Исследование спроса на продукцию (услуги) и разработка мероприятий по совершенствованию портфеля заказов предприятия

Рассмотрим основные бизнес-процессы системы SAP S/4HANA, способствующие развитию клиентов таблица 6 (приложение 2).Внедрение системы SAP S/4HANA позволит структурировать данные бизнес-процессы с целью повышения эффективности бизнеса и решить проблему использования существующей неэффективной информационной системы 1С, в которой несовершенен блок управления заказами. Перейдем к рисунку 9, отражающему возможности предлагаемой системы.Рисунок 9 – Функциональные возможности SAP S/4HANAТаким образом, внедрение системы SAP S/4HANA сформирует интегрированный процесс покупки клиентов, основанный на сочувствии и доверии к платформе SAP S/4HANA, объединяющей пять лучших облачных решений в отрасли и SAP S/4HANA Foundation. для поддержки инноваций, интеграции и гибкости.Второе направление деятельности предполагает отказаться от услуг контакт-центра Tele Performance и вернуться к старой схеме работы через собственный отдел продаж, а также оптимизировать количество менеджеров по продажам и их обязанности. Как говорилось ранее, операторы контакт-центра не заинтересованы в реализации произведенной кондитерской продукции, поскольку их зарплата не зависит от реализованного объема.Кроме того, система управления маркетинговыми коммуникациями SAP S/4HANA:- управлять работой с потенциальными клиентами;- управление маркетинговыми компаниями и программами лояльности;- сегментация и управление внешними списками.Управление продажами:- планирование и обеспечение продаж;- управление регионами продаж и их эффективность;- управление заказами (включая контроль ценообразования и контрактов);- управление затратами на продажу.Управление обслуживанием клиентов и поддержкой:- планирование и заключение сервисных договоров;- монтаж и реклама;- управление выездными службами;- управление гарантиями, возвратами средств;- логистические и финансовые услуги.Операторы не имеют прямого контакта с отделом продаж, поэтому поздно информируются о выходе новинок, а также о проблемах, которые могут возникнуть на производстве. Эти проблемы приводят к задержкам доставки товаров покупателям или, наоборот, к избытку товарных запасов. Предыдущий анализ показал, что принятая система неэффективна, о чем свидетельствует основной показатель деятельности компании – ее выручка. Предлагается сопоставить показатели оборота со стоимостью его приобретения.Исходя из таблицы 7 (приложение 2), мы видим, что затраты на содержание операторов контакт-центра выше, а доходы существенно снизились. В связи с этим ООО «Лиронас» предлагается вернуться к старой системе работы с учетом оптимизации работы менеджеров по продажам. Менеджерам по продажам предлагается управлять всей работой от приема заявок от федеральных, региональных сетей и розничных клиентов с помощью предлагаемой системы SAP S/4HANA до доставки продукции заказчику. Таким образом, функционал менеджеров по продажам будет следующим:- исследование и прием заявок клиентов;- формировать отчеты по заказанной продукции;- контроль за исполнением резервных заявок.Отметим преимущества продаж собственными менеджерами компании:- прежде всего, это наличие прямого контакта с клиентами, которые всегда могут быть в курсе новостей компании, а также любых возникающих производственных проблем;- во-вторых, отсутствие высокой текучести кадров. В контакт-центре, как отмечается, высокая текучесть кадров, а также незнание ассортимента продукции, поскольку операторы работают сразу в нескольких проектах. Менеджеры сосредотачиваются только на своем ассортименте продукции;- в-третьих, заинтересованность в увеличении продаж.Таким образом, предлагаемые меры по совершенствованию управления заказами в компании являются актуальными и оправданными.3.2 Расчет экономической эффективности внедрения разработанных мероприятийПредлагается оценить эффективность первого внедрения нового программного продукта SAP S/4HANA. К сожалению, ценовое предложение на данное программное обеспечение отсутствует на сайте компании (только по запросу) и просчитать экономическую эффективность крайне сложно. Это носит рекомендательный характер, однако внедрение такой системы должно сократить следующие задержки, как указано в таблице 8 (приложение 2).Таким образом, информационная система позволит повысить эффективность деятельности компании в сфере управления заказами, а также оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы компании.Подсчитаем экономическую эффективность второй предложенной меры, а именно отказа от услуг контакт-центра Tele Performance и возврата к старому режиму работы через собственный отдел продаж. Предлагается ввести 4 штатных менеджера по продажам, которые будут работать по графику 2 на 2 при 8-часовом рабочем дне, а также одного человека с графиком 5 на 2, поскольку выходные дни обычно являются наиболее свободными днями.Рассчитаем затраты по формуле, предполагая, что зарплата менеджера составит 25 000 руб.: Зм=К*ЗП (1)где К – количество штатных единиц, чел.; ЗП – заработная плата, руб. Применяя данную формулу получаем следующие затраты: Зм = 5*25000= 125000Следовательно, содержание нового оптимизированного штата менеджеров по продажам обойдется в 125 000 р. Рассчитаем годовые затраты предприятия на содержание 5 штатных единиц менеджеров по продажам: Зr=(3м812)*0,302+3м*12(2 )где Зг – годовые затраты предприятия, руб. 0,302 – начисление на зарплату в размере 30,2 % Зм – месячные затраты предприятия, руб. Таким образом получаем, что годовые затраты предприятия составят Зr = (125000*12)*0,302+125000*12=1953000Обратимся к таблице 9 (приложение 3), в которой отражены прогнозируемые значения эволюции скорости обработки приложений.Таким образом, возвращение оптимизированного торгового персонала позволит положительно изменить скорость обработки запросов. Планируется увеличить количество обрабатываемых заявок до 35, сократить время обработки заявок до 2 минут и вдвое сократить количество неправильно обработанных заявок.Давайте посчитаем возможный доход от предлагаемого мероприятия. Средняя сумма заказа составляет около 3000 песо. Планируется обрабатывать 35 заявок в день, следовательно, ежедневный оборот составит 105 000 песо. Годовой оборот рассчитывается по формуле 3: Вr = Вм*365(3)где Вм – выручка в день, руб. Следовательно, планируемый годовой объем выручки составит: Вr = 105000*365=31937500В сумме, сравнивая двухлетний оборот через контакт-центр и плановое значение оборота оптимизированного торгового персонала, получаем следующее (табл. 10) (приложение 3).Таким образом, предлагаемое мероприятие позволит увеличить товарооборот на 18295,5 тонн, а годовая экономия составит 806,4 тонн. Подведем итог предлагаемого мероприятия в таблице 11 (приложение 3).Подводя итоги, можно сказать, что обратная связь и оптимизация состава менеджеров по продажам позволит нам добиться следующих успехов:- сократить количество неверных запросов от 3-х субъектов с 24% до 9%;- сократить время обработки запроса до двух минут;- увеличить количество запросов до 35 в день;- сократить расходы на содержание штата менеджеров по продажам; - и, наконец, увеличить оборот компании, выйдя на объемы к 2021 году.Таким образом, предлагаемые меры будут способствовать совершенствованию управления заказами в компании.ЗаключениеВ ходе исследования спроса на продукцию (услуги) и разработки мероприятий по совершенствованию портфеля заказов предприятия были получены ценные данные и выводы.Во-первых, исследование спроса на продукцию (услуги) позволило выявить основные тренды и предпочтения потребителей. Анализ данных показал, что спрос на определенные продукты/услуги может меняться в зависимости от сезонности, экономической конъюнктуры и других факторов. Это позволяет предприятию более точно прогнозировать спрос и принимать решения по оптимизации портфеля заказов.Во-вторых, разработка мероприятий по совершенствованию портфеля заказов является важным инструментом для предприятия. Оптимизация портфеля заказов позволяет более эффективно использовать ресурсы предприятия и улучшить его финансовые показатели. Это может включать в себя такие меры, как расширение ассортимента продукции/услуг, поиск новых рынков сбыта, улучшение качества продукции/услуг и т.д.В-третьих, результаты исследования и разработки мероприятий должны быть внедрены в деятельность предприятия с учетом его стратегических целей и особенностей рынка. Принимая во внимание анализ спроса, предприятие может принять обоснованные решения по управлению портфелем заказов, что приведет к повышению его конкурентоспособности и удовлетворению потребностей клиентов.Таким образом, исследование спроса на продукцию (услуги) и разработка мероприятий по совершенствованию портфеля заказов предприятия являются важными шагами в повышении его эффективности и успеха на рынке. Это позволяет предприятию быть более гибким и адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка, что является ключевым фактором в современном бизнесе.Список литературы1. Грудо, П. А. Прогнозирование спроса для рационального функционирования розничного торгового предприятия / П. А. Грудо. // Молодой ученый. - 2021. - № 11 (353). - С. 221-225. 2. Гусева, Я. И. Маркетинговое исследование спроса покупателей на потребительском рынке страны на примере супермаркетов / Я. И. Гусева. // Молодой ученый. - 2019. - № 6.2 (65.2). - С. 14-16. 3. Давыдов, Д. А. Моделирование системы автоматизированного анализа спроса продукции косметического сектора / Д. А. Давыдов.// Молодой ученый. - 2021. - № 21 (363). - С. 473-478. 4. Замбржицкая, Е. С. Теория и практика формирования портфеля заказов на предприятиях металлургического комплекса / Е. С. Замбржицкая. // Молодой ученый. - 2018. - № 2 (106). - С. 497-500. 5. Ризатдинова, А. Р. Методы и средства формирования спроса и стимулирование сбыта продукции / А. Р. Ризатдинова. // Молодой ученый. - 2018. - № 1 (187). - С. 69-71. Электронные ресурсы6. Березовский И.С. Стратегии формирования портфеля заказов на предприятии, выпускающем продукцию под заказ. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategii-formirovaniya-portfelya (дата обращения: 17.12.2023).7. Васин Л.А. Современные тенденции формирования портфеля заказов для предприятий с единичным и вариантным производством. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-tendentsii-formirovaniya-portfelya-zakazov-dlya-predpriyatiy (дата обращения: 17.12.2023).8. Герасимова С.В. Теоретические основы моделирования спроса на продукцию предприятия. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/teoreticheskie-osnovy-modelirovaniya-sprosa (дата обращения: 17.12.2023).9. Городничев С.В. Процесс формирования портфеля заказов. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/protsess-formirovaniya (дата обращения: 17.12.2023).10. Данилов Г.В. Методы оптимизации портфеля заказов предприятия. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-optimizatsii-portfelya-zakazov-predpriyatiya (дата обращения: 17.12.2023).11. Денисов Н.В. Механизм развития потребительского спроса в современных условиях хозяйствования. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/mehanizm-razvitiya-potrebitelskogo-sprosa-v-sovremennyh-usloviyah (дата обращения: 17.12.2023).12. Иванова Е.В. Основы формирования потребительского спроса. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osnovy-formirovaniya (дата обращения: 17.12.2023).13. ООО «Лиронас» - URL: https://заводы.рф/factory/konditerskaya-firma-lironas?ysclid (дата обращения: 17.12.2023).14. Синицкая Н.Д. Способы повышения спроса на предприятии. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sposoby-povysheniya-sprosa (дата обращения: 17.12.2023).15. Сюлина С.П. Спрос на продукцию как объект экономического анализа и как фактор, определяющий производственную программу и план развития предприятия. - URL: https://cyberleninka.ru/article/n/spros-na-produktsiyu-kak-obekt-ekonomicheskogo-analiza (дата обращения: 17.12.2023).ПриложенияПриложение 1Таблица 1 – Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Лиронас» за 2020 – 2022 гг.Показатели202020212022Изменение2020-20212021-20222020-2022Абс. Изм.Темп прир.Абс. Изм.Темп прир.Абс. Изм.Темп прир.Выручка, тыс. руб.263581027613642-16082-156,5336632,8-12716-93,21Себестоимост ь, тыс. руб.1346961787172-7291-118,0299416,1-6297-8780Валовая прибыль(убыток), тыс. руб.1288940986470-8791-214,52237257,9-64,19-99,21Коммерческие расходы, тыс. руб.00000 .0000 .000 .00Управленческие расходы, тыс. руб.1045226724913-7780-291,17224183,9-5539-112,74Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.243714261557-1011-701319,2-880-56,52Прочие доходы, тыс. руб.10954-1-954-953-99.9Прочие расходы, тыс. руб.280341100-246-723,5310663135,3820-74,55Прибыль (убыток) до н/о, тыс. руб.215813921411-766-55,03191.4-747-52,94Чистая прибыль, тыс. руб147213631128-109-8,00-235-17,2-344-30,50Численность ППП, чел.22222400,0029,12-8,33Рентабельность продаж, %5,5813,268,267,68-57,92-5-37,72,68-32,45Таблица 2 – Результаты работы после внедрения системы контактного центраПоказательДо 2021 г.После 2021 гОтклонениеКоличество обработанных заявок в день, шт.4025-15Время обработки одной заявки, мин.1,54+2,5Неправильно оформленные заказы, шт.56+1Таблица 3 – Динамика изменения выручки по каналам распределенияВыручка по каналам распределения, тыс. руб.20202021ОтклонениеРегиональные и федеральные сети218788735-13143Розница44801541-2939Итого2635810276-16082Приложение 2Таблица 4 – Удельный вес запасов в структуре оборотных активов ООО «Лиронас» за 2020 – 2022 гг.Вид запаса202020212022На началоНа конецНа началоНа конецНа началоНа конецОборотные активы, тыс. руб.132431399113991880788079693Запасы, тыс. руб.699964706470609960996474Удельный вес запасов в общей сумме оборотных активов, %52,846,246,269,269,266,8Таблица 5 – Структура запасов ООО «Лиронас» за 2020 – 2022 гг.Вид запаса202020212022На началоНа конецНа началоНа конецНа началоНа конецСырье и материалы, %85808083,683,684,5Затраты в НЗП, %86,56,55,85,85Готовая продукция, %1,60,90,95,35,37,9Расходы будущих периодов, %12,612,612,65,35,32,6Таблица 6 – Основные бизнес-процессы системы SAP S/4HANAБизнес-процессСоставляющие бизнес-процессаПоддержка продуктовой линейки- индивидуальный подход к каждому клиенту; - контроль качества продукции; - выбор и приверженность эффективной ценовой политики.Стимулирование притока новых клиентов- расширение каналов распределения; - работа по продвижению бренда и имиджа предприятия; - контроль за качеством продвижения новых товаров; - эффективная реклама.Повышение лояльности имеющихся клиентов- контроль качества обслуживания; - персональный подход к каждому клиенту.Таблица 7 – Сравнение показателей выручки и затрат до и послеПоказательМенеджеры по продажам, 2020 г.Менеджеры по продажам, 2021 г.Выручка, тыс. руб.2635810276Затраты, тыс. руб.2062,3682759,4Таблица 8 – Прогнозируемый результат от внедрения SAP S/4HANA на ООО «Лиронас»ПоказательРезультат от внедрения, %Снижение затрат времени на прием и обработку заказа, мин.30Снижение затрат времени на формирование ответа и счет-фактуры на заказ в программе, мин.25Приложение 3Таблица 9 – Прогнозные показатели обработки заявок после введения оптимизированного штата менеджеров по продажамПоказательОператоры контактного центраМенеджеры по продажамОтклонениеКоличество обработанных заявок в день, шт2535+10Время обработки одной заявки, мин.42,05-1,95Неправильно оформленные заказы, шт.63-3Таблица 10 – Экономическая выгода от внедрения предлагаемого мероприятияПоказательОператоры контактного центра, 2021 г.Операторы контактного центра, 2022 г.Менеджеры по продажамАбсолютное изменение по сравнению с 2022гВыручка, тыс. руб.102761364231937,5+18295,5Затраты, тыс. руб.2759,42759,41953-806,4Таблица 11 – Итоги предлагаемого мероприятияПоказательДо внедренияПосле внедренияЭкономический эффектВыручка, тыс. руб.1364231937,5+18295,5Затраты, тыс. руб.2759,41953-806,4Количество обработанных заявок в день, шт.2535+10Время обработки одной заявки, мин.42,05-1,95Неправильно оформленные заказы, шт.63-3