Организация службы маркетинга на предприятии на примере ООО

Иногда приходят сообщения-напоминания о заказе, поздравления с праздниками, в том числе и с днём рождения клиента. Все эти сообщения осуществляются программой роботом в автоматическом режиме на основании заложенной базы данных по клиентамИнформирование клиентов по поводу акций, скидок, специальных предложений и т. д. А от клиентов в свою очередь ожидается повышенная активность, связанная с покупками продукта. Повышение продаж на период рассылокSMM-менеджментSMM (Social Media Marketing – маркетинг в социальных сетях) – это функция продвижения продукта в социальных сетях типа ВКонтакте, Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Одноклассники, Мой Мир и т. д. SMM-менеджментом занимается штатный сотрудник – маркетолог, менеджер и т. д. или сотрудник наёмной организации-партнёра (аутсорсинг)Увеличение уровня лояльности клиентов их удержание и привлечение новых. А также в социальных сетях выстраиваются прямые и доверительные коммуникации продавец-покупатель. От реализации этих маркетинговых мер ожидается рост товарооборота и развитие имиджевой составляющей продавцаПрограммы лояльности с cashbackCashback – возврат наличных денег. Cashback в торговле – это отсроченная скидка, возвращаемая клиенту продавцом по истечении периода, отведённого на обмен / возврат. В банковской сфере cashback – это программа лояльности, стимулирующая клиента осуществлять покупки посредством пластиковой карты. Это одно из самых популярных и действенных средств маркетинга. Практически у каждого совершеннолетнего гражданина РФ есть банковская карта (зарплатная, дебетовая или кредитная), которая подключена к программе лояльности банка с cashback. Продавец, являясь партнёром какого-либо банка(-ов), может предоставлять повышенные процентные ставки по cashback. Банки в свою очередь за счёт своих интернет-ресурсов включаются в процесс продвижения продукции предприятия партнёра. Вознаграждением для банка чаще всего является эквайринг (взимание платы с каждой транзакции через платёжный банковский терминал или фиксированную месячную плату)Ожидания продавца по поводу повышения товарооборота полностью оправдываются. При этом система cashback выгодна для всех участников программы лояльностиИнтернет-рекламаИнтернет-реклама может размещаться рекламодателем у издателей: баннеры; текстовые блоки; видеореклама; байрики; мини-сайты; Interstitials и многие другие. Такая реклама обычно имеет ссылку непосредственно на сайт рекламодателя. Реклама в интернете обладает рядом преимуществ и в отличие от обычной рекламы даёт возможности отслеживания реакции и действий пользователя интернета; рекламодатель может быстро вносить изменения в действующую рекламную кампанию. Желаемые действия пользователя называются конверсией. Одной из основных современных технологий интернет-рекламы является RTB-платформа (Real Time Bidding – аукцион в реальном времени), позволяющая устраивать аукцион рекламных объявлений в реальном времени. Популярен подход CPA (Cost Per Action – цена за действие) – это модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определённые действия пользователей на сайте рекламодателя. Рассматриваются только некоторые, наиболее популярные и действенные виды рекламы в интернете:Продвижение продукта с использованием e-mailОбычно используются рассылки подписчикам (mailinglists, «opt-in» e-mailmarketing): адресат сам подписывается на открытые или закрытые подписки на бесплатной или платной основе. В похожем режиме работает размещение рекламы в новостных рассылках. Также выделяется несанкционированная рассылка, известная как спам. Рассылка индивидуальных писем по e-mail – инструмент директ-маркетинга, требующий времени и персонализации сообщений. Ему предшествует работа по сбору адресов. Письмо попадает именно тем представителям аудитории, в чьём внимании инициатор рассылки в наибольшей степени заинтересованПродавцом ожидается повышение уровня продаж за счёт адресного информирования клиентов или потенциальных клиентов о продуктах, акциях и т. д. через e-mail рассылкиПоисковая оптимизация SEOSEO (Search Engine Optimization) – этопоисковаяоптимизация. Для некоторых типов сайтов поисковики дают до половины и более посетителей. Для этого необходимым условием является присутствие ссылки в первых строках результатов поиска по наиболее популярным запросам. Поскольку результаты поиска обычно сортируются по релевантности, перед оптимизатором ставится задача повышения релевантности кода веб-страниц к наиболее распространённым поисковым запросамОжидается увеличение количества посещений фирменного сайта или сайтов партнёров для повышения уровня продаж. Причём чем выше в поисковике находится фирменный сайт или сайты партнёров, тем чаще эти ожидания оправдываютсяВсплывающие (pop-up) окна и spywarePop-up – всплывающий. Spyware – шпионский. Аналогично спаму для распространения используются ресурсы потребителя. Но метод не столь дёшев, как спам. К тому же, spyware во многих случаях признаётся вредоносной программойНедобросовестным путём рекламодатель стремится добиться информирования аудитории о продукте или даже повышения продажЭлектронная доска объявленийКак правило, это сайты для размещения в первую очередь объявлений бытового или делового характера со стороны физических лиц и представителей малого бизнеса (ИП), а во вторую очередь размещения объявлений представителями среднего бизнеса. В качестве таких сайтов отмечаются Avito, Юла, ЦИАН и т. д.Представители малого бизнеса действительно могут ожидать увеличения товарооборота за счёт привлечения и реализации новых заказов через объявления на сайтахРеклама в социальных медиаЭто средство интернет-маркетинга, хорошо гармонирующее с SMM-менеджментом, и вполне может являться его частью. Развитие блогосферы и социальных сетей формируют тысячи лидеров мнений (блогеров), за публикациями которых ежедневно следят сотни тысяч людей (подписчиков). Аудитория некоторых блогов сопоставима с охватом традиционных СМИ, однако уровень доверия к ним выше. Суть рекламы в социальных медиа заключается в рекламировании продуктов на страницах и / или в видеороликах известных блогеровСкорее всего ожидания по поводу роста числа новых заказов через этот канал продвижения продукта не всегда оправдываются. Зато заявления о существовании фирмы и полезных («полезных») свойствах её продуктов как ожидания оправдываютсяДисплейные показыЧерез дисплейную рекламу передается сообщение при помощи текста, логотипа, анимации, видео, фотографии или другой графики. Рекламодателями применяется таргетинг с определенными характеристиками для повышения эффективности рекламы. Интернет-рекламодателями используются файлы cookie, которые являются уникальными идентификаторами определенных компьютеров, чтобы решать, какую рекламу показывать конкретному потребителю. Через файлы cookie отслеживается, покинул ли пользователь страницу, ничего не купив, а позже рекламодатель перенаправляет его с рекламы на свой сайт повторноРекламодатель за счёт дисплейных показов пытается заинтересовать и привлечь целевую аудиторию потребителей в интернете к покупкам продуктов, в том числе и через переход на фирменный сайт или на сайты партнёровВеб-баннерыЭто графические объявления, отображаемые на веб-странице. Многие такие баннеры размещаются на центральном рекламном сервере. Баннерная реклама может использовать мультимедиа для включения видео, аудио, анимации, кнопок, форм или других интерактивных элементов с использованием Java-апплетов, HTML5, Adobe Flash и др. программЭто маркетинговое средство в какой-то степени позволяет заинтересовать и привлечь целевую аудиторию потребителей в интернете к покупкам продуктов, в том числе и через переход на фирменный сайт или на сайты партнёровМобильная рекламаРекламные объявления (текстовые и графические), которые показываются пользователям через беспроводные мобильные устройства, такие как смартфоны или планшетные компьютеры. Мобильная реклама может принимать форму статических и мультимедийных объявлений, SMS и MMS, рекламы с мобильным поиском и на мобильных веб-сайтах, рекламы в мобильных приложениях и играхЭтот маркетинговый ход объединяет практически все средства интернет-маркетинга для разных мобильных устройств. В зависимости от того, какие средства выбраны для продвижения продукта, такие результаты и ожидаются: привлечение и удержание клиентов; информирование аудитории, в том числе и целевой; увеличение товарооборота компании; др.Таргетированная рекламаТаргетированная реклама транслируется только той части аудитории, которая удовлетворяет заданным критериям рекламодателя. Настраиваются разные виды рекламы в зависимости от охвата. Каждый вид такой рекламы (текстово-графические баннеры в социальных сетях, контентная реклама, программатик, контекстно-медийная сеть Google, рекламная сеть Яндекс и т. д.) – это постоянно улучшающиеся системы, основанные на поиске аудитории по заданным критериям и параметрам, и на демонстрации ей рекламного объявленияОт применения разных видов рекламы в большей степени для целевой аудитории ожидаются результаты в виде привлечения и удержания потребителей; информирования целевой аудитории; увеличения товарооборота продавца; др. Косвенные и общиеРеклама на радиоРазрабатывается короткое рекламное сообщение о продукте и транслируется по радиоволнеИмидж предприятия, узнаваемость и повышение объёма продаж продукта на рынкеБаннеры и растяжкиСама реклама размещается в границах площади баннера или растяжки специальным типографским способом. Гибкая форма баннеров и растяжек позволяет их устанавливать на фасадах зданий, заборах, уличных столбах разных назначенийРеклама информационного характера для аудитории потребителей, преимущественно пешеходовБилбордыЭто большие рекламные щиты, которые чаще всего устанавливаются стационарно вдоль наиболее оживлённых автомобильных дорог и перекрёстков. По всему периметру билборда расклеивается большой типографский лист с рекламойРеклама информационного характера для аудитории потребителей в виде участников автомобильного движения и пешеходовЦифровые экраныЭто разновидность билбордов, отличие которых заключается в видеовещании рекламного роликаРезультативность, достоинства и недостатки такие же, как и у классических билбордов, отличие заключается лишь в том, что использование цифровых экранов гораздо дорожеРазные рекламные щиты в зданиях и сооруженияхСама реклама размещается вдоль площади щита производственно-типографским способом. Размеры щитов могут быть разными. Эти щиты чаще всего монтируются на стенах, колоннах или других архитектурных элементах помещений. Иногда эти щиты устанавливаются на фасадах зданий. Это могут быть крупные торговые центры или другие общественные помещения, где скапливается большое количество людей, в том числе и целевая аудиторияИнформирование аудитории, в том числе и целевой, о продукте для стимулирования его продажРеклама в общественном транспортеЭто могут быть разные формы щитов, растяжек, бумажных объявлений, листовок, визитниц, чехлов на сидениях, аудио- или видеовещания, рекламы на кузове транспортного средства и т. д. В качестве общественного транспорта могут быть троллейбусы, автобусы, трамваи, маршрутные такси, просто такси, речной и морской транспорт, самолёты, поезда и т. д.Общее информирование аудитории о продукте для возможности повысить его продажиПрямые и общиеРекламные листовки, буклеты и проспектыЭтот тип рекламы реализуется через промоутеров, которые раздают листовки в общественных местах или разносят их по почтовым ящикам. Также делается раздача листовок непосредственно на физических каналах сбыта продукта (например, в магазинах)Информирование потребителя об акциях, скидках и т. д. для знакомства с продуктом и / или повышения уровня его продажДисконтные, бонусные, клубные и др. картыЭмитент (продавец) этих карт предоставляет своим клиентам разные привилегии в форме скидок, начислений бонусов, которые можно потратить на покупку продукта, получение доступа к специальным предложениям и т. д. Карты бывают материальными или виртуальными (привязанными к номеру мобильного телефона и ФИО владельца)Указанные карты выдаются клиентам для повышения уровня их лояльности и удержанияДегустация продукта и распространение пробниковВ разных общественных местах нахождения представителей целевой аудитории проводится бесплатная дегустация или раздача пробников продукта: потребитель может попробоватьи испытать разные свойства продукта на месте дегустации. Например, попробовать на вкус колбасу, испытать чистящее средство в деле и т. д. Пробники – это небольшая часть продукта, которая имеет индивидуальную упаковку и в целях рекламной компании раздаётся потребителям для того, чтобы они в удобных для них условиях смогли испытать или употребить эту часть продукта для оценки полезности его свойствЗадействовать от одного до пяти чувств потребителя в процессе раздачи пробников и / или дегустации продукта, тем самым добиться расположения покупателя к этому продукту. Продукт может быть новым или уже известным на рынкеПодарки за покупку на определённую суммуЭто достаточно распространённое прямое воздействие на потребителей в виде стимулирования покупок на большие суммы, через разные коммуникационные каналы. Например, при покупке товаров на одну сумму покупатель получает подарок, а при большей сумме получает более ценный подарок и т. д.Стимулирование продаж продукта через разные коммуникационные каналы для повышения объёма продаж, выражаемого в денежном эквивалентеАкции и распродажи (Sale)Как правило, этот элемент продвижения продуктов на рынке воспринимается в обществе как скидки, дёшево, «халява». Обычно продавцами практикуются специальные дни и / или часы, когда временно снижаются цены на некоторые продукты для всех потребителей или для конкретных категорий потребителей (пенсионеров, семей с детьми и т. д.) Для того чтобы предупредить об акциях потребителей, продавцами используются разные маркетинговые коммуникации, в том числе и все те, которые описываются в этой таблице. Несколько ярких примеров – это «чёрная пятница» или «ночные покупки»Увеличение товарооборота на период проведения акций. Нередко ротация или обновление ассортимента товаров. Иногда утилизация в широком смысле устаревших товаровФирменные сувениры с логотипом компанииВ качестве таких сувениров-подарков могут изготавливаться канцелярские товары (ручки, блокноты и т. д.), кружки, кепки, футболки и т. д.От этого действия не следует ожидать какой-то эффективности в плане продаж, оно скорее всего является хорошим дополнением к имиджу компании, который тоже следует развивать при определённых условиях и ситуациях на рынкеСистемы скидок от суммы покупкиОтмечается прогрессивная шкала скидок от суммы единоразовой покупки – чем больше стоимость покупки, тем выше процент скидки. Также используются системы накопительных скидок: считается общее количество сделанных потребителем покупок и в зависимости от накопленной суммы присваивается процент для скидки при следующих покупкахПрямое стимулирование продаж для увеличения товарооборота предприятия, а также привлечения и удержания покупателейРазные техники продажСуществует большое количество разных обучающих тренингов, семинаров и других форм обучения, на которых у продавцов и / или менеджеров, в том числе и по продажам, формируются разные компетенции в области маркетинга для увеличения объёма продаж. Например, работа с «холодными» и «горячими» звонками, выстраивание коммуникационного процесса продавец-покупатель, НЛП-технологии и многие другиеПодготовка специалистов в области продаж с определённым набором компетенций. От этих специалистов ожидается выполнение и перевыполнение планов продаж, что в конечном счёте должно положительно отразиться на объёме всего товарооборота предприятияМероприятияИногда продавцами реализуются массовые мероприятия в форме разных конкурсов, игр, лотерей, праздников, в том числе и приуроченных к государственным. Физической или виртуальной площадкой для проведения этих мероприятий могут быть собственные и партнёрские каналы сбыта или места общего пользования с большими скоплениями аудитории (парки, улицы, торговые комплексы и т. д.)За счёт указанных и других мероприятий продавцы осуществляют: знакомство с потенциальными потребителями; напоминают о себе своим клиентам; информируют аудиторию о новых точках сбыта продукта или просто о новых продуктах; другоеПрямые стационарные на месте размещения каналов сбыта продуктаВывески и наружные витриныЭтот способ привлечения покупателей обычно используется для каналов сбыта с физической привязкой (магазины и центры выдачи заказанных товаров в интернет-магазине). Вывески и витрины делаются из разных материалов, разных размеров с и без применения световых (неоновые, светодиодные и другие типы подсветок) и цифровых (экран с трансляцией видеороликов или бегущей строкой) технологий. Витрины нужны для того, чтобы прорекламировать товар какой-либо марки, особенно новинкиПридать уникальный и узнаваемый внешний вид переднему фасаду магазина или центру выдачи заказов для того, чтобы привлечь потенциальных потребителей в виде прохожих и правильно сориентировать «своих» потребителей. В некоторых случаях это элемент роскоши и имиджевая составляющая продавцаВнутренние витрины, плакаты, щиты и другие атрибуты информирования потребителейКак правило, эти элементы прямого маркетинга оказывают информационное воздействие на потребителей или потенциальных потребителей, находящихся внутри помещения точки сбыта продуктаУказанное информационное воздействие во втором столбце может: стимулировать на покупки; быть инструкцией к перемещению внутри помещения с продуктами; помогать найти нужную зону (полку) с товаром; стать рекламой своих продуктов и продуктов партнёров; оказывать другие воздействия. В конечном счёте ожидается увеличение товарооборота в точке сбыта продуктаИнтерактивные и цифровые средстваЭто всевозможные электронные табло, информационные сканеры продуктов, стационарные информационные терминалы и т. д. Чаще всего их назначение – самообслуживание или самостоятельный поиск информации по продуктам, другие самостоятельные решения проблем клиентамиЭкономия человеческого ресурса в торговом зале. Вполне достаточно нескольких консультантов, которые направят к таким электронным средствам для самообслуживания клиентов. Также за счёт этих средств достигается повышение качества обслуживания в точке сбыта. Как следствие, ожидается привлечение и удержание клиентовМерчандайзингФункции мерчандайзинга заключаются в определении набора продаваемых в точке сбыта (розничном магазине) продуктов, способов выкладки, снабжения сопутствующими рекламными материалами и выставление ценников на эти продуктыЗа счёт реализации функций мерчандайзинга продвигаются разные торговые марки или просто продукты. Также увеличивается общий товарооборот или товарооборот конкретных продуктовДизайн, архитектура помещения и атмосфераЭти средства, как правило направлены на то, чтобы покупатели чувствовали комфорт и удобство в стенах физической точки сбыта. Кроме того, качественно проработанный дизайн совместно с ведущими маркетологами вызывает у покупателей мотивацию к покупкам. Дополнительно отмечается применение в точках сбыта музыки, которая создаёт непринуждённую атмосферу, располагающую к покупкамСоздание правильной атмосферы в стенах точки сбыта для стимулирования активных покупок. Также, если покупателям действительно будет комфортно, то срабатывает эффект их удержанияПриложение БНаименования средств маркетингаДостоинстваНедостаткиФирменный сайт (интернет-магазин)Условно неограниченный охват аудитории, в том числе и целевой. Высокая эффективность коммуникационного процесса продавец-покупатель – очень быстро и просто. Затраты на разработку и обслуживание сайта в разы, если не в десятки или даже сотни раз меньше, чем затраты на организацию и поддержание функциональности разных форматов физических точек сбыта. Также интернет-магазин работает 24/7Всегда есть процент покупателей или потенциальных покупателей, которые принципиально или в силу разных факторов (возраст, ограничения по здоровью, нет технических средств типа ПК или смартфона и т. д.) не могут или не хотят взаимодействовать с продавцом через сайт (интернет-магазин)CRM-системыЦентрализованная система хранилища данных по клиентам, продажам и др. бизнес-процессам. Система проста в использовании. Действительно повышается эффективность реализации процессов маркетинга. В системе есть возможность интеграции с другими программами или блоками типа бухгалтерия, склад, фирменный сайт или сайты партнёров и т. д. Не выявлено особых ограничений в развитии программыУстановка и обслуживание CRM-систем для малых и средних предприятий чаще всего обходится дорого. Нельзя исключать факторы кибератак в виде всевозможных вирусных и шпионских программ, взломов, утечки или скачивания данных мошенниками, конкурентами, недобросовестными сотрудниками и т. д.SMS и e-mail рассылкиДостаточно дешёвое средство. Иногда ожидания по поводу запланированного результата продаж у продавца оправдываютсяКогда этот вид стимулирования продаж стал для всех привычным, тогда большая часть покупателей стала его игнорировать, а затем и вовсе воспринимать как спам, мусор и что-то раздражающее, ненужноеSMM-менеджментЧаще всего недорогой и очень действенный инструмент маркетинга, который действительно приносит рост продажВсегда есть процент покупателей или потенциальных покупателей, которые принципиально или в силу разных факторов (возраст, ограничения по здоровью, нет технических средств типа ПК или смартфона и т. д.) не могут или не хотят взаимодействовать с продавцом через социальные сетиПрограммы лояльности с cashbackПрактически всегда cashback – это прозрачная система, которая позволяет видеть всем её участникам их выгоды, в том числе и потребителям. Система очень удобна тем, что привязана к банковской карте клиента. Также практически все интернет-сервисы банков позволяют клиентам самостоятельно выбирать и подключать программу лояльности cashback. Для этого клиентом выполняются разные условия банка и / или продавца. Есть возможность получения повышенного cashback за реализацию покупки продуктов определённой категории и у определённого продавца. Практически все траты, связанные с организацией и продвижением программ лояльности клиентов с cashback, берут на себя банкиПрограммы лояльности с cashback, даже с повышенными процентами, чаще всего проявляют неэффективность к продажам продуктов с низким уровнем спроса. Также в системе cashback, хоть и получают выгоду все участники торговых отношений, но так или иначе в большинстве случаев эта выгода приобретается за счёт покупателей, т. к. продавец старается максимально учесть в конечной цене все: cashback, комиссионные и другие платежи в пользу партнёров (банков и т. д.) и не только ихИнтернет-рекламаПродвижение продукта с использованием e-mailНизкие затраты на электронную связь снижают стоимость показа онлайн-рекламы по сравнению с оффлайн-рекламой. Интернет-рекламодатели могут собирать данные об эффективности своих объявлений, такие как размер потенциальной аудитории или фактический отклик аудитории, как посетитель достиг своей рекламы, привела ли реклама к продаже и была ли действительно загружена в поле зрения посетителя. Для рекламодателей имеется широкий спектр способов представления своих рекламных сообщений, в том числе возможность передачи изображения, видео, аудио и ссылки. В отличие от многих офлайн-объявлений, онлайн-реклама может быть интерактивной. Например, некоторые объявления позволяют пользователям вводить запросы или следить за рекламодателем в социальных сетях. Интернет-реклама может также представлять собой небольшую онлайн-игру. Рекламодателями охватываются настраиваемые и узкие сегменты рынка для целевой рекламы. В интернет-рекламе может использоваться геотаргетинг для отображения релевантных рекламных объявлений для географии пользователя. Под рекламодателя настраивается каждое отдельное объявление для конкретного пользователя на основе его предыдущих предпочтений. Рекламодателями отслеживается, видел ли посетитель конкретную рекламу, чтобы уменьшить нежелательные повторяющиеся показы и обеспечить достаточный промежуток времени между показами. Интернет-рекламой охватывается практически любой рынок (локальный или мировой) и оказывается влияние на продажи в автономном режиме. Реализуется быстрый запуск после окончания оформления. Показы онлайн-рекламы не обязательно связываются с графиком публикаций издателя. Кроме того, интернет-рекламодателями изменяются или заменяются рекламные тексты быстрее, чем их автономные аналогиИсследования по отслеживанию глаз показали, что пользователями интернета часто игнорируются зоны веб-страниц, которые могут содержать медийные объявления (иногда называемые «слепота баннера»), и эта проблема есть в интернете в отличие от офлайн-СМИ. С другой стороны, результаты исследований подтверждают, что даже те рекламные объявления, которые «игнорируются» пользователями, могут подсознательно влиять на них. Есть множество способов, с которых рекламодателями получается завышенная цена за свою рекламу. Например, мошенничество с кликами: издателями или третьими сторонами нажимается (вручную или с помощью автоматических средств) на объявление с ценой за клик без законного намерения покупки. Мошенничество с кликами может происходить тогда, когда конкурентами нажимается реклама, чтобы «истощить» рекламный бюджет своего оппонента, или когда издатели рекламы пытаются получить доход. Сбор информации о пользователях издателями и рекламодателями вызывает обеспокоенность потребителей по поводу их конфиденциальности. По словам Гэллапа, более половины всех пользователей Google и Facebook беспокоятся о своей конфиденциальности при использовании Google и Facebook. Низкая стоимость распространения рекламы в интернете способствует развитию спама, особенно крупномасштабными спамерами. Предпринимаются многочисленные усилия для борьбы со спамом, начиная с черных списков и заканчивая обязательной маркировкой и фильтрами контента, но большинство этих усилий имеют неблагоприятные побочные эффекты, такие как ошибочная фильтрация. Также есть большое количество недостатков, связанных с этической стороной использования интернет-маркетинга и для пользователей, и для рекламодателей, и для владельцев сайтов. Существуют и другие проблемы мошенничества в среде интернет-рекламы. Дорвей – сайт или веб-страница с бессмысленным (но «релевантным») содержанием, перенаправляющая посетителей на другой сайт. Псевдосайт – сайт-подделка. Пытается выдать себя за то, чем он не является – фальшивые сайты фирм или клубов, фальшивые интернет-магазины, фан-клубы и т. д. Как правило, они создаются для продвижения других сайтов с помощью ссылок. Основные признаки псевдосайтов: минимум информативных страниц; отсутствие названия (в шапке дублируется адрес); отсутствие контактной информации; в качестве контактов представлена только форма обратной связи или email на бесплатном ящике. Есть проблемы правового регулирования виртуальной рекламы в интернет-среде. Традиционные правовые нормы о рекламе не всегда могут эффективно регулировать интернет-рекламу, т. к. в этих нормах: не учитываются технические особенности интернета; затрудняется определение юрисдикции (законодательство какой территории должно применяться); усложняется контроль и привлечение к ответственности нарушителей. Последние годы в законодательстве разных стран только появляются специализированные нормы, регулирующие рекламу в интернетеПоисковая оптимизация SEOВсплывающие (pop-up) окна и spywareЭлектронная доска объявленийРеклама в социальных медиаДисплейные показыВеб-баннерыМобильная рекламаТаргетированная рекламаРеклама на радиоБольшой охват аудитории, в том числе и целевойВ отличие от телерекламы стоимость значительно меньше, но при этом это средство тоже нельзя назвать дешёвымБаннеры и растяжкиДостаточно бюджетное средство маркетингаИмеют ограниченный радиус воздействия на проезжую или проходящую аудиторию. Потребители рекламы в своём большинстве не являются целевыми. Несмотря на то что арендодатели щитов убеждают рекламодателей в том, что это эффективное средство продвижения продукта и стимулирование его продаж, на самом деле потребителями всё чаще игнорируется или просто не воспринимается этот тип рекламыБилбордыОхват аудитории на проезжей части и пешеходных тротуарах. Умеренная стоимостьЦифровые экраныРазные рекламные щиты в зданиях и сооруженияхОтносительно недорогое средство маркетинга. Есть возможность размещения в зданиях и сооружениях, где чаще всего бывает большое скопление представителей целевой аудиторииВ современном обществе есть мнение о том, что эти щиты чаще всего не воспринимаются аудиторией всерьёз, а иногда даже вызывают негативные эмоции. Поэтому её эффективность в последнее время очень спорнаяРеклама в общественном транспортеЧаще всего недорогое средство маркетинга, рассчитанное на воздействие на аудиторию в виде пассажировВ обществе отмечается факт, что такая реклама расценивается как навязчивая и провоцирующая недовольство, поэтому её эффективность очень спорная в последние годыРекламные листовки, буклеты и проспектыАдресное информирование потребителя о продукте. Относительно недорогое средство продвижения продукта на рынкеЗа последние 10–15 лет это средство заметно снизило свою результативность, а в некоторых случаях вызывает ярко выраженное или умеренное раздражение у потребителя. Чаще всего охват аудитории ограничен ресурсами рассылки и количеством промоутеров с учётом радиуса их действия в общественных местах. Чаще всего аудитория потребителей общая, нецелевая. С учётом указанных недостатков это средство используется как дополнение к другим, более действенным средствам маркетингаДисконтные, бонусные, клубные и др. картыОчень эффективное и популярное средство маркетинга, т. к. позволяет потребителю экономить на покупкахВ качестве недостатков отмечается тот факт, что материальные карты могут теряться. Также некоторые клиенты могут отказываться от этих карт, т. к. они не хотят делиться конфиденциальной и / или личной информацией (ФИО, номер сотового телефона и т. д.) Нередко продавцы прибегают к незаконным действиям, связанным с передачей (продажей или взаимовыгодным обменом) личных данных клиентов третьим лицам. Через юридическую практику незаконность таких действий очень сложно доказать, и из-за возможности наступления такого риска клиенты не хотят заводить такие картыДегустация продукта и распространение пробниковДля потребителей дегустация и пробники бесплатны. Это очень хорошо работает на рынке и по сей день. Для продавцов это тоже недорогие действия. Оказывается прямое воздействие на органы чувств потребителя. При этом, если потребителю продукт понравится, то велика вероятность того, что он действительно какое-то время будет его покупать у продавца, выдавшего пробникВсегда найдутся те потребители, которым продукт после испытания и / или употребления не понравится. Также есть потребители, которые просто любят бесплатные дегустации и пробники, при этом в принципе не заинтересованы покупать пробуемые продукты. Эти риски и издержки есть неотъемлемая часть этого маркетингового инструментаПодарки за покупку на определённую суммуПотребители действительно делают больше покупок, если подарок лично для них или их окружения окажется интересен, особенно если он бесплатныйУ продавца не всегда получается верно определить недорогой и интересный для потребителя подарок. Поэтому такой маркетинговый ход содержит высокие риски, которые выражаются в том, что большинству или даже подавляющему большинству клиентов подарок будет неинтересенСистемы скидок от суммы покупкиЭто средство очень действенно, т. к. потребители всегда стремятся получить выгоду в форме экономии денежных средств на скидкахВ качестве основного недостатка отмечается тот факт, что если продукты являются специфическими или не первой и даже не «второй необходимости», то этот способ маркетинга окажется неэффективнымРазные техники продажЭтот способ стимулирования продаж действительно эффективен и признан на рынке всеми производителями и продавцамиВ качестве недостатков имеется в виду, что некоторые сотрудники, которые проходят обучение, могут его не пройти, пройти с минимальным качеством сформированных компетенций в области продаж. А те, кто пройдет обучение на хорошем уровне формирования компетенций, не дают полных гарантий в том, что в ближайшем будущем не уволятся из компании. Данные характеристики этого метода стимулирования продаж, в том числе и недостатки, делают его дорогим, а ожидания могут оправдаться или нет в течение длительного периода времениМероприятияЧаще всего масштаб мероприятий рассчитывается на большую аудиторию, и это действительно положительный момент. С учётом указанных недостатков этот инструмент маркетинга воспринимается продавцами как имиджевыйАудитория участников мероприятий общая, нецелевая. Нет точной определённости в хоть какой-то окупаемости таких мероприятий, да и просчитать её очень сложно. Поэтому не редки случаи, когда затраты на такие мероприятия превышают отдачу от них в денежном эквиваленте. Немалая часть из числа участников мероприятий заведомо преследует цель получения чего-то бесплатного или очень дешёвого, чаще всего в убыток продавцу. Ресурс мероприятия ограничен числом подарков, продуктов по спеццене и т. д., поэтому не всем участникам их хватает в достаточной или запланированной мере. Из-за ограниченности ресурсов со стороны потребителей генерируется отрицательное отношение к организатору мероприятияВывески и наружные витриныЧаще всего эти средства используют розничные магазины или сетевые операторы, а также предприятия сферы сервиса (салоны красоты, кафе, рестораны и т. д.)В качестве недостатка отмечается тот факт, что эти атрибуты маркетинга в любом случае должны быть. Это своего рода необходимость для продавца. При этом рассчитывать на проявление повышенного интереса к продукту или точке сбыта (магазину) со стороны потребителей или потенциальных потребителей продавцу не стоитВнутренние витрины, плакаты, щиты и другие атрибуты информирования потребителейЕсли данные средства принадлежат самому продавцу канала сбыта, то он несёт несущественные затраты на их содержание. Если на этих средствах размещается реклама партнёров, то продавец, как собственник канала сбыта, получает за это дополнительную прибыль, т. е. сдаёт в аренду рекламные площади (в форме витрин, плакатов, щитов и т. д.) своим партнёрам или другим заинтересованным лицам, за исключением конкурентовОграниченный радиус действия – только внутри помещения точки сбыта. Если такого рода рекламы будет много или очень много, то посетители точки сбыта не будут адекватно различать полезную для них информацию или вовсе могут не обратить своего внимания на неё. Поэтому рекомендуется учитывать этот фактор при использовании данного средства маркетинга. Если эргономика и дизайн этих средств будут не доработаны, то они могут даже мешать покупателям, а в некоторых случаях вызывать раздражениеИнтерактивные и цифровые средстваПокупатели в возрастной категории до 40–45 лет действительно отмечают высокое качество и удобство самообслуживания через эти электронные сервисы в точке сбыта. Кроме того, у продавца имеется возможность содержания меньшего количества персонала за счёт чего снижаются затратыИнтерактивные и цифровые средства являются дорогими, и не каждый продавец может себе позволить их установку в торговом зале точки сбыта. Кроме того, есть сопутствующие затраты, связанные с обслуживанием и ремонтом этих средствМерчандайзингКак правило мерчандайзеры (специально обученные люди) являются сотрудниками партнёров, товары которых реализуются в точке сбыта (розничный магазин). Затраты на их содержание несут партнёры. Пользу от их работы получают и продавцы, и партнёрыЕсли мерчандайзер по согласованию с продавцом делает акцент на конкретных продуктах, выставляя их в наиболее продаваемых местах (торговое оборудование, полки и т. д.), то действительно повышается эффективность продаж именно этих продуктов, но в таком случае другие продукты будут продаваться меньше. Поэтому требуются рациональные решения в области применения мерчандайзинга в точке сбытаДизайн, архитектура помещения и атмосфераЕсли атмосфера была действительно создана благоприятной и приемлемой для потребителей, то их можно не просто удержать, но и простимулировать на большие покупки, а это в свою очередь положительно отразится на товарооборотеСлабым местом этих средств маркетинга является то, что не всем покупателям нравится созданная атмосфера в точке сбыта: не тот цвет стен, потолка и пола; не по душе музыка; не нравится детский комплекс; неадекватная реакция детей на атмосферу или детский комплекс; другое. При этом это вполне нормальная реакция человеческой психики, которой не избежать. Самое главное, чтобы созданная атмосфера в точке сбыта удовлетворяла большую часть посетителей. Ещё один недостаток – это дороговизнаПриложение ВПриложение Г