особенно интересно такое место производственным предприятиям, ведь оно существенно снизит их издержки в коммерческих деятельностях.Разработанные мероприятия эффективны и позволят увеличить эффективность продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ». Эффективность предложенных мероприятий подтверждает расчет чистого, дисконтированного дохода, который равен 26519,91 тыс. руб.; индекс доходности 6,6 при норме больше 1. То есть 26519 тыс. руб. предприятие может получить от реализации мероприятий, после того, как денежные притоки окупят его первоначальные инвестиционные затраты.Эффективность внедрения интернет маркетинга подтверждается показателями кликабельности, отношением затрат, объема услуг с количеством откликов. Внедрение интернет маркетинга позволит увеличить объем услуг на 6170 тыс. руб. в месяц, что является эффективным показателем в увеличении продаж предприятия.ЗАКЛЮЧЕНИЕПовышение эффективности управления продажами на предприятии является его важным моментом деятельности. В основе повышения управления продажами лежит их планирование. Целью планирования продаж является повышение объема сбыта, уменьшение затрат, максимальное увеличение прибыли. Минимальная цель ставится для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания предприятия не требуются дополнительные инвестиции.Максимально выполнимая цель содержит в себе норму прибыли, которая обеспечивает бизнесу рост и развитие.Идеальная цель показывает порог стремления при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана, служит мотивом для повышения производительности сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за выполнение результатов плана.  Эффективность планирования продаж достигается за счет системности, научности, непрерывности, сбалансированности, директивности информации. В комплексе такое планирование дает эффективный результат деятельности. Наличие плана продаж делает работу предприятия системной, позволяет понять динамику спроса, открывает возможности понимания, какие составляющие влияют на торговлю в отдельно взятый промежуток времени. Планирование продаж мотивирует сотрудников на выполнение плана, способствует масштабированию бизнеса. Планирование продаж основано на плане продаж. План продаж помогает увидеть перспективы и задачи, а главное способствует проверке разумности и реалистичности задуманных показателей. План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает его прибыль. Планировать продажи можно как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Для получения более точных результатов планирования продаж, планы составляют на месяц, год (краткосрочные планы), 2-3 года (среднесрочные планы), 5 лет (долгосрочные планы). Универсального, единого подхода к планированию продаж в системе менеджмента не существует. Каждое предприятие планирует продажи индивидуально. Но существуют два универсальных метода, который применяют все предприятия – метод экспертных оценок и метод статистического анализа. Оценка эффективности продаж проводится на основе исследования выручки, прибыли, рентабельности продаж, коэффициентов платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия.ГУП НПО «МОСГОРМАШ» - государственное унитарное предприятие, являющееся организатором и управляющей организацией технологического парка «МОСГОРМАШ». На территории технологического парка находится большое количество производственных помещений, многие из них имеют необходимое оборудование, поэтому технопарк востребован среди производственных компаний. Также на территории имеется детский центр развития, который позволяет развивать детей в плате производственных технологий. Помещения технопарка сдаются в аренду резидентам на длительные сроки. Многие помещения технопарка выкуплены собственниками, которые платят ежемесячную плату предприятию за управление нежилым фондом. Деятельность предприятия обширна. Заключается она в предоставлении различных услуг:формирование условий для развития инновационных разработок и производства высокотехнологичной продукции;управление имущественным комплексом технологического парка, его развитие, размещение резидентов;участие в реализации государственных программ развития и поддержки субъектов предпринимательской деятельности в городе Москва. Предприятие обеспечивает содействие продвижению и реализации на отечественном и мировом рынках инновационной продукции научных и производственных организаций, расположенных на территории имущественного комплекса, оказывает комплекс управленческих, материально-технических, финансовых, информационных, кадровых, консультационных, организационных услуг резидентам, а также координирует их деятельность в рамках реализации инновационной политики города Москвы.Анализ структуры продаж показал наличие сезонности в оказании услуг, низкими сезонами продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ» являются II, III квартал года, соответственно в этот период управление продажами необходимо совершенствовать. Факторный анализ структуры продаж показал, что основную часть продаж занимают услуги по управлению имущественным комплексом, а также услуги по размещению резидентов и оказание им комплекса различных услуг. В динамике видно, падение объема продаж по некоторым видам услуг. Особенно важно не допустить падение продаж по основным видам услуг, т.к. эти направления приносят основную долю выручки предприятию, поэтому совершенствование управления продажами на предприятии актуально на момент исследования. Так же необходимость совершенствования подтверждает падение рентабельности продаж, финансовой устойчивости предприятия в 2021 году. Положительным моментом является повышение платежеспособности предприятия, соответственно финансовые средства для проведения мероприятий по совершенствованию продаж имеются в наличии. По результатам PEST анализа предприятие имеет благоприятное положение в макросреде и наличие потенциала макросреды для стратегического развития. Прямых конкурентов у предприятия нет, т.к. оно является уникальным, универсальным. Косвенными конкурентами являются две организации - ООО «Атом Нис» и ООО «Альбатрос». Они занимаются подобной деятельностью, имеют примерно одинаковую выручку. Анализ конкурентоспособности показал, что ГУП НПО «МОСГОРМАШ» выигрывает своим конкурентам, но для увеличения продаж и повышения конкурентоспособности ему необходимо развивать маркетинг. SNW- анализ внутренней среды предприятия показал наличие маркетинговых, сбытовых, инновационных проблем.SWOT – анализ ГУП НПО «МОСГОРМАШ» позволил выделить наличие слабых, сильных сторон деятельности, возможностей и угроз для предприятия. Для повышения эффективности управления продажами слабые стороны необходимо устранять, именно по ним вести разработку мероприятий. Сильные стороны организации должны быть заложены в рекламную стратегию развития. Возможности должны нивелировать угрозы. Таким образом, слабые стороны ГУП НПО «МОСГОРМАШ» - маркетинг, снижение сбыта, разработка и внедрение инноваций. Именно в этих направлениях необходимо совершенствоваться, чтобы увеличить объем услуг предприятия.Управление продажами – это координация всех операций, которые осуществляет ГУП НПО «МОСГОРМАШ». Процесс совершенствования управления продажами на предприятии - многогранная система, которая основана на маркетинге, торговле и менеджменте. Основной целью совершенствования продаж в ГУП НПО «МОСГОРМАШ» является увеличение прибыли. Инструментами совершенствования продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ» должно стать многоуровневое планирование, установка стандартов и регламентов, автоматизация бизнес процессов. А также контроль качества обслуживания с помощью отчетности; анализ действий сотрудников, анализ ситуации на рынке с целью своевременного изменения стратегии, внедрения новых техник продаж, разработки или закупки новых товаров; мотивация всех сотрудников, задействованных в системе продаж с использованием материальной и нематериальной мотивации. Задачами в стратегии повышения эффективности управления продажами было определено: продвижение услуг предприятия с помощью интернет маркетинга, повышение спроса на услуги предприятия путем улучшения качества оказываемых услуг, разработка новых уникальных услуг. Разработку мероприятий по повышению эффективности управления продажами предложено производить на основе комплекса (4Р) маркетинг-микс. В его основе лежат комплексные мероприятия развития предприятия, что является большим преимуществам. В рамках маркетинга микс автором предложено: разработка система менеджмента качества (СМК), увеличение объема услуг с внедрением стратегии «льготных цен» на аренду производственных помещений и разработки новых программ лояльности для постоянных клиентов детского центра; установление партнерской программы на сайте. Формирование усовершенствованной, всеобщей системы менеджмента качества гарантирует бесперебойное функционирование процессов, ориентирует на клиента и как следствие обеспечивает стабильное качество услуг. Кроме того это даст больше уверенности потребителям в надежности данного предприятия и соответственно увеличит его продажи. Партнерская программа позволит повысить продажи по направлению содействия продвижения и реализации инновационной продукции. Стратегию «льготных цен» хорошо проводить в периоды спада продаж. Конкурентное ценообразование направлено на ценовое лидерство должно стать приоритетом развития в процессе усовершенствования эффективности управления продажами. ГУП НПО «МОСГОРМАШ» работает в сфере управления технопарком, где функционирует мир инноваций. С каждым годом на территории технопарка увеличивается количество патентов, применяются новые технологии производства. Само предприятие тоже должно развивать инновации в сфере своих услуг, это, безусловно, сделает ее привлекательной для клиента и способствует увеличению продаж. Инновации нужно вводить в технологические, материально-технические, информационные, маркетинговые, социальные сферы предприятия, это способствует увеличению продаж и повышению рентабельности предприятия. На данный момент на предприятия отмечается недостаточность рекламного опыта в сфере интернет маркетинга. Автором предложено направить усилия на внедрение SEO оптимизации, разработки стратегии smm – продвижения предприятия, использовать приемы вирусного маркетинга. Благодаря данным маркетинговым коммуникациям больше народа узнает о существовании такого уникального места в городе Москва. Особенно интересно такое место производственным предприятиям, ведь оно существенно снизит их издержки в коммерческих деятельностях.Разработанные мероприятия эффективны и позволят увеличить эффективность продаж ГУП НПО «МОСГОРМАШ». Эффективность предложенных мероприятий подтверждает расчет чистого, дисконтированного дохода, который равен 26519,91 тыс. руб.; индекс доходности 6,6 при норме больше 1. То есть 26519 тыс. руб. предприятие может получить от реализации мероприятий, после того, как денежные притоки окупят его первоначальные инвестиционные затраты.Эффективность внедрения интернет маркетинга подтверждается показателями кликабельности, отношением затрат, объема услуг с количеством откликов. Учитывая плановые показатели кликабельности, затрат и выручки внедрение интернет маркетинга позволит увеличить объем услуг на 6170 тыс. руб. в месяц, что является эффективным показателем в увеличении продаж предприятия.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВАверина О.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. Учебник / О.И. Аверина - М.: КноРус, 2020. - 430 c.Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. - М.: Дело и сервис; Издание 3-е, перераб. и доп., 2017. - 272 c.Алексунин В.А., Дубаневич Е.В., Скляр Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Практикум. – М.: Дашков и К, 2018 - 196 с.Алексейчева Е. Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е. Ю. Алексейчева, М. Д. Магомедов, И. Б. Костин. – 5е изд. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2021. – 290 с.Баринов В.А. Бизнес-планирование: Учебное пособие / В.А. Баринов. М.: Форум, 2018. - 144 c.Булгакова С.В. Управленческий учет (для бакалавров) / С.В. Булгакова. - М.: КноРус, 2018. - 320 c.Баздникин А. С. Цены и ценообразование / А.С. Баздникин. - М.: Юрайт, 2017. - 332 c. Бланк И. А. Управление финансовыми ресурсами / И.А. Бланк. - М.: Омега-Л, 2017. - 768 c.Бердникова Т. Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 224 c.Бобков А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c. Боброва О. С. Организация коммерческой деятельности: учебник и практикум для среднего профессионального образования / О. С. Боброва, С. И. Цыбуков, И. А. Бобров. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 332 с.Веснин В.Р. Основы менеджмента: Учебник / В.Р. Веснин. - М.: Проспект, 2019. - 320 c. Воропаев С. Н. Менеджмент: учебное пособие / С. Н. Воропаев, В. Д. Ермохин; Москва: КолоС, 2017. – 246 с. Волков А.С. Бизнес-планирование: Учебное пособие / А.С. Волков. - М.: ИЦ РИОР, ИНФРА-М, 2018. - 81 c.Гарнов А.П. Экономика предприятия: современное бизнес-планирование: учеб. Пособие / А.П. Гарнов. М.: ДиС, 2018. - 272 c.Гиляровская Л.Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Л.Т. Гиляровская и др. – М.: ТК Велби, Проспект, 2017. – 360 с.Глухов В. В. Менеджмент: для экономических специальностей / В. В. Глухов. Санкт – Петербург: Питер Пресс, 2017. – 600 с.Гончаров В. И. Менеджмент: учебное пособие / В. И. Гончаров. – Минск: Современная школа, 2016. – 635 с.Григоренко О.В. Экономика предприятия и управление организацией: Учебное пособие / О.В. Григоренко, А.Н. Мыльникова, И.О. Садовничая. - М.: Русайнс, 2017. - 48 c.Дафт Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. Питер Пресс, 2017. – 863 с.Егоршин А.П. Основы менеджмента: Учебник для вузов / А.П. Егоршин. – Н.Новгород: НИМБ, 2018. – 320 c.Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c. Зиновьев В. Н. Менеджмент: учебное пособие / В. Н. Зиновьев, И. В. Зиновьева. – Москва: Дашков и Кº, 2019. – 477 с. Кондратьева И. В. Экономика предприятия: Учебное пособие для вузов / И. В. Кондратьева. Санкт-Петербург: Издательство «Лань», 2021. – 232 с. Корнеева И. В. Экономика фирмы. Практикум: учебное пособие для вузов / И. В. Корнеева, Г. Н. Русакова. Москва: Юрайт, 2021. – 123 с.Кафидов В. В. Теория организации / В.В. Кафидов, Т.В. Скипетрова. - М.: Академический Проект, Фонд «Мир», 2018. - 144 c.Казначевская Г. Б. Менеджмент: учебник / Г. Б. Казначевская. – Ростов –на - Дону: Феникс, 2019. – 452 с.Коротков Э.М. Основы менеджмента: учебное пособие для студентов вузов / Э.М. Коротков, И.Ю. Солдатова, М.А. Чернышова и др.; под ред. И.Ю. Солдатовой, М.А. Чернышева. – 2-изд. – М.: Дашков и К, 2017. – 272 с.Кириченко Т.В. Финансовый менеджмент: учебник / Т.В. Кириченко. – М.: Дашков и К, 2019. – 484 с.Круглова Н. Ю. Основы менеджмента: учебное пособие / Н. Ю. Круглова. – Москва: КноРус, 2018. – 499 с.Литвинова Т. Н. Планирование на предприятии (в организации): Учебное пособие / Литвинова Т.Н., Морозова И.А., Попкова Е.Г. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2019. - 156 с.Мескон М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Вильямс, 2016. – 672 c.Мазурин Э.Б. Экономика, организация и управление предприятием: учебник / Э.Б. Мазурин. - М.: Academia, 2019. - 253 c.Манурова Р.Е. Технологии маркетинга. Практикум/ Манурова Р.Е. - Изд-во «Инфра-Инженерия», М., 2017г., 182 с.Поршнев А.Г., Румянцева З.П., Саломатин Н.А. Управление организацией. - М.: ИНФРА-М, 2019.- 324с. Савкина Р. В. Экономика предприятия: Учебник для бакалавров / Р. В. Савкина. М.: Дашков и К, 2018. - 324 с.Свечникова В. В. Экономика предприятия (организации) в схемах и таблицах: учебное пособие / В. В. Свечникова, М. И. Швейкерт, Е. А. Пузикова. – 3-е изд., стер. – Москва: Флинта, 2021. – 95 с.Сребник Б.В. Маркетинг / Б.В. Сребник. - М.: Высшая школа, 2018. - 360 c.Туровец О.Г. Организация производства и управление предприятием: Учебник / О.Г. Туровец, М.И. Бухалков, Ю.П. Анисимов. - М.: Инфра-М, 2019. - 544 c.Терехин В.И. Финансовое управление фирмой. Учебник для ВУЗ. - Электронные текстовые данные. - М, Юнити-Дана, 2016 - 547 c. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/46589.html. (дата обращения 24.02.2019)Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг. Стратегический подход / Дж. Шонесси. - М.: Питер, 2018. - 864 cХоукинс Энн Управление движением денежной наличности. Карманный справочник / Энн Хоукинс ,Клайв Тернер. - М.: Гиппо, 2017. - 110 c.Эванс Дж.Р. Маркетинг / Дж.Р. Эванс, Б. Берман. - М.: Экономика, 2017. - 352 c.Менеджмент: учебное пособие / В. Н. Зиновьев, И. В. Зиновьева. – Москва: Дашков и К, 2017. – 477 с.Менеджмент: пособие / И. В. Балдин, Г. Е. Ясников. – Минск: БГЭУ, 2017. – 305 с.Журнал «EGOS». Статья: «Увеличение продаж предприятия». Электронный ресурс: URL: egorsilonov.com/13-sposobov-kak-uvelichit-svoi-prodazhi-v-turagentstve/. Основные функции системы CRM. Электронный журнал «Маркетинг». Электронный ресурс: URL: https://integrus.ru/blog/funkcii-crm.html.Турманидзе Т.У. Финансовый менеджмент. Учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям/ Турманидзе Т.У., Эриашвили Н.Д. - Электронные текстовые данные. - М.: Юнити-Дана, 2015 - 247c. Электронный ресурс: URL: http://www.iprbookshop.ru/34529.html. (дата обращения 15.03.2019)Электронный журнал «Планово-экономический отдел» Статья «Управления продажами предприятия», №3, 2019. Электронный ресурс: URL: https://www.profiz.ru/peo/3_2019Электронный журнал «Все о деньгах». Статья «Как увеличить продажи предприятия», 2018. Электронный ресурс /http://bizsovet.comЭлектронный журнал «Клерк». Павел Лукша. Статья «Принципы интернет маркетинга»,2021. Электронный ресурс: URL: http://www.klerk.ru/Приложение 1Бухгалтерский баланс ГУП НПО «МОСГОРМАШ»Наименование показателяКод31.12.2131.12.2031.12.19Основные средства1150697 402719 687740160Финансовые вложения11701 2251 2251 225Отложенные налоговые активы118023 13916 58514567Итого по разделу I1100721 766737 497755 952Запасы12104 6654 4174 069Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям1220---Дебиторская задолженность123024 67017 396Денежные средства и денежные эквиваленты1250353 145351 535308 693Прочие оборотные активы12601527039631Итого по разделу II1200382 632373 418352393БАЛАНС16001 104 3981 110 9151 108 345Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)131024 42424 42424424Переоценка внеоборотных активов1340649 222649 222649222Добавочный капитал (без переоценки)135016 0671 2251 225Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)1370(60 359)(52 572)(60 603)*Итого по разделу III1300629 354622 299614268Отложенные налоговые обязательства1420161 897161 868161 868Итого по разделу IV1400161 897161 868161 868Заемные средства1510---Кредиторская задолженность152038 40851 90230 159Доходы будущих периодов1530---Оценочные обязательства15403 0553 162-Прочие обязательства1550271 684271 684271 684Итого по разделу V1500313 147326 748301843БАЛАНС17001 104 3981 110 9151 077 979Приложение 2Отчет о финансовых результатах ГУП НПО «МОСГОРМАШ»Наименование показателяКод202120202019Выручка2110172 855161 633105093Себестоимость продаж2120(64 066)(56 338)(61 824)Валовая прибыль (убыток)2100108 789105 295Коммерческие расходы2210---Управленческие расходы2220(65 448)(63 151)(66 259)Прибыль (убыток) от продаж220043 34142 144Проценты к получению23201 716767211Проценты к уплате2330--(10)Прочие доходы234026 12625 27037 950Прочие расходы2350(62 892)(50 527)Прибыль (убыток) до налогообложения23008 29117 65415 161Налог на прибыль2410(1 240)(3 617)текущий налог на прибыль (до 2020 г. это стр. 2410)2411(7 765)*(7 742)(5 474)отложенный налог на прибыль24126 5254 1252 327Изменение отложенных налоговых обязательств2430---Прочее2460---Чистая прибыль (убыток)24007 05114 03712 014Результат от переоценки внеоборотных активов, не включаемый в чистую прибыль (убыток) периода2510---Совокупный финансовый результат периода25007 05114 03712 014