Особенности маркетинга аналитической лаборатории business to business

Этапы проведения отбора персонала:1. Оценка претендентов по основным заявительным документам (заявление, резюме, рекомендации); 2. Скрининг резюме руководителем отдела и HR (проводится для снижения числа собеседований и уменьшения проверки тестов и анкет);3. Анкетирование, тестирование (проводится для установления соответствия заявленным компетенциям к требуемым); 4. Собеседование с руководителем и HR (проводится с наиболее привлекательными кандидатами на должность); 5. Медицинский осмотр (необходим, поскольку химическая лаборатория является аллергенным и опасным местом. Требуется, чтобы у работников отсутствовали проблемы со здоровьем, которые могут привести к несчастному случаю); 6. Принятие решения о приеме на работу. Для того, чтобы сотрудник быстро адаптировался к работе и коллективу, необходимо, чтобы процесс адаптации проходил взаимно. Поддержка и помощь со стороны руководителя, кадрового отдела, HR и других коллег повышают шансы на успешную и максимально комфортную адаптацию сотрудника на новом месте.Функции наставника включают в себя введение стажера в корпоративную культуру, передачу правил делового и внерабочего общения, традиций и стандартов поведения, выявление проблем в профессиональной подготовке и создание условий для их решения, составление плана профессиональной адаптации, контроль за усвоением теоретической части и ее применением на практике, организацию обучающих мероприятий при необходимости. Эти функции часто выполняются в компаниях с постоянным набором линейного персонала и обычно совпадают с испытательным сроком, в конце которого дается характеристика новичка.Для повышения качества условий труда работников и качества трудоспособности существует стимулирование труда:Материально-денежное стимулирование труда:- Заработная плата;- Дополнительная награда за превышение плана, выполнение его в более короткие сроки, качественное выполнение задач, внесение полезного вклада в работу предприятия, предложение новых идей. Решено было разделить оплату труда на фиксированную часть в размере 80% и премиальную - 20%.- Расширенный пакет социальных льгот: медицинская страховка с зубным покрытием;- Бесплатные групповые занятия фитнесом и английским языком (организованные мероприятиями);- Бесплатный корпоративный транспорт до и с работы;- Бесплатное питание в столовой предприятия (2 раза в день);- Моральное поощрение:- Публичное признание;- Вручение почетных наград и значков.- Гибкий график работы;- Обновленные офисные помещения, новая мебель, ремонт, современное оборудование.- Мотивация труда:- Возможность самостоятельно принимать решения;- Интерес к выполняемой работе;- Возможность применить свои навыки и умения;- Обратная связь от руководства.Должностное стимулирование:- Повышение в должности, и, как следствие, увеличение зарплаты;- Возможность получить более интересную работу;- Признание авторитета и личных заслуг.Принудительное стимулирование:- Замечание, выговор;- Штраф;- Понижение в должности;- Угроза увольнения с работы.Таблица 5. Баланс рабочего времени одного рабочего в годПоказателиНепрерывноепроизводствоПериодическоепроизводствосмена 8 часовсмена8 часовсмена24 часаКалендарный фонд365365365Нерабочие дни всего91243118в т.ч. праздничные--14выходные91243104Номинальный фондрабочего времени274122247Неиспользованноевремя всего в т.ч.:394739основной и дополнительныеотпуска283628невыходы по болезни999отпуска учащихся111невыходы в связи с выполнением гос. и общ. обязанностей111Полезный фонд времени274 – 39 = 235122 – 47 = 75247 – 39 = 208Средняя продолжительность рабочего дня, ч8248Полезный фонд времениодного рабочего, ч188018001664ОСН = тыс. руб./годОСН = 8750509,60*30/100 = 2625152,90Важно учесть МРОТ в данном регионе. В 2024 году МРОТ в Санкт-Петербурге — 25 000 ₽. Минимальная зарплата за месяц, которую работодатель должен начислять сотрудникам с полным рабочим днем, не может быть ниже этой суммы. Производство открывается в городе Санкт-Петербург, районный коэффициент в Московской области в 2023 году, равно как и в Санкт-Петербурге и Севастополе, не применяется.Таблица 6. Расчет фонда заработной платы управленческого персоналаНаименование должностиЧисленность, чел.Оклад, тыс.руб.Итого фондзаработной платы,тыс.руб.Итого годовой фондзаработной платы,тыс.рубРуководитель лаборатории15000050000600000Заместитель руководителя14000040000480000Лаборант32500075000900000Аналитик330000900001080000Офис-менеджер12500025000300000Уборщица21250025000300000Итого за год3660000Таким образом, готовые затраты на персонал вместе с социальными выплатами составят — 3 600 000 руб. При этом социальные отчисления запланированы в сумме — 1 080 000 руб.Таблица 8. Смета «Цеховых расходов»Статьи затратСумма, тыс.руб./год1. Содержание цехового персонала управления (с отчислениями на соц. нужды)25740002. Амортизация зданий и сооружений2564103. Ремонтный фонд3.1. Текущие ремонты156003.2. Капитальные ремонты156004. Содержание зданий и сооружений208005. Содержание по охране труда808040,806. Прочие цеховые расходы2974290,20Итого за год:66647417. Организационный планТаким образом, в течение двух лет будет проведена полная подготовка к открытию лаборатории, запуск ее работы и получение первых результатов. Если мы сократим спектр предоставляемых услуг и будем заниматься только отдельными направлениями, то уже через год компания сможет достичь самоокупаемости.Необходимо не только определить функционал, но и описать его в должностных или функциональных инструкциях. Первым шагом в организационном плане должно быть описание структуры, целей, задач, функций, процедур и взаимодействий. Для этого удобно использовать стандартный документ - Положение о лабораторииТаблица 7 - Этапы работыЭтапыУсловия выполненияСроки выполненияСтарт проекта1 – 2 годЗаключение инвестиционного договора1 месяцПервые 30 банковских днейПолучение кредитных средствПри наличии обязательного пакета документов1 месяцВнесение в госреестр, постановка на учет в ФНСНаличие подписанного инвестиционного договораОт 1 до 30 календарных днейВыбор месторасположения, оформление документов на помещениеПредварительные работы1 месяцПокупка медицинского и рабочего оборудованияНаличие инвестиционного договораДо 30 календарных днейУстановка оборудованияПолучение средств на развитие проектаДо 30 календарных днейНайм сотрудниковНачало производственной деятельностиДо 30 календарных днейОбучение персоналаОкончание процесса организации производственной деятельностиДо 30 днейМаркетинговая кампания30 календарных днейДо 360 календарных днейОкончание проекта12 – 24 месяцев8. Финансовый планЛаборатория, которая не имеет высокой прибыльности (20-40%) на анализах, но не зависит от сезона и характеризуется надежностью и стабильностью, будет всегда востребована. При правильной организации бизнес-процессов ежемесячный доход составляет от 800 тысяч рублей. Возврат затрат происходит в течение 2-5 лет в зависимости от формы организации и профиля услуг. Затем производится расчет ожидаемого объема предоставления услуг и дохода. Чтобы финансовые данные были максимально достоверными на момент входа на рынок, используются наименьшие показатели рентабельности. Основные данные, которые будут актуальны на конец первого и второго года работы лаборатории, представлены в таблице.Таблица 8 - Вид затратПериодВид услугиЕжемесячный объем производства и реализацииЦена, руб.Выручка, руб.1 – 12 месяцПроведение комплекса анализовОт 4 тысяч500 и более2 млн. и более1 – 12 месяцАутсорсинг анализовОт 350От 800От 280 тысяч13 – 24 месяцПроведение комплекса анализовОт 4400От 5502 млн. 420 тысяч13 – 24 месяцАутсорсинг анализовОт 6151100 и свышеСвыше 670 тысячНалоговые отчисления будут обязательной статьей расходов с первого месяца работы лаборатории. Основные налоги для лаборатории следующие:Таблица 9 - Налоговые отчисленияНаименованиеБазаПериодНалоговая ставкаНалог на прибыльПолученная прибыль1 месяц20%НДСДобавленная стоимость1 месяц18%Налог на имуществоСтоимость имуществаПо установленному графику2,2%Подоходный налогФонд оплаты труда1 месяц13%Социальные отчисленияФонд оплаты труда1 месяц30%Для обеспечения необходимыми химическими веществами и материалами для работы лаборатории потребуется приблизительно 400000 рублей. Эта сумма включает в себя затраты на материальные ресурсы, оплату труда и страховые взносы, амортизационные отчисления и прочие расходы. Также следует учесть, что прочие затраты составляют около 15% от общей суммы затрат. В итоге, полная стоимость составляет около 1 миллиона рублей.Таблица 10 - Дополнительные затратыНаименование элементов текущих затратСумма затрат в год, руб.Доля в итоговой сумме текущих затрат, %1. Материальные ресурсы366000052%2. Фонд оплаты труда208000030%3. Страховые взносы108000015%4.Амортизационные отчисления123227,132%5. Прочие затраты45490,431%ИТОГО:6988718100%Исходя из полученной суммы затрат рассчитаем себестоимость одного анализа:Себестоимость одного анализа:где – полная себестоимость одного анализа, руб., – полная себестоимость товарной продукции, руб., – мощность лаборатории, количество анализов в год.Для расчета цены одного анализа используется метод затраты + прибыль, то есть к полученной полной себестоимости нужно добавить планируемую прибыль, выраженную в процентах (рентабельность продукции).где – цена за один анализ, руб./шт., – полная себестоимость одного анализа, руб., – рентабельность продукции, %.9. Оценка эффективности проекта и рисков его реализации Оценка влияния изменения параметров проекта на его конечные характеристики, такие как внутренняя норма прибыли или NPV, называется анализом чувствительности. Для проведения этого анализа необходимо изменять выбранные параметры в определенных пределах, при этом остальные параметры остаются неизменными. Чем больше диапазон вариации параметров, при котором NPV или норма прибыли остается положительной величиной, тем более устойчивым является проект. Перед заключением договора с поставщиками важно провести маркетинговое исследование, чтобы определить популярные товары и марки, а также проверить качество продукции, чтобы избежать неправильно подобранного ассортимента магазина.Кассовый разрыв — один из основных факторов риска, при котором возможна остановка деятельности лаборатории. Правильная финансовая модель и доступ к кредитным ресурсам позволят минимизировать риск.Неквалифицированный персонал не позволит выйти на запланированный уровень продаж, поэтому необходимо проводить тренинги по продажам, поддерживать мотивацию персонала.Изменения в законодательстве способны нарушить финансовую устойчивость организации и парализовать работу. Для ведения юридических вопросов можно нанять юридического консультанта.Далее необходимо провести оценку рисков. Данную оценку будем проводить с помощью качественного и количественного анализа. Качественный анализ приведен в таблице 11.  Таблица 11 — Анализ рисковНаименование рискаВозможныепоследствия реализации рискаПримечанияБолезнь персоналаПростой и некачественное обслуживаниеОсобо некритичноНе успешностьНе окупаемость затрат на Особенно критично передмаркетинговой стратегиимаркетинговую деятельность магазинаучебным годом, когда многие закупаютсяИзменение законовРоссийской конституцииВозникновение непредвиденных расходов-Кризис в экономике страныСнижение количества клиентов  из-за невозможности купить себе обувь-Изменение налогового законодательстваВозникновение непредвиденных расходов-Неполучение ожидаемого доходаПотери в бюджете, залезание в долги-ИнфляцияУвеличение стоимости на товары-Неэффективность персоналаСнижение качества обслуживанияОсобенно критично в течение прироста клиентов Количественный анализ рисков представлен в Таблице 12.Представляет собой:- вероятность наступления;- значимость риска:- оценка риска.  Таблица 12 — Качественный анализ рисковНаименование рискаВероятность наступления (0-1)Значимость риска для деятельности орг. (0-10 баллов)Оценка рискаБолезнь персонала 0,130,3Не успешность маркетинговой стратегии0,3103Изменение законов Российской конституции0,9109Изменения природных условий(гроза, дождь)0,3103Кризис в экономике страны188Изменение налогового законодательства0,420,8Неполучение ожидаемого дохода0,1101Инфляция0,886,4Неэффективность персонала0,30,20,6 Приведем основные мероприятия, направленные на минимизацию выявленных рисков: - установление взаимозаменяемости среди сотрудников; - страхование арендуемого помещения и товара; - формирование финансовых резервов; - привлечение заемного капитала.  ЗаключениеИсследование рынка химико-аналитических лабораторий показывает, что этот вид бизнеса пользуется высоким спросом в обществе и приносит большую прибыль. Его прибыльность зависит от объективных условий экономического и социального развития страны. Конкуренция на этом рынке позволяет считать медлабораторию перспективным бизнесом, который быстро окупает все вложения и не подвержен серьезным рискам.Помимо правил использования помещения, ГОСТ устанавливает требования к химическим лабораториям, которые включают в себя обеспечение безопасности труда. Для выполнения научно-исследовательской работы необходимы не только теоретические знания, но и практические навыки, поэтому сотрудники должны пройти инструктаж по охране труда перед началом работы.Также необходимо пройти медицинское обследование, так как большинство химических веществ вызывает аллергические реакции. Сотрудники должны быть очень осторожны и внимательны в процессе работы. В противном случае, они могут получить много порезов, химических ожогов, отравление токсичными веществами и способствовать возникновению пожара в помещении. Для защиты сотрудников лаборатории предусмотрена специальная одежда.Внутренняя отделка химических лабораторий должна соответствовать нормам строительного проектирования, которые направлены на обеспечение безопасности от пожаров. Например, работы, связанные с проведением спектрального анализа, должны проводиться только в специально отведенных для этого помещениях. Очистка приборов и емкостей происходит в специальной комнате или вблизи вытяжного шкафа.После завершения работ организации, занимающейся установкой вентиляционных систем, требуется пройти процедуру аккредитации. После проведения ряда проверок функционирования системы и получения положительных результатов подтверждается соответствие лаборатории установленным стандартам. Все необходимые документы оформляются поверителем.Список использованных источниковБазь М. А. Определение направлений специфики инновационного продукта промышленных предприятий II Актуальные вопросы современной науки. - 2009. - № 9-2. - С. 6-11Буймова, С.А. Аккредитация аналитических лабораторий: учебно-методическое пособие / С.А. Буймова, А.Г. Бубнов, Ю.В. Царёв, Т.В. Извекова; Иван. гос. хим.-технол. ун-т. - Иваново, 2016. - 235 с.Довбыш В.Е., Попова Т.С., Мишагина И.В.,Блужин И.А. Понятие и особенности промышленного маркетинга // Экономика устойчивого развития. - 2020. - №1. - С.58-62.Карпов Ю.А., Болдырев И.В., Барановская В.Б. Аккредитация аналитических лабораторий (прошлое, настоящее, будущее) - ожидания и проблемы // Заводская лаборатория. Диагностика материалов. - 2015. - № 81(1). - С.7-11.Котлер Ф. Основы маркетинга : крат. курс. - М.: Вильямс, 2019. - 646 с.Котлер Ф., Келлер Маркетинг менеджмент. // Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2018. - 848 сМискевич Е. В. Особенности реализации маркетинга на рынке В2В // Основы экономики, управления и права. 2014. № 5 (17). - С. 65-69.Никитина А.Ю., Сиротина М.А., Егорова О.Ю. Особенности продвижения предприятий химической отрасли // Успехи в химии и химической технологии. - 2017. - №14 (195). - С. 28-30Полосков C. C., Желтенков А. В. Высокотехнологичные наукоёмкие предприятия и их позиционирование в конкурентной среде // Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Экономика. - 2018. - № 2. - С. 155-163.Тихомирова, О.Г. Менеджмент организации: теория, история, практика: Учебное пособие / О.Г. Тихомирова, Б.А. Варламов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2019. - 256 c.Цветкова Я.В. Отличительные особенности маркетинга на рынке B2B // Экономика и социум. - 2021. - №11-2 (90). - С. 643-647Цлаф, В. М. Реформирование промышленного предприятия: методическое пособие для руководителей предприятий I В. М. Цлаф. - Самара, 2015.Эффективный маркетинг в B2B // Сайт Михаила Бакунина [Электронный ресурс]: - Режим доступа: https://bakunin.com/b2b-marketingBlombäck, A. Supplier brand image-a catalyst for choice: Expanding the B2B brand discourse by studying the role corporate brand image plays in the selection of subcontractors // Jönköping International Business School. Master Dissertation, 2005 — 376p.