Мерчандайзинг в международной крупной компании на примере компании "Вимм-Билль-Данн" (г. Москва).

Стоимость разработки костюма 3 000 рублей.
Тираж равен 800 рублей за единицу.
При старте в 10-ти магазинах одновременно, понадобиться 15 комплектов костюма из расчета, 5 комплектов в запас.
800 х 15 – 12 000 рублей
12 000 + 3 000 = 15 000 рублей
Итого 15 000 рублей.
Рассчет заработной платы промоутеров
Стандартной продолжительностью промо-дня считается 4 часа. Это соответствует длине прайм-тайма. Час в коротком промо-дне дороже, чем час в длинном промо-дне. При проведении промо-акции в вечернее время стандартная стоимость промо-часа 100 рублей.
Расчет заработной платы промоутеров, проходящей в 10-ти магазинах с продолжительностью 1 месяц, с количеством рабочих дней в неделю – 4, с количеством рабочих часов в день – 4:
Одна неделя – 16 рабочих часов
Один месяц = 4 х 16 = 64 часа в месяц для одного магазина
64 часа х 100 рублей = 6 400 рублей на одного промоутера
6 400 х 10 магазинов = 64 000 рублей
Итого: стоимость проведения промо-акции в 10-ти магазинах с количеством рабочих дней – 4 в неделю и количеством рабочих часов 4 в день с продолжительностью акции в один месяц составляет 64 000 рублей.
Расчет оплаты персонала
Расчет заработной платы супервайзера для промо-акции
Супервайзер – работник, осуществляющий контроль над промоутерами. Как правило, супервайзер работает на личном автомобиле и выполняет еще и функции экспедитора, доставляя в торговые точки оборудование, рекламные материалы, образцы товара. Сепервайзер выполняет обязанности линейного руководителя группы торговых представителей в компании.
Расчет оплаты труда для супервайдера, работающего в 10-ти магазинах.
Супервайзер – 150 р/ч, занятость супервайзера в 10-ти магазинах = 64 часа.
64 х 150 = 9 600
64 часа – оптимальное количество часов для работы в 10-ти магазинах.
Итого: 9 600 руб.
Расчет оплаты труда для мерчандайзера
Мерчандайзер – штатный или контрактный сотрудник агентства или компании, занимающийся мерчандайзингом товара.
Мерчандайзинг – вид деятельности по оптимизации продаж товара в торговой сети. Мерчандайзинг включает в себя определение оптимального места товара в торговом зале, выкладку товара, размещение. Мерчандайзер имеет фиксированную оплату труда.

Таблица 3.2
Расчет расходов
Позиции бюджета для промо-акций Стоимость Дизайн информационных материалов Разработка 15-ти костюмов 15 000 рублей Производство раздаточного материала для 10-ти магазинов 20 800 рублей Расчет стоимости 10-ти стендов для 10-ти магазинов 3 700 рублей Расчет работы персонала Работа 10-ти промоутеров 64 000 рублей Работа супервайзера 9 600 рублей Работа мерчандайзера 15 000 рублей Накладные расходы Работа агентства 16 000 рублей Дополнительные расходы Потеря формы, транспорт 10 000 рублей
Итого: расход на проведение промо-акции 154 100 рублей.
При разработке проведения промо-акции, сопоставляют затраты и увеличение продаж. С затратами 154 100 руб. и прибылью 480 000 руб. (продажи увеличились на 30%). Проведение промо-акции эффективно

3.2. Практические рекомендации по использованию новых форм мерчандайзинга в компании «Вимм-Билль-Данн»
Предлагается для управления мерчендайзинговой деятельности использовать программное обеспечение Оптимум.
Программный комплекс Оптимум позволяет:
Использовать гибкие условия продажи. Система формирует «сложные» прайс-листы, где по каждой товарной позиции могут быть применены различные виды скидок, установленных продавцом.
Автоматически производить сложные вычисления.
Оформлять и распечатывать все необходимые бухгалтерские документы.
Оформлять кассовые операции.
Вести учет «истории» покупателя.
Осуществлять контроль работы торговых представителей на маршруте.
Использовать предварительный заказ, что дает возможность сформировать оптимальный набор товаров в машине агента и максимально эффективно удовлетворить потребности покупателя.
Осуществлять отгрузку рекламной продукции.
Серверная часть
по документам, по товарам, по этапам проверки;
по мерчендайзингу (выкладка, дистрибьюция, оборудование, мониторинг, специальные предложения, остатки, по типам мерчендайзинга);
по работе мерчендайзеров (результаты посещений, сводный отчет, контрольный отчет, дневной отчет, отчет по визитам);
планирование (по точкам, по визитам, по заданиям);
cводные отчеты по разным уровням (порядка 40 вариантов - по продажам, визитам, мерчендайзерам);
набор аналитических отчетов с графикой.
Управление параметрами дистрибьюции из единого центра (включая ценовую политику, систему скидок, параметры промо-акций, маркетинговый бюджет).
Сбор маркетинговой информации становится одной из самых актуальных задач для компаний, заинтересованных в активном продвижении и росте продаж своей продукции.
Торговый представитель может:
Просмотреть минимально необходимый набор продукции в каждой точке.
Учитывать рекламные материалы и торговое оборудование (собственные и конкурентов)
Отмечать наличие товаров и количество фейсингов
Снимать остатки как на полках, так и на складе клиента
Фотографировать выкладку товара перед началом работы и по ее результату
Контролировать эффективность маркетинговых компаний


Модель действий торгового представителя при сборе маркетинговой информации может гибко формироваться силами заказчика без привлечения разработчиков.
К типовым poss-материалам относятся плакаты информационного формата А2 – А3. Они размещаются в торговых точках и содержат дополнительную информацию, об условиях акции.
Следующий тип материала – листовки. Это раздаточный материал для потребителей. Время от времени для экономии бюджета заказчики отказываются от раздаточного материала. Раздаточные материалы дают дополнительный коммуникационный эффект, только в том случае, если материалы достаточно интересные, красивые и слишком дорого выглядят, чтобы их можно было выбросить.
Расчет стоимости листовок для 10-ти магазинов.
Предположительно для одного эффективного рабочего дня требуется 100 листовок.

16 дней х 100 листовок = 1 600 листовок на один магазин в месяц
1 600 х на 10 магазинов = 16 000 единиц раздаточного материала для 10 магазинов
Печать листовок (форматом А6, 4 х 4, 2 стороны, 1,3 рубля за ед.)
1,3 х 16 000 = 20 800 руб.
Итого 20 800 рублей.
Для того чтобы вывести уравнение рекламы и установить количественные связи проведем корреляционно - регрессионный анализ. С помощью данного анализа выведем зависимость затрат на рекламу и объем реализации товаров и услуг.
Корреляционная (стохастическая) связь – это неполная, вероятная зависимость между показателями, которая проявляется только в массе наблюдений. Отличают парную и множественную корреляцию. Парная корреляция – это связь между двумя показателями, один из которых является факторным, а другой – результативным. Множественная корреляция возникает от взаимодействия нескольких факторов с результативным показателем.
Цель данного анализа определить основные моменты построения модели и анализа полученных результатов при обработки модели в системе электронных таблиц EXCEL.
Построение экономико-математической модели для проведения корреляционно-регрессионного анализа начался с подбора показателей, участвующих в модели. Эти показатели не должны иметь функциональной зависимости, но должны отражать логическую связь.
Корреляционный анализ предназначен для изучения тесноты связи между факторными и результативными показателями, а регрессионный анализ для нахождения корреляционной связи, оценки их точности и надежности.
В качестве: y – объем продаж, рублей
х1 – общее количество потенциальных клиентов, чел. (количество человек тем или иным образом отреагировавших на рекламу).
х2 – затраты на рекламу, рублей
Исходные данные представлены в таблице 3.3
Таблица 3.3
Исходные данные
год квартал y х1 х2 2006 I 4500000 237 67500 II 3600000 154 54000 III 2700000 160 40500 IV 1280000 225 19200 2007 I 6750000 242 101250 II 5400000 192 81000 III 4050000 175 60750 IV 12800000 251 192000 2008 I 8000000 264 120000 II 6400000 220 96000 III 4800000 100 72000 IV 12800000 253 192000
В результате обработки исходных данных, получены следующие значения, таблица 3.4
Матрица корреляции (соотношения)
Таблица 3.4
y х1 х2 y 1 х1 0,617 1 х2 1 0,617 1
В ходе анализа первого столбца, оценивается степень влияния каждого фактора на результирующий показатель y, в данном случае получается, что оба фактора влияют одинаково на результативный.
В общем, связь между рассматриваемыми показателя считается существенной, если значения коэффициента корреляции превышает 0,6. В данном случае коэффициент корреляции х2 превышают 0,6, следовательно связь между рассмотренными показателями считается существенной.
Результаты регрессионного анализа сведены в таблицу 3.4 , они позволяют определить уравнение регрессии, а также точность и качество построенной модели.
Регрессионный анализ
Таблица 3.5
Показатели Значения Множественный R 1 R – квадрат 1 Нормативный R – квадрат 1 Стандартная ошибка 5,59E-10 Наблюдения 12
Значение коэффициентов регрессии выписывается из параметров «коэффициенты» итоговых таблиц регрессионного анализа. Эти коэффициенты уравнения показывают количественное воздействие каждого фактора на результирующий показатель при неизменности других.
«Множественный R» – множественный коэффициент корреляции, который показывает степень совместного влияния всех факторов включаемых в модель на результирующий показатель.
В нашем примере R=1 – это значение свидетельствует о существенной связи между показателями, включенными в модель и результирующим показателем.
«R-квадрат» – коэффициент детерминации, показывает долю построенной модели в реальном процессе.
Итоговые значения регрессионного анализа
Таблица 3.6
Коэффициенты Стандартная ошибка t-статистика y 9,31E-10 7,22486E-10 1,289053 х1 0 4,05121E-12 0 х2 66,66667 3,74226E-15 1,78E+16 На основании таблицы 3.6 построим уравнение регрессии.
y=0,000000000931+0*x1+66,66* х2
Подставляя данные из таблицы 3.6 в уравнение получим объем производства теоретический (таблица 3.6)
Таблица для построения модели соотношения теоретического y и фактического y
Таблица 3.7

год квартал Y практ Y теорет. 2006 I 4500000 4499550 II 3600000 3599640 III 2700000 2699730 IV 1280000 1279872 2007 I 6750000 6749325 II 5400000 5399460 III 4050000 4049595 IV 12800000 12798720 2008 I 8000000 7999200 II 6400000 6399360 III 4800000 4799520 IV 12800000 12798720 На основании таблицы 3.7 строим соотношение теории и факта

Рисунок 3.1 –Соотношение фактического и теоретического объема реализации.
Как видно объем реализации практический и теоретический совпадает, что говорит о том, что данная модель может служить не только для оценки рекламы (на 1 рубль вложения в рекламу предприятие получает 66,67 рублей прибыли), но и для прогнозирования результативности различных рекламных мероприятий опираясь на затраты по рекламы.
Как показывает практика, рекламирование продукции очень специфично и не все рекламные носители могут в этом помочь.
Для проведения рекламной кампании были выбраны следующие рекламные носители (таблица 3.8)
Рекламные мероприятия
Таблица 3.8
Мероприятия Средства распространения информации Цель мероприятия Размещение рекламных объявлений в распространенные газетные издания, также печать в таких газетах информационных статей о деятельности предприятия Пресса Создание положительного имиджа Размещение контекстной рекламы Интернет Донесение информации о деятельности предприятия до максимально-большого количества человек Размещение рекламных стендов в городе Наружная реклама Напоминание потенциальным клиентам о деятельности предприятия Рассылка информационных писем по потенциальным клиентам Директ мэйл Информированность как можно большего числа клиентов Проведение акции «при покупки одного оборудования, второй получаешь со скидкой» Рекомендации Формирование положительного имиджа
1. Печатные СМИ. Газеты и журналы – одни из самых старых и наиболее популярных видов средств информации. Даже после появления радио и телевидения и не так давно множества новых информационных технологий печать продолжает быть основной силой рекламы. Журналы и газеты пользуются доверием миллионов читателей как средство информации, развлечения и рекламы.
Преимущества: Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность.
Недостатки: Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения.
В сравнении с другими региональными центрами для печатного рынка Санкт – Петербурга характерны более высокие количественные и качественные показатели. При этом проблемы местных печатных СМИ, по сути, те же, что и в других «миллионниках».
В Санкт – Петербурге выпускается более 100 газет и 150-ти журналов. Разовый тираж газет — около 10 млн. экз., журналов — свыше 7 млн. экземпляров. Годовой объём реализации периодической печатной продукции в городе — 185 млн. экз.: 132 млн. экз. — реализация в розницу и 53 млн. экз. — по подписке.
Рост читательской аудитории исследователи отмечают в категории информационно-рекламной прессы, где по числу читателей в минувшем октябре лидировали бесплатные газеты Metro (выходит с 1997 г., 400 тыс. экз., ежедневная) и «Мой район» (выходит с 2002 г., еженедельно, во всех районах города, тираж 450 тыс., с 2006 г. работает и в Москве). Обе газеты связаны с зарубежными медиаструктурами. С апреля 2006 г. одним из владельцев «Моего района» стал скандинавский медиаконцерн «Schibsted» (Шибстед), владеющий медиапроектами в 20 странах мира. А газета Metro Москва с сентября 2005 г. входит в состав крупнейшей международной газеты Metro International, издающейся в 21 стране.
Самым широко распространенным термином в этом отношении является термин "затраты на тысячу (З/Т), т.е. вычисляется отношение стоимости рекламы и количеству подписчиков на тысячу, таким образом можно выявить наиболее дешевый источник и наиболее дорогой, для определения цены СМИ были взяты цены на рекламный модуль площадью примерно13 кв.см.
Анализ мотивации размещение рекламы в газетах
Таблица 3.9
Источник Цена на рекламу, руб. Тираж, тыс. Мотивация Центр-плюс 5097,6 3000 1,69 Экстра-Балт 3440 1175 2,92 Мой район По районам разная Панорама 17355,91 1200 14,46
Таким образом, самым дешевым рекламным носителем СМИ является Центр-плюс.
Недостаток всех перечисленных изданий заключается в том, что как правило они распространяются по Москве , а предприятие уже имеет возможности выходить на новые рынки, в частности на область, поэтому здесь можно порекомендовать «МК». В таблице 3.10 представлена информации о расценках газеты «МК»
Расценки на размещение рекламы в газете «МК»
Таблица 3.10
Размер Цвет - Цена Внутр. страница  1/1 267х372 212400 Внутр. страница  1/2 267х184,2 106200 Внутр. страница  1/4 132х184,2 53100 Внутр. страница  1/8 132х90.7 26550 Внутр. страница  1/16 87х59 11800 Реклама на площади 13 см2 1475
Исходя из таблицы 3.9 уровень мотивации газеты «МК» равен 1475/437=3,37. Этот показатель конечно меньше, чем у Центр-плюс, Экстра-Балт, но ниже, чем у газеты Панорама.
Из газет, распространяемых бесплатно наиболее высокий рейтинг у газеты «Деловой город», в таблице 3. 10 представлен анализ расценок на размещение рекламы в данной газете.
Расценки на размещение рекламы в газете «Деловой город»
Таблица 3.11
Размер Цвет - Цена страница  1/1 265х377 205320 Внутр. страница  1/2 265х187 / нет 127440 Внутр. страница  1/4 212x139; 158x187 90860 Внутр. страница  1/8 158x92; 105x139 54280 Внутр. страница  1/16 51х139 28320 Внутр. страница  1/32 51х44 8260
При тираже 24000 уровень мотивации получается низкий, но положительная сторона размещения рекламы в данной газете заключается в том, что ее читают уже заинтересованные люди, как потенциальные клиенты, так и потенциальные дилеры предприятия.
Для увеличения своих доходов предприятие рекламировало свои товары через газету «Центр Балт». Выбор данной газеты был обусловлен тем, что из списка газет, представленных в таблице 3.12, вышеуказанная газета имела наибольший тираж распространения в Москве и наименьшую редакционную стоимость рекламных объявлений.
Список газет –рекламных носителей
Таблица 3.12
№ п/п Наименование Центр-Плюс Экстра-Балт Мой район Панорама МК 1 Общий тираж 3000000 1175000 1285000 1200000 24000 2 Регион Москва Москва Москва Москва Москва 3 Периодичность Еж. Еж. Еж. Еж. Еж. 4 Размер модуля 45х58 94х30 94х60 44х62 60х41 5 Редакционная стоимость 6500 13000 16900 8840 9360 При четырех рекламных объявлениях в месяц средняя выручка в месяц увеличилась с 320000 до 350000 рублей.
Если при разработке рекламной кампании встанет проблема ограничения финансовых возможностей, необходимо провести тщательный анализ наиболее эффективных источников размещения рекламы.
Интернет. В настоящий момент у предприятия есть свой сайт, который активно рекламирует продукцию и услуги, оказываемые предприятием. Помимо сайта, в Интернете также есть такое понятие как контекстная реклама.
Поисковая и контекстная реклама призваны увеличить видимость сайта целевыми посетителями, что способствует существенному повышению уровня продаж товаров и услуг, размещенных на сайте рекламодателя. Многие путают поисковую рекламу с поисковой оптимизацией или считают что поисковая реклама и контекстная реклама - это одно и тоже, поэтому ниже приведены определения этих понятий:
Контекстная реклама - это размещение баннеров (текстовых или графических) на ресурсах сходной рекламодателю тематике, имеющих как правило высокую посещаемость, качество которой проверено соответствующими сервисами (Яндекс Директ, Бегун, Adwords.Google).
Поисковая реклама - это частный вид контекстной рекламы, при котором объявления показываются в зависимости от поискового запроса пользователя. Реклама в Яндексе (две позиции над поисковой выдачей и объявления справа), три объявления над поисковой выдачей Рамблера и Апорта - это и есть поисковая реклама. И опять же, размещение рекламы на Яндексе, Рамблере, Апорте, Гугле происходит через указанные ранее системы контекстной рекламы. Это оправдывает тех, кто ранее смешивал эти понятия.
Следующим этапом определимся с банерной рекламой, ни для кого ни секрет, что в настоящий момент, это является наиболее перспективной рекламой, само собой в анализе мы не берем в расчет рекламу на Яндексе, так как это само собой сильно раскрученный рекламный источник.
Анализ носителей контекстной рекламы
Таблица 3.13
Источник Цена на рекламу, руб. Количество показов Мотивация www.allmedia.ru
Российский деловой портал "Альянс Медиа" 31600 50000
0,632 www.businesspress.ruДеловая пресса 51700
94000
0,55 www.businesspravo.ruПредпринимательское право 24750 45000
0,55 www.innovbusiness.ruИнновации и предпринимательство 35750
65000
0,55 www.comhoz.ruЖилищно-коммунальное хозяйство 20000
11000
1,818
Таким образом, наиболее подходящим рекламным носителем банерной рекламы является «Деловая пресса», «Предпринимательство и право», «Инновации и предпринимательство»
3. Наружная реклама. Достоинства: Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция. Недостатки: Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера.
4. Рассылка информационных писем по потенциальным клиентам. Рекламные листовки -являются одним из самых популярных и эффективных методов рекламного воздействия на потребителя. Это наиболее массовый и демократичный вид рекламной презентации.
В среднем листовки формата А5 (210*147) имеют следующую цену от 60 рублей за 500 шт.
5. Проведение акции «при покупки одного товара, другой получаешь со скидкой». Данная акция предполагает скидку 10 % от первоначальной покупки, на последующую покупку.

3.3. Оценка эффективности
Следующим этапом анализа эффективности рекламы будет оценка рекламы.
Весь расчет сведем в таблицу 3.14, учитывая что торговая надбавка во всех периодах была 10%
Анализ эффективности рекламы
Таблица 3.14

год квартал Дополнительный товарооборот (Тд) Дополнительные расходы на увеличения товарооборота Затраты на рекламу Эффективность рекламы 2005 I 2250000 810 67500 156690 II 1800000 648 54000 125352 III 1350000 486 40500 94014 IV 640000 230,4 19200 44569,6 2006 I 3375000 1215 101250 235035 II 2700000 972 81000 188028 III 2025000 729 60750 141021 IV 6400000 2304 192000 445696 2007 I 4000000 1440 120000 278560 II 3200000 1152 96000 222848 III 2400000 864 72000 167136 IV 6400000 2304 192000 445696 Представим полученную эффективность на рисунки 3.2

Рисунок 3.2 – Показатели эффективности рекламы
На основании рисунка 3.2 можно сделать вывод, что эффективность рекламы металлопластиковых окон и сопутствующих товаров и услуг напрямую связан с сезоном, так чаще всего наблюдается рост в первый и четвертый квартал.
Посчитаем общие затраты на проведение рекламной кампании (таблица 3.15)
Затраты на проведении рекламной кампании на год

Таблица 3.15
Мероприятия Стоимость, тыс. руб. Размещение рекламы в газетах 754,320 Контекстная реклама 76,45 Наружная реклама 218,4 Печать и раздача информационных листовок 76,8 Акция 19,2 Итого 1145,7
Спрогнозируем объем продаж:
y=0,000000000931+66,66* 1145,7=76372 тыс. рублей
Если учесть доход от продажи, то 76372+2250=78622 тыс. рублей.
Конечно, данный показатель дохода не может служить в полной мере оценкой эффективностью предложенной кампании, потому как спрос это такой практически непредсказуемый показатель. Поэтому реально построить динамику доходов от рекламной кампании можно будет после реализации всех мероприятий и наблюдений в течение хотя бы квартала, чтобы сделать более точный прогноз на оставшиеся кварталы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Разнообразие предложения товаров различных ценовых категорий и удовлетворение основными своими приобретениями приводит к тому, что стимулы к покупке некоторых товаров падают. Новые товары, потребление которых еще не стало традицией (молочные десерты, коктейли, замороженные торты), также требуют создания потребности с помощью распространения информации и рекламы. Соответственно, если купить товар не очень-то и хочется, необходимо сильнее стимулировать покупателя.
Осуществляя деятельность по мерчандайзингу. необходимо помнить о минимальном изменении интенсивности раздражителя, которое может быть замечено покупателем. Изменение маркетинговых стимулов описано в законе Вебера. согласно которому по мере роста исходной интенсивности раздражителя возрастает и величина необходимых изменений. Это означает, что производителю и розничному торговцу необходимо постоянно совершенствовать методы предложения товара, находить нестандартные решения, чтобы их усилия были замечены потребителем и дали ожидаемый результат.
Во всем мире мерчандайзинг является растущим направлением, привлекающим молодых талантливых специалистов
Мерчандайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желаний потребителя выбрать и купить продвигаемый товар.
В первой главе особое внимание было уделено мерчандайзингу – как рекламной технологии.
Система мерчандайзинга базируется на четырех структурных элементах:
инструментах маркетинга;
методах визуального мерчандайзинга;
элементах позиционирования бренда в местах продаж;
организации пространства магазина.
Структурные элементы мерчандайзинга, в совокупности образуют его комплекс как систему взаимосвязанных и целенаправленных действий, способных изменяться в зависимости от конкретных условий рынка и требований потребителей.
Вторая глава носила практическое значение. В ней был разработан комплекс мерчандайзинга для компании. Внедрение данной технологии позволит повысить рентабельность продаж и увеличить процент известности предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Велхофф Алан, Массон Жан-Эмиль. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2004
Канаян Кира и Рубен. Мерчандайзинг. – М.: РИП-холдинг, 2007
Ромат Е.В. Мерчандайзинг: сборник статей по теории и практике мерчандайзинга, 2008
Клочкова М.С., Логинова Е.Ю., Якорева А.С. Мерчандайзинг, 2009
Таборова А.Г. Умный мерчандайзинг: практическое пособие, 2009
Сычоева С.В., Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице, 2009
Колборн Р. Мерчандайзинг. – СПб.: Издательский дом Нева, 2002
Мерчандайзинг: учебное пособие/ Т.Н. Парамонова, И.А. Рамазанов. – 4-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2009.
Голубков Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 2003
Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс, 1992
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. — 268 с
Маркетинг / Под ред. И.К. Беляевского/ М.: МЭСИ, 2002
Маркетинг. / Под ред. Романова А.Н. М.,2001
Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями / Алан Веллхофф, Жан-Эмиль Массой - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2004. - 280 с
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы медеджмента. М: Дело, 1992
Розмари В. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг. М.: Изд. дом Проспект, 2004
Романов А.Н. Маркетинг. М.,2002
Снегирёва Виктория. Книга мерчандайзера. – СПб.: Питер, 2005
Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. М.: Политиздат, 2001
Таборова А. Г.Умный мерчандайзинг: Практическое пособие /А. Г. Таборова. — М.: ИТК: Дашков и К », 2009. — 160 с
Толпушев Р., Тихомиров А., Пиджакова С. Мерчандайзинг: Управление розничными продажами. – М.: Издательство Жигульского (ООО Бизнес ту Бизнес Продакшн Групп Би-Би-Пи-Джи), 2002
Феоктистова Е.М. Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, М.: Высшая школа, 2003
Швальбе Х. Практика маркетинга. М.,2001.
Эстерлинг С., Флоттман Э., Джерниган М., Маршалл С. Мерчандайзинг в розничной торговле, 3-е изд. – СПб.: Питер, 2004
Зорин Е. Мерчандайзинг как средство построения коммуникации между производителем и продавцом в розничной торговле // Маркетинговые коммуникации. 2004. №2. С. 18
Парамонова Т. Мерчандайзинг // Рекламодатель. № 5. С.25
Розмари В., Мохаммед Р. Дизайн в розничной торговле и визуальный мерчандайзинг // Маркетинговые коммуникации. 2005. № 3. С.42
Киселев В. Визуальный мерчандайзинг // Визуальный мерчендайзинг. Теория и практика визуальных коммуникаций в товаропроводящих каналах : учебник / В. Киселев, Т. Парамонова, Ю. Сяглова. – М., 2004
Бакунович М.Ф. Мерчендайзинг : современная стратегия успешных продаж [Электронный ресурс] // Treningoff.ru : [сайт]. – 2004. – URL: http://www.treningoff.ru/text/231/24
Бутивищенко Е. О психологии восприятия товара через призму переживаний покупателя // Пси-фактор : [сайт]. – 2001-2009. – URL: http://psyfactor.org/lib/business5.htm (10.04.09).

Приложение











































Приложение

Таблица 1.1
№ п/п Составляющие комплекса маркетинга Основные задачи операторов рынка по обеспечению мерчандайзинга 1 Product – товар (продукт) 1.1. Совершенствование дизайна упаковки и внешнего вида товара для увеличения объема его продаж.
1.2. Контроль соответствия качества товара существующим нормам и обеспечение этого соответствия.
1.3. Обеспечение наличия необходимого торгового ассортимента (адаптированного к запросам потребителей). 2 Price – цена (стоимость) 2.1. Улучшение поставщиками (производителями) системы логистики для учреждений.
2.2. Обеспечение оптимальных условий закупок и гибкой ценовой политики по отношению к учреждениям.

Приложение
Как воспринимают магазин его владелец и типичный покупатель
Таблица 1.2

Этап Мнение владельца Мысли типичной покупательницы Комментарии Месторасположение Хорошее проходное место в торговом ряду, рядом станция метро, много потенциальных покупателей Можно, в принципе, зайти посмотреть, что там внутри. Тем более, что домой идти пока не хочется, а деньги в кошельке есть Месторасположение — залог успеха. Но этого мало. Нужно, чтобы покупатель захотел зайти в ваш магазин не только потому, что ему делать нечего Территория около магазина Нормально Опять ступеньки заледенели, ну неужели нет денег коврик специальный постелить. А музыка в видеопрокате по соседству — кошмар какой! Барьер! В магазин физически нельзя зайти. А музыка не способствует хорошему настроению.
Покупатель не зашел в магазин!
Но мы притворимся, что зашел Фасад и витрины Вывеску повесили, в витрине два манекена: мужской и женский Хорошее название, магазин для покупателей со средним уровнем дохода в возрасте 30–40 лет. То есть не для толстых теток и не для любителей турецко-итальянского ширпотреба. Вещи в витрине вроде соответствуют. Можно себе что-то прикупить для поднятия настроения. Надеюсь, продавцы в меру учтивые и не навязчивые Сформированы ожидания, что внутри магазина одежда хорошего качества для покупателей со вкусом, а продавцы учтивые и грамотные Вход в торговый зал и общее впечатление от торгового зала Разделили магазин на две зоны: мужскую слева и женскую справа. При входе стойка с галстуками и новинки женской одежды на вешалах. В концах зон два продавца-консультанта Вроде неплохо. Галстуков много и недорогие. Да и женская одежда неплохая.
Но ЗАПАХ!!! Неужели нельзя было лапшу заваривать где-то в другом месте? Пойду-ка я, пожалуй, домой Барьер! В магазине не должно быть посторонних запахов. Особенно запахов еды в магазинах, предлагающих товары из ткани — создается впечатление, что на них могут быть пятна.
Покупатель ушел домой!
Но мы опять притворимся, что покупатель остался Расположение товарных групп и презентация отдельных товаров. Удобство передвижения и выбора товара Вообще удобно. В женской зоне сначала новинки, справа на вешалах костюмы, пиджаки и платья. Слева на стойке брюки и юбки.
В мужской зоне сначала галстуки, далее слева рубашки, джемперы и куртки. Справа брюки и костюмы В принципе, все понятно. Девочки направо, мальчики налево. Сначала, конечно, пойдем к девочкам...
А где нормальная одежда? Какие-то костюмы на женщин в возрасте. Есть, конечно, отдельные модели ничего. Но рыться в общей массе — увольте. А до верхних стоек вообще не дотянуться. Блузки белые, похоже, у них уже несколько лет висят, все серые от пыли.
А вот для мужчин неплохой вроде выбор, куплю вот этот галстук в подарок Барьер! Ожидания, сформированные внешним видом магазина, не оправдались.
Барьер! Товаров слишком много, невозможно найти то, что ожидаешь.
Барьер! Неаккуратное представление товара Уровень цен Цены разные, как удается закупить, так и продаем. Средние такие цены, нормальные Цены нормальные, но в женской одежде цена не соответствует качеству, т. к. внешний вид изделий неопрятный (залежи товара) Галстук куплен, но…
Барьер! Цена женской одежды не соответствует ожидаемому качеству, а намерение было что-то купить себе, т. е. потратить больше денег, чем стоимость одного галстука Работа продавца-консультанта В женском отделе женщина такая хорошая в возрасте, давно работает. В мужском женщина помоложе, только что начала работать, посмотрим… В женской одежде — престарелая мегера, помощи от нее не дождешься, да и общаться с ней не хочется. В мужской очень приятная женщина, улыбается и старается помочь Барьер! Работа продавца в отделе женской одежды не соответствует ожиданиям по качеству обслуживания Вывод Дела идут неплохо, хотелось бы лучше, но, наверное, так у всех Если нужен галстук или еще что по мелочи в мужской одежде — можно заходить. В женской одежде мне делать нечего Недополученная прибыль из-за неграмотной организации торговли. Вы спросите, какое отношение это имеет к мерчандайзингу? Отвечаем: непосредственное, т. к. покупателю должно быть удобно, приятно и выгодно совершать покупки
Приложение


Приложение


Приложение

Кира и Рубен Канаян Мерчандайзинг. — М.: РИП-холдинг, 2007.-С.10
Кира и Рубен Канаян Мерчандайзинг. — М.: РИП-холдинг, 2007.-С.10
Там же С.10-11
Кира и Рубен Канаян Мерчандайзинг. — М.: РИП-холдинг, 2007.-С.15

С.8-9
Таборова А. Г.Умный мерчандайзинг: Практическое пособие /А. Г. Таборова. — М.: Издательско-торговая корпорация. Дашков и К », 2009. —С.10
Таборова А. Г.Умный мерчандайзинг: Практическое пособие /А. Г. Таборова. — М.: Издательско-торговая корпорация. Дашков и К », 2009. —С.11
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.9
Таборова А. Г.Умный мерчандайзинг: Практическое пособие /А. Г. Таборова. — М.: Издательско-торговая корпорация. Дашков и К », 2009. —С.12-13
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.17
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.18-19
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.19-20
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.20
Клочкова М. С, Логинова Е. Ю., Якорева А. С. Мерчандаизинг: Учебно-практическое пособие. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009. —С.20-21
Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг: Учебное пособие.– М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006.– 304с
Корзун Алексей Владимирович. Развитие системы услуг мерчандайзинга на предприятиях розничной торговли : Дис. ... канд. экон. наук : 08.00.05 : Москва, 2003.- 184 c
Федько В.П., Бондаренко В.А. Мерчендайзинг и сэмплинг: Учебное пособие.– М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006.– 304с
Рамазанов И. Психология человека в позиции покупателя и принципы мерчендайзинга // Развитие личности. – 2004.– №1
Кира и Рубен Канаян. Мерчендайзинг.– М.: РИП-холдинг, 2007.– 236с
Развитие личности. 2003. № 4. С. 175–182
Кира и Рубен Канаян. Мерчендайзинг.– М.: РИП-холдинг, 2007.– 236с
Развитие личности. 2003. № 4. С. 175–182
Кошкин В.И. и др. Антикризисное управление: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 11. – М.: ИНФРА-М, 2006












81



0

2000000

4000000

6000000

8000000

10000000

12000000

14000000

I

II

III

IV

I

II

III

IV

I

II

III

IV

2006

2007

2008

y практ

Y теорит.