Специфика потребительского поведения и способы мотивации

В настоящее время на сайте компании есть возможность оформить заказ. Предлагается проведение опроса среди клиентов, которые сделали заказ подобным образом с целью выявления проблем, неудобств, которые у них возникли и дальнейшей работой над ошибками. Предлагается организация закладки «Рекомендации при оформлении заказа на каждом этапе». Кроме этого, на сайте возможно размещение отзывов от клиентов, успешно воспользовавшихся сайтом для оформления заказа.Предлагается организация онлайн-экскурсии. Данный сервис позволит дистанционно изучать товар магазина на мобильном телефоне или компьютере и доступен в режиме 24/7. Отметим, что весьма перспективным направлением для привлечения интереса клиентов к товарам ООО «ОСТИН» является виртуальнаяпокупка. Данный сервис лишь начал развиваться в нашей стране и первым и весьма успешно его применил банк ВТБ. При VR-прогулке по магазину клиент с помощью виртуальных очков может правильно и наглядно оценить все плюсы и минусы покупаемого товара для того, чтобы получить всю требуемую о нем информацию, непосредственно не посещая объект продажи. Это дает возможность приобретать товар в другом городе, регионе, не посещая объект, а значит не неся дополнительные затраты. При этом отметим, что при проведении VR-сеанса клиент должен непосредственно сопровождать и оказывать ему консультативные услуги должен так называемый виртуальный консультант – специалист магазина, который подробно рассказывает о товаре и его свойствах, ее параметрах и достоинствах, условиях покупки и ее преимуществах.3 Продвижение в сети ИнтернетПерспективным направлением по привлечению клиентов для покупки является продвижение ООО «ОСТИН» в сети Интернет.При этом, культивируя семейные ценности ООО «ОСТИН» сможет привлечь на свою сторону многих клиентов.В рамках проводимой рекламной кампании в марте-апреле 2024 года может быть запущена эстафета в Одноклассниках, участникам которой ООО «ОСТИН» предлагает рассказать свою историю о покупке товаров в магазине. Для участия нужно:рассказать в Одноклассниках историю о семье, которая оформила заказ на товары в ООО «ОСТИН»;поставить хештег #МОЯСЕМЬЯОСТИН отметить официальный аккаунт ООО «ОСТИН»;передать эстафету другим пользователям.ООО «ОСТИН» также целесообразно запустить социальную акцию, направленную на помощь детским б. Так, например, с каждого чека свыше 1000 руб. будет переводиться ООО «ОСТИН» в специально созданный фонд «ООО «ОСТИН» – ЛУЧШИЕ КЛИЕНТЫ ПРОТИВ РАКА». Средства, аккумулированные в данном фонде, будут пожертвованы на помощь региональным больницам. В целом акция носит нейтральный характер с одной точки зрения. Однако, в ней подспудно присутствует идея о том, что какого бы пола и возраста не были клиенты ООО «ОСТИН» они могут: получить лучший товар в ООО «ОСТИН»; стать лучше, участвуя в помощи тем, кто в этом сейчас нуждается (пациентам, страдающим раком).Перечень работ графика по продвижению в сети Интернет в таблице 2.10.Таблица 2.10 – Перечень и параметры работ графика по продвижению в сети ИнтернетНомерработыНаименование работыПродолжительность, дниМин.Макс.Ожид.1Определение возможного бюджета по продвижению в сети Интернет2432Анализ рынка рекламных агентств, поиск и отбор рекламной кампании5763Разработка концепции рекламной предприятия3544Разработка рекламной акции в Одноклассниках1012115Предварительное согласование вариантов, доработка проекта по продвижению в сети Интернет5766Проведение акции в Одноклассниках71087Подготовка социальной акции5768Начало рекламной кампании121Итого385445Далее проведем построение календарных графиков работ проведения рекламной кампании. Данные представлены в таблице 2.11.Таблица 2.11 – Построение календарного графика работ по продвижению в сети ИнтернетРаботыНачальная датаПродолжительность, дниКонечная датаОпределение возможного бюджета по продвижению в сети Интернет01.08.2024304.08.2024Анализ рынка рекламных агентств, поиск и отбор рекламной кампании04.08.2024610.08.2024Разработка концепции рекламной предприятия «Элефант»10.08.2024414.08.2024Разработка рекламной акции в Одноклассниках14.08.20241125.08.2024Предварительное согласование вариантов, доработка проекта по продвижению в сети Интернет25.08.2024631.08.2024Проведение акции в Одноклассниках31.08.2024808.09.2024Подготовка социальной акции08.09.2024614.09.2024Начало рекламной кампании14.09.2024115.09.2024Далее проведем построение графика Ганта для работ. Данный график представим на рисунке 2.13.Рис. 2.13. График Ганта проекта по продвижению в сети ИнтернетМатрица ответственности проекта по проведению рекламной предприятия представлена в таблице 2.12.Таблица 2.12 – Матрица ответственности проекта по продвижению в сети ИнтернетРаботыДиректорСтарший бухгалтерТехнический директорРекламная компанияОпределение возможного бюджета по продвижению в сети ИнтернетУИАнализ рынка рекламных агентств, поиск и отбор рекламной кампанииСИРазработка концепции рекламной предприятияСОИРазработка рекламной акции в ОдноклассникахСОИПредварительное согласование вариантов, доработка проекта по продвижению в сети ИнтернетСОИПроведение акции в ОдноклассникахСИОПодготовка социальной акцииСИНачало рекламной кампанииСОИВ данной матрице:У–утверждение;С–согласование;О–ответственный;И–исполнитель.Таким образом, построение сетевого графика и календарного графика позволяет определить начальные и конечные сроки работ по продвижению в сети Интернет. По графику с 15 сентября 2023 года ООО «Спортмастер» запустит продвижение в сети Интернет.Проведем оценку социально-экономического эффекта от реализации предложенных мероприятий в ООО «ОСТИН». Предполагаемые результаты продаж являются прогнозными и представляют собой авторскую оценку, основанную на анализе роста продаж по результатам успешных акций за 2020-2021гг. в ООО «ОСТИН»по вариантам:оптимистический (при наилучшем варианте роста продаж);пессимистический (при наихудшем варианте роста продаж – установлен автором);вероятный (среднеарифметическое между оптимистическим и пессимистическим вариантом).Прогноз прироста продаж ассортимента в ООО «ОСТИН» в прогнозном периоде по результатам предложенных мероприятий представлен в таблице 3. Выделены варианты:оптимистический;пессимистический;вероятный.Прогноз прироста продаж ассортимента в ООО «ОСТИН» в прогнозном периоде по результатам предложений приведен в таблице 2.13.Таблица 2.13 – Прогноз прироста продаж ассортимента в ООО «ОСТИН»в прогнозном периоде по результатам предложенных мероприятий, %Наименование продукцииСценарийпессимистическийнаиболее вероятныйоптимистическийОдежда567Обувь35,58Аксессуары678Головные уборы и шарфы101522Прочее71217Таким образом, в соответствии с установленными миссией, ценностями и стратегическим видением ООО «ОСТИН» определяет три ключевых приоритета развития до 2025 года: интересы клиента и качество обслуживания в центре внимания – обеспечение лучшего клиентского предложения по ипотеке и уровня клиентской удовлетворенности № 1 на рынке; интенсивный рост продаж, дополненный инициативами в цифровой экономике, – увеличение количества клиентов в 1,3 раза; новая динамика изменений: цифровизация, передовые технологии, повышение эффективности.Прирост продажООО «ОСТИН» в прогнозном периоде по результатам предложений (наиболее вероятный вариант) представлены на рисунке 2.14.Рис. 2.14. Прирост продаж по видам товаров ООО «ОСТИН» в прогнозном периоде по результатам предложений (наиболее вероятный вариант), %*Таким образом, по вариантам продаж отмечен рост, причем, что в наиболее вероятном варианте:одежда – 6%;обувь – 5,5%;аксессуары – 7%;головные уборы и шарфы – 15%;прочее – 12%.По результатам мероприятия планируется улучшить восприятие корпоративного имиджа магазина по пп. анкеты, как это представлено в таблице 2.14.Таблица 2.14 – Динамика соответствия внешнего имиджа ООО «ОСТИН» позитивному имиджу в соответствии со шкалой (прогноз)ФакторыДо мероприятийПосле мероприятий3) Применение технологических новинок в продажах357) Продвижение в сети Интернет35Итого баллов6/1010/10Данные таблицы 6 представлены на рисунке 2.15.Рис. 2.15.Динамика соответствия внешнего имиджа ООО «ОСТИН» позитивному имиджу в соответствии со шкалой (прогноз)Таким образом, можно отметить, что по результатам предложенных мероприятий планируется повышение внешнего имиджа ООО «ОСТИН» позитивному имиджу в соответствии со шкалой.На следующем этапе исследования следует рассмотреть влияние различных факторов на проект при помощи анализа поля сил К. Левина.Вначале рассмотрим движущие силы проекта:1. Реализация стратегии ООО «ОСТИН».Стратегическими целями ООО «ОСТИН» является совершенствование мотивации потребительского поведения.2. Поддержка проекта со стороны руководства ООО «ОСТИН».Данный фактор является наиболее значимым, так как реализация проекта в интересах руководства ООО «ОСТИН», поскольку соответствует его стратегическим целям.3. Повышение удовлетворенности потребителей. Результатом реализации проекта является повышение удовлетворённости потребителей качеством товаров и услуг в ООО «ОСТИН». Для этого предлагается комплекс мер, изложенный выше.Далее рассмотрим факторы, сдерживающие реализацию проекта:1. Отсутствие эффективных коммуникаций между учредителем организации и персоналом, что приводит к неуправляемости организации.2. Сопротивление изменениям со стороны работников.Данный фактор объясняется природой людей – сопротивляться чему-то новому из-за страха перед неизвестностью. Количество движущих сил проекта больше количества сдерживающих сил проекта, что обуславливает целесообразность реализации проекта совершенствования системы организации труда персонала ООО «ОСТИН».Далее проведем анализ рисков проекта в таблице 2.15.Таблица 2.15– Оценка риска проекта ООО «ОСТИН»КритерииОценкиВероятность наступления рискаОчень высокая-1Высокая-0,7Средняя-0,5Низкая-0,2Очень низкая-0,1Степень влияния на проектОчень высокая-1Высокая-0,7Средняя-0,5Низкая-0,2Очень низкая-0,1Анализ рисков проекта на ООО «ОСТИН»проведем на основании таблицы 2.15.Таблица 2.15 – Анализ рисков проекта №РискОписаниеВероятность появленияСерьезность последствийКоэффициент влиянияR1Появле-ние дополни-тельных затратСуществует риск, что какие-то статьи затрат будут не просчитаны, но при этом имеют большую значимость, которые увеличат стоимость проекта 0,50,70,35R2Несоблю-дение сроков проектаНесоблюдение сроков приведет к увеличению затрат и уменьшению прибыли0,210,2R3Отсутст-вие должного опыта у генераль-ного директораНеопытность генерального директора может привести к нерациональности выполнения своих обязанностей0,10,10,01R4Сопро-тивление измене-ниямПерсонал, в большинстве своём, сопротивляется любым изменениям0,510,5Матрица рисков выполнена в таблице 2.16.Таблица 2.16 – Матрица рисков проекта ВероятностьПоследствия10,70,50,20,111R40,70,50,20,10,70,70,490,350,140,070,50,5 0,35 R10,10,050,20,2 R20,140,10,040,020,10,10,070,050,020,01 R3Итак, согласно матрице рисков, наиболее опасными рисками являются сопротивление персонала и ошибка в процессе проведения анализа. Однако грамотная организация работы с персоналом позволит его преодолеть.Таким образом, ООО «ОСТИН» известный магазин в российской индустрии модного ритейла. Компаниевырасло от небольшого предприятия до общенационального бренда является свидетельством ее адаптивности, приверженности качеству и доступности, а также способности резонировать с меняющимися потребительскими предпочтениями. Продолжая развиваться и расширяться, «ОСТИН» остается убедительным примером успешного предпринимательства и инноваций в розничной торговле РФ.По результатам анализа отмечено, что магазин ООО «ОСТИН» предлагает покупателям не только качественные товары, но и квалифицированную помощь на всех этапах реализации. Подтверждение тому – это большое количество сервисов, начиная от услуг ОСТИН-гида уже на входе в магазин и профессионального консультирования в каждом отделе.Определены основополагающие ключевые приоритеты, которые сформулированы с учетом миссии, целей и ценностей ООО «ОСТИН» до 2024 года:интересы клиента и качество обслуживания в центре внимания;приоритеты изменений в сфере цифровизации, передовых технологий, роста эффективности.Для достижения обозначенных приоритетов предлагаются следующие мероприятия:1. улучшать качество оказанных услуг, для чего возможно введение практики «тайный покупатель» (MysteryShopper);2. развитие цифровых сервисов, которые будут способствовать привлечению клиентов для совершения покупки онлайн;3. продвижение в сети Интернет.По результатам предложенных мероприятий планируется повышение соответствия внешнего имиджа ООО «ОСТИН» позитивному имиджу.ЗаключениеВ работе на основании проведенного исследования сделан ряд выводов и обобщений.Мотивация потребителей — это динамичный и многогранный процесс, основанный на психологии, стимулах, социальных доказательствах, эмоциях, построении доверия, опыте клиентов и эффективной коммуникации. Успешные компании понимают, что разные методы могут работать для разных сегментов их аудитории, и соответствующим образом адаптируют свои стратегии. На постоянно развивающемся рынке внимание к предпочтениям и мотивациям потребителей является ключом к построению прочных отношений и обеспечению успеха в бизнесе.Мотивация потребителей является движущей силой эффективных стратегий продаж. Понимание того, что мотивирует потребителей принимать решения о покупке, является важнейшим аспектом современного маркетинга и продаж. В мире, где конкуренция жесткая, а потребительский выбор изобилует, предприятиям необходимо использовать психологию мотивации, чтобы создавать убедительные впечатления от продаж. Мотивация потребителей лежит в основе эффективных стратегий продаж. Понимая психологические факторы, влияющие на решения потребителей, компании могут создать убедительный опыт продаж, который найдет отклик у их целевой аудитории. Будь то эмоциональные призывы, социальное влияние или персонализированный маркетинг, ключ к успеху на сегодняшнем конкурентном рынке заключается в раскрытии силы потребительской мотивации. Это динамичная и постоянно развивающаяся область, и те, кто овладеет ею, преуспеют в мире продаж и маркетинга.Улучшение корпоративного имиджа организации – необходимая задача. Без положительного образа компании никакая реклама не будет работать эффективно, предприятие не сможет получать дополнительную прибыль, работая на рынке в условиях конкуренции.ООО «ОСТИН» — известная и динамично развивающаяся компания, сыгравшая значительную роль в индустрии модного ритейла Российской Федерации. Имея историю, насчитывающую несколько десятилетий, «ОСТИН» продемонстрировал замечательный рост и адаптируемость в постоянно меняющейся рыночной среде. ООО «ОСТИН» было основано в 1992 году как небольшое предприятие с целью обеспечить российского потребителя модной и доступной одеждой. В то время российский розничный рынок модной одежды находился в зачаточном состоянии, и спрос на качественную одежду по доступным ценам рос. «ОСТИН» воспользовался этой возможностью и начал свой путь в качестве поставщика стильной и доступной одежды.ООО «ОСТИН» стало заметным игроком в российской индустрии модного ритейла. Путь компании от небольшого предприятия до общенационального бренда является свидетельством ее адаптивности, приверженности качеству и доступности, а также способности резонировать с меняющимися потребительскими предпочтениями. Продолжая развиваться и расширяться, «ОСТИН» остается убедительным примером успешного предпринимательства и инноваций в розничной торговле РФ.По результатам анализа отмечено, что магазин ООО «ОСТИН» предлагает покупателям не только качественные товары, но и квалифицированную помощь на всех этапах реализации. Подтверждение тому – это большое количество сервисов, начиная от услуг ОСТИН-гида уже на входе в магазин и профессионального консультирования в каждом отделе.Для совершенствования мотивации потребителей отмечено, что в соответствии с установленной миссией, ценностями и стратегическим видением можно выделить следующие ключевые приоритеты развития до 2025 года.Определены основополагающие ключевые приоритеты, которые сформулированы с учетом миссии, целей и ценностей ООО «ОСТИН» до 2024 года:интересы клиента и качество обслуживания в центре внимания;приоритеты изменений в сфере цифровизации, передовых технологий, роста эффективности.Для достижения обозначенных приоритетов предлагаются следующие мероприятия:1. улучшать качество оказанных услуг, для чего возможно введение практики «тайный покупатель» (MysteryShopper);2. развитие цифровых сервисов, которые будут способствовать привлечению клиентов для совершения покупки онлайн;3. продвижение в сети Интернет.По результатам предложенных мероприятий планируется повышение соответствия внешнего имиджа ООО «ОСТИН» позитивному имиджу.Таким образом, поставленная в работе цель достигнута, а задачи, которые были сформулированы для ее достижения решены. Список использованной литературыАхмедова М.Б. Особенности потребительского поведения / М.Б. Ахмедова // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. 2020. № 13. С. 90-93.Быстрова Н.В. Потребительское поведение как социальный феномен / Н.В. Быстрова // Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. 2020. № 6 (48). С. 110-114.Годовой отчет ООО «ОСТИН» за 2022 годГнездилов Ю.В. Потребительский рынок / Ю.В. Гнездилов // Известия Санкт-Петербургского государственного экономического университета. 2020. № 1 (121). С. 54-57.Гончаров И.Л. Психология потребительского выбора и его влияние на ценообразование в условиях рынка / И.Л. Гончаров // Вестник университета. 2020. № 8. С. 110-116.Дегтярев Д.С. Оценка уровня влияния факторов потребительского поведения на рынке / Д.С. Дегтярев // Стратегия предприятия в контексте повышения его конкурентоспособности. 2020. № 9. С. 154-158.Депутатова Е.Ю. Рационализация потребительского поведения в эпоху пандемии / Е.Ю. Депутатова // Экономика и бизнес: теория и практика. 2020. № 4-2 (62). С. 69-72.Иохин, В. Я. Экономическая теория : учебник для вузов / В. Я. Иохин. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 353 с.История экономики : учебник для среднего профессионального образования / О. Д. Кузнецова, И. Н. Шапкин, А. С. Квасов, Л. И. Пермякова. – 4-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 435 с.Ким, И. А. Микроэкономика : учебник и практикум для вузов / И. А. Ким. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 328 с.Ким, И. А. Основы экономической теории : учебник и практикум для среднего профессионального образования / И. А. Ким. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 328 с.Корниенко, О. В. Все, что вы хотели узнать об экономике, но боялись спросить. Экономическая теория в реальных вопросах и ответах студентов и преподавателя : учебное посОСТИНе / О. В. Корниенко. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : ФЛИНТА, 2019. – 301 с.Коршунов, В. В. Экономическая теория (для не-экономистов) : учебник для вузов / В. В. Коршунов. – 3-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 237 с.Кемаева М.В. Математическое моделирование спроса на потребительском рынке / М.В. Кемаева // Наука и бизнес: пути развития. 2020. № 8 (110). С. 109-111.Куликова О.М. Цифровизация процесса сегментирования потребительского рынка / О.М. Куликова // Вестник Академии знаний. 2020. № 2 (37). С. 152-159.Макарова Т.Н. Влияние новых технологий на экономическое поведение потребителей / Т.Н. Макарова  // Фундаментальные и прикладные исследования в области экономики и финансов: Международная научно-практическая конференция: материалы и доклады / Под общ. ред. О.А. Строевой. – Орел, 2017. – С. 172-177.Макарова Т.Н. Потребительское поведение в конкретных ситуациях / Т.Н. Макарова  // Научные записки ОрелГИЭТ. – 2018. – №1 (11). – С. 148-152.Марченкова Л.М. Потребительский рынок товаров и услуг и его роль в современных условиях / Л.М. Марченкова // Экономическая среда. 2020. № 3 (33). С. 4-9.Медведева О.С. Способы воздействия на потребительское поведение / О.С. Медведева // Инновационная экономика и современный менеджмент. 2020. № 2 (28). С. 16-21.Новая реальность российского потребительского рынка на фоне пандемии COVID-19 и прогноз. [Электронный ресурс] –  URL: https://www.shopolog.ru/metodichka/kompanii-i-rynki/novaya-real-nost-rossiyskogo-potrebitel-skogo-rynka-nafone-pandemii-covid-19Пикалова П.О. Роль потребительского рынка товаров и услуг в современных условиях / П.О. Пикалова // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. 2020. № 13. С. 153-157.Поликарпова, Т. И. Экономическая теория : учебник и практикум для вузов / Т. И. Поликарпова. – 4-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 254 с.Сухарев, О. С. Экономическая теория. Современные проблемы : учебник для вузов / О. С. Сухарев. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 215 с.Экономика : учебник и практикум для вузов / В. М. Пищулов [и др.] ; под общей редакцией В. М. Пищулова. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 179 с.Экономическая теория (политэкономия) : учебник / под общ. ред. д-ра экон. наук, проф., засл. деят. науки РФ Г.П. Журавлевой. – 5-е изд. – М. : ИНФРА-М, 2019. – 864 с.Экономическая теория : учебник для бакалавров / под общ. ред. А. А. Кочеткова. – 6-е изд, стер. – Москва : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2020. — 696 с.Экономическая теория и практика: реальность и потенциал развития : материалы межвузовской научно-методической конференции / под ред. д. э. н., проф. А. Е. Дворецкой. – Москва : Издательский дом «Дело» РАНХиГС, 2020. – 218 с.Экономическая теория : учебник для вузов / В. Ф. Максимова [и др.] ; под общей редакцией В. Ф. Максимовой. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 592 с.Экономическая теория : учебник для вузов / Е. Н. Лобачева [и др.] ; под редакцией Е. Н. Лобачевой. – 4-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021.Экономическая теория : учебник и практикум для вузов / Г. Е. Алпатов [и др.] ; под редакцией Г. Е. Алпатова. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 299 с.Устав ООО «ОСТИН» на 1.01.2023 годаПриложениеТаблица 1 – Подходы к формированию корпоративного имиджа