Разработка эффективной системы маркетинговых мероприятий с целью управления продажами коммерческой организации ( организация будет

Не публиковать много ссылок в одном посте.
Не использовать в большом количестве смайлики и эмодзи – в «Телеграм» так не принято.
Чтобы пользователи могли быстро найти нужный пост, не пролистывая всю ленту, придумать рубрики и систему навигации по хештегам.
Опубликовать ее в закрепленном сообщении сверху.
Поскольку в Telegram нет ленты рекомендаций, подписчики редко приходят сами. Успех продвижения «Вкусно – и точка» будет зависеть исключительно от активности маркетинга по средствам рекламы и связей с общественностью. Бесплатное продвижение в «Телеграм»:
Рассылка приглашений по списку контактов из CRM «Вкусно – и точка». Этот способ используют в самом начале, при создании канала. Рассылать приглашения всем подряд не стоит – только тем, кому потенциально может быть интересен канал.
Приглашение подписчиков из других соцсетей.
У «Вкусно – и точка» есть раскрученные аккаунты в других социальных сетях, - надо разместить там пост со ссылкой или QR-кодом на канал сообщества «Вкусно – и точка». При этом важно не просто анонсировать появление нового канала сообщества «Вкусно – и точка», а «продать» его: рассказать, что там будет полезного и интересного, почему стоит подписаться, почему стоит читать новости сообщества «Вкусно – и точка» именно там.
Например, маркетологи «Вкусно – и точка» будут публиковать больше кейсов или инсайдерской информации, купонов на скидки, промо-акции рекламы. Преимущество способа в том, что «Вкусно – и точка» обращается к лояльной аудитории: эти люди уже знают о «Вкусно – и точка», читают или смотрят, поэтому с большей вероятностью подпишутся.
Переводить аудиторию лучше с помощью лид-магнитов:
Предложить пользователям подписаться на «Вкусно – и точка» в «Телеграм», а за это скачать купон на скидку, чек-лист или полезную подборку.
Внешнее продвижение (крауд-маркетинг):
Опубликовать ссылку или QR-код на канал «Вкусно – и точка» в разных чатах, сообществах, в личных аккаунтах. Иконку «Телеграм» добавить на все ресурсы, где собраны кнопки на другие социальные сети и мессенджеры «Вкусно – и точка». Разместить ее на сайте «Вкусно – и точка» и в офлайн-точках.
E-mail рассылка. Добавить ссылку на канал «Вкусно – и точка» в шаблон письма или в подпись.
Продвижение в раскрученных каналах:
Обычно в таких каналах покупают рекламу. Но можно вступить в обсуждение какой-либо популярной публикации и отметить, что на канале «Вкусно – и точка» есть полезная статья на эту тему. При этом стоит избегать рекламы в лоб: ссылку нужно давать не на сам канал «Вкусно – и точка», а на публикацию. Кто-нибудь перейдет, прочитает материал, посмотрит другие статьи и обязательно подпишется.
Взаимный пиар. Популярный метод продвижения в «Телеграм»:
«Вкусно – и точка» публикует рекламу другого канала через анонс или рекомендацию, а он то же самое делает. Реклама должна быть нативной: можно провести совместный конкурс или розыгрыш. В результате «Вкусно – и точка» обменивается подписчиками. Для взаимного пиара найти канал со смежной тематикой (только не канал конкурентов) и примерно одинаковым числом подписчиков.
Интерактив от сообщества «Вкусно – и точка»: конкурсы, игры, голосования, опросы – все это увеличивает вовлеченность аудитории. Такие публикации часто репостят, что помогает привлечь новых подписчиков.
Минус: по завершению интерактива возможен отток подписчиков – уйдут те, кто подписался ради конкурса.
Продвижение «Вкусно – и точка» в «Телеграм» через рекламу в ботах. Боты могут заниматься рассылкой рекламы в личные сообщения или в чаты.
Рекламу в личные сообщения чаще игнорируют. Боты могут охватить гораздо больше аудитории, чем при рассылке вручную.
Выбрать ботов для рекламы можно в каталоге VAG.
Публикация в отраслевых изданиях. Написать хорошую экспертную статью и разместить ее в ведущих медиа по тематике «Вкусно – и точка».
Обязательно дать в публикации ссылку на канал.
Платные способы продвижения «Вкусно – и точка»:
Когда все бесплатные и условно бесплатные способы исчерпают себя, останется прибегнуть к покупке рекламы. Есть внутренний таргетинг – собственная рекламная платформа появилась в конце 2021 года – подойдет, только если есть лишние 2 000 000 евро. Таков минимальный бюджет (депозит). Как вариант можно выйти на рекламные агентства (реселлеров), которые уже оформили данный депозит, и приобрести у них рекламу без минимального порога. Или подождать, пока что-то изменится.
По сути, сейчас продвигать канал в Telegram за деньги можно двумя способами: покупка рекламы на других каналах; реклама на внешних ресурсах (в соцсетях или блогах).
Реклама и связи с общественностью «Вкусно – и точка» на внешних ресурсах: ссылку на канал встраивают в объявления в других системах таргетированной рекламы, например, во «В-контакте».
Минус в том, что стоимость подписчика в этом случае будет дороже, чем при рекламе внутри «Телеграм». И большого трафика, скорее всего, не будет.
Рекламу можно покупать и у популярных блогеров или в раскрученных сообществах. Реклама и связи с общественностью «Вкусно – и точка» в других каналах – это единственный реально рабочий способ. Только так можно набрать 20-30 тысяч подписчиков за несколько месяцев. С одного размещения можно получить от 100 до нескольких тысяч подписок. В Telegram нет средних цен, владельцы каналов сами назначают стоимость размещения рекламы. Она может варьироваться – от 1 000 до 15 000 и больше, в зависимости от популярности канала и его тематики.
Оптимальная стоимость подписчика (сколько «Вкусно – и точка» будет платить за привлечение одного пользователя) – 8-30 рублей.
Максимальную стоимость подписчика, приемлемую для «Вкусно – и точка» можно определить по формуле: Оптимальная стоимость подписчика = ваш бюджет / желаемое число подписчиков.
Что касается бюджета «Вкусно – и точка» на рекламу в «Телеграм», то у большинства компаний такого размера он не превышает 2,5 млн рублей в месяц. Каналы можно поискать самостоятельно (из числа тех, на которые подписана «Вкусно – и точка») или воспользоваться специальными каталогами и биржами, например, TGStat.
Рекомендации для «Вкусно – и точка» при покупке рекламы в Telegram:
Выбирать каналы не по количеству подписчиков, а по количеству просмотров постов. Реклама в канале с 5 000 пользователей может оказаться эффективнее, чем с 50 000. Иногда подписчиков немного, но активность высокая и просмотров достаточно. Это не накрученная, а действительно целевая аудитория, с высокой степенью вовлеченности. К тому же на каналах с очень большим числом подписчиков (более 50 000) реклама стоит дороже.
Уделить время тому, чтобы изучить качество публикаций на канале.
Изучить статистику. Сделать это можно в том же TGStat.
Обратить внимание на следующие показатели: динамика роста аудитории. Выбирать каналы, у которых аудитория плавно растет. Это значит, что каналом занимаются, и людям он нравится.
Если число подписчиков падает, канал забросили.
Если число подписчиков резко упало, скорее всего, их накручивали. Все это можно проверить на графике. Показатель вовлеченности аудитории (ERR) – показывает, какая часть аудитории прочитала пост. Следить, чтобы вовлеченность была не ниже 20%. Чем выше ERR, тем лучше для «Вкусно – и точка» как рекламодателя.
Представим варианты продвижения «Вкусно – и точка» в «Телеграм», которые неэффективны и небезопасны:
Есть способы, которые у всех на слуху, но на самом деле они уже давно не работают. А в худшем случае представляют опасность для «Вкусно – и точка» и репутации фастфуда. Начнем с неэффективных способов:
Накрутки и покупка ботов (не для работы, а в качестве подписчиков).
Канал все равно не будет живым. Сервисы по раскрутке:
Большинство приведенных таким образом пользователей окажутся ботами. В итоге число подписчиков резко увеличится, а активность будет нулевая. Алгоритмам Telegram такой канал не понравится.
Реклама в каналах с накрученными подписчиками: их часто блокируют.
Проверить каналы на боты можно в каталогах. Иногда это видно в самом чате, по просмотрам и реакциям. Размещение ссылок на «Телеграм» в «В-Контакте». В этой соцсети не приветствуются ссылки на сторонние ресурсы. Такие посты будут пессимизироваться в ленте.
Вместо этого лучше сделать пост без ссылки и предложить подписчикам в ВК поставить плюсик в комментариях, чтобы получить ссылку на «Телеграм» в личном сообщении. За счет высокой активности в комментариях публикация получит широкий охват в ВК.
Регистрация в каталогах. Популярный, но спорный метод. Каталоги – это сторонние сайты или сообщества внутри самого Telegram, которые публикуют у себя список каналов по разным тематикам. Каталоги бывают платными и бесплатными. Большинство сходится во мнении, что эффективность размещения там невелика и метод практически бесполезный.
Устные упоминания Telegram-канала сообщества «Вкусно – и точка» в эфире на TV и других видео-ресурсах, на стримах, по радио. В этом случае из-за специфики формата невозможно дать ссылку на канал. А чтобы найти канал, в большинстве случаев необходимо знать, как точно пишется его название. Исключение: название очень простое и легко воспринимается на слух. Есть методы продвижения Telegram-канала, которые не просто неэффективны, но еще и небезопасны:
Реклама в каналах, в которых выкладывают что-то незаконное: пиратский контент, персональные данные, рекламу азартных игр, контент категории 18+.
Это не лучшим образом скажется на репутации «Вкусно – и точка».
Кроме того, такой канал в любой момент могут заблокировать, деньги за рекламу не вернут. Кликбейт – это шокирующий, провокационный заголовок, который, как правило, не имеет ничего общего с содержанием статьи. Запрещенный прием на любой площадке. Спам с просьбой подписаться (в чатах и в личных сообщениях). Telegram и администраторы каналов борются с ним: в большинстве чатов есть бот, который автоматически удаляет сообщения со ссылками. Есть риск, что канал, с которого активно рассылается спам, быстро забанят.
Продвигаться исключительно легальными способами. Это позволит избежать аномалий в статистике канала «Вкусно – и точка» и привлечь действительно лояльных и вовлеченных подписчиков.
Полезные сервисы для продвижения «Вкусно – и точка» в «Телеграм»: каталоги, в которые можно добавить свой канал: Tgstat (Telegram Analytics) – бесплатный сервис, который предоставляет открытые данные Telegram-каналов.
Позволяет сравнить каналы, проанализировать свой, посмотреть, например, сколько репостов получила публикация. Telegros. Tlgrm.
В каталогах «Вкусно – и точка» разместить ссылку на канал и описание к нему. Пользователь может найти канал «Вкусно – и точка» по ключевым словам.
Аналитика, автоматизация, модерация: ControllerBot – для создания и контроля контента, в том числе отложенного постинга. Упрощает форматирование, позволяет добавлять к посту комментарии, реакции, кнопки и опросы. Combot – модерация, аналитика и антиспам.
ChatKeeperBot – отслеживает спам и негативные комментарии.
Вывод: «Телеграм» – это площадка, которая в первую очередь ценит уникальный, полезный и интересный контент. Именно за ним сюда приходит аудитория, и если его нет, то никакие методы продвижения не помогут.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Цель исследования достигнута – представили алгоритм разработки эффективной системы маркетинговых мероприятий с целью управления продажами коммерческой организации. Цель была достигнута за счёт решения задач, структурировавших наше исследование в следующей последовательности:
- представили итерации использования актуальных средств рекламы и связей с общественностью для управления продажами;
- рассмотрели варианты SMM и SEO средств для управления продажами коммерческой организации;
- проанализировали SMM и SEO средства для управления продажами в ООО «Вкусно и точка»;
- выявили проблемы управления продажами в ООО «Вкусно и точка»;
- сформулировали рекомендации и предложения маркетингу для роста качества управления продажами в ООО «Вкусно и точка»;
- актуализировали активацию функционала и инструментария социальной сети Telegram для управления продажами ООО «Вкусно и точка.
Можем констатировать выводы: успешному управлению продажами коммерческой организации необходима омниканальности. Омниканальность – один из главных трендов создания клиентского сервиса с 2023 года по настоящее время. Она позволяет объединить сразу несколько каналов коммуникации ООО «Вкусно и точка» и общаться с клиентами так, как им удобно. Омниканальность – это объединение всех каналов коммуникации с клиентами в одну систему. Потребность в омниканальном подходе возникла с развитием e-commerce и увеличением числа каналов взаимодействия.
Если раньше это была точка продаж и колл-центр, то сегодня существует множество онлайн и офлайн способов связи с потенциальными клиентами: точки продаж; сайт компании; колл-центр; мобильное приложение; чат-бот; соцсети; мессенджеры (Viber, WhatsApp, Telegram).
Главная цель омниканального сервиса – это собрать воедино все заявки от клиента из всех возможных мессенджеров, чатов и соцсетей, а также предоставить клиенту выбор, где ему удобнее общаться, делать заказы.
Омниканальный подход получил свое распространение в продажах и маркетинге, где важна качественная коммуникация с клиентом.
Омниканальный маркетинг – это эффективный способ увеличения продаж, при котором взаимодействие с аудиторией проходит путем интеграции нескольких традиционных и цифровых каналов: соцсетей, контент-маркетинга, email-рассылки, баннеров на улице, листовок в магазине и других. Это исходящая коммуникация – от компании к клиенту. Омниканальность продаж – это когда компания гибко подстраивается под покупателя и предоставляет ему несколько способов оформления заказов.
Такие продажи называются интегрированными. Клиенту это позволяет общаться с компанией и совершать покупки удобным для него способом, компании – создавать конкурентное преимущество и получать больше заявок и прибыли. Омниканальность бывает и сквозной: пронизывает всю компанию и все ее отделы. У разных клиентов есть любимые приложения и сервисы для коммуникации. Для их удобства компания открывает все эти каналы обслуживания, а потом объединяет их на одной омниканальной платформе.
Через любой из каналов ООО «Вкусно и точка» клиент может получить информацию, оформить заказ.
Клиент может менять каналы по своему усмотрению, в любой момент своего «пути к покупке» (customer’s journey): сначала писать в мессенджер, потом в форму на сайте, потом позвонить по телефону.
Ему не приходится каждый раз напоминать свой вопрос, называть номер своего заказа. Продолжить диалог может любой сотрудник, с того самого места, на котором диалог прервался в предыдущем канале.
Переход от использования одного канала к другому получается «бесшовным» – без потери истории сообщений.
Вся история взаимодействия клиента с ООО «Вкусно и точка», поступающая из каждого канала, собирается и хранится на специальной платформе отдела рекламы и связей с общественностью.
В итоге есть: источник, из которого клиент пришел; номер телефона и электронный адрес; предпочтительный канал связи; переписка в чате, на почте и в мессенджерах; предпочтения клиента, история его просмотров и заказов. Оператор отдела рекламы и связей с общественностью ООО «Вкусно и точка» может в режиме реального времени, в два клика, найти все эти данные о клиенте. Эта же информация позволяет создать портрет пользователя и служит основой для триггерных рассылок и персонализированных предложений в продажах.




СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга / С.Н. Аникеев- М.: Фолиум, 2017. - 438 с.
Ансофф, И. Стратегический маркетинг: Классическое издание: Пер. с англ. / И. Ансофф. – Классическое изд. – СПб: Питер, 2018. – 287 с.
Байкова И.А. Особенности связей с общественностью в современных маркетинговых коммуникациях // Петербургский экономический журнал. – № 1. – 2018. – 30 с.
Блэк К. Конкретный и конкурентный PR. Прямое и эффективное руководство специалистам по PR, имиджу и рекламе. М.: Эксмо, 2019. -275 с.
Воронка продаж в интернет-маркетинге. Капустина Л.М., Изакова Н.Б., Белобородова О.Г. Екатеринбург, 2022. – 320 с.
Ворошилов В.В. Современная пресс-служба / В.В. Ворошилов. – М.: Кно-Рус, 2019. – 224 с.
Вылегжанин Д.А. Теория и практика паблик рилейшнз / Д.А. Вылепканин. – М.: Ф, 2019. – 371 с.
Гембл, Поль; Стоун, Мерлин; Вудкок, Нейл Маркетинг взаимоотношений с потребителями; ФАИР-Пресс - М., 2017. - 512 c.
Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология / И.Н. Герчикова. - М. Высшая школа, 2018. – 258 с.
Горшков Д. В. Особенности продвижения. Построение успешных коммуникаций с потребителем // Маркетинговое образование, 2017 – 32 с.
Губарец М., Мазилкина Е. Продвижение и позиционирование в маркетинге или как продвинуть любой товар. - М.: Дашков и К, 2019. - 224 с.
Джефкинс Ф., Ядин Д. Паблик рилейшнз / Пер. с англ. под ред. Б.Л. Еремина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017 – 416 с.
Дивина Т.В. Изучение и анализ рынка на основе маркетинговых исследований: учебное пособие / Т.В. Дивина, Н.Ю. Псарева; Академия труда и социальных отношений. – М.: ИИЦ «АТиСО», 2017. – 255 с.
Дорский А.Ю. Правовое регулирование рекламной деятельности и связей с общественностью / А.Ю. Дорский. – СПб: СПбГУ, 2019. – 216 с.
Емельянов С.М. Теория и практика связей с общественностью / С.М. Емельянов. – М.: Юрайт, 2020. – 197 с.
Жильцова О.Н. Связи с общественностью / О.Н. Жильцова, И.М. Синяева, Д.А. Жильцов. – М.: Юрайт, 2020. – 337 с.
Инновационный маркетинг: виды и методы. Бувайлов И.Ю., Гапоненко Т.В. В сборнике: Экономика и менеджмент в условиях цифровизации: проблемы, новые решения и перспективы. Сборник научных трудов. Ростов-на-Дону, 2022. С. 44-49.
Интернет-маркетинг. Жильцова О.Н., Артемьева О.А., Жильцов Д.А., Карпова С.В., Поляков В.А., Рожков И.В. Учебник / Москва, 2022. Сер. 76 Высшее образование (2-е изд., пер. и доп). – 280 с.
Катлип С. Паблик рилейшнз. Теория и практика / С.Катлип, А. Сентер, Г. Брум. – М.: Вильямс, 2016. – 624 с.
Китчен Ф. Паблик рилейшнз: принципы и практика / Пер. с англ. под ред. Б.Л. Ерёмина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 454 с.
Кожемякин Е.А. Основы теории коммуникации / Е.А. Кожемякин. – М.: ИНФРА- М, 2019. – 189 с
Конверсия в веб-маркетинге. Токарева И.А., Гапоненко Т.В. В сборнике: Экономика и менеджмент в условиях цифровизации: проблемы, новые решения и перспективы. Сборник научных трудов. Ростов-на-Дону, 2022. С. 282-285.
Коноваленко В.А. Реклама и связи с общественностью: введение в специальность / В.А. Коноваленко, Н.Г. Швед. – М. Юрайт, 2020. – 383 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2018 - 488 с.
Кривоносов А.Д. Ситуационный анализ в связях с общественностью (в соавт. с Л.В. Азаровой, В.А. Ачкасовой, К. А. Ивановой, О.Г. Филатовой). – СПб: Питер, 2018. – 288 с.
Лысикова О.В. Имиджелогия и паблик рилейшнз в социокультурной сфере / О. В. Лысикова, Н. П. Лысикова. – М.: ФЛИНТА, 2019. –168 с.
Маркетинг как основа рыночного управления. Ледянкина И.В. В сборнике: Научные труды студентов Ижевской ГСХА. Сборник статей. Отв. за выпуск Н.М. Итешина. Ижевск, 2022. С. 1468-1470.
Маркетинг. Григорьев М.Н. Учебник для вузов / Москва, 2022. Сер. Высшее образование (5-е издание, переработанное и дополненное). – 290 с.
Маркетинг. Корнеева И.В., Хруцкий В.Е. Учебник и практикум / Москва, 2022. Сер. 76 Высшее образование (1-е изд.). – 330 с.
Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [И. М. Синяева и др.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2018 - 383 с.
Моисеева Н.К, Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: учеб. пособие / ред. Н.К. Моисеева. - М: Финансы и статистика, 2017 - 304 с.
Назайкин А.Н. Медиарилейшнз на 100% или искусство управления отношениями с прессой и социальными сетями / А.Н. Назайкин. – М.: Солон-пресс, 2020. – 380 с.
Николаенко Н.А. Сущность и роль PR в деятельности современной организации // Бюллетень науки и практики. – № 5. – 2019. – 56 с.
Осипова Е.А. Аксиологические основания теории связей с общественностью: монография / Осипова Е.А. М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – 228 с.
Осипова Е.А. Организация работы отделов рекламы и связей с общественностью / Е.А. Осипова. – М.: ИНФРА-М, 2020. – 381 с.
Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Коммерция (торговое дело)», «Маркетинг». – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018 – 383 с.
Почекаев Р.Ю. История связей с общественностью / Р.Ю. Почекаев. – М.: Юрайт, 2020. – 223 с.
Связи с общественностью как социальная инженерия / В.А. Ачкасова [и др.]; под ред. В.А. Ачкасовой, Л.В. Володиной. М.: Юрайт, 2020.– 351 с.
Связи с общественностью: теория и практика / под ред. В.М. Горохова, Т.Э. Гринберг. – М.: Аспект Пресс, 2017. – 224 с.
Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 414 с.
Синяева И.М. Реклама и связи с общественностью / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, Д.А. Жильцов – М.: Юрайт, 2020. – 552 с.
Умаров М.Ю. PR в реальном времени: Тренды. Кейсы. Правила / М.Ю. Умаров. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 232 с.
Фадеева Е.Н. Связи с общественностью / Е.Н. Фадеева. – М.: Юрайт, 2020. – 263 с.
Чумиков А.Н. Реклама и связи с общественностью: имидж, репутация, бренд. – М.: Аспект Пресс, 2016. – 159 с.
Электронные ресурсы:
The making of marketing decisions in modern marketing environments. Fredrik Nordin, Annika Ravald. Journal of Business Research. Volume 162, 2023. Режим доступа: https://www.sciencedirect.com/science/ article/pii/ S0148296 323002308 – Дата просмотра: 28.02.2024.
Optimistic Marketing in Challenging Times: Serving Ever-Shifting Customer Needs Proceedings of the 2022 AMS Annual Conference, May 25-27, Monterey, CA, USA. Editors: Bruna Jochims, Juliann Allen. Copyright: 2023. Режим доступа: https://link.springer.com/book/10.1007/978-3-031-24687-6 – Дата просмотра: 28.02.2024.
Celebrating the Past and Future of Marketing and Discovery with Social Impact 2021 AMS Virtual Annual Conference and World Marketing Congress. Editors: Juliann Allen, Bruna Jochims Shuang Wu. Copyright: 2022. Режим доступа: https://link.springer.com/book/10.1007/978-3-030-95346-1 – Дата просмотра: 28.02.2024.








2


2