Маркетинговые стратегии выхода фирмы на внешний рынок

Следовательно, магазины FixPrice будут пользоваться спросом, сегментирование рынка будет выбрано верно.Далее необходимо определить стратегию позиционирования, с которой мы выйдем на новый рынок. Данный вид стратегии должен помочь установить доверительное отношение потребителей к нашей компании. Поскольку выход на международный рынок еще только осуществляется, представлять компанию следует на основе успешного опыта на российском рынке. Необходимо обращать внимание потребителей, что данные магазины пользуются большим спросом на территории России, где он является абсолютным лидером в данном направлении. Это заинтересует потребителей зайти в магазин, присмотреться и попробовать предлагаемую продукцию. При этом изучать новый магазин они будут уже с установкой, что ему можно доверять, ведь он уже смог завоевать крупный рынок России.Проведя все необходимые отборы и исследования, приступаем к выбору самой стратегии выхода на зарубежные рынки. Ранее в главе I мы отмечали основные их формы. Проведем выбор методом исключения. Экспорт. Поскольку, FixPriceпредставляет собой не просто поставщика определенной продукции, а сеть магазинов с особой культурой, требованиями и принципами, то ее цель на внешнем рынке не просто поставить продукцию, а открыть полноценный магазин с полным выполнением всех условий. Соответственно, экспорт будет неуместен.Совместное предприятие и франчайзинг являются, казалось бы, привлекательной идеей: основные затраты или лягут на плечи франчайзи, или будут частично распределены между партнерами. Однако нужно понимать, что и прибыль, в основном, будет уходить в руки франчайзи, распределяться между партнерами. В нашем случае, это может быть не совсем выгодно, поскольку предприятие выходит на новый рынок с целью увеличения своих показателей. Совместное предприятие и франчайзинг, в любом случае, требует несения определенных затрат, но при этом отдачу получают лишь в небольшом объеме.Таким образом, мы пришли к стратегии открытия собственных филиалов. Да, это потребует затрат, но, зато, отдача в виде прибыли будет идти исключительно в руки компании. Этот шаг достаточно рискованный, но, с большой вероятностью, он будет окуплен. Кроме того, сам Бэст Прайс предпочитает выстраивать бизнес по принципу: основа, крупные региональные центры – в руках предприятия; второстепенные, более мелкие – в руках франчайзи. Определив форму выхода на новый рынок, также необходимо разработать маркетинговую стратегию по каждому из элементов комплекса маркетинга.Товар. Ассортимент продукции будет оставаться примерно прежним, но потребуются некоторые модификации, такие как изменение ярлыков и этикеток для продукции с добавлением азербайджанского языка. Также придется произвести замену некоторой продукции. Например, необходимо будет найти новых, местных поставщиков книжной, продовольственной и подобных видов продукции, поставка которых выгоднее от местных производителей. Основы маркетинговой системы продвижения, включающие широкий спектр уличной, интернет, телекоммуникационной и других видов рекламы, останутся прежними, поскольку показывают высокую эффективность на внутреннем рынке. Однако, потребуется коммуникационная адаптация, то есть перевод их на азербайджанский язык. И только в том случае, если эффективность маркетинговой системы окажется недостаточной, будут необходимы принципиальные изменения.Цены на рынке Азербайджана будут чуть выше, чем на внутреннем рынке. Таким образом, будут установлены следующие фиксированные цены: 2; 2,5; 3; 3,5 манат. Аналогично ценовой системе на внутреннем рынке, допустимо дробление цены: 2 по 2 манат, 3 по 2 манат, 4 по 2 манат и т.д.Торговые точки открывать следует в городах с населением свыше 30 тысяч человек. При этом к собственным принадлежать будут торговые точки, расположенные в городах свыше 60 тысяч человек. В Баку следует открыть региональный центр.Таким образом, разработка стратегии выхода на новый зарубежный рынок подошла к концу. Далее следует составление практического плана, который уже выходит за рамки исследуемой нами темы.ГЛАВА III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДАЛЬНЕЙШЕМУ ПРОДВИЖЕНИЮ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ ООО «БЭСТ ПРАЙС»Поскольку исследуемая нами компания предполагает активный выход на зарубежные рынки, я предлагаю несколько рекомендаций, которые применимы не только для выбранного нами рынка Азербайджана, но и для других. Данные советы помогут компании привлекать больше потребителей, повышать свою конкурентоспособность и успешнее осваивать новые рынки.Прежде всего, необходимо обратить внимание на товары. Чтобы продвижение продаваемой продукции было более успешным, необходимо, конечно же, знать главные тренды и тенденции на мировом рынке. Даже если товар будет доступным по цене, но уже давно не является интересным для покупателей, то компания вряд ли сможет освоиться на рынке. Более того, в современном мире необходимо эмоциональное подключение клиентов. Продвижение товара проходит успешней, если потребители вместе с ним покупают определенные эмоции. Исследователи обнаружили, что рекламные кампании, которые обращаются к эмоциям в 2 раза успешнее тех, которые используют лишь рациональные доводы. Относительно FixPrice можно привести достаточно яркий пример: 20% представленной на витринах продукции постоянно обновляются. Как правило, это новые коллекции, сезонные или праздничные товары. Так, в ожидании Нового Года потребители готовы приходить не столько за необходимыми им игрушками и украшениями, сколько за атмосферой приближающегося праздника, что стимулирует их к покупке большего числа товаров. Кроме того, большинство товаров в магазине представлено в нежных расцветках (мятных, розовых и др.), что привлекает внимание женской аудитории, вызывая у них приятные эмоции.Следующая рекомендация - быть честными со своими потребителями. Откровенная ложь или преувеличение качества товара способны испортить репутацию бренда. Продвижение товара на рынке во многом зависит от личных рекомендаций пользователей. В данном случае компания Бэст Прайс должна более ответственно подходить к выбору поставщиков и поставляемых ими продуктов. Нередко на просторах интернета можно найти замечания к качеству продаваемой продукции. В данном случае лучше выбирать для продажи те товары, которые даже при низкой цене будут хорошего качества. Нужно помнить, что в современном мире информация о продукте, который не соответствует заявленным качествам, может моментально разнестись по сети и заметно повлиять на успехи компании.Стратегия продвижения на рынке должна учитывать желание потребителей быть ближе к компании. Участие компании в жизни клиента не ограничивается фактом продажи товара. Потребители должны иметь возможность, не выходя из дома, узнать новинки и наличие товаров в нужном ему магазине, а также задать вопросы или выразить свои пожелания сотрудникам компании. Реализовать это можно ведением специальных групп в социальных сетях, а также наличием сайта. Бэст Прайс следует развиваться в данном направлении. Если в социальных сетях данная рекомендация реализована на достаточно хорошем уровне, то относительно сайта есть много замечаний. Во-первых, при выборе товара невозможно рассмотреть детали, все расцветки товара и т.д. Во-вторых, не каждый товар имеет описание, что затрудняет выбор. В-третьих, не для всех товаров существует возможность узнать наличие товара в нужном магазине. И в-четвертых, компания в прошлом году вышла на рынки Республики Беларусь, Латвии, Казахстана и Грузии, но всё что можно найти о магазинах в данных странах – наличие адресов. Невозможно понять, отличается ли представленный у них ассортимент от продукции на российском рынке, есть ли он в наличии. Нет никаких подробностей. Поиск отдельных сайтов для данных стран также не дал никаких результатов, а ведь продвижения своего бренда в интернете – очень важный шаг, хорошо стимулирующий потребителей к посещению магазина.Клиентам очень важно знать о практическом опыте от использования продукции, которую они планируют приобрести. Реализовать это можно разными способами. Наиболее подходящий для магазинов FixPrice– продвижение товаров через блогеров различных социальных сетей. Данный вид маркетингового продвижения несет в себе много плюсов: 1) потребители намного больше верят опыту обычных людей, чем рекламе; 2) это хороший способ показать потребителям, как тот или иной товар может быть полезен для них, как им пользоваться или варианты его применения; 3) благодаря этому все больше и больше людей узнают о магазине и проявят свой интерес. Стратегия продвижения на зарубежных рынках может включать благотворительные акции или пожертвования. Многие бренды переводят деньги за продукцию, проданную в определенные дни, на счета благотворительных организаций, что формирует больше доверия в лицах потребителей, добрую репутацию и создает, таким образом, хорошую рекламу для компании.Эко-тренд остается популярным в мире. Приобретая органическую продукцию, люди заботятся о своем здоровье и окружающей среде. Продвижение товара на европейский рынок пройдет успешней, если упаковка будет сделана из экологически чистых материалов, которые после использования можно переработать. Ставка на экологичность позволит привлечь внимание к бренду и его продукции.Одна из главных рекомендаций – смело исследовать зарубежные рынки: может оказаться, что именно там успех окажется еще больше, чем на внутреннем рынке. Однако даже если на российском рынке получилось быстро и легкодостичь успеха, не стоит рассчитывать, что в другой стране все произойдет так же. В каждом государстве действуют свои законы, как юридически зафиксированные, так и негласные, поэтому методы ведения бизнеса могут существенно отличаться. Соответственно, собираясь строить бизнес в какой-либо стране, необходимо изучить ее культуру и историю: так можно лучше понять местное население, а значит и потенциального потребителя.ЗАКЛЮЧЕНИЕИсходя из проделанной работы, мы увидели, что разработка стратегии выхода на международный рынок включает в себя множество аспектов от принятия решения о необходимости этого выхода до разработки маркетинговых стратегий сегментирования, позиционирования и, непосредственно, выхода. Более того, рассматривая теоретические аспекты, мы отмечали важность и необходимость формирования данной стратегии. Выход на зарубежные рынки – это очень серьезный процесс, требующий тщательной подготовки и рационального, целеполагающего подхода. Не всегда выход на зарубежные рынки связан с успехом, даже если на внутреннем рынке бизнес был процветающим. Любой, даже хорошо проработанный выход на внешний рынок сопряжен с множеством рисков. Именно поэтому нельзя просто и необдуманно идти на такой шаг, необходимо заранее продумать детали, чтобы снизить потенциальные риски.Существует множество вариантов формирования стратегии выхода на международный рынок, но в общем виде их можно представить, как 4 основные формы: экспорт, совместное предприятие, лицензирование и собственное предприятие. Каждая из этих форм включает в себя множество подвидов, имеет свои преимущества и недостатки. Однако нельзя выделить одну универсальную форму, имеющую преимущество перед остальными, поскольку для каждого предприятия это решается индивидуально. Основная особенность, отличающая международный маркетинг, - это затрудненность сбора первичной информации. Для проведения исследований, получения конкретных количественных характеристик, оценки потенциальных затрати т.днеобходима поездка за рубеж, в результате чего такое исследование может обойтись очень дорого для предприятия. Поскольку организация не всегда готова идти на такие затраты, то формирование стратегии выхода на внешний рынок строитсяна различных методах и подходах нестандартного, новаторского характера, соотносимых с профессиональной компетентностью сотрудников, занимающихся данным вопросом, а иногда и с интуицией. В любом случае, выбор целевых зарубежных рынков во всех случаях должен основываться на хороших знаниях и представлениях об особенностях данной страны, ее культуре, принятых порядках ведения бизнеса и т.п.В соответствии с целью и задачами, был применен изученный алгоритм формирования стратегии, состоящий из 12 этапов, на практике на примере ООО «Бэст Прайс». В результате работы был проведен анализ финансового положения компании за последние 3 года, выявивший слабые места предприятия и тенденции его развития, а также определены мотивы и возможности выхода на внешний рынок; были рассмотрены различные варианты потенциальных рынков, проведен их сравнительный анализ и выбран рынок Азербайджана; далее были проанализированы слабые и сильные стороны Бэст Прайс, а также возможности и угрозы от выхода на зарубежный рынок Азербайджана; на их основе были определены маркетинговые стратегии сегментирования и позиционирования, выбрана форма выхода. По завершению исследовательской работы предприятию были предложены рекомендации по дальнейшему освоению, завоеванию зарубежных рынков, укреплению его конкурентоспособности на новых рынках и расширению круга потребителей на основе концепций международного маркетинга в современных условиях. Особый акцент предложенных рекомендаций делался на улучшении качества продаваемой продукции и его продвижении, особенно в социальных сетях. Данные предложения могут быть полезны как при выходе на новые рынки, повышая вероятность успеха, так и при дальнейшей деятельности компании в целом.СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ1. Акулич, И. Л. Маркетинг. Практикум / И.Л. Акулич. - М.: Вышэйшая школа, 2022. - 416 c.2. Божук, С.Г. Маркетинг / С.Г. Божук. - М.: Питер, 2019. - 561 c.3. Божук, С.Г. Маркетинговые исследования. Учебник для СПО / С.Г. Божук. - М.: Юрайт, 2022. - 386 c.4. Бронникова, Т. С. Маркетинг. Теория, методика, практика / Т.С. Бронникова. - М.: КноРус, 2020. - 208 c.5. Букин, С. О. Основы маркетинга в вопросах и ответах / С.О. Букин. - М.: Феникс, 2018. - 160 c.6. Бутова, Т.Г. Управление маркетингом. Учебник / Т.Г. Бутова. - М.: Проспект, 2018. - 499 c.7. Данько, Т. П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость / Т.П. Данько, М.П. Голубев. - М.: ИНФРА-М, 2021. - 416 c.8. Казущик, А. А. Основы маркетинга / А.А. Казущик. - М.: Беларусь, 2019. - 248 c.9. Катернюк, А. В. Основы современного маркетинга / А.В. Катернюк. - М.: Феникс, 2018. - 672 c.10. Лукина, А. В. Маркетинг / А.В. Лукина. - М.: Форум, 2018. - 240 c.11. Малашенко, Н. П. Маркетинг на потребительском рынке / Н.П. Малашенко. - М.: Омега-Л, 2021. - 208 c.12. Маркетинг / М.Э. Сейфуллаева и др. - М.: Юнити-Дана, 2019. - 256 c.13. Маркетинг. - М.: КолосС, 2022. - 248 c.14. Маркетинг. - М.: Юнити-Дана, 2019. - 208 c.15. Михалева, Е. П. Маркетинг. Краткий курс лекций / Е.П. Михалева. - М.: Юрайт, 2018. - 222 c.16. Мумладзе, Р.Г. Основы экономики, менеджмента и маркетинга. Учебное пособие / Р.Г. Мумладзе, В.С. Парамонов, Н.И. Литвина. - Москва: СИНТЕГ, 2018. - 160 c.18. Романов, А. А. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. - М.: Эксмо, 2019. - 432 c.19. Саевец, А. Н. Поведение покупателей / А.Н. Саевец. - М.: БГЭУ, 2018. - 204 c.20. Синяев, И.М. Интегрированные маркетинговые коммуникации / И.М. Синяев. - М.: Юнити-Дана, 2022. - 171 c.21. Синяева, И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности. Учебник / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: Дашков и Ко, 2019. - 266 c.22. Синяева, И. М. Маркетинг. Учебник / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова. - М.: Юрайт, 2019. - 666 c.23. Сухов, В. Д. Основы маркетинга / В.Д. Сухов, С.В. Сухов. - М.: Academia, 2020. - 224 c.24. Украинцева, А. А. Маркетинг в вопросах и ответах / А.А. Украинцева. - М.: ТК Велби, Проспект, 2021. - 248 c.25. Федько, В. П. Маркетинг. 100 экзаменационных ответов / В.П. Федько, Н.Г. Федько. - М.: Феникс, Издательский центр "МарТ", 2022. - 400 c. ПРИЛОЖЕНИЕ А.Таблица А.1 - Бухгалтерский баланс ООО «Бэст Прайс»Бухгалтерский балансна31 декабря2022г.КодыФорма по ОКУД0710001Дата (число, месяц, год)31122022ОрганизацияОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "БЭСТ ПРАЙС"по ОКПО99213400Идентификационный номер налогоплательщикаИНН5047085094Вид экономическойдеятельностиТорговля розничная прочая в неспециализированных магазинахпоОКВЭД47.19Организационно-правовая форма/форма собственностиОбщества сограниченной ответственностьюпо ОКОПФ/ОКФС1230023Единица измерения: тыс. руб. по ОКЕИ384 (385)Местонахождение (адрес) МОСКОВСКАЯ ОБЛ., Г ХИМКИ, УЛ ПАНФИЛОВА, Д 19На 31 декабряНа 31 декабряНа 31 декабряНа 31 декабряНаименование показателя 2022 г.2021 г.2020 г.2019 г.АКТИВI. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫНематериальные активы9577886480136310Результаты исследований и разработок0000Нематериальные поисковые активы0000Материальные поисковые активы0000Основные средства7774949664767157164394362246Доходные вложения в материальные ценности0000Финансовые вложения363433558613Отложенные налоговые активы0000Прочие внеоборотные активы10950901167189528554370955Итого по разделу I8879979782415762535644740124II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫЗапасы9230162793943058786474217888Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям502545330363149039111900Дебиторская задолженность15963442259068723547360430Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)2076433115342929080Денежные средства и денежные эквиваленты145763519156301682930988288Прочие оборотные активы32933512477340462653842Итого по разделу II131180971257359589922185761428БАЛАНС21998076203977521524578210501552Продолжение таблицы А.1На 31 декабряНа 31 декабряНа 31 декабряНа 31 декабряНаименование показателя 2022 г.2021 г.2020 г.2019 г.ПАССИВIII. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей)110000110000110000110000Собственные акции, выкупленные у акционеров0000Переоценка внеоборотных активов0000Добавочный капитал (без переоценки)0000Резервный капитал0000Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)6351673456275045097353604745Итого по разделу III6461673467275046197353714745IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемные средства1073038193395922484081910767Отложенные налоговые обязательства29205820724314702392709Оценочные обязательства0000Прочие обязательства0000Итого по разделу IV1365096214120223954312003476V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемные средства34414923573175307469838503Кредиторская задолженность10601216990360678383683944828Доходы будущих периодов0000Оценочные обязательства128599107019847790Прочие обязательства0000Итого по разделу V141713071358380082306164783331БАЛАНС21998076203977521524578210501552Таблица А.2. - Отчет о финансовых результатах ООО «Бэст Прайс»Отчет о финансовых результатахна31 декабря2022г.КодыФорма по ОКУД0710002Дата (число, месяц, год)31122022ОрганизацияОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ "БЭСТ ПРАЙС"по ОКПО99213400Идентификационный номер налогоплательщикаИНН5047085094Вид экономическойдеятельностиТорговля розничная прочая в неспециализированных магазинахпоОКВЭД47.19Организационно-правовая форма/форма собственностиОбщество с 1230023ограниченной ответственностьюпо ОКОПФ/ОКФСЕдиница измерения: тыс. руб.по ОКЕИ384 (385)На 31 декабря 2022 г.На 31 декабря 2021 г.На 31 декабря 2020 г.На 31 декабря 2019 г.Наименование показателяВыручка58 262 96052 950 81241 847 71827 397 301Себестоимость продаж(41 113 666)(37 761 031)(27 670 007)(17 402 043)Валовая прибыль (убыток)17 149 29415 189 78114 177 7119 995 258Коммерческие расходы(15 062 648)(13 501 298)(11 446 676)(7 048 553)Прибыль (убыток) от продаж2 086 6461 688 4832 731 0352 946 705Доходы от участия в других организациях17 316107 749168 2460Проценты к получению9 17754 31717 65211 605Проценты к уплате(546 259)(648 648)(257 085)(247 840)Прочие доходы1 453 259597 401162 762171 124Прочие расходы(690 906)(1 629 505)(1 193 001)(271 887)Прибыль (убыток) до налогообложения2 329 233169 7971 629 6092 609 707Текущий налог на прибыль(452 064)(55 512)(285 899)(510 252)в т.ч. постоянные налоговые обязательства (активы)(75 675)(89 468)(33 165)43 414Изменение отложенных налоговых обязательств(88 945)(61 483)(54 677)(49 555)Изменение отложенных налоговых активов699213(5)0Прочее000*0Чистая прибыль (убыток)1 788 92353 0151 289 0282 049 900